Cách có 10 khách hàng đầu tiên sau khi thành lập doanh nghiệp của bạn

Bắt đầu một doanh nghiệp mới chỉ là cột mốc đầu tiên. Sau khi bạn thành lập LLC hoặc công ty cổ phần, đăng ký doanh nghiệp và hoàn tất các thủ tục pháp lý cơ bản, thách thức tiếp theo là biến thực thể mới đó thành một doanh nghiệp thực sự tạo ra doanh thu.

Với nhiều nhà sáng lập, phần khó nhất không phải là xây dựng sản phẩm. Đó là tìm ra những người đầu tiên thực sự sẵn sàng mua nó.

10 khách hàng đầu tiên rất quan trọng vì họ không chỉ tạo ra doanh thu. Họ xác nhận giá trị đề xuất của bạn, cho thấy thông điệp nào tạo được sự đồng cảm, giúp phát hiện các điểm thiếu của sản phẩm, và tạo ra bằng chứng ban đầu để bạn bán cho 100 khách hàng tiếp theo với ít trở ngại hơn nhiều.

Tin tốt là để có 10 khách hàng đầu tiên, bạn không cần ngân sách lớn hay một đội ngũ đông đảo. Bạn cần sự tập trung, tính nhất quán và một quy trình rõ ràng.

Bắt đầu với hồ sơ khách hàng thật cụ thể

Trước khi gửi bất kỳ email nào hay chạy bất kỳ quảng cáo nào, hãy xác định rõ bạn đang cố tiếp cận ai.

Một đối tượng mơ hồ như “doanh nghiệp nhỏ” hoặc “mọi người cần hỗ trợ” sẽ khiến việc thu hút khách hàng trở nên tốn kém và kém hiệu quả. Một hồ sơ khách hàng hữu ích phải đủ cụ thể để bạn có thể hình dung một con người thật với một vấn đề thật.

Hãy tự hỏi:

• Doanh nghiệp của tôi giải quyết vấn đề gì?
• Ai là người cảm nhận vấn đề đó cấp bách nhất?
• Loại khách hàng nào hiện nay dễ tiếp cận nhất?
• Những đặc điểm nào mà các khách hàng mua sớm tốt nhất của tôi có điểm chung?
• Điều gì sẽ khiến ai đó hành động nhanh thay vì chờ đợi?

Nếu bạn bán cho người tiêu dùng, hãy tập trung vào các yếu tố như độ tuổi, khu vực, mức thu nhập, sở thích, thói quen và giá trị sống. Nếu bạn bán cho doanh nghiệp khác, hãy xác định ngành, quy mô công ty, chức danh, ngân sách, quy trình làm việc và các điểm đau.

Mục tiêu không phải là tạo ra một chân dung hoàn hảo. Mục tiêu là thu hẹp phạm vi tìm kiếm để hoạt động tiếp cận của bạn có trọng tâm và thông điệp có tính liên quan.

Bán một vấn đề rõ ràng và một kết quả rõ ràng

Khách hàng đầu tiên không mua vì thương hiệu của bạn nghe có vẻ ấn tượng. Họ mua vì họ tin rằng bạn có thể giúp họ giải quyết một vấn đề cụ thể.

Điều đó có nghĩa là thông điệp của bạn nên đơn giản:

• Đây là vấn đề.
• Đây là lý do vì sao nó quan trọng.
• Đây là cách doanh nghiệp của bạn giải quyết nó.
• Đây là kết quả khách hàng có thể kỳ vọng.

Càng diễn đạt phức tạp, bạn càng khó bán.

Thay vì giải thích mọi tính năng, hãy bắt đầu bằng giá trị. Ví dụ, một nhà sáng lập cung cấp dịch vụ kế toán không nên mở đầu bằng tích hợp phần mềm và bảng điều khiển. Thông điệp mạnh hơn là dịch vụ giúp chủ doanh nghiệp giữ mọi thứ ngăn nắp, tránh áp lực mùa thuế và đưa ra quyết định tài chính tốt hơn.

Khi bạn đang cố giành những khách hàng đầu tiên, sự rõ ràng luôn quan trọng hơn sự bóng bẩy.

Lập danh sách những người mua dễ nhất trước

Không phải mọi khách hàng tiềm năng đều có khả năng mua như nhau.

10 khách hàng đầu tiên của bạn thường sẽ đến từ nhóm có nhu cầu mạnh nhất và ít ngại thử điều mới nhất.

