Ako získať prvých 10 zákazníkov po založení vašej firmy

Začatie podnikania je iba prvý míľnik. Po tom, čo založíte LLC alebo korporáciu, zaregistrujete svoju spoločnosť a vybavíte právne základy, ďalšou výzvou je premeniť novú entitu na skutočný biznis, ktorý prináša príjmy.

Pre mnohých zakladateľov nie je najťažšie vytvoriť produkt. Najťažšie je nájsť prvých pár ľudí, ktorí si ho naozaj kúpia.

Vašich prvých 10 zákazníkov je dôležitých preto, že neprinášajú len tržby. Overujú vašu ponuku, ukazujú, ktoré posolstvo rezonuje, odhaľujú medzery v produkte a vytvárajú prvý dôkaz, ktorý vám pomôže predávať ďalším 100 zákazníkom s oveľa menším odporom.

Dobrá správa je, že získanie prvých 10 zákazníkov nevyžaduje obrovský rozpočet ani veľký tím. Vyžaduje si sústredenie, konzistentnosť a jasný proces.

Začnite s presným profilom zákazníka

Skôr než pošlete prvý e-mail alebo zverejníte prvú reklamu, definujte, koho sa snažíte osloviť.

Vágne publikum ako „malé firmy“ alebo „každý, kto potrebuje pomoc“ robí získavanie zákazníkov drahým a neefektívnym. Užitočný profil zákazníka je dostatočne konkrétny na to, aby ste si vedeli predstaviť reálnu osobu s reálnym problémom.

Opýtajte sa sami seba:

• Aký problém moja firma rieši?
• Koho tento problém trápi najnaliehavejšie?
• Ktorý typ zákazníka viem osloviť najľahšie práve teraz?
• Aké vlastnosti majú moji najlepší prvotní kupujúci spoločné?
• Čo by niekoho prinútilo konať rýchlo namiesto čakania?

Ak predávate spotrebiteľom, zamerajte sa na detaily ako vekové rozpätie, lokalita, príjem, záujmy, zvyky a hodnoty. Ak predávate iným firmám, určte odvetvie, veľkosť spoločnosti, pracovnú pozíciu, rozpočet, pracovný proces a bolestivé miesta.

Cieľom nie je vytvoriť dokonalú personu. Cieľom je zúžiť vyhľadávanie tak, aby bolo vaše oslovenie cielené a vaše posolstvo relevantné.

Predávajte jeden jasný problém a jeden jasný výsledok

Prví zákazníci nekupujú preto, že vaša značka znie pôsobivo. Kupujú preto, že veria, že im pomôžete vyriešiť konkrétny problém.

To znamená, že vaše posolstvo by malo byť jednoduché:

• Tu je problém.
• Tu je dôvod, prečo je dôležitý.
• Tu je spôsob, akým ho vaša firma rieši.
• Tu je výsledok, ktorý môže zákazník očakávať.

Čím zložitejšie vaša ponuka znie, tým ťažšie sa bude predávať.

Namiesto vysvetľovania každej funkcie začnite hodnotou. Zakladateľ, ktorý predáva účtovné služby, by napríklad nemal začínať pri softvérových integráciách a dashboardoch. Silnejšie posolstvo je, že služba pomáha majiteľom firiem zostať organizovaní, vyhnúť sa stresu z daňovej sezóny a robiť lepšie finančné rozhodnutia.

Keď sa snažíte získať prvých zákazníkov, jasnosť vždy porazí snahu byť „vtipný“ alebo „originálny“.

Najprv si vytvorte zoznam najľahšie osloviťeľných kupujúcich

Nie všetci potenciálni zákazníci majú rovnakú pravdepodobnosť nákupu.

Vašich prvých 10 zákazníkov zvyčajne príde zo segmentu, ktorý má najsilnejšiu potrebu a najnižšiu bariéru skúsiť niečo nové.

Hľadajte ľudí alebo firmy, ktoré:

• Už majú problém, ktorý riešite
• Potrebujú riešenie čoskoro
• Vedia sa rýchlo rozhodnúť
• Sú ľahko identifikovateľné a kontaktovateľné
• Nepotrebujú dlhý schvaľovací proces

Toto je najrýchlejšia cesta k prvému ťahu. Nesnažíte sa najprv zasiahnuť najväčší trh. Snažíte sa osloviť najprístupnejší trh.

Ak napríklad prevádzkujete firmu poskytujúcu business služby, zakladateľom vedený startup alebo malá lokálna firma môže byť jednoduchšia na uzavretie než veľký enterprise s viacerými vrstvami schvaľovania. Ak predávate spotrebiteľský produkt, publikum, ktoré aktívne vyhľadáva danú kategóriu, sa môže konvertovať ľahšie než všeobecný trh, ktorý o vašej značke nikdy nepočul.

