Rakiplerinizden Müşteri Kazanmanın 9 Etik Yolu

Yerleşik bir rakibin müşterilerini kazanmak, aldatma ya da kestirme yollar bulmakla ilgili değildir. Mesele, işletmenizi seçmek için daha iyi bir neden oluşturmak ve ardından bu nedeni görünür, güvenilir ve harekete geçirilebilir hale getirmektir.

Özellikle yeni bir LLC veya corporation kuran kurucular için müşteri kazanımı, ilk satıştan çok önce başlar. Net bir teklif, güven veren bir marka ve şirketinizi ilk günden itibaren meşru gösteren bir iş yapısı ile başlar. İşte bu noktada akıllı şirket kuruluşu, uyumluluk ve iş kurulum kararları önem kazanır. Güçlü bir temel, tüm pazarlama çalışmalarının daha verimli çalışmasını sağlar.

Kalabalık bir pazarda büyümek istiyorsanız, en etkili strateji taklit etmek değil, daha iyi rekabet etmektir. Aşağıda, şu anda başka bir sağlayıcıdan alışveriş yapan müşterileri çekmenin dokuz etik ve pratik yolu yer alıyor.

1. Rakiplerinizin iyi yaptığı şeyleri inceleyin

Müşterilerin neden rakiplerinizi seçtiğini anlamadan onları kazanamazsınız.

Temel noktalardan başlayın:

• Rakip hangi vaatlerde bulunuyor?
• Hangi kanallar onlara görünürlük sağlıyor?
• Hangi itirazları çözüyor gibi görünüyorlar?
• Hangi noktalarda yorumlarda övülüyorlar ve hangi noktalarda eleştiriliyorlar?

Fiyatlama, hız, yanıt verebilirlik, güven işaretleri ve sunum konularında örüntüler arayın. Burada amaç onları kopyalamak değil. Açıkları bulmaktır. Bir rakibin güçlü bir markası ama zayıf bir onboarding süreci olabilir. Bir diğeri düşük fiyat sunup zayıf iletişim verebilir. Bu boşluklar sizin fırsatınızdır.

Yeni bir işletme için bu araştırma, web sitenizin metninden satış sürecinize kadar her şeyi şekillendirmelidir. Müşteriler bir başka sağlayıcıyı teklif daha net olduğu için seçmeye devam ediyorsa, sizin göreviniz kendi teklifinizi daha net hale getirmektir.

2. Daha keskin bir değer önerisi tanımlayın

Birçok işletme, birbirinin aynısı gibi göründüğü için müşteri kaybeder.

“Biz müşteri önemsiyoruz” veya “yüksek kaliteli hizmet sunuyoruz” gibi ifadeler ikna etmek için fazla belirsizdir. Müşterilerin somut bilgilere ihtiyacı vardır. Teklifinizi tam olarak neyin daha kolay, daha güvenli, daha hızlı veya daha değerli kıldığını bilmek isterler.

Güçlü bir değer önerisi üç soruyu yanıtlar:

• Hangi sorunu çözüyorsunuz?
• Neden farklısınız?
• Müşteri neden size inanmalı?

İşletmeniz hız üzerine kuruluysa bunu açıkça söyleyin. Rehberli desteğe odaklanıyorsanız, bu desteğin neleri kapsadığını açıklayın. Süreciniz ilk kez girişim kuranlar için karmaşıklığı azaltıyorsa, bu adımları adlandırın.

Konumlandırmanız ne kadar somut olursa, bir müşterinin size geçmesi o kadar kolay olur.

3. Geçişi düşük riskli hale getirin

Memnun olmayan müşteriler bile sağlayıcı değiştirmek konusunda tereddüt eder. Kesinti, gizli ücretler, kurulum sorunu ve iki kez kötü bir karar verme riski konusunda endişelenirler.

Sizin göreviniz sürtünmeyi azaltmaktır.

Bunu şu yollarla yapabilirsiniz:

• Şeffaf fiyatlandırma
• Net onboarding adımları
• Basit bir karşılaştırma sayfası
• Riski azaltan bir danışma görüşmesi veya demo
• Sorulara hızlı yanıtlar
• Yararlı geçiş desteği

Mevcut bir sağlayıcının yerine geçen bir hizmet satıyorsanız, geçişin nasıl işlediğini açıklayın. Müşteriye önce ne olacağını, sizden neye ihtiyacınız olduğunu ve ne kadar süreceğini gösterin. Süreç ne kadar öngörülebilir görünürse, karar o kadar kolaylaşır.