Hãy tìm những người hoặc doanh nghiệp:

• Đã có sẵn vấn đề bạn giải quyết
• Cần một giải pháp sớm
• Có thể ra quyết định nhanh
• Dễ xác định và liên hệ
• Không cần quy trình phê duyệt kéo dài

Đây là con đường nhanh nhất để có đà tăng trưởng. Bạn không cố tiếp cận thị trường lớn nhất trước. Bạn đang cố tiếp cận nhóm dễ tiếp cận nhất.

Ví dụ, nếu bạn điều hành một doanh nghiệp dịch vụ, một startup do chính người sáng lập dẫn dắt hoặc một công ty địa phương nhỏ có thể dễ chốt hơn một doanh nghiệp lớn với nhiều lớp quy trình mua sắm. Nếu bạn bán sản phẩm tiêu dùng, một nhóm khách hàng đang chủ động tìm kiếm danh mục đó có thể dễ chuyển đổi hơn một thị trường chung chưa từng nghe về thương hiệu của bạn.

Hãy bắt đầu nơi tín hiệu mua hàng mạnh nhất.

Xây dựng một đề nghị đơn giản, dễ đồng ý

Một doanh nghiệp mới thường mất doanh số vì đề nghị quá rủi ro, quá đắt hoặc quá phức tạp đối với người mua lần đầu.

Hãy giảm ma sát đó bằng cách làm cho lần mua đầu tiên trở nên dễ dàng.

Bạn có thể làm điều này bằng cách cung cấp:

• Gói khởi đầu chi phí thấp hơn
• Ưu đãi giảm giá trong thời gian ra mắt
• Buổi tư vấn hoặc khám phá miễn phí
• Dự án thử nghiệm hoặc giai đoạn dùng thử
• Dịch vụ cố định phạm vi đơn giản

Đề nghị đầu tiên của bạn không cần là đề nghị cuối cùng. Nó chỉ cần đủ mạnh để đưa khách hàng bước vào cửa.

Khi bạn chứng minh được giá trị, bạn có thể tăng giá, bổ sung dịch vụ cao cấp và xây dựng các gói phức tạp hơn. Nhưng lúc này, ưu tiên là tạo đà.

Sử dụng tiếp cận trực tiếp trước khi chi nhiều cho quảng cáo

Với một doanh nghiệp mới, tiếp cận trực tiếp thường là cách nhanh nhất và dễ kiểm soát nhất để có khách hàng đầu tiên.

Điều đó có thể bao gồm:

• Gửi email cá nhân hóa
• Nhắn tin trực tiếp trên mạng xã hội
• Gọi điện cho khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
• Giới thiệu qua mạng lưới quan hệ
• Ghé thăm doanh nghiệp địa phương
• Trò chuyện tại các sự kiện ngành

Điều quan trọng là phải cụ thể và có liên quan. Thông điệp chung chung sẽ bị bỏ qua. Một tin nhắn ngắn cho thấy bạn hiểu vấn đề của người nhận sẽ có khả năng nhận phản hồi cao hơn nhiều.

Một thông điệp tiếp cận hiệu quả thường bao gồm:

• Bạn là ai
• Vì sao bạn liên hệ
• Bạn giải quyết vấn đề gì
• Vì sao điều đó quan trọng với người nhận
• Bước tiếp theo đơn giản là gì

Hãy giữ nó ngắn gọn. Mục tiêu không phải là chốt sale ngay trong tin nhắn đầu tiên. Mục tiêu là bắt đầu cuộc trò chuyện.

Tạo nội dung hữu ích thể hiện chuyên môn

Nhiều nhà sáng lập nghĩ rằng họ cần một lượng khán giả lớn thì nội dung mới có ích. Thực tế, nội dung là một trong những công cụ tốt nhất để xây dựng niềm tin với những người mua đầu tiên.

Nội dung hữu ích giúp khách hàng tiềm năng hiểu chuyên môn của bạn trước khi họ nói chuyện với bạn.

Bạn có thể xuất bản:

• Bài blog trả lời các câu hỏi thường gặp của người mua
• Video ngắn giải thích cách dịch vụ của bạn hoạt động
• Bài đăng mạng xã hội chia sẻ một bài học thực tế
• Nghiên cứu tình huống từ các dự án ban đầu
• Checklist, mẫu biểu và hướng dẫn

Nội dung giai đoạn đầu tốt nên giải quyết vấn đề, không chỉ đơn thuần quảng bá doanh nghiệp của bạn.

