9 etikus módszer arra, hogyan nyerj ügyfeleket a versenytársaktól

Az ügyfelek elhódítása egy már bejáratott versenytárstól nem megtévesztésről vagy rövidítésekről szól. Inkább arról, hogy jobb okot adj arra, miért válasszák a vállalkozásodat, majd ezt az okot könnyen láthatóvá, megbízhatóvá és cselekvésre ösztönzővé tedd.

Az alapítók számára, különösen azoknak, akik új LLC-t vagy corporationt indítanak, az ügyfélszerzés már jóval az első értékesítés előtt elkezdődik. Egyértelmű ajánlattal, hiteles márkával és olyan vállalati struktúrával indul, amely már az első naptól legitimnek mutatja a cégedet. Itt kap szerepet az okos cégalapítás, a megfelelés és az üzleti indulással kapcsolatos döntések sora. Egy erős alap minden marketingtevékenységet hatékonyabbá tesz.

Ha egy zsúfolt piacon szeretnél növekedni, a leghatékonyabb stratégia az, ha felülmúlod a versenyt, nem pedig lemásolod. Az alábbiakban kilenc etikus, gyakorlatias módszert találsz arra, hogyan vonzz olyan ügyfeleket, akik jelenleg valaki mástól vásárolnak.

1. Vizsgáld meg, mit csinálnak jól a versenytársaid

Nem tudsz ügyfeleket szerezni, ha nem érted, miért őket választották először.

Kezdd az alapokkal:

• Milyen ígéreteket tesz a versenytárs?
• Mely csatornák adják a láthatóságát?
• Milyen kifogásokat old meg láthatóan?
• Hol dicsérik a véleményekben, és hol kritizálják?

Keresd a mintákat az árképzésben, a sebességben, a válaszkészségben, a bizalmi jelekben és a megjelenésben. Nem az a cél, hogy másold őket. A nyitott lehetőségeket keresed. Előfordulhat, hogy egy versenytárs erős márkával rendelkezik, de gyenge az onboarding folyamata. Másik alacsony árat kínálhat, de rossz a kommunikációja. Ezek a hiányosságok jelentik a lehetőséget.

Egy új vállalkozásnál ez a kutatás a weboldalszövegtől az értékesítési folyamatig mindent alakítson. Ha az ügyfelek azért választanak mást, mert az ajánlat világosabb, a feladatod az, hogy a sajátodat világosabbá tedd.

2. Fogalmazz meg élesebb értékajánlatot

Sok vállalkozás azért veszít ügyfeleket, mert csereszabatosnak hangzik.

Az olyan állítások, mint hogy „törődünk az ügyfelekkel” vagy „magas színvonalú szolgáltatást nyújtunk”, túl általánosak ahhoz, hogy bárkit meggyőzzenek. Az ügyfelek konkrétumokat akarnak. Tudni szeretnék, pontosan mi teszi az ajánlatodat könnyebbé, biztonságosabbá, gyorsabbá vagy értékesebbé.

Egy erős értékajánlat három kérdésre válaszol:

• Milyen problémát oldasz meg?
• Miben vagy más?
• Miért higgyen neked az ügyfél?

Ha a vállalkozásod a gyorsaságra épül, mondd ki egyértelműen. Ha vezetett támogatásra szakosodsz, magyarázd el, mit tartalmaz ez a támogatás. Ha a folyamatod csökkenti a bonyolultságot az első alkalommal alapítók számára, nevezd meg ezeket a lépéseket.

Minél konkrétabb a pozicionálásod, annál könnyebb lesz az ügyfélnek váltania.

3. Tedd alacsony kockázatúvá a váltást

Még az elégedetlen ügyfelek is haboznak szolgáltatót váltani. Aggódnak az állásidő, a rejtett díjak, a beállítási nehézségek és annak kockázata miatt, hogy kétszer is rosszul döntenek.

A te feladatod, hogy megszüntesd a súrlódást.

Ezt elérheted például az alábbiakkal:

• Átlátható árképzés
• Világos beléptetési lépések
• Egyszerű összehasonlító oldal
• Kockázatmentes konzultáció vagy bemutató
• Gyors válaszok a kérdésekre
• Hasznos migrációs támogatás

Ha olyan szolgáltatást értékesítesz, amely egy meglévő szolgáltatót vált ki, magyarázd el, hogyan zajlik az átállás. Mutasd meg az ügyfélnek, mi történik először, mire van szükséged tőle, és mennyi időt vesz igénybe. Minél kiszámíthatóbbnak tűnik a folyamat, annál könnyebb lesz a döntés.

