Бизнесіңізді құрғаннан кейін алғашқы 10 клиентті қалай табуға болады

Бизнес бастау - бұл тек алғашқы кезең. Сіз LLC немесе корпорация құрып, компанияңызды тіркеп, заңдық негіздерін реттегеннен кейін, келесі міндет - сол жаңа құрылымды нақты табыс әкелетін бизнеске айналдыру.

Көптеген негізін қалаушылар үшін ең қиын бөлік өнімді жасау емес. Бұл - шын мәнінде сатып алатын алғашқы бірнеше адамды табу.

Алғашқы 10 клиентіңіз маңызды, өйткені олар тек табыс әкеліп қоймайды. Олар сіздің ұсынысыңызды растайды, қай хабарлама әсер ететінін көрсетеді, өнімдегі олқылықтарды анықтайды және келесі 100 клиентке әлдеқайда оңай сатуға мүмкіндік беретін алғашқы дәлелді қалыптастырады.

Жақсы жаңалық: алғашқы 10 клиентті табу үшін үлкен бюджет те, үлкен команда да қажет емес. Ол үшін назар, тұрақтылық және нақты процесс керек.

Нақты клиент профилінен бастаңыз

Бір ғана email жібермес бұрын немесе бір жарнама жарияламас бұрын, кімді көздеп отырғаныңызды нақты анықтаңыз.

“Кіші бизнес” немесе “көмекке мұқтаж кез келген адам” сияқты бұлыңғыр аудитория клиент тартуды қымбат әрі тиімсіз етеді. Пайдалы клиент профилі - нақты мәселесі бар шынайы адамды көз алдыңызға елестете алатындай нақты болуы керек.

Өзіңізден сұраңыз:

• Менің бизнесім қандай мәселені шешеді?
• Бұл мәселені кім ең шұғыл сезінеді?
• Қай клиент түріне қазір жету оңайырақ?
• Менің ең жақсы алғашқы сатып алушыларым қандай ортақ сипаттарға ие?
• Қандай фактор адамды күтпей, тез әрекет етуге итермелейді?

Егер сіз тұтынушыларға сатсаңыз, жас аралығы, орналасқан жері, табыс деңгейі, қызығушылықтары, әдеттері және құндылықтары сияқты егжей-тегжейге назар аударыңыз. Егер сіз басқа бизнеске сатсаңыз, сала, компания көлемі, лауазым, бюджет, жұмыс процесі және ауыр тұстарды анықтаңыз.

Мақсат - мінсіз персона жасау емес. Мақсат - іздеуді тарылтып, хабарламаңызды нақты әрі өзекті ету.

Бір нақты мәселе мен бір нақты нәтижені сатыңыз

Алғашқы клиенттер сіздің брендіңіз әсерлі естілгені үшін сатып алмайды. Олар сіздің нақты мәселені шеше алатыныңызға сенгендіктен сатып алады.

Сондықтан хабарламаңыз қарапайым болуы керек:

• Міне, мәселе.
• Міне, оның неге маңызды екені.
• Міне, сіздің бизнесіңіз оны қалай шешеді.
• Міне, клиент күтетін нәтиже.

Ұсынысыңыз неғұрлым күрделі естілсе, оны сату соғұрлым қиын болады.

Барлық функцияларды түсіндірудің орнына, құндылықтан бастаңыз. Мысалы, бухгалтерлік қызмет сататын негізін қалаушы бағдарламалық интеграциялар мен дашбордтардан бастамауы керек. Одан күшті хабарлама - бұл қызмет бизнес иелеріне тәртіп сақтауға, салық маусымындағы күйзелісті азайтуға және қаржылық шешімдерді жақсырақ қабылдауға көмектеседі.

Алғашқы клиенттерді тартуға тырысқанда, айқындық әрдайым тапқырлықтан маңыздырақ.

Ең оңай сатып алушылардың тізімін алдымен жасаңыз

Барлық әлеуетті клиенттер бірдей ықтималдықпен сатып ала бермейді.

Алғашқы 10 клиентіңіз әдетте ең күшті қажеттілігі бар және жаңа нәрсені сынауға кедергісі ең төмен сегменттен келеді.