Nếu bạn vừa thành lập một công ty và cung cấp dịch vụ tuân thủ, hành chính hoặc hỗ trợ doanh nghiệp, chẳng hạn, hãy viết về các câu hỏi thực tế của startup như lựa chọn loại hình pháp lý, yêu cầu đại lý đăng ký, hạn nộp báo cáo thường niên và những kiến thức cơ bản về duy trì doanh nghiệp.

Nội dung hiệu quả nhất khi nó làm giảm sự mơ hồ và cho mọi người lý do để tin tưởng bạn.

Xuất hiện ở nơi khách hàng của bạn đã dành thời gian

Đừng chờ khách hàng tự tìm thấy bạn một cách tình cờ. Hãy đi đến nơi họ đã đang tụ họp.

Điều đó có thể bao gồm:

• Nhóm LinkedIn
• Diễn đàn ngành
• Phòng thương mại địa phương
• Buổi gặp gỡ startup
• Hội chợ thương mại
• Cộng đồng trực tuyến ngách
• Các subreddit hoặc diễn đàn thảo luận liên quan
• Hiệp hội nghề nghiệp

Mục tiêu là hữu ích, không phải gây khó chịu.

Hãy trả lời câu hỏi. Chia sẻ góc nhìn. Bình luận một cách chu đáo. Giới thiệu bản thân khi thích hợp. Mọi người mua từ những doanh nghiệp họ nhận ra, đặc biệt khi doanh nghiệp đó đã chứng minh được uy tín.

Sự hiện diện ngoài đời thực cũng rất quan trọng. Các sự kiện trực tiếp có thể tạo đà nhanh hơn marketing online vì niềm tin được xây dựng nhanh hơn khi mọi người có thể nhìn thấy bạn, nghe bạn và đặt câu hỏi trực tiếp.

Xin giới thiệu sớm

Những khách hàng đầu tiên có thể giúp bạn tìm ra những khách hàng tiếp theo.

Khi ai đó mua từ bạn và có trải nghiệm tốt, hãy hỏi họ xem ai khác nên biết đến doanh nghiệp của bạn. Bạn có thể làm điều này dễ hơn bằng một lời đề nghị giới thiệu đơn giản:

• Bạn còn biết ai khác đang gặp vấn đề này không?
• Có một nhà sáng lập, bạn bè hoặc đồng nghiệp nào khác có thể cần điều này không?
• Bạn có sẵn lòng giới thiệu tôi với người có thể hưởng lợi từ dịch vụ này không?

Nếu phù hợp với mô hình kinh doanh của bạn, bạn cũng có thể tặng thưởng giới thiệu, chẳng hạn như:

• Giảm giá
• Tín dụng cho dịch vụ tương lai
• Một khoản phí giới thiệu nhỏ bằng tiền mặt
• Dịch vụ hoặc quà tặng bổ sung

Giới thiệu hiệu quả vì niềm tin được chuyển giao. Một lời giới thiệu từ khách hàng thật có thể rút ngắn đáng kể chu kỳ bán hàng.

Xây dựng niềm tin bằng bằng chứng xã hội

Khi doanh nghiệp của bạn còn mới, khách hàng tiềm năng không có nhiều cơ sở để đánh giá. Họ chưa biết lịch sử hoạt động của bạn và có thể do dự khi chọn một thương hiệu lạ.

Đó là lý do bằng chứng xã hội quan trọng đến vậy ở giai đoạn đầu.

Những cách xây dựng niềm tin gồm:

• Đánh giá của khách hàng
• Lời chứng thực
• Nghiên cứu tình huống
• Ví dụ trước và sau
• Xác nhận từ bên thứ ba
• Chứng chỉ chuyên môn
• Thông tin liên hệ rõ ràng
• Một website chỉn chu và nhận diện thương hiệu nhất quán

Đừng chờ đến khi bạn “đủ lớn” mới thu thập bằng chứng. Hãy xin lời chứng thực ngay khi bạn tạo ra giá trị.

Nếu bạn chỉ có một vài khách hàng, ngay cả những lời nhận xét ngắn về sự phản hồi nhanh, chất lượng, tốc độ hoặc sự rõ ràng cũng có thể giúp khách hàng tiềm năng cảm thấy yên tâm hơn.

Hợp tác với các doanh nghiệp bổ trợ

Một số khách hàng đầu tiên tốt nhất của bạn có thể đến từ quan hệ hợp tác thay vì tiếp cận lạnh.