Şirket kuran girişimciler için güven ve netlik daha da önemlidir. Evrakların hazırlanması, şirket türünün seçilmesi ve uyumluluğun sürdürülmesi, müşterilerin sürpriz istemeyeceği alanlardır.

4. Her temas noktasında müşteri deneyimini iyileştirin

Müşteriler çoğu zaman kendilerini ihmal edilmiş, aceleye getirilmiş veya değersiz hissettikleri için marka değiştirir.

Bu da müşteri deneyimini ikincil bir konu olmaktan çıkarır. O, rekabet avantajıdır.

Müşteri yolculuğunun her adımını gözden geçirin:

• Potansiyel müşterilere ne kadar hızlı yanıt veriliyor?
• Web sitesi gezinmesi kolay mı?
• Satın alma süreci açık mı?
• Onboarding basit mi?
• Takip mesajları faydalı mı?
• Destek yanıtları sorunları hızlı çözüyor mu?

Küçük iyileştirmeler zamanla büyür. Daha iyi bir ödeme süreci, daha net e-postalar ve daha hızlı hizmet, küçük bir fiyat avantajından daha önemli olabilir.

Rakibinizin iyi bir ürünü ama kötü bir hizmeti varsa, her konuda onları geçmek zorunda değilsiniz. Sadece deneyimi belirgin biçimde daha akıcı hale getirmeniz yeterlidir.

5. Şüpheyi azaltan güven işaretleri oluşturun

Müşteriler nadiren yalnızca ikna edici bir mesajla marka değiştirir. Yeni sağlayıcının gerçekten teslim edeceğine güvendiklerinde geçiş yaparlar.

Güven işaretleri şunları içerir:

• Müşteri yorumları
• Vaka çalışmaları
• Referanslar
• Profesyonel marka görünümü
• Net iletişim bilgileri
• Güvenli ödeme akışları
• Şeffaf politikalar
• Tanınabilir kimlik bilgileri veya sertifikalar

Daha yeni bir şirketseniz, uzun bir geçmişiniz olmayabilir. Bu durumda her güven işareti daha da önemli hale gelir. Temiz marka tasarımı, profesyonel bir alan adı, güçlü yasal yapı ve tutarlı iletişim, küçük bir işletmenin köklü görünmesine yardımcı olur.

Bu nedenle kurucuların iş kuruluşunu ciddiye alması önemlidir. Doğru kurulmuş bir şirket yapısı, kamuya açık işletme bilgileri ve düzenli uyumluluk uygulamaları, en baştan itibaren güvenilirliği destekler.

6. Körlemesine indirimler yerine hedefli teklifler kullanın

İndirimler dikkat çekebilir, ancak fiyat odaklı ve çabuk ayrılan müşterileri de çekebilir.

Daha iyi bir yaklaşım, müşteri niyetiyle uyumlu hedefli teşvikler kullanmaktır:

• Yeni hesaplar için ilk ay indirimi
• Paket hizmet teklifi
• Ücretsiz kurulum veya onboarding
• Sınırlı süreli yükseltme
• Belirli bir soruna yönelik bonus hizmet

Amaç insanları indirim beklemeye alıştırmak değildir. Amaç, geçişi mantıklı hale getirmektir. Müşteri daha yüksek veya benzer bir fiyata daha fazla değer görürse, teklifinizi gerekçelendirmesi kolaylaşır.

Kendi fiyatlandırma stratejinizi zayıflatmamaya dikkat edin. Güçlü bir işletme, değere dayalı rekabet edebilir; dibe doğru bir yarışa girmek zorunda değildir.

7. Müşterilerin zaten dikkat verdiği yerlerde görünür olun

Her potansiyel müşterinin peşinden koşmak zorunda değilsiniz. Doğru mesajla doğru yerlerde görünmeniz yeterlidir.

Sektörünüze bağlı olarak bu şu anlamlara gelebilir:

• Yüksek niyetli anahtar kelimeler için arama motoru optimizasyonu
• Yerel listelemeler ve harita görünürlüğü
• Sektör forumları ve topluluk grupları
• LinkedIn üzerinden ulaşım
• Ücretli arama kampanyaları
• Yeniden hedefleme reklamları
• Sık sorulan soruları yanıtlayan eğitici içerikler

En iyi kanallar, müşterilerin seçenekleri karşılaştırdığı anlarda onlara ulaşanlardır.