A vállalkozásukat alapító vállalkozók esetében a bizalom és az átláthatóság még fontosabb. Az iratok benyújtása, a jogi forma kiválasztása és a megfelelés fenntartása nem olyan területek, ahol az ügyfelek meglepetéseket akarnak.

4. Javítsd az ügyfélélményt minden érintkezési ponton

Az ügyfelek gyakran azért váltanak, mert úgy érzik, figyelmen kívül hagyták, siettették vagy alábecsülték őket.

Ez azt jelenti, hogy az ügyfélélmény nem mellékszál. Versenyelőny.

Vizsgáld meg az ügyfélút minden lépését:

• Milyen gyorsan kap választ egy érdeklődő?
• Könnyű használni a weboldalt?
• Egyértelmű, hogyan lehet vásárolni?
• Egyszerű az onboarding?
• Hasznosak a visszajelző üzenetek?
• A támogatás gyorsan megoldja a problémákat?

Az apró fejlesztések összeadódnak. Egy jobb fizetési folyamat, világosabb e-mailek és gyorsabb kiszolgálás többet számíthat, mint egy kis árkülönbség.

Ha a versenytársadnak jó a terméke, de gyenge a szolgáltatása, nem kell mindenben legyőznöd. Elég, ha érezhetően gördülékenyebb élményt nyújtasz.

5. Építs olyan bizalmi jeleket, amelyek csökkentik a kételyt

Az ügyfelek ritkán váltanak puszta meggyőzés hatására. Akkor váltanak, amikor megbíznak abban, hogy az új szolgáltató teljesíteni fog.

A bizalmi jelek közé tartozik:

• Ügyfélvélemények
• Esettanulmányok
• Ajánlások
• Professzionális arculat
• Egyértelmű elérhetőségek
• Biztonságos fizetési folyamatok
• Átlátható szabályzatok
• Ismert képesítések vagy tanúsítványok

Ha egy újabb cégről van szó, még nem biztos, hogy hosszú múltad van. Emiatt minden bizalmi jel fontosabbá válik. A letisztult arculat, a professzionális domain, az erős jogi struktúra és az egységes kommunikáció mind segítenek abban, hogy egy kisvállalkozás már megalapozottnak tűnjön.

Ez az egyik oka annak, hogy az alapítóknak komolyan kell venniük a cégalapítást. Egy megfelelően létrehozott jogi személy, a nyilvános cégadatok és a rendezett megfelelési gyakorlatok már az elején támogatják a hitelességet.

6. Használj célzott ajánlatokat, ne általános kedvezményeket

A kedvezmény figyelmet hozhat, de olyan árérzékeny ügyfeleket is vonzhat, akik gyorsan továbbállnak.

Egy jobb megközelítés a célzott ösztönzők használata, amelyek illeszkednek az ügyfél szándékához:

• Első havi kedvezmény új fiókokra
• Csomagolt szolgáltatási ajánlat
• Ingyenes beállítás vagy onboarding
• Korlátozott idejű frissítés
• Egy konkrét fájdalompontot kezelő bónuszszolgáltatás

A cél nem az, hogy az embereket arra szoktasd, várjanak az akcióra. A cél az, hogy a váltás racionálisnak tűnjön. Ha az ügyfél hasonló vagy valamivel jobb áron nagyobb értéket lát, az ajánlatodat könnyebb lesz indokolni.

Ügyelj arra, hogy ne gyengítsd a saját árstratégiádat. Egy erős vállalkozás képes érték alapján versenyezni anélkül, hogy az árverseny aljára süllyedne.

7. Érd el az ügyfeleket ott, ahol már figyelnek

Nem kell minden lehetséges érdeklődőt üldöznöd. Elég, ha a megfelelő helyeken jelensz meg a megfelelő üzenettel.

Az iparágtól függően ez jelentheti a következőket:

• Keresőoptimalizálás nagy szándékú kulcsszavakra
• Helyi listák és térképes láthatóság
• Iparági fórumok és közösségi csoportok
• LinkedIn megkeresések
• Fizetett keresési kampányok
• Újracélzó hirdetések
• Oktató tartalmak, amelyek gyakori kérdésekre válaszolnak

A legjobb csatornák azok, amelyek akkor érik el a potenciális ügyfeleket, amikor éppen összehasonlítják a lehetőségeket.