Hãy tìm những doanh nghiệp phục vụ cùng đối tượng nhưng không cạnh tranh trực tiếp với bạn.

Ví dụ:

• Kế toán hợp tác với dịch vụ thành lập công ty
• Nhà thiết kế web hợp tác với chuyên gia xây dựng thương hiệu
• Chuyên gia pháp lý hợp tác với nhà cung cấp hỗ trợ hành chính
• Nhà sản xuất sản phẩm hợp tác với công ty logistics
• Huấn luyện viên hợp tác với chuyên gia marketing

Một quan hệ hợp tác tốt phải tạo ra giá trị cho cả hai phía.

Đối tác có trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng của họ, và bạn có được khách hàng tiềm năng ấm từ một nguồn đáng tin cậy. Hãy bắt đầu bằng những hợp tác nhỏ, thực tế trước khi yêu cầu điều gì đó lớn hơn.

Theo dõi các con số ngay từ ngày đầu

Nếu bạn không đo lường hoạt động tiếp cận của mình, bạn sẽ không biết điều gì đang hiệu quả.

Ngay từ đầu, hãy theo dõi các chỉ số đơn giản như:

• Số lượng khách hàng tiềm năng đã liên hệ
• Số lượng phản hồi
• Số cuộc hẹn đã đặt
• Số đề xuất đã gửi
• Số chuyển đổi
• Thời gian chốt trung bình

Dữ liệu này giúp bạn cải thiện quy trình.

Ví dụ, nếu bạn gửi 100 tin nhắn mà không có phản hồi, vấn đề có thể nằm ở cách nhắm mục tiêu hoặc thông điệp. Nếu bạn có phản hồi nhưng không có doanh số, vấn đề có thể là đề nghị hoặc giá bán. Nếu người ta mua nhưng không quay lại, vấn đề có thể là quá trình cung cấp dịch vụ hoặc khâu onboarding.

Những cải tiến nhỏ sẽ cộng dồn rất nhanh khi bạn chỉ đang cố có 10 khách hàng đầu tiên.

Giữ quy trình đơn giản và có thể lặp lại

Các nhà sáng lập thường làm phức tạp việc thu hút khách hàng bằng cách thử quá nhiều kênh cùng lúc.

Điều đó tạo ra nhiễu, không tạo ra đà.

Thay vào đó, hãy chọn một số hành động nhỏ có thể lặp lại và thực hiện đều đặn. Một hệ thống ban đầu đơn giản có thể như sau:

• Xác định 25 khách hàng tiềm năng mỗi tuần
• Gửi 10 tin nhắn cá nhân hóa mỗi ngày
• Xuất bản 1 bài hữu ích mỗi tuần
• Tham dự 1 sự kiện kết nối mỗi tháng
• Xin giới thiệu từ mọi khách hàng hài lòng

Bạn không cần hoàn hảo. Bạn cần sự lặp lại.

Lý do tính nhất quán quan trọng là thu hút khách hàng giai đoạn đầu một phần là bài toán số lượng. Nhiều người sẽ phớt lờ bạn. Một số sẽ nói không. Một vài người sẽ nói có. Càng tạo ra nhiều cuộc trò chuyện đủ điều kiện, bạn càng nhanh đạt đến 10 khách hàng đầu tiên.

Học từ những cái gật đầu đầu tiên và những lời từ chối đầu tiên

Những khách hàng đầu tiên không chỉ là doanh thu. Họ còn là dữ liệu nghiên cứu.

Hãy chú ý kỹ đến:

• Vì sao mọi người mua
• Vì sao mọi người do dự
• Thông điệp nào thu hút được sự chú ý
• Kênh nào tạo ra khách hàng tiềm năng tốt nhất
• Những phản đối nào lặp lại nhiều nhất
• Tính năng hoặc lợi ích nào quan trọng nhất

Phản hồi đó giúp bạn tinh chỉnh định vị của mình.

Đôi khi thông điệp đầu tiên của bạn sẽ quá rộng. Đôi khi đề nghị của bạn cần được đơn giản hóa. Đôi khi bạn sẽ phát hiện ra một nhóm khách hàng khác phản hồi tốt hơn nhóm mà bạn ban đầu nhắm tới.

Hãy dùng thông tin đó thật nhanh. Tăng trưởng giai đoạn đầu luôn thưởng cho khả năng thích nghi.

