9 Cara Beretika untuk Menarik Pelanggan daripada Pesaing

Menarik pelanggan daripada pesaing yang sudah lama bertapak bukanlah tentang penipuan atau jalan pintas. Ia tentang mencipta sebab yang lebih baik untuk memilih perniagaan anda, kemudian menjadikan sebab itu mudah dilihat, dipercayai, dan diambil tindakan.

Bagi pengasas, khususnya mereka yang melancarkan LLC atau syarikat baharu, pemerolehan pelanggan bermula jauh sebelum jualan pertama. Ia bermula dengan tawaran yang jelas, jenama yang boleh dipercayai, dan struktur perniagaan yang menjadikan syarikat anda kelihatan sah dari hari pertama. Di sinilah keputusan pembentukan syarikat, pematuhan, dan penyediaan perniagaan yang bijak menjadi penting. Asas yang kukuh membantu setiap usaha pemasaran bekerja dengan lebih baik.

Jika matlamat anda ialah berkembang dalam pasaran yang sesak, strategi paling berkesan ialah mengatasi persaingan, bukan meniru. Berikut ialah sembilan cara yang beretika dan praktikal untuk menarik pelanggan yang sedang membeli daripada orang lain.

1. Kaji apa yang dilakukan dengan baik oleh pesaing anda

Anda tidak boleh memenangi pelanggan jika anda tidak memahami mengapa mereka memilih pesaing anda pada mulanya.

Mulakan dengan menilai asas:

• Apakah janji yang dibuat oleh pesaing?
• Saluran mana yang membawa keterlihatan kepada mereka?
• Apakah bantahan yang nampaknya mereka selesaikan?
• Di mana mereka dipuji dalam ulasan, dan di mana mereka dikritik?

Cari pola dalam harga, kelajuan, tindak balas, isyarat kepercayaan, dan persembahan. Anda bukan mencari untuk menyalin mereka. Anda sedang mencari ruang yang boleh dimanfaatkan. Seorang pesaing mungkin mempunyai jenama yang kukuh tetapi proses onboarding yang lemah. Yang lain mungkin menawarkan harga rendah tetapi komunikasi yang buruk. Jurang-jurang ini ialah peluang anda.

Bagi perniagaan baharu, penyelidikan ini harus membentuk segala-galanya daripada salinan laman web anda hingga proses jualan anda. Jika pelanggan terus memilih penyedia lain kerana tawarannya lebih jelas, tugas anda ialah menjadikan tawaran anda lebih jelas.

2. Takrifkan cadangan nilai yang lebih tajam

Banyak perniagaan kehilangan pelanggan kerana mereka kedengaran serupa antara satu sama lain.

Pernyataan seperti "kami mengambil berat tentang pelanggan" atau "kami menyediakan perkhidmatan berkualiti tinggi" terlalu umum untuk memujuk sesiapa pun. Pelanggan memerlukan perkara yang spesifik. Mereka mahu tahu dengan tepat apa yang menjadikan tawaran anda lebih mudah, lebih selamat, lebih pantas, atau lebih bernilai.

Cadangan nilai yang kukuh menjawab tiga soalan:

• Apakah masalah yang anda selesaikan?
• Mengapa anda berbeza?
• Mengapa pelanggan harus mempercayai anda?

Jika perniagaan anda dibina berasaskan kelajuan, sebutkan dengan jelas. Jika anda mengkhusus dalam sokongan berpandu, terangkan apa yang termasuk dalam sokongan itu. Jika proses anda mengurangkan kerumitan bagi pengasas kali pertama, namakan langkah-langkah tersebut.

Semakin konkrit penentuan kedudukan anda, semakin mudah bagi pelanggan untuk beralih.

3. Jadikan pertukaran terasa rendah risiko

Walaupun pelanggan yang tidak berpuas hati tetap ragu-ragu untuk menukar penyedia. Mereka bimbang tentang gangguan operasi, yuran tersembunyi, kesukaran persediaan, dan risiko membuat keputusan buruk dua kali.

Tugas anda ialah mengurangkan geseran.

Anda boleh melakukannya dengan menawarkan:

• Harga yang telus
• Langkah onboarding yang jelas
• Halaman perbandingan yang mudah
• Sesi konsultasi atau demo tanpa risiko
• Respons pantas terhadap soalan
• Sokongan migrasi yang membantu

Jika anda menjual perkhidmatan yang menggantikan penyedia sedia ada, terangkan bagaimana proses peralihan berjalan. Tunjukkan kepada pelanggan apa yang berlaku terlebih dahulu, apa yang anda perlukan daripada mereka, dan berapa lama masa yang diperlukan. Semakin boleh diramal proses itu, semakin mudah keputusan dibuat.

