Kuinka hankit ensimmäiset 10 asiakasta yrityksesi perustamisen jälkeen

Yrityksen perustaminen on vasta ensimmäinen virstanpylväs. Kun olet perustanut LLC-yhtiön tai corporationin, rekisteröinyt yrityksesi ja hoitanut lakitekniset perusasiat, seuraava haaste on muuttaa uusi yhtiö oikeaksi, tuloja tuottavaksi liiketoiminnaksi.

Monille perustajille vaikeinta ei ole tuotteen rakentaminen. Vaikeinta on löytää ne ensimmäiset ihmiset, jotka todella ostavat sen.

Ensimmäiset 10 asiakasta ovat tärkeitä, koska ne eivät pelkästään tuota tuloja. Ne vahvistavat tarjouksesi toimivuutta, paljastavat, mikä viestintä resonoi, tuovat esiin tuotteen aukkoja ja luovat varhaista näyttöä, jonka avulla voit myydä seuraaville 100 asiakkaalle huomattavasti pienemmällä kitkalla.

Hyvä uutinen on, että ensimmäisten 10 asiakkaan hankkiminen ei vaadi suurta budjettia tai isoa tiimiä. Se vaatii fokusta, johdonmukaisuutta ja selkeää prosessia.

Aloita tarkalla asiakasprofiililla

Ennen kuin lähetät yhtään sähköpostia tai julkaiset yhtään mainosta, määritä, keitä yrität tavoittaa.

Hajanainen kohderyhmä, kuten “pienyritykset” tai “kaikki, jotka tarvitsevat apua”, tekee asiakashankinnasta kallista ja tehotonta. Hyödyllinen asiakasprofiili on tarpeeksi tarkka, jotta voit kuvitella oikean ihmisen, jolla on oikea ongelma.

Kysy itseltäsi:

• Minkä ongelman yritykseni ratkaisee?
• Ketä tämä ongelma koskettaa kaikkein kiireisimmin?
• Minkä tyyppinen asiakas on nyt helpoimmin tavoitettavissa?
• Mitä piirteitä parhailla varhaisilla ostajillani on yhteistä?
• Mikä saisi jonkun toimimaan nopeasti odottamisen sijaan?

Jos myyt kuluttajille, keskity yksityiskohtiin kuten ikäryhmään, sijaintiin, tulotasoon, kiinnostuksen kohteisiin, tapoihin ja arvoihin. Jos myyt muille yrityksille, määritä toimiala, yrityksen koko, tehtävänimike, budjetti, työskentelytapa ja kipupisteet.

Tavoitteena ei ole luoda täydellistä persoonaa. Tavoitteena on rajata hakua niin, että yhteydenotot ovat kohdennettuja ja viesti relevantti.

Myy yksi selkeä ongelma ja yksi selkeä lopputulos

Varhaiset asiakkaat eivät osta siksi, että brändisi kuulostaa vaikuttavalta. He ostavat, koska uskovat sinun auttavan heitä ratkaisemaan tietyn ongelman.

Siksi viestisi tulisi olla yksinkertainen:

• Tässä on ongelma.
• Tässä on, miksi sillä on merkitystä.
• Tässä on, miten yrityksesi ratkaisee sen.
• Tässä on tulos, jonka asiakas voi odottaa.

Mitä monimutkaisemmalta tarjouksesi kuulostaa, sitä vaikeampi sitä on myydä.

Sen sijaan, että selittäisit kaikki ominaisuudet, aloita arvosta. Esimerkiksi kirjanpitopalveluja myyvän perustajan ei pitäisi aloittaa ohjelmistointegraatioista ja hallintapaneeleista. Vahvempi viesti on, että palvelu auttaa yrittäjiä pysymään järjestyksessä, välttämään verokauden stressiä ja tekemään parempia taloudellisia päätöksiä.

Kun tavoitteena on voittaa ensimmäiset asiakkaat, selkeys voittaa aina nokkeluuden.

Tee lista helpoimmista mahdollisista ostajista ensin

Kaikki potentiaaliset asiakkaat eivät ole yhtä todennäköisiä ostamaan.

Ensimmäiset 10 asiakastasi tulevat yleensä siitä segmentistä, jolla on vahvin tarve ja pienin vastustus kokeilla jotain uutta.