Мынадай адамдарды немесе бизнестерді іздеңіз:

• Сіз шешетін мәселеге қазірдің өзінде ие
• Шешімге жақын уақытта мұқтаж
• Шешімді тез қабылдай алады
• Оларды анықтау және байланысу оңай
• Ұзақ келісу циклін қажет етпейді

Бұл - жылдам нәтиже алудың ең қысқа жолы. Сіз ең үлкен нарықты емес, ең қолжетімді нарықты көздеп отырсыз.

Мысалы, егер сіз бизнес-қызметтер ұсынсаңыз, founder-led стартап немесе шағын жергілікті компания ірі кәсіпорынға қарағанда оңайырақ жабылуы мүмкін, себебі онда procurement сатылары аз. Егер сіз тұтыну өнімі сатсаңыз, сіздің категорияңызды белсенді іздейтін аудитория бренд туралы ештеңе білмейтін жалпы нарыққа қарағанда оңай конверсиялануы мүмкін.

Сатып алу сигналы ең күшті жерден бастаңыз.

Иә деп айтуға оңай қарапайым ұсыныс жасаңыз

Жаңа бизнес көбіне алғашқы сатып алушы үшін тым тәуекелді, тым қымбат немесе тым күрделі болғандықтан сата алмай қалады.

Алғашқы сатып алуды жеңіл сезіндіру арқылы сол кедергіні азайтыңыз.

Мынадай нұсқалар ұсына аласыз:

• Төмен бағалы бастапқы пакет
• Шектеулі мерзімді launch жеңілдігі
• Тегін кеңес беру немесе discovery call
• Пилоттық жоба немесе сынақ мерзімі
• Қарапайым, нақты ауқымды қызмет

Алғашқы ұсынысыңыз соңғы ұсынысыңыз болмауы керек. Ол клиентті ішке кіргізуге жеткілікті күшті болуы керек.

Құндылықты дәлелдегеннен кейін бағаны көтеріп, премиум қызметтер қосып, күрделірек пакеттер жасай аласыз. Бірақ қазір басты басымдық - momentum.

Жарнамаға көп ақша жұмсамас бұрын тікелей outreach қолданыңыз

Жаңа бизнес үшін тікелей outreach көбіне алғашқы клиенттерді алудың ең жылдам әрі басқарылатын жолы болады.

Оған мыналар кіруі мүмкін:

• Жекелендірілген email outreach
• Әлеуметтік платформалардағы жеке хабарламалар
• Білікті prospect-терге телефон қоңыраулары
• Networking арқылы таныстырулар
• Жергілікті бизнеске бару
• Саладағы іс-шаралардағы әңгімелер

Негізгі қағида - нақты және өзекті болу. Жалпы, бірдей хабарламалар еленбейді. Prospect-тің мәселесін түсінетініңізді көрсететін қысқа хабарлама жауап алу ықтималдығын әлдеқайда арттырады.

Күшті outreach хабары әдетте мыналарды қамтиды:

• Сіз кімсіз
• Неге хабарласып отырғаныңыз
• Қандай мәселені шешетініңіз
• Бұл алушы үшін неге маңызды екені
• Қарапайым келесі қадам

Қысқа ұстаңыз. Мақсат - алғашқы хабарламада сатуды аяқтау емес. Мақсат - әңгімені бастау.

Сараптаманы көрсететін пайдалы контент жасаңыз

Негізін қалаушылар көбіне үлкен аудитория болмайынша контент көмектеспейді деп ойлайды. Шын мәнінде, контент - алғашқы сатып алушылармен сенім құрудың ең жақсы құралдарының бірі.

Пайдалы контент prospect-терге сізбен сөйлеспей тұрып-ақ тәжірибеңізді түсінуге көмектеседі.

Сіз мыналарды жариялай аласыз:

• Сатып алушының жиі қоятын сұрақтарына жауап беретін блог жазбалары
• Қызметіңіздің қалай жұмыс істейтінін түсіндіретін қысқа видеолар
• Практикалық сабақ беретін әлеуметтік посттар
• Алғашқы жобалардан case study-лер
• Чек-листтер, шаблондар және нұсқаулықтар

Жақсы алғашқы контент тек жарнамалаумен шектелмей, мәселені шешуі керек.