Birisi zaten daha iyi bir sağlayıcı arıyorsa, içeriğiniz farkı değerlendirmelerine yardımcı olmalıdır. Karşılaştırma rehberleri, SSS bölümleri, kontrol listeleri ve açıklayıcı sayfalar, alıcıyı karar verme modundayken karşıladıkları için güçlü olabilir.

8. Müşteriye geçtikten sonra kalması için neden verin

Bir müşteriyi kazanmak yalnızca ilk adımdır. Asıl değer, elde tutmada yatar.

Bir müşteri size geçip kısa süre sonra kendini ihmal edilmiş, kafası karışmış veya fazla ücretlendirilmiş hissederse tekrar ayrılabilir. Bu bir büyüme stratejisi değildir.

İlk 30 ila 90 güne odaklanın:

• Beklentileri en baştan netleştirin
• Hızlı kazanımlar sunun
• Sorunlar büyümeden önce kontrol edin
• Geri bildirim isteyin ve uygulayın
• Yenileme veya sonraki adımları kolaylaştırın

Sağlayıcı değiştiren müşteriler genellikle her şeyi karşılaştırıyordur. Satış sonrası daha iyi bir deneyim sunarsanız, ilişkiyi güçlendirir ve müşteri kaybını azaltırsınız.

Bu, hizmet işletmeleri, yazılım şirketleri, ajanslar ve kuruluş sağlayıcıları için geçerlidir. Süreciniz ne kadar düzenli ve yardımcı olursa, müşterilerin yeniden araştırma yapma olasılığı o kadar düşer.

9. İlk günden itibaren güvenilir görünen ve çalışan bir işletme kurun

Müşteri kazanımındaki pek çok sorun aslında güvenilirlik sorunudur.

İşletmeniz geçici, düzensiz veya doğrulanması zor görünüyorsa, müşteriler tereddüt eder. Güvenilir bir marka, sizi bilinen bir rakibe karşı tercih etmeleri için onlara güven verir.

Bu da demektir ki temeliniz önemlidir:

• Doğru iş yapısını seçin
• Şirketinizi doğru şekilde kaydedin
• Uyumluluk gerekliliklerini düzenli tutun
• Profesyonel marka ve mesajlama kullanın
• İletişim ve destek bilgilerinizi kolay bulunur hale getirin

Birçok kurucu için Zenind burada devreye girer. Zenind, girişimcilerin büyümeye odaklanabilmesi için ABD işletmelerini pratik araçlar ve destekle kurmalarına ve yönetmelerine yardımcı olur. Şirketiniz doğru şekilde kurulduğunda, satış ve pazarlama çalışmalarınızın üzerine inşa edebileceği daha güçlü bir temel olur.

Müşteri kazanmak için pratik bir çerçeve

Basit bir yaklaşım istiyorsanız şu sırayı kullanın:

1. Rakiplerin nerede zayıf olduğunu belirleyin.
2. Değer önerinizi netleştirin.
3. Geçiş sürtünmesini azaltın.
4. Hızla güven oluşturun.
5. Hedefli bir teklif kullanın.
6. Müşteri deneyimini belirgin biçimde daha iyi hale getirin.
7. İlk satıştan sonra müşteriyi elde tutun.

Bu çerçeve çalışır, çünkü karar verme sürecinin tamamını ele alır. Müşteriler sadece mesaj etkileyici diye geçiş yapmaz. Yeni seçenek daha güvenilir, daha değerli ve seçmesi daha kolay hissettirdiğinde geçiş yaparlar.

Son düşünceler

Rakiplerden iş almanın en etkili yolu, en gür sesli seçenek olmak değil, en iyi seçenek olmaktır. Bu da pazarı anlamak, mesajınızı keskinleştirmek, güven kazanmak ve her aşamada daha iyi bir deneyim sunmak demektir.

Startuplar ve küçük işletmeler için iş, sağlam bir temelle başlar. Şirketiniz doğru şekilde kurulmuşsa, uyumluluğunuz düzenliyse ve markanız gerçek güvenilirlik sunuyorsa, müşteri kazanım stratejiniz çok daha kolay uygulanır.

Müşteri için rekabet etmek bir numara oyunu değildir. Geçilmeye değer bir işletme kurma meselesidir.