Bagi usahawan yang membentuk syarikat, kepercayaan dan kejelasan menjadi lebih penting. Dokumen pemfailan, pemilihan jenis entiti, dan pematuhan berterusan bukanlah bidang yang pelanggan mahu ada kejutan.

4. Tingkatkan pengalaman pelanggan pada setiap titik sentuh

Pelanggan sering berpindah kerana mereka berasa diabaikan, dikejar, atau tidak dihargai.

Ini bermakna pengalaman pelanggan bukan isu sampingan. Ia ialah senjata persaingan.

Semak setiap langkah dalam perjalanan:

• Seberapa pantas petunjuk menerima respons?
• Adakah laman web mudah dinavigasi?
• Adakah jelas cara untuk membeli?
• Adakah onboarding terasa mudah?
• Adakah mesej susulan berguna?
• Adakah jawapan sokongan menyelesaikan masalah dengan cepat?

Penambahbaikan kecil akan berganda kesannya. Proses checkout yang lebih baik, emel yang lebih jelas, dan perkhidmatan yang lebih pantas boleh menjadi lebih penting daripada kelebihan harga yang kecil.

Jika pesaing anda mempunyai produk yang bagus tetapi perkhidmatan yang lemah, anda tidak perlu mengatasi mereka dalam semua perkara. Anda hanya perlu menjadikan pengalaman itu jauh lebih lancar.

5. Bina isyarat kepercayaan yang mengurangkan keraguan

Pelanggan jarang bertukar semata-mata kerana pujukan. Mereka bertukar apabila mereka percaya bahawa penyedia baharu akan menunaikan janji.

Isyarat kepercayaan termasuk:

• Ulasan pelanggan
• Kajian kes
• Testimoni
• Penjenamaan profesional
• Maklumat hubungan yang jelas
• Aliran pembayaran yang selamat
• Polisi yang telus
• Kredensial atau pensijilan yang dikenali

Jika anda ialah syarikat baharu, anda mungkin belum mempunyai rekod prestasi yang panjang. Itu menjadikan setiap isyarat kepercayaan lebih penting. Penjenamaan yang kemas, domain profesional, struktur undang-undang yang kukuh, dan komunikasi yang konsisten semuanya membantu menjadikan perniagaan kecil kelihatan mapan.

Ini salah satu sebab pengasas harus mengambil pembentukan perniagaan dengan serius. Entiti yang dibentuk dengan betul, butiran perniagaan yang boleh dilihat umum, dan amalan pematuhan yang teratur menyokong kredibiliti sejak awal.

6. Gunakan tawaran yang disasarkan, bukan diskaun menyeluruh

Diskaun boleh menarik perhatian, tetapi ia juga boleh menarik pelanggan yang hanya mementingkan harga dan cepat berpindah.

Pendekatan yang lebih baik ialah menggunakan insentif yang disasarkan dan selaras dengan niat pelanggan:

• Diskaun bulan pertama untuk akaun baharu
• Pakej perkhidmatan gabungan
• Persediaan atau onboarding percuma
• Naik taraf terhad masa
• Perkhidmatan bonus yang dikaitkan dengan titik kesakitan tertentu

Matlamatnya bukan untuk melatih orang menunggu jualan murah. Matlamatnya ialah menjadikan pertukaran itu masuk akal. Jika pelanggan melihat lebih banyak nilai pada harga yang sama atau sedikit lebih baik, tawaran anda menjadi lebih mudah untuk dibenarkan.

Berhati-hati supaya tidak melemahkan strategi harga anda sendiri. Perniagaan yang kukuh boleh bersaing pada nilai tanpa berlumba ke bawah.

7. Capai pelanggan di tempat mereka sudah memberi perhatian

Anda tidak perlu mengejar setiap prospek. Anda hanya perlu muncul di tempat yang tepat dengan mesej yang tepat.

Bergantung pada industri anda, ini mungkin bermaksud:

• Pengoptimuman enjin carian untuk kata kunci berintensi tinggi
• Penyenaraian tempatan dan keterlihatan peta
• Forum industri dan kumpulan komuniti
• Jangkauan LinkedIn
• Kempen carian berbayar
• Iklan retargeting
• Kandungan pendidikan yang menjawab soalan lazim

Saluran terbaik ialah saluran yang menangkap prospek ketika mereka sedang membandingkan pilihan.