Егер сіз жаңа компания құрып, compliance, әкімшілік немесе бизнес-қолдау қызметтерін ұсынсаңыз, мысалы, entity таңдау, registered agent талаптары, annual report мерзімдері және бизнес жүргізудің негізгі ережелері туралы практикалық startup сұрақтарын жазыңыз.

Контент адамдардың түсінбеушілігін азайтып, сізге сенім артуына себеп болғанда жақсы жұмыс істейді.

Сатып алушыларыңыз уақыт өткізетін жерде көрініңіз

Клиенттердің сізді өздері тауып алуын күтпеңіз. Олар бұрыннан жиналатын жерге барыңыз.

Бұл мыналар болуы мүмкін:

• LinkedIn топтары
• Сала форумдары
• Жергілікті сауда палаталары
• Стартап кездесулері
• Салалық көрмелер
• Нишалық онлайн қауымдастықтар
• Тиісті subreddit-тер немесе талқылау алаңдары
• Кәсіби қауымдастықтар

Мақсат - қысым көрсету емес, пайдалы болу.

Сұрақтарға жауап беріңіз. Пайдалы ой бөлісіңіз. Ойлы пікір қалдырыңыз. Қажет кезде өзіңізді таныстырыңыз. Адамдар бұрыннан таныс бизнеске көбірек сенеді, әсіресе ол бизнес сенімділікті алдын ала көрсетсе.

Офлайн көріну де маңызды. Бетпе-бет іс-шаралар онлайн маркетингке қарағанда тезірек нәтиже беруі мүмкін, өйткені адамдар сізді көріп, естіп, сұрақ қоя алған кезде сенім жылдамырақ қалыптасады.

Ертерек referral сұраңыз

Алғашқы клиенттеріңіз келесі клиенттерді табуға көмектесе алады.

Біреу сізден сатып алып, жақсы тәжірибе алғаннан кейін, сіздің бизнесіңіз туралы тағы кім білуі керек екенін сұраңыз. Мұны жеңілдету үшін қарапайым referral сұрауын дайындаңыз:

• Осындай мәселесі бар тағы кімді білесіз?
• Бұл қызметті қолдана алатын басқа founder, дос немесе әріптес бар ма?
• Пайда көретін біреумен мені таныстыра аласыз ба?

Егер бизнес үлгісіне сай болса, referral сыйақысын да ұсына аласыз, мысалы:

• Жеңілдік
• Болашақ қызметтерге кредит
• Шағын ақшалай referral ақысы
• Қосымша қызмет немесе бонус

Referral-дар сенімнің ауысуымен жұмыс істейді. Нақты клиенттің ұсынымы сату циклін айтарлықтай қысқарта алады.

Social proof арқылы сенім құрыңыз

Бизнесіңіз жаңа болған кезде prospect-терде сүйенетін көп нәрсе болмайды. Олар сіздің тәжірибеңізді білмейді және таныс емес брендке сенім артуға тартынуы мүмкін.

Сондықтан алғашқы кезеңде social proof өте маңызды.

Сенім қалыптастыру жолдары:

• Клиент пікірлері
• Testimonials
• Case study-лер
• Бұрын және кейінгі мысалдар
• Үшінші тараптың мақұлдауы
• Кәсіби сертификаттар
• Нақты байланыс ақпараты
• Сапалы веб-сайт және бірізді бренд стилі

Дәлел жинауды “үлкен болдық” деген сәтке дейін күтпеңіз. Құндылық берген бойда testimonial сұраңыз.

Егер сізде бірнеше ғана клиент болса да, жауап беру жылдамдығы, сапа, жылдамдық немесе түсініктілік туралы қысқа пікірлер prospect-тердің сенімін арттыра алады.

Қосымша бизнес-әріптестермен серіктес болыңыз

Алғашқы клиенттеріңіздің кейбірі cold outreach-тен емес, серіктестіктен келуі мүмкін.