Začnite tam, kde je nákupný signál najsilnejší.

Vytvorte jednoduchú ponuku, na ktorú sa dá ľahko povedať áno

Nový biznis často prichádza o predaje preto, že ponuka je príliš riskantná, príliš drahá alebo príliš zložitá pre prvého zákazníka.

Znížte túto bariéru tým, že prvý nákup spravíte čo najjednoduchší.

Môžete to urobiť ponukou:

• lacnejšieho štartovacieho balíka
• časovo obmedzenej zľavy pri spustení
• bezplatnej konzultácie alebo discovery hovoru
• pilotného projektu alebo skúšobného obdobia
• jednoduchého fixne definovaného servisu

Vaša prvá ponuka nemusí byť vaša finálna ponuka. Musí byť dostatočne silná na to, aby dostala zákazníka dnu.

Keď preukážete hodnotu, môžete zvýšiť ceny, pridať prémiové služby a vytvoriť sofistikovanejšie balíky. Teraz je však prioritou dynamika.

Používajte priame oslovenie skôr než veľké výdavky na reklamu

Pre nový biznis je priame oslovenie často najrýchlejší a najlepšie kontrolovateľný spôsob, ako získať prvých zákazníkov.

To môže zahŕňať:

• personalizované e-mailové oslovenie
• priame správy na sociálnych platformách
• telefonáty kvalifikovaným potenciálnym zákazníkom
• networkingové odporúčania
• návštevy lokálnych firiem
• rozhovory na odvetvových podujatiach

Kľúčom je byť konkrétny a relevantný. Všeobecné správy sa ignorujú. Krátka správa, ktorá ukazuje, že rozumiete problému potenciálneho zákazníka, má oveľa väčšiu šancu dostať odpoveď.

Silná oslovenie správa zvyčajne obsahuje:

• kto ste
• prečo sa ozývate
• aký problém riešite
• prečo to je dôležité pre adresáta
• jednoduchý ďalší krok

Držte ju krátku. Cieľom nie je uzavrieť predaj v prvej správe. Cieľom je začať konverzáciu.

Vytvárajte užitočný obsah, ktorý preukazuje odbornosť

Zakladatelia si často myslia, že potrebujú veľké publikum, aby im obsah pomohol. V skutočnosti je obsah jedným z najlepších nástrojov na budovanie dôvery u prvých kupujúcich.

Užitočný obsah pomáha potenciálnym zákazníkom pochopiť vašu odbornosť ešte predtým, než sa s vami vôbec rozprávajú.

Môžete publikovať:

• blogové články, ktoré odpovedajú na bežné otázky kupujúcich
• krátke videá vysvetľujúce, ako vaša služba funguje
• príspevky na sociálnych sieťach, ktoré učia praktickú lekciu
• prípadové štúdie z prvých projektov
• checklisty, šablóny a návody

Dobrý počiatočný obsah by mal riešiť problém, nie iba propagovať vašu firmu.

Ak ste založili novú spoločnosť a ponúkate služby súvisiace s compliance, administratívou alebo podporou podnikania, píšte napríklad o praktických startup otázkach, ako sú výber právnej formy, požiadavky na registered agenta, termíny ročných výkazov a základy správy firmy.

Obsah funguje najlepšie vtedy, keď odstraňuje zmätok a dáva ľuďom dôvod dôverovať vám.

Buďte tam, kde vaši kupujúci už trávia čas

Nečakajte, že vás zákazníci objavia náhodou. Choďte tam, kde sa už zhromažďujú.

Môže to zahŕňať:

• LinkedIn skupiny
• odvetvové fóra
• miestne obchodné komory
• startup meetupy
• veľtrhy a konferencie
• špecializované online komunity
• relevantné subreddity alebo diskusné fóra
• profesijné asociácie

Cieľom je byť užitočný, nie dotieravý.

Odpovedajte na otázky. Zdieľajte postrehy. Premyslene komentujte. Predstavte sa, keď to dáva zmysel. Ľudia kupujú od firiem, ktoré poznajú, najmä ak tieto firmy už preukázali dôveryhodnosť.

Dôležitá je aj offline viditeľnosť. Osobné podujatia môžu fungovať rýchlejšie než online marketing, pretože dôvera sa buduje rýchlejšie, keď vás ľudia vidia, počujú a môžu sa priamo pýtať.

Požiadajte o odporúčania včas

Vaši prví zákazníci vám môžu pomôcť nájsť ďalších.