Kế hoạch thực tế 30 ngày để có 10 khách hàng đầu tiên

Nếu bạn muốn một điểm khởi đầu đơn giản, hãy dùng cấu trúc này trong 30 ngày tới:

Tuần 1: Xác định và chuẩn bị

• Chọn một phân khúc khách hàng mục tiêu
• Viết một giá trị đề xuất đơn giản
• Thiết lập một website hoặc trang đích cơ bản
• Tạo một danh sách ngắn các điểm chứng minh và lợi ích
• Soạn thông điệp tiếp cận của bạn

Tuần 2: Tiếp cận

• Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
• Gửi tiếp cận cá nhân hóa mỗi ngày
• Tham gia các cộng đồng liên quan
• Tham dự một sự kiện kết nối trực tiếp hoặc trực tuyến
• Bắt đầu theo dõi phản hồi

Tuần 3: Cải thiện và theo dõi

• Theo dõi lại những khách hàng tiềm năng chưa phản hồi
• Tinh chỉnh thông điệp dựa trên phản hồi
• Thu thập lời chứng thực từ người mua sớm hoặc người dùng thử
• Xuất bản một nội dung hữu ích
• Xin giới thiệu và kết nối

Tuần 4: Chốt và lặp lại

• Chuyển khách hàng tiềm năng quan tâm vào một quy trình bán hàng đơn giản
• Làm cho đề nghị của bạn dễ mua hơn
• Chốt những giao dịch đầu tiên
• Xem lại điều gì hiệu quả nhất
• Lặp lại kênh mạnh nhất vào tháng sau

Điều này không hào nhoáng, nhưng nó hiệu quả.

Zenind phù hợp như thế nào trong hành trình khởi nghiệp

Trước khi bạn có thể tập trung hoàn toàn vào bán hàng, bạn cần một doanh nghiệp được thành lập và duy trì đúng cách.

Zenind giúp các doanh nhân thành lập doanh nghiệp tại Hoa Kỳ và theo kịp các yêu cầu tuân thủ quan trọng, để nhà sáng lập có thể dành nhiều thời gian hơn cho việc xây dựng, bán hàng và tăng trưởng.

Nền tảng đó rất quan trọng. Một cấu trúc doanh nghiệp gọn gàng giúp bạn dễ mở tài khoản, xây dựng uy tín và vận hành chuyên nghiệp khi theo đuổi những khách hàng đầu tiên.

Với nhiều nhà sáng lập, lộ trình khá rõ ràng:

• Thành lập doanh nghiệp
• Thiết lập các yếu tố cần thiết
• Xây dựng một đề nghị rõ ràng
• Bắt đầu tiếp cận
• Có 10 khách hàng đầu tiên
• Lặp lại những gì hiệu quả

Lời kết

Có được 10 khách hàng đầu tiên là một cột mốc lớn, nhưng đó cũng là một quy trình bạn có thể kiểm soát.

Hãy bắt đầu với một đối tượng rõ ràng. Dẫn dắt bằng một đề nghị đơn giản. Sử dụng tiếp cận trực tiếp, nội dung hữu ích, giới thiệu và quan hệ hợp tác để tạo đà. Theo dõi những gì xảy ra, học từ đó và duy trì tính nhất quán.

Những khách hàng đầu tiên luôn đòi hỏi nhiều nỗ lực hơn so với hàng trăm khách hàng tiếp theo. Nhưng khi bạn xây dựng được một hệ thống có thể lặp lại, việc thu hút khách hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều.

Nếu bạn đang xây dựng một công ty mới, nền tảng đúng đắn là rất quan trọng. Hãy thành lập doanh nghiệp một cách chuẩn chỉnh, trình bày một cách chuyên nghiệp và tiếp tục tiến tới giao dịch đầu tiên.

Điểm chính

• Tập trung vào một hồ sơ khách hàng hẹp thay vì cố bán cho mọi người.
• Dẫn dắt bằng một vấn đề rõ ràng và một kết quả rõ ràng.
• Bắt đầu với những người mua dễ tiếp cận nhất và đề nghị đơn giản nhất.
• Sử dụng tiếp cận trực tiếp, nội dung và quan hệ hợp tác để tạo đà ban đầu.
• Thu thập đánh giá, lời chứng thực và giới thiệu càng sớm càng tốt.
• Theo dõi kết quả và lặp lại các kênh hiệu quả nhất.
• Duy trì tính nhất quán cho đến khi quy trình của bạn trở nên có thể lặp lại.