Сізбен бір аудиторияға қызмет көрсететін, бірақ тікелей бәсекелеспейтін бизнестерді іздеңіз.

Мысалдар:

• Бухгалтерлердің компания құру қызметтерімен серіктес болуы
• Web дизайнерлердің бренд консультанттарымен серіктес болуы
• Заң мамандарының әкімшілік қолдау провайдерлерімен серіктес болуы
• Өндірушілердің логистика фирмаларымен серіктес болуы
• Коучтардың маркетинг мамандарымен серіктес болуы

Жақсы серіктестік екі жаққа да құндылық әкеледі.

Серіктес өз клиенттеріне жақсырақ тәжірибе ұсынады, ал сіз сенімді көзден жылы lead-тер аласыз. Үлкен нәрсе сұрамас бұрын шағын, практикалық ынтымақтастықтан бастаңыз.

Нөмірлеріңізді бірінші күннен бақылаңыз

Егер outreach нәтижесін өлшемесеңіз, не жұмыс істеп тұрғанын білмейсіз.

Бастапқыда мынадай қарапайым метрикаларды қадағалаңыз:

• Байланысқан prospect саны
• Жауап саны
• Тіркелген кездесулер саны
• Жіберілген ұсыныстар саны
• Конверсия саны
• Жабуға кеткен орташа уақыт

Бұл деректер процесті жақсартуға көмектеседі.

Мысалы, 100 хабарлама жіберіп, жауап алмасаңыз, мәселе таргетингте немесе хабарламада болуы мүмкін. Егер жауап келіп, бірақ сатылым болмаса, мәселе ұсыныс немесе бағада болуы мүмкін. Егер адамдар сатып алып, бірақ қайта оралмаса, мәселе жеткізу немесе onboarding-та болуы мүмкін.

Сіз тек алғашқы 10 клиентті жеңуге тырысқанда, шағын жақсартулар тез жиналады.

Процесті қарапайым және қайталанатын етіңіз

Негізін қалаушылар көбіне тым көп арнаны қатар қолдана отырып, клиент тартуды күрделендіріп жібереді.

Бұл traction емес, шу тудырады.

Оның орнына, аз ғана қайталанатын әрекеттерді таңдап, оларды тұрақты орындаңыз. Қарапайым ерте жүйе мынадай болуы мүмкін:

• Аптасына 25 prospect анықтау
• Күніне 10 жекелендірілген хабарлама жіберу
• Аптасына 1 пайдалы пост жариялау
• Айына 1 networking іс-шарасына қатысу
• Әр қуанған клиенттен referral сұрау

Мінсіздік қажет емес. Қайталану қажет.

Тұрақтылықтың маңызы - алғашқы клиент тарту жұмысы ішінара сан ойыны болғандықтан. Көп адам сізді елемейді. Кейбірі жоқ дейді. Аздағаны иә дейді. Неғұрлым көп білікті әңгіме бастасаңыз, алғашқы 10 клиентке соғұрлым тез жетесіз.

Алғашқы иә және алғашқы жоқ жауаптардан үйреніңіз

Алғашқы клиенттеріңіз тек табыс емес. Олар - зерттеу.

Мыналарға мұқият назар аударыңыз:

• Адамдар неге сатып алды
• Адамдар неге тартынды
• Қай хабарлама назар аудартты
• Қай арна ең жақсы lead берді
• Қандай қарсылықтар жиі қайталанды
• Қай функциялар немесе артықшылықтар ең маңызды болды

Бұл кері байланыс positioning-ті нақтылауға көмектеседі.

Кейде алғашқы хабарламаңыз тым кең болады. Кейде ұсынысыңызды жеңілдету қажет болады. Кейде бастапқыда көздеген аудиторияңыздан гөрі басқа аудиторияның белсендірек екенін білесіз.

Бұл ақпаратты тез пайдаланыңыз. Ерте кезеңдегі өсу бейімделуге марапат береді.