Keď niekto od vás nakúpi a má dobrú skúsenosť, opýtajte sa, kto ďalší by mal počuť o vašej firme. Môžete si to uľahčiť jednoduchou požiadavkou na odporúčanie:

• Kto ďalší, koho poznáte, má tento problém?
• Je tu iný zakladateľ, kamarát alebo kolega, ktorému by sa to mohlo hodiť?
• Boli by ste ochotní predstaviť ma niekomu, komu by to mohlo pomôcť?

Ak je to vhodné pre váš obchodný model, môžete ponúknuť aj odmenu za odporúčanie, napríklad:

• zľavu
• kredit na budúce služby
• malý finančný referral poplatok
• pridanú službu alebo bonus

Odporúčania fungujú preto, že sa prenáša dôvera. Odporúčanie od reálneho zákazníka môže dramaticky skrátiť predajný cyklus.

Budujte dôveru pomocou sociálneho dôkazu

Keď je vaša firma nová, potenciálni zákazníci majú málo informácií. Nevedia, aké máte výsledky, a môžu váhať, či sa spoľahnúť na neznámu značku.

Preto je sociálny dôkaz v začiatkoch taký dôležitý.

Spôsoby budovania dôvery zahŕňajú:

• recenzie zákazníkov
• referencie
• prípadové štúdie
• ukážky pred a po
• odporúčania tretích strán
• profesionálne kvalifikácie
• jasné kontaktné informácie
• prehľadnú webovú stránku a konzistentnú značku

Nečakajte, kým budete „dosť veľkí“ na zbieranie dôkazov. Požiadajte o referencie hneď, ako dodáte hodnotu.

Aj keď máte len zopár zákazníkov, krátke citácie o pohotovosti, kvalite, rýchlosti alebo zrozumiteľnosti môžu pomôcť potenciálnym zákazníkom cítiť sa istejšie.

Spolupracujte s doplnkovými firmami

Niektorí z vašich najlepších prvých zákazníkov môžu prísť cez partnerstvá namiesto studeného oslovenia.

Hľadajte firmy, ktoré slúžia rovnakému publiku, ale priamo nekonkurujú vašim službám.

Príklady zahŕňajú:

• účtovníci spolupracujúci so službami založenia spoločnosti
• webdizajnéri spolupracujúci s brand konzultantmi
• právnici spolupracujúci s poskytovateľmi administratívnej podpory
• výrobcovia produktov spolupracujúci s logistickými firmami
• kouči spolupracujúci s marketingovými špecialistami

Dobré partnerstvo vytvára hodnotu na oboch stranách.

Partner získa lepšiu skúsenosť pre svojich klientov a vy dostanete teplé leady z dôveryhodného zdroja. Začnite malou, praktickou spoluprácou predtým, než budete žiadať o niečo väčšie.

Sledujte svoje čísla od prvého dňa

Ak nemeriate svoje oslovenia, nebudete vedieť, čo funguje.

Na začiatku sledujte jednoduché metriky, ako sú:

• počet oslovených potenciálnych zákazníkov
• počet odpovedí
• počet dohodnutých stretnutí
• počet zaslaných ponúk
• počet konverzií
• priemerný čas do uzavretia

Tieto údaje vám pomôžu zlepšovať proces.

Ak napríklad pošlete 100 správ a nedostanete žiadnu odpoveď, problém môže byť v cielení alebo v správe. Ak odpovede dostávate, ale neuzatvárate predaje, problém môže byť v ponuke alebo cene. Ak ľudia nakúpia, ale nevracajú sa, problém môže byť v dodaní alebo onboardingovom procese.

Malé zlepšenia sa rýchlo skladajú, keď sa snažíte získať len svojich prvých 10 zákazníkov.

Udržujte proces jednoduchý a opakovateľný

Zakladatelia často komplikujú získavanie zákazníkov tým, že naraz skúšajú príliš veľa kanálov.

To vytvára hluk, nie ťah.

Namiesto toho si vyberte malý počet opakovateľných činností a vykonávajte ich konzistentne. Jednoduchý počiatočný systém môže vyzerať takto:

• identifikovať 25 potenciálnych zákazníkov týždenne
• posielať 10 personalizovaných správ denne
• publikovať 1 užitočný príspevok týždenne
• zúčastniť sa 1 networkingového podujatia mesačne
• požiadať každého spokojného zákazníka o odporúčanie

Nepotrebujete dokonalosť. Potrebujete opakovanie.

Dôvod, prečo na konzistentnosti záleží, je ten, že počiatočné získavanie zákazníkov je čiastočne hra čísel. Veľa ľudí vás bude ignorovať. Niektorí povedia nie. Pár z nich povie áno. Čím viac kvalifikovaných rozhovorov začnete, tým rýchlejšie sa dostanete k prvým 10 zákazníkom.