Etsi ihmisiä tai yrityksiä, jotka:

• Ovat jo kohdanneet ratkaisusi kohdeongelman
• Tarvitsevat ratkaisun pian
• Pystyvät tekemään päätöksen nopeasti
• Ovat helposti tunnistettavissa ja tavoitettavissa
• Eivät vaadi pitkää hyväksymisketjua

Tämä on nopein tie vetovoimaan. Et yritä tavoittaa ensin suurinta markkinaa. Yrität tavoittaa helpoimmin saavutettavan markkinan.

Esimerkiksi jos tarjoat liiketoimintapalveluja, perustajavetoinen startup tai pieni paikallinen yritys voi olla helpompi voittaa asiakkaaksi kuin suuri yritys, jossa on useita hankintapäätöksen portaita. Jos myyt kuluttajatuotetta, yleisö, joka etsii aktiivisesti kyseistä kategoriaa, voi olla helpompi saada konvertoitumaan kuin laaja yleisö, joka ei ole koskaan kuullut brändistäsi.

Aloita sieltä, missä ostosignaali on vahvin.

Rakenna yksinkertainen tarjous, johon on helppo sanoa kyllä

Uusi yritys menettää usein myyntejä, koska tarjous on liian riskialtis, kallis tai monimutkainen ensiasiakkaalle.

Vähennä kitkaa tekemällä ensimmäisestä ostosta helpon tuntuinen.

Voit tehdä tämän tarjoamalla:

• Edullisemman aloituspaketin
• Rajoitetun ajan lanseerausalennuksen
• Ilmaisen konsultaation tai kartoituspuhelun
• Pilottiprojektin tai kokeilujakson
• Yksinkertaisen, rajatun palvelukokonaisuuden

Ensimmäisen tarjouksesi ei tarvitse olla lopullinen tarjouksesi. Sen tarvitsee vain olla tarpeeksi vahva saadakseen asiakkaan sisään.

Kun olet todistanut arvon, voit nostaa hintoja, lisätä premium-palveluja ja rakentaa kehittyneempiä paketteja. Mutta nyt tärkeintä on vauhti.

Käytä suoraa yhteydenottoa ennen kuin käytät paljon mainontaan

Uudelle yritykselle suora yhteydenotto on usein nopein ja hallittavin tapa saada ensimmäisiä asiakkaita.

Se voi sisältää:

• Henkilökohtaista sähköpostiyhteydenottoa
• Suoria viestejä sosiaalisen median alustoilla
• Puheluita kvalifioiduille prospekteille
• Verkostoitumisesta syntyviä esittelyjä
• Paikallisia yritysvierailuja
• Alan tapahtumakeskusteluja

Avain on olla täsmällinen ja relevantti. Yleiset viestit jäävät huomiotta. Lyhyt viesti, joka osoittaa, että ymmärrät prospektin ongelman, saa paljon todennäköisemmin vastauksen.

Vahva yhteydenottoviesti sisältää yleensä:

• Kuka olet
• Miksi otat yhteyttä
• Minkä ongelman ratkaiset
• Miksi sillä on merkitystä vastaanottajalle
• Yksinkertainen seuraava askel

Pidä se lyhyenä. Tavoitteena ei ole sulkea kauppaa ensimmäisessä viestissä. Tavoitteena on aloittaa keskustelu.

Luo hyödyllistä sisältöä, joka osoittaa asiantuntemuksen

Perustajat ajattelevat usein, että he tarvitsevat suuren yleisön ennen kuin sisältö voi auttaa. Todellisuudessa sisältö on yksi parhaista tavoista rakentaa luottamusta ensimmäisten ostajien kanssa.

Hyödyllinen sisältö auttaa prospekteja ymmärtämään asiantuntemuksesi ennen kuin he puhuvat kanssasi.

Voit julkaista:

• Blogikirjoituksia, jotka vastaavat yleisiin ostajakysymyksiin
• Lyhyitä videoita, jotka selittävät, miten palvelusi toimii
• Sosiaalisen median julkaisuja, jotka opettavat käytännön vinkin
• Case-esimerkkejä varhaisista projekteista
• Tarkistuslistoja, malleja ja oppaita

Hyvän varhaisen sisällön pitäisi ratkaista ongelma, ei vain mainostaa yritystäsi.