Алғашқы 10 клиентке арналған 30 күндік практикалық жоспар

Егер қарапайым бастау нүктесін қаласаңыз, келесі 30 күнде мына құрылымды қолданыңыз:

1-апта: Анықтау және дайындау

• Бір мақсатты клиент сегментін таңдаңыз
• Қарапайым value proposition жазыңыз
• Негізгі веб-сайт немесе landing page орнатыңыз
• Дәлелдер мен артықшылықтардың қысқа тізімін жасаңыз
• Outreach хабарламаңызды дайындаңыз

2-апта: Байланысу

• Білікті prospect-тердің тізімін жасаңыз
• Күн сайын жекелендірілген хабарламалар жіберіңіз
• Тиісті қауымдастықтарға қосылыңыз
• Бір live немесе виртуалды networking іс-шарасына қатысыңыз
• Жауаптарды қадағалай бастаңыз

3-апта: Жақсарту және follow-up

• Жауап бермеген prospect-терге follow-up жасаңыз
• Хабарламаңызды жауаптарға қарай түзетіңіз
• Алғашқы сатып алушылардан немесе beta пайдаланушылардан testimonial жинаңыз
• Пайдалы бір материал жариялаңыз
• Кіріспе мен referral сұраңыз

4-апта: Жабу және қайталау

• Қызығушылық танытқан prospect-терді қарапайым sales процесіне өткізіңіз
• Ұсынысты сатып алуға жеңілдетіңіз
• Алғашқы мәмілелерді жабыңыз
• Не жақсы жұмыс істегенін талдаңыз
• Келесі айда ең күшті арнаны қайталаңыз

Бұл көз тартарлық емес, бірақ тиімді.

Zenind стартап жолында қалай көмектеседі

Сіз сату жұмысына толық көңіл бөлу үшін алдымен бизнесіңіз дұрыс құрылған және тұрақты болуы керек.

Zenind кәсіпкерлерге АҚШ-та бизнес құруға және маңызды compliance талаптарын бақылауда ұстауға көмектеседі, сонда негізін қалаушылар құруға, сатуға және өсіруге көбірек уақыт бөле алады.

Бұл негіз маңызды. Таза бизнес құрылымы шот ашуды, сенім қалыптастыруды және алғашқы клиенттерге ұмтылғанда кәсіби жұмыс істеуді жеңілдетеді.

Көптеген негізін қалаушылар үшін жол қарапайым:

• Бизнесті құру
• Маңызды нәрселерді реттеу
• Нақты ұсыныс жасау
• Outreach бастау
• Алғашқы 10 клиентті табу
• Не жұмыс істесе, соны қайталау

Қорытынды ойлар

Алғашқы 10 клиентті табу - үлкен кезең, бірақ бұл сіз басқара алатын процесс.

Анықталған аудиториядан бастаңыз. Қарапайым ұсыныспен бастаңыз. Алғашқы momentum жасау үшін direct outreach, пайдалы контент, referral және серіктестікті пайдаланыңыз. Не болатынын өлшеңіз, содан үйреніңіз және тұрақты болыңыз.

Алғашқы бірнеше клиент әрқашан келесі жүздеген клиентке қарағанда көбірек күш талап етеді. Бірақ қайталанатын жүйе құрылған соң, клиент тарту әлдеқайда жеңілдейді.

Егер сіз жаңа компания құрып жатсаңыз, дұрыс негіз маңызды. Бизнесіңізді дұрыс құрыңыз, оны кәсіби түрде көрсетіңіз және алғашқы сатылымға қарай қозғалысты жалғастырыңыз.

Негізгі тұжырымдар

• Барлығына сатуға тырысқаннан гөрі тар клиент профиліне назар аударыңыз.
• Бір нақты мәселе мен бір нақты нәтижені алға шығарыңыз.
• Ең оңай сатып алушылардан және ең қарапайым ұсыныстан бастаңыз.
• Алғашқы traction құру үшін direct outreach, контент және серіктестікті пайдаланыңыз.
• Пікірлерді, testimonials және referrals-ды мүмкіндігінше ерте жинаңыз.
• Нәтижені бақылап, ең жақсы жұмыс істейтін арналарды қайталаңыз.
• Процесс қайталанатын болғанша тұрақты болыңыз.