Бәсекелестерден клиенттерді алудың 9 этикалық жолы

Клиенттерді қалыптасқан бәсекелестен тарту алдау немесе оңай жолдар туралы емес. Бұл сіздің бизнесіңізді таңдауға жақсырақ себеп жасау және сол себепті көруге, сенуге әрі әрекет етуге оңай ету туралы.

Құрылтайшылар үшін, әсіресе жаңа LLC немесе корпорация ашып жатқанда, клиент тарту алғашқы сатылымнан әлдеқайда бұрын басталады. Ол анық ұсыныстан, сенімді брендтен және компанияңызды бірінші күннен-ақ заңды етіп көрсететін бизнес құрылымынан басталады. Дәл осы жерде дұрыс компания құру, сәйкестік және бизнесті іске қосу шешімдері маңызды болады. Мықты негіз кез келген маркетинг әрекетінің тиімділігін арттырады.

Егер мақсатыңыз бәсекесі жоғары нарықта өсу болса, ең тиімді стратегия - еліктеу емес, озып шығу. Төменде қазіргі уақытта басқа біреуден сатып алып жүрген клиенттерді тартудың тоғыз этикалық, практикалық тәсілі берілген.

1. Бәсекелестеріңіздің жақсы істеп жатқанын зерттеңіз

Адамдардың неге дәл сіздің бәсекелестеріңізді таңдағанын түсінбейінше, сіз клиенттерді жеңе алмайсыз.

Алдымен негізгі нәрселерді қарап шығыңыз:

• Бәсекелес қандай уәде береді?
• Қай арналар оларға көрінімділік әкеледі?
• Қандай қарсылықтарды олар шешіп жатқандай көрінеді?
• Пікірлерде олар қай жерде мадақталады, ал қай жерде сыналады?

Баға, жылдамдық, жауап беру, сенім белгілері және ұсыну тәсіліндегі үрдістерді байқаңыз. Сіз оларды көшіргіңіз келмейді. Сіз ашық орындарды іздейсіз. Бір бәсекелестің бренді мықты, бірақ онбордингі әлсіз болуы мүмкін. Басқасы төмен баға ұсынғанымен, байланысы нашар болуы мүмкін. Дәл сол олқылықтар - сіздің мүмкіндігіңіз.

Жаңа бизнес үшін бұл зерттеу веб-сайт мәтінінен бастап сату процесіне дейін бәріне әсер етуі керек. Егер клиенттер ұсыныс түсініктірек болғандықтан басқа жеткізушіні таңдай берсе, сіздің міндетіңіз - өз ұсынысыңызды одан да түсінікті ету.

2. Нақтырақ құндылық ұсынысын анықтаңыз

Көптеген бизнес клиенттерін бір-бірінен айырмашылығы жоқ сияқты естілгендіктен жоғалтады.

"Біз клиенттерге қамқормыз" немесе "біз жоғары сапалы қызмет көрсетеміз" деген сияқты тұжырымдар ешкімді сендіруге жеткіліксіз. Клиенттерге нақтылық керек. Олар сіздің ұсынысыңызды не нәрсе оңайырақ, қауіпсізірек, жылдамырақ немесе құндырақ ететінін дәл білгісі келеді.

Мықты құндылық ұсынысы үш сұраққа жауап береді:

• Сіз қандай мәселені шешесіз?
• Сіз несімен ерекшеленесіз?
• Неге клиент сізге сенуі керек?

Егер бизнесіңіз жылдамдыққа негізделсе, оны анық айтыңыз. Егер сіз сүйемелдейтін қолдауға мамандансаңыз, ол қолдау нені қамтитынын түсіндіріңіз. Егер сіздің процесіңіз алғаш рет құрылтайшы болып жатқан адамдар үшін күрделілікті азайтса, сол қадамдарды атаңыз.

Позицияңыз қаншалықты нақты болса, клиенттің ауысуы соншалықты оңай болады.

3. Ауысуды төмен тәуекелді етіп көрсетіңіз

Тіпті риза емес клиенттердің өзі провайдерді ауыстырудан тартынуы мүмкін. Олар тоқтап қалудан, жасырын төлемдерден, іске қосу қиындығынан және бір шешімді екі рет қате таңдаудан қорқады.

Сіздің міндетіңіз - кедергіні азайту.