Jos olet perustanut uuden yrityksen ja tarjoat compliance-, hallinto- tai liiketoimintatukipalveluja, kirjoita esimerkiksi käytännön startup-kysymyksistä, kuten yhtiömuodon valinnasta, rekisteröidyn edustajan vaatimuksista, vuosiraporttien määräajoista ja yrityksen ylläpidon perusasioista.

Sisältö toimii parhaiten, kun se poistaa epäselvyyttä ja antaa ihmisille syyn luottaa sinuun.

Ole siellä, missä ostajasi jo viettävät aikaa

Älä odota, että asiakkaat löytävät sinut vahingossa. Mene sinne, missä he jo kokoontuvat.

Se voi tarkoittaa esimerkiksi:

• LinkedIn-ryhmiä
• Toimialaforumeita
• Paikallisia kauppakamareita
• Startup-tapaamisia
• Messuja
• Niche-verkkoyhteisöjä
• Relevantteja keskustelupalstoja tai alustoja
• Ammattijärjestöjä

Tavoite on olla hyödyllinen, ei tungetteleva.

Vastaa kysymyksiin. Jaa näkemyksiä. Kommentoi harkitusti. Esittele itsesi, kun se on luontevaa. Ihmiset ostavat yrityksiltä, jotka he tunnistavat, erityisesti silloin kun nämä yritykset ovat jo osoittaneet uskottavuutensa.

Myös offline-näkyvyys on tärkeää. Kasvokkaiset tapahtumat voivat edetä nopeammin kuin verkkomainonta, koska luottamus rakentuu nopeammin, kun ihmiset näkevät sinut, kuulevat sinut ja voivat kysyä suoraan.

Pyydä suosituksia varhain

Ensimmäiset asiakkaasi voivat auttaa sinua löytämään seuraavat asiakkaasi.

Kun joku ostaa sinulta ja on tyytyväinen kokemukseen, kysy, kenelle muulle hänen mielestään olisi hyötyä yrityksestäsi. Voit helpottaa tätä tekemällä pyynnöstä yksinkertaisen:

• Kuka muu tuntemasi henkilö kamppailee tämän ongelman kanssa?
• Onko joku toinen perustaja, ystävä tai kollega, joka voisi hyötyä tästä?
• Haluaisitko esitellä minut henkilölle, jolle tästä voisi olla hyötyä?

Jos liiketoimintamallisi sopii siihen, voit tarjota myös suosittelupalkkion, kuten:

• Alennuksen
• Hyvityksen tuleviin palveluihin
• Pienen käteispalkkion suosittelusta
• Lisäpalvelun tai bonuksen

Suositukset toimivat, koska luottamus siirtyy. Oikean asiakkaan suositus voi lyhentää myyntisykliä merkittävästi.

Rakenna luottamusta sosiaalisella todisteella

Kun yrityksesi on uusi, prospekteilla ei ole paljon mihin nojata. He eivät tunne historiaasi, ja he voivat epäröidä ottaa riskiä tuntemattoman brändin kanssa.

Siksi sosiaalinen todiste on varhaisessa vaiheessa niin tärkeää.

Luottamusta voi rakentaa esimerkiksi:

• Asiakasarvioilla
• Suosituksilla
• Case-tapauksilla
• Ennen ja jälkeen -esimerkeillä
• Kolmannen osapuolen maininnoilla
• Ammatillisilla pätevyyksillä
• Selkeillä yhteystiedoilla
• Viimeistellyllä verkkosivulla ja johdonmukaisella brändäyksellä

Älä odota, että olet “tarpeeksi iso” kerätäksesi näyttöä. Pyydä suosituksia heti, kun olet toimittanut arvoa.

Jos sinulla on vasta muutama asiakas, jopa lyhyet kommentit reagointinopeudesta, laadusta, nopeudesta tai selkeydestä voivat auttaa prospekteja tuntemaan olonsa varmemmaksi.

Tee yhteistyötä täydentävien yritysten kanssa

Jotkin parhaista ensimmäisistä asiakkaistasi voivat tulla kumppanuuksien kautta eikä kylmästä kontaktoinnista.