Jika seseorang sudah mencari penyedia yang lebih baik, kandungan anda harus membantu mereka menilai perbezaannya. Panduan perbandingan, soalan lazim, senarai semak, dan halaman penerangan boleh menjadi sangat berkesan kerana ia menemui pembeli dalam mod membuat keputusan.

8. Beri pelanggan sebab untuk kekal selepas mereka bertukar

Memenangi pelanggan hanyalah langkah pertama. Pengekalan ialah tempat nilai sebenar berada.

Jika pelanggan berpindah kepada anda dan dengan cepat berasa diabaikan, keliru, atau dikenakan caj berlebihan, mereka mungkin akan pergi semula. Itu bukan strategi pertumbuhan.

Fokus pada 30 hingga 90 hari pertama:

• Tetapkan jangkaan dengan jelas dari awal
• Berikan kemenangan awal dengan cepat
• Semak masuk sebelum masalah menjadi lebih besar
• Minta maklum balas dan bertindak ke atasnya
• Jadikan pembaharuan atau keputusan langkah seterusnya mudah

Pelanggan yang menukar penyedia sering membandingkan semuanya. Jika anda memberikan pengalaman yang lebih baik selepas jualan, anda mengukuhkan hubungan dan mengurangkan churn.

Ini penting untuk perniagaan perkhidmatan, syarikat perisian, agensi, dan penyedia pembentukan syarikat sekali gus. Semakin teratur dan membantu proses anda, semakin rendah kebarangkalian pelanggan akan mencari pilihan lain.

9. Bina perniagaan yang kelihatan dan bertindak kredibel sejak hari pertama

Banyak masalah pemerolehan pelanggan sebenarnya ialah masalah kredibiliti.

Jika perniagaan anda kelihatan sementara, tidak teratur, atau sukar disahkan, pelanggan akan ragu-ragu. Jenama yang kredibel memberi mereka keyakinan untuk memilih anda berbanding pesaing yang sudah dikenali.

Itu bermakna asas anda penting:

• Pilih struktur perniagaan yang sesuai
• Daftarkan syarikat anda dengan betul
• Kekalkan keperluan pematuhan dalam keadaan teratur
• Gunakan penjenamaan dan mesej yang profesional
• Pastikan butiran hubungan dan sokongan mudah ditemui

Bagi ramai pengasas, di sinilah Zenind menjadi relevan. Zenind membantu usahawan membentuk dan mengurus perniagaan US dengan alat dan sokongan yang praktikal, supaya mereka boleh fokus pada pertumbuhan dan bukannya terperangkap dalam kerja pentadbiran. Apabila syarikat anda disediakan dengan betul, usaha jualan dan pemasaran anda mempunyai asas yang lebih kukuh untuk dibina.

Kerangka praktikal untuk memenangi pelanggan

Jika anda mahukan pendekatan yang mudah, gunakan urutan ini:

1. Kenal pasti di mana pesaing lemah.
2. Jelaskan cadangan nilai anda.
3. Kurangkan geseran untuk bertukar.
4. Bina kepercayaan dengan cepat.
5. Gunakan tawaran yang disasarkan.
6. Jadikan pengalaman pelanggan jauh lebih baik.
7. Kekalkan pelanggan selepas jualan pertama.

Kerangka ini berkesan kerana ia menangani keseluruhan proses membuat keputusan. Pelanggan tidak bertukar hanya kerana mesej itu bijak. Mereka bertukar apabila pilihan baharu terasa lebih kredibel, lebih bernilai, dan lebih mudah dipilih.

Pemikiran akhir

Cara paling berkesan untuk mengambil perniagaan daripada pesaing ialah menjadi pilihan yang lebih baik, bukan pilihan yang lebih bising. Itu bermaksud memahami pasaran, mempertajam mesej anda, meraih kepercayaan, dan memberikan pengalaman yang lebih baik pada setiap peringkat.

Bagi syarikat permulaan dan perniagaan kecil, kerja ini bermula dengan asas yang kukuh. Apabila syarikat anda dibentuk dengan betul, pematuhan anda teratur, dan jenama anda memaparkan kredibiliti sebenar, strategi pemerolehan pelanggan anda menjadi jauh lebih mudah untuk dilaksanakan.

Bersaing untuk mendapatkan pelanggan bukan tentang helah. Ia tentang membina perniagaan yang berbaloi untuk ditukar kepadanya.