Как да продавате въз основа на стойност, а не на цена, когато избирате услуга за учредяване на бизнес

Предприемачите рядко купуват услуга за учредяване на компания, защото тя е най-евтиният вариант на страницата. Те купуват, когато разберат какво им помага да избегнат, опрости или постигнат.

Тази разлика е важна. Ниската цена може да изглежда привлекателна в началото, но собствениците на бизнес обикновено се интересуват повече от това дали доставчикът може да им помогне да учредят компанията правилно, да останат в съответствие с изискванията и да продължат напред с увереност. С други думи, истинският разговор не е само за цената. Той е за стойността.

За доставчици на услуги, консултанти и компании за бизнес подкрепа продажбата въз основа на стойност означава да помогнете на потенциалния клиент да види цената на бездействието, ползата от следващата стъпка и практическите резултати, които може да очаква. За собствениците на бизнес, които избират партньор за учредяване, това означава да гледат отвъд етикета с цената и да оценяват какво всъщност е включено.

Защо цената става първото възражение

Възраженията за цена често се появяват, когато купувачът все още не разбира пълната стойност на офертата. Ако потенциалният клиент смята, че всички услуги за учредяване са по същество еднакви, той ще сравнява само месечната такса или разхода за подаване.

Това е повърхностно сравнение.

Услугата за учредяване на бизнес може да повлияе на много повече от първоначалното подаване. Тя може да повлияе на това колко бързо се учредява юридическото лице, дали се пропускат срокове, колко ясно се управляват задачите по съответствие и колко време основателят прекарва в ориентиране в изискванията на щата. Когато тези детайли се игнорират, най-евтиният вариант може да се окаже най-скъпата грешка.

Целта не е да убедите някого, че цената няма значение. Има значение. Целта е да покажете, че цената трябва да се разглежда заедно със скоростта, точността, подкрепата и дългосрочната полезност.

Тайна 1: Започнете с проблема, а не с офертата

Най-бързият начин да провалите разговор, основан на стойност, е да започнете с функциите, преди да разберете реалната нужда на купувача.

Основател, който регистрира LLC в нов щат, може да иска бързина. Друг може да има нужда от помощ с изискванията за регистриран агент. Собственик на малък бизнес може най-много да държи на това годишните отчети и задачите по съответствие да са организирани. Ако започнете да описвате всички услуги, които предлагате, без първо да разберете какво се опитва да реши купувачът, вие го принуждавате да оценява офертата ви, преди да е наясно със своя проблем.

По-добрите разговори започват с въпроси:

• Какъв вид бизнес започвате?
• В кой щат ще учредявате?
• Нуждаете ли се само от подаване на документи или и от текущо съответствие?
• Опитвате ли се да спестите време, да намалите риска или да опростите процеса?

Тези въпроси правят повече от това да събират информация. Те помагат на купувача да формулира защо услугата е важна.

Тайна 2: Нека купувачът определи стойността

Хората се доверяват повече на собствените си заключения, отколкото на нечия друга презентация.

Ако кажете на потенциален клиент, че услугата ви е ценна, той може учтиво да се съгласи и въпреки това да ви сравнява по цена. Ако му помогнете сам да разпознае стойността, разговорът се променя. Той започва да свързва услугата ви с резултати, които имат значение за него.

Например основател, който осъзнае, че пропуснато подаване може да забави операциите или да създаде проблеми със съответствието, ще гледа по различен начин на услуга за учредяване, която включва напомняния, насоки и подкрепа. Потенциален клиент, който вижда, че объркващите правила на щата могат да забавят старта, ще оцени доставчик, който прави процеса по-лесен за разбиране.

Това е същността на продажбата чрез стойност: насочете купувача да назове ползата със собствени думи.

Тайна 3: Направете всеки разговор полезен

Разговорът създава стойност, когато оставя купувача по-наясно от преди.

Това не означава да го заливате с жаргон или дълги списъци с функции. Означава да му помогнете да разбере решението, което се опитва да вземе. Ако някой напусне разговора, знаейки какви са следващите стъпки, какви рискове да следи и как изглеждат опциите му, той по-вероятно ще се довери на доставчика, който му е помогнал.