Ha valaki már jobb szolgáltatót keres, a tartalmad segítse a különbségek értékelését. Az összehasonlító útmutatók, GYIK-ek, ellenőrzőlisták és magyarázó oldalak különösen hatékonyak lehetnek, mert a döntési helyzetben lévő vásárlót szólítják meg.

8. Adj okot arra, hogy maradjanak is a váltás után

Az ügyfél megszerzése csak az első lépés. A megtartás az, ahol az igazi érték rejlik.

Ha egy ügyfél hozzád vált, majd gyorsan úgy érzi, hogy figyelmen kívül hagyták, összezavarták vagy túlárazották, könnyen továbbállhat. Ez nem növekedési stratégia.

Fókuszálj az első 30–90 napra:

• Állíts fel világos elvárásokat már az elején
• Szállíts gyors eredményeket
• Ellenőrizz rájuk, mielőtt a problémák eszkalálódnak
• Kérj visszajelzést, és cselekedj is rá
• Tedd egyszerűvé az előfizetés megújítását vagy a következő lépést

Azok az ügyfelek, akik szolgáltatót váltanak, gyakran mindent összehasonlítanak. Ha az eladás után is jobb élményt nyújtasz, erősíted a kapcsolatot és csökkented a lemorzsolódást.

Ez igaz a szolgáltató vállalkozásokra, szoftvercégekre, ügynökségekre és cégalapítási szolgáltatókra egyaránt. Minél szervezettebb és segítőkészebb a folyamatod, annál kisebb az esélye, hogy az ügyfél ismét körülnéz.

9. Építs olyan vállalkozást, amely már az első naptól hitelesen néz ki és működik

Sok ügyfélszerzési probléma valójában hitelességi probléma.

Ha a vállalkozásod ideiglenesnek, rendezetlennek vagy nehezen ellenőrizhetőnek tűnik, az ügyfelek habozni fognak. Egy hiteles márka bizalmat ad ahhoz, hogy téged válasszanak a jól ismert versenytárssal szemben.

Ez azt jelenti, hogy az alapok számítanak:

• Válaszd ki a megfelelő vállalati struktúrát
• Regisztráld helyesen a cégedet
• Tartsd rendezetten a megfelelési kötelezettségeket
• Használj professzionális arculatot és üzenetalkotást
• Tedd könnyen megtalálhatóvá az elérhetőségi és támogatási adataidat

Sok alapító számára itt jön képbe a Zenind. A Zenind segít a vállalkozóknak amerikai vállalkozásokat alapítani és kezelni gyakorlatias eszközökkel és támogatással, hogy a növekedésre koncentrálhassanak, ne az adminisztrációs feladatokban ragadjanak le. Amikor a céged megfelelően van felépítve, az értékesítési és marketingtevékenységeid erősebb alapra épülnek.

Gyakorlati keretrendszer az ügyfélszerzéshez

Ha egy egyszerű megközelítést szeretnél, használd ezt a sorrendet:

1. Azonosítsd, hol gyengék a versenytársak.
2. Tisztázd az értékajánlatodat.
3. Csökkentsd a váltás súrlódásait.
4. Építs gyorsan bizalmat.
5. Használj célzott ajánlatot.
6. Tegyél az ügyfélélményen érezhetően jobbá.
7. Tartsd meg az ügyfelet az első vásárlás után is.

Ez a keret azért működik, mert a teljes döntéshozatali folyamatot lefedi. Az ügyfelek nem csak azért váltanak, mert egy üzenet okos. Akkor váltanak, amikor az új lehetőség hitelesebbnek, értékesebbnek és könnyebben választhatónak tűnik.

Záró gondolatok

A versenytársaktól való üzletszerzés leghatékonyabb módja az, ha a jobb opcióvá válsz, nem a hangosabbá. Ez azt jelenti, hogy megérted a piacot, élesíted az üzenetedet, kiérdemled a bizalmat, és minden szakaszban jobb élményt nyújtasz.

Startupok és kisvállalkozások számára a munka egy szilárd alappal kezdődik. Amikor a cégedet megfelelően alapítják meg, a megfelelésed rendezett, és a márkád valódi hitelességet sugároz, az ügyfélszerzési stratégiád sokkal könnyebben végrehajthatóvá válik.

Az ügyfelekért folyó verseny nem trükkökről szól. Arról szól, hogy olyan vállalkozást építs, amelyre érdemes váltani.