Etsi yrityksiä, jotka palvelevat samaa yleisöä mutta eivät kilpaile kanssasi suoraan.

Esimerkkejä:

• Kirjanpitäjät, jotka tekevät yhteistyötä yrityksen perustamispalvelujen kanssa
• Verkkosuunnittelijat, jotka tekevät yhteistyötä brändikonsulttien kanssa
• Lakialan ammattilaiset, jotka tekevät yhteistyötä hallinnollisten tukipalvelujen kanssa
• Tuotevalmistajat, jotka tekevät yhteistyötä logistiikkayritysten kanssa
• Valmentajat, jotka tekevät yhteistyötä markkinointiasiantuntijoiden kanssa

Hyvä kumppanuus tuottaa arvoa molemmille osapuolille.

Kumppani saa asiakkaalleen vahvemman kokemuksen, ja sinä saat lämpimiä liidejä luotettavasta lähteestä. Aloita pienestä ja käytännöllisestä yhteistyöstä ennen kuin pyydät mitään suurta.

Seuraa lukuja ensimmäisestä päivästä alkaen

Jos et mittaa yhteydenottojasi, et tiedä, mikä toimii.

Alussa kannattaa seurata yksinkertaisia mittareita, kuten:

• Kontaktoitujen prospektien määrä
• Vastausten määrä
• Varattujen tapaamisten määrä
• Lähetettyjen tarjousten määrä
• Toteutuneiden myyntien määrä
• Keskimääräinen sulkemisaika

Tämä data auttaa sinua parantamaan prosessia.

Esimerkiksi jos lähetät 100 viestiä etkä saa yhtään vastausta, ongelma voi olla kohdentamisessa tai viestissä. Jos saat vastauksia mutta et kauppoja, ongelma voi olla tarjouksessa tai hinnoittelussa. Jos ihmiset ostavat mutta eivät palaa, ongelma voi olla toimituksessa tai perehdytyksessä.

Pienet parannukset kasaantuvat nopeasti, kun tavoitteena on vain saada ensimmäiset 10 asiakasta.

Pidä prosessi yksinkertaisena ja toistettavana

Perustajat monimutkaistavat asiakashankintaa usein yrittämällä liian montaa kanavaa samaan aikaan.

Se luo melua, ei vetovoimaa.

Valitse sen sijaan muutama toistettava toimintatapa ja toteuta niitä johdonmukaisesti. Yksinkertainen alkuvaiheen järjestelmä voi näyttää tältä:

• Tunnista 25 prospektia viikossa
• Lähetä 10 henkilökohtaista viestiä päivässä
• Julkaise 1 hyödyllinen viesti viikossa
• Osallistu 1 verkostoitumistapahtumaan kuukaudessa
• Pyydä jokaista tyytyväistä asiakasta suositteluun

Et tarvitse täydellisyyttä. Tarvitset toistoa.

Johdonmukaisuus on tärkeää, koska varhainen asiakashankinta on osittain myös lukumääräpeliä. Monet ihmiset ohittavat viestisi. Jotkut sanovat ei. Muutama sanoo kyllä. Mitä enemmän kvalifioituja keskusteluja aloitat, sitä nopeammin pääset ensimmäisiin 10 asiakkaaseen.

Opi ensimmäisistä kyllä- ja ei-vastauksista

Ensimmäiset asiakkaasi eivät ole vain tuloja. He ovat tutkimusta.

Kiinnitä erityistä huomiota siihen:

• Miksi ihmiset ostivat
• Miksi ihmiset epäröivät
• Mikä viesti herätti huomion
• Mikä kanava tuotti parhaat liidit
• Mitä vastaväitteitä nousi toistuvasti esiin
• Mitkä ominaisuudet tai hyödyt olivat tärkeimpiä

Tämä palaute auttaa sinua hiomaan asemoitumistasi.

Joskus ensimmäinen viestisi on liian laaja. Joskus tarjousta täytyy yksinkertaistaa. Joskus huomaat, että jokin toinen yleisö reagoi paremmin kuin se, jota alun perin kohdennit.

Käytä tätä tietoa nopeasti. Alkuvaiheen kasvu palkitsee sopeutumisen.