В контекста на учредяване на бизнес полезните разговори често обхващат:

• Дали LLC, корпорация или друга структура е подходяща за бизнес модела
• Какви изисквания за подаване важат в избрания щат
• Дали е необходима услуга за регистриран агент
• Какви текущи задължения за съответствие трябва да се проследяват след учредяването
• Колко време основателят иска да отделя за документи вместо за управление на бизнеса

Тази яснота е ценна сама по себе си. Тя също така позиционира доставчика като водач, а не просто като продавач.

Тайна 4: Свържете функциите на услугата с бизнес резултати

Функциите имат значение само когато са свързани с резултати.

Пакетът за подаване не е ценен само защото включва формуляри. Той е ценен, защото помага на предприемача да стартира по-бързо, да намали административните пречки и да избегне ненужното объркване. Напомнянето за съответствие не е просто елемент от списък със задачи. То е защита срещу пропуснати срокове и предотвратим стрес.

Когато представяте услуга за учредяване на бизнес, превеждайте всяка функция в практичен резултат:

• Бързото подаване означава по-бърз път към стартиране на дейността
• Ясните инструкции означават по-малко време, прекарано в гадаене какво да се направи след това
• Поддръжката на регистриран агент означава по-организиран начин за обработване на официални известия
• Инструментите за съответствие означават по-малко пропуснати срокове и по-малка административна тежест
• Текущата подкрепа означава увереност, докато компанията расте

Купувачите запомнят резултатите по-добре от техническите описания. Направете връзката очевидна.

Как предприемачите трябва да оценяват стойността

Ако избирате услуга за учредяване на компания, сравнявайте доставчиците през по-широк призъм, а не само по цена.

Проверете дали услугата ви помага да:

• Учредите правилното бизнес дружество за вашите цели
• Завършите стъпките по подаване точно
• Разберете специфичните изисквания на щата
• Следите задълженията по съответствие
• Спестите време по време на старта
• Намалите несигурността в критичен етап от собствеността върху бизнес

По-евтина услуга може все пак да е правилният избор, ако предоставя всичко, от което се нуждаете. Но ако най-евтиният вариант ви оставя да вършите повече работа, да поемате повече риск или да пропускате важна подкрепа, може да не е най-добрата стойност.

Защо стойността е важна за новите собственици на бизнес

Предприемачите в ранния етап често вземат решения под напрежение. Те искат да стартират бързо, да пазят времето си и да избягват ненужни грешки. Затова стойността е толкова важна.

Силен партньор за учредяване прави повече от това да обработва документи. Той помага на основателите да се чувстват организирани, информирани и готови да продължат напред. За собственик на малък бизнес тази подкрепа може да струва много повече от малката разлика в първоначалната цена.

Това е и причината прозрачните цени да са важни. Когато купувачите ясно виждат какво получават, те по-лесно сравняват доставчиците справедливо. Яснотата изгражда доверие, а доверието е това, което прави стойността видима.

Практичен начин да продавате чрез стойност

Независимо дали представяте услуга или я оценявате, използвайте този прост подход:

1. Определете реалния проблем на купувача.
2. Попитайте кой резултат е най-важен.
3. Обяснете как услугата решава този проблем.
4. Покажете как всяка функция подкрепя бизнес цел.
5. Сравнете общата стойност, а не само първоначалната цена.

Този процес измества разговора от отстъпки към вземане на решение.

Основният извод

Цената винаги ще бъде част от решението за покупка, но не трябва да бъде единственият фактор.

Когато една услуга за учредяване на бизнес помага на предприемача да стартира правилно, да остане в съответствие с изискванията и да спести време, стойността става по-лесна за виждане. Същото важи за всеки доставчик на услуги: колкото по-ясно свързвате офертата си със значим резултат, толкова по-малка е вероятността цената да бъде решаващият фактор.

За основателите това означава да задават по-добри въпроси, преди да изберат доставчик. За доставчици като Zenind това означава да направят стойността на подкрепата при учредяване и съответствие лесна за разбиране още от първия разговор.