Učte sa z prvých áno aj prvých nie

Vaši prví zákazníci nie sú len príjem. Sú to aj dáta.

Dávajte pozor na:

• prečo ľudia kúpili
• prečo ľudia váhali
• ktoré posolstvo pritiahlo pozornosť
• ktorý kanál priniesol najlepšie leady
• ktoré námietky sa opakovali
• ktoré funkcie alebo výhody boli najdôležitejšie

Táto spätná väzba vám pomôže spresniť positioning.

Niekedy bude vaša prvá správa príliš široká. Niekedy bude potrebné ponuku zjednodušiť. Niekedy zistíte, že iné publikum reaguje lepšie než to, ktoré ste pôvodne cielili.

Použite tieto informácie rýchlo. Rast v počiatočnej fáze odmeňuje adaptáciu.

Praktický 30-dňový plán na získanie prvých 10 zákazníkov

Ak chcete jednoduchý štart, použite túto štruktúru počas nasledujúcich 30 dní:

Týždeň 1: Definujte a pripravte sa

• Vyberte jeden cieľový segment zákazníkov
• Napíšte jednoduchú hodnotovú ponuku
• Nastavte základnú webovú stránku alebo landing page
• Vytvorte krátky zoznam dôkazov a benefitov
• Pripravte si oslovenie

Týždeň 2: Oslovujte

• Vytvorte zoznam kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov
• Každý deň posielajte personalizované oslovenia
• Pridajte sa do relevantných komunít
• Zúčastnite sa jedného online alebo živého networkingového podujatia
• Začnite sledovať odpovede

Týždeň 3: Zlepšujte a follow-upujte

• Oslovte tých, ktorí neodpovedali
• Upravte správu podľa reakcií
• Zbierajte referencie od prvých kupujúcich alebo beta používateľov
• Publikujte jeden užitočný obsah
• Požiadajte o predstavenia a odporúčania

Týždeň 4: Uzatvárajte a opakujte

• Presuňte záujemcov do jednoduchého predajného procesu
• Uľahčite nákup vašej ponuky
• Uzavrite prvé obchody
• Zhodnoťte, čo fungovalo najlepšie
• V ďalšom mesiaci zopakujte najsilnejší kanál

Nie je to okázalé, ale je to účinné.

Ako Zenind zapadá do startupovej cesty

Skôr než sa budete môcť naplno sústrediť na predaj, potrebujete mať firmu správne založenú a udržiavanú.

Zenind pomáha podnikateľom zakladať americké firmy a držať krok s dôležitými compliance požiadavkami, aby zakladatelia mohli venovať viac času budovaniu, predaju a rastu.

Tento základ je dôležitý. Správne nastavenie firmy uľahčuje otváranie účtov, budovanie dôveryhodnosti a profesionálne fungovanie pri hľadaní prvých zákazníkov.

Pre mnohých zakladateľov je cesta jednoduchá:

• Založte firmu
• Nastavte základné náležitosti
• Vytvorte jasnú ponuku
• Začnite s oslovením
• Získajte prvých 10 zákazníkov
• Opakujte to, čo funguje

Záverečné myšlienky

Získanie prvých 10 zákazníkov je dôležitý míľnik, ale zároveň je to proces, ktorý máte pod kontrolou.

Začnite s jasne definovaným publikom. Komunikujte jednoduchú ponuku. Používajte priame oslovenie, užitočný obsah, odporúčania a partnerstvá na vytvorenie dynamiky. Sledujte, čo sa deje, učte sa z toho a buďte konzistentní.

Prvých pár zákazníkov si vždy vyžiada viac úsilia než ďalších pár stoviek. Ale keď si vytvoríte opakovateľný systém, získavanie zákazníkov bude oveľa jednoduchšie.

Ak budujete novú firmu, záleží na správnych základoch. Založte firmu správne, prezentujte ju profesionálne a ďalej sa posúvajte smerom k prvej objednávke.

Kľúčové poznatky

• Sústreďte sa na úzky profil zákazníka namiesto toho, aby ste predávali každému.
• Začnite s jedným jasným problémom a jedným jasným výsledkom.
• Začnite s najľahšie osloviteľnými kupujúcimi a najjednoduchšou ponukou.
• Na budovanie počiatočného ťahu používajte priame oslovenie, obsah a partnerstvá.
• Zbierajte recenzie, referencie a odporúčania čo najskôr.
• Sledujte výsledky a opakujte kanály, ktoré fungujú najlepšie.
• Buďte konzistentní, kým sa váš proces nestane opakovateľným.