Käytännöllinen 30 päivän suunnitelma ensimmäisten 10 asiakkaan hankkimiseen

Jos haluat yksinkertaisen aloituspisteen, käytä tätä rakennetta seuraavien 30 päivän aikana:

Viikko 1: Määritä ja valmistele

• Valitse yksi kohdeasiakassegmentti
• Kirjoita yksinkertainen arvolupaus
• Rakenna perussivusto tai laskeutumissivu
• Kokoa lyhyt lista näyttöä ja hyötyjä
• Laadi yhteydenottoviestisi

Viikko 2: Ota yhteyttä

• Rakenna lista kvalifioiduista prospekteista
• Lähetä henkilökohtaista yhteydenottoa joka päivä
• Liity relevantteihin yhteisöihin
• Osallistu yhteen live- tai virtuaaliverkostoitumistapahtumaan
• Aloita vastausten seuranta

Viikko 3: Paranna ja seuraa

• Ota yhteyttä uudelleen prospekteihin, jotka eivät vastanneet
• Hio viestiäsi vastausten perusteella
• Kerää suosituksia ensimmäisiltä ostajilta tai beta-käyttäjiltä
• Julkaise yksi hyödyllinen sisältökokonaisuus
• Pyydä esittelyjä ja suosituksia

Viikko 4: Sulje ja toista

• Siirrä kiinnostuneet prospektit yksinkertaiseen myyntiprosessiin
• Tee tarjouksesta helpompi ostaa
• Päätä ensimmäiset kaupat
• Arvioi, mikä toimi parhaiten
• Toista vahvin kanava seuraavana kuukautena

Tämä ei ole näyttävää, mutta se on tehokasta.

Miten Zenind sopii startup-matkaan

Ennen kuin voit keskittyä täysillä myyntiin, tarvitset yrityksen, joka on perustettu ja ylläpidetty oikein.

Zenind auttaa yrittäjiä perustamaan yhdysvaltalaisia yrityksiä ja pysymään tärkeiden compliance-vaatimusten tasalla, jotta perustajat voivat käyttää enemmän aikaa rakentamiseen, myyntiin ja kasvuun.

Tällä perustalla on merkitystä. Selkeästi hoidettu yritysrakenne helpottaa tilien avaamista, uskottavuuden rakentamista ja ammattimaista toimintaa samalla kun tavoittelet ensimmäisiä asiakkaitasi.

Monille perustajille polku on suoraviivainen:

• Perusta yritys
• Hoida perusasiat kuntoon
• Rakenna selkeä tarjous
• Aloita yhteydenotto
• Voita ensimmäiset 10 asiakasta
• Toista se, mikä toimii

Loppupäätelmä

Ensimmäisten 10 asiakkaan hankkiminen on merkittävä virstanpylväs, mutta se on myös prosessi, johon voit vaikuttaa.

Aloita tarkasti määritellyllä kohdeyleisöllä. Johda yksinkertaisella tarjouksella. Käytä suoraa yhteydenottoa, hyödyllistä sisältöä, suosituksia ja kumppanuuksia luodaksesi vauhtia. Seuraa, mitä tapahtuu, opi siitä ja pysy johdonmukaisena.

Ensimmäiset asiakkaat vaativat aina enemmän vaivaa kuin seuraavat sadat. Mutta kun olet rakentanut toistettavan järjestelmän, asiakashankinta helpottuu huomattavasti.

Jos rakennat uutta yritystä, oikea perusta on tärkeä. Perusta yrityksesi oikein, esitä se ammattimaisesti ja jatka kohti ensimmäistä myyntiä.

Keskeiset opit

• Keskity kapeaan asiakasprofiiliin sen sijaan, että yrittäisit myydä kaikille.
• Johda yhdellä selkeällä ongelmalla ja yhdellä selkeällä lopputuloksella.
• Aloita helpoimmista ostajista ja yksinkertaisimmasta tarjouksesta.
• Käytä suoraa yhteydenottoa, sisältöä ja kumppanuuksia varhaisen vetovoiman rakentamiseen.
• Kerää arvostelut, suositukset ja referralit mahdollisimman aikaisin.
• Seuraa tuloksia ja toista parhaiten toimivat kanavat.
• Pysy johdonmukaisena, kunnes prosessistasi tulee toistettava.