Мұны мына арқылы жасай аласыз:

• Түсінікті баға саясаты
• Айқын онбординг қадамдары
• Қарапайым салыстыру беті
• Тәуекелсіз кеңес беру немесе демо
• Сұрақтарға жылдам жауап
• Көшуге көмектесетін қолдау

Егер сіз бұрыннан бар жеткізушіні алмастыратын қызмет сатсаңыз, ауысу қалай өтетінін түсіндіріңіз. Клиентке бірінші не болатынын, сізге олардан не керек екенін және қанша уақыт алатынын көрсетіңіз. Процесс неғұрлым болжамды көрінсе, шешім соғұрлым оңай қабылданады.

Кәсіп ашып жатқан кәсіпкерлер үшін сенім мен айқындық одан да маңызды. Құжаттарды беру, ұйым түрін таңдау және сәйкестікті сақтау күтпеген нәрселерге орын қалдырмайтын салалар.

4. Әрбір жанасу нүктесінде клиент тәжірибесін жақсартыңыз

Клиенттер жиі еленбегенін, асықтырылғанын немесе бағаланбағанын сезгендіктен ауысады.

Сондықтан клиент тәжірибесі қосымша мәселе емес. Бұл - бәсекелік қару.

Сапардың әр қадамын қарап шығыңыз:

• Лидтер қаншалықты жылдам жауап алады?
• Веб-сайтты қолдану оңай ма?
• Сатып алу жолы түсінікті ме?
• Онбординг қарапайым сезіле ме?
• Кейінгі хабарламалар пайдалы ма?
• Қолдау жауаптары мәселелерді тез шеше ме?

Кішкентай жақсартулар жинақталады. Жақсырақ төлем процесі, анық хаттар және жылдамырақ қызмет аз ғана баға артықшылығынан да маңызды болуы мүмкін.

Егер бәсекелесіңіздің өнімі жақсы, бірақ қызметі нашар болса, сізге олардың барлығын жеңудің қажеті жоқ. Сізге тек тәжірибені айқын түрде ыңғайлы ету жеткілікті.

5. Күмәнді азайтатын сенім белгілерін қалыптастырыңыз

Клиенттер сирек тек сендірудің арқасында ауысады. Олар жаңа провайдердің уәдесін орындайтынына сенгенде ғана ауысады.

Сенім белгілеріне мыналар жатады:

• Клиент пікірлері
• Кейстер
• Ұсынымдар
• Кәсіби брендинг
• Байланыс ақпараттарының айқындығы
• Қауіпсіз төлем процестері
• Ашық саясаттар
• Танымал куәліктер немесе сертификаттар

Егер сіз жаңа компания болсаңыз, сізде әлі ұзақ тәжірибе болмауы мүмкін. Сол себепті әрбір сенім белгісі маңыздырақ болады. Таза брендинг, кәсіби домен, мықты құқықтық құрылым және тұрақты коммуникация шағын бизнесті орныққан компания сияқты көрсетеді.

Сондықтан құрылтайшылардың бизнес құруды байыппен қарауының себебі бар. Дұрыс құрылған заңды тұлға, көпшілікке көрінетін бизнес деректері және жүйеленген сәйкестік тәжірибелері басынан бастап сенімділікті қолдайды.

6. Жалпы жеңілдіктердің орнына мақсатты ұсыныстарды қолданыңыз

Жеңілдіктер назар аудартуы мүмкін, бірақ олар бағаға ғана қарайтын және тез кетіп қалатын клиенттерді де тартуы ықтимал.

Одан жақсы тәсіл - клиент ниетіне сәйкес келетін мақсатты ынталандырулар қолдану:

• Жаңа есептік жазбаларға бірінші айлық жеңілдік
• Қызметті пакеттік ұсыну
• Тегін іске қосу немесе онбординг
• Шектеулі мерзімдегі жаңарту
• Нақты мәселені шешетін қосымша қызмет

Мақсат - адамдарды жеңілдік күтуге үйрету емес. Мақсат - ауысуды қисынды ету. Егер клиент аздап жоғарырақ емес, ұқсас бағамен көбірек құндылық көрсе, ұсынысыңызды ақтау оңайырақ болады.

Өз баға стратегияңызды әлсіретіп алмауға абай болыңыз. Мықты бизнес құндылық арқылы бәсекелесе алады, бірақ ең төменгі баға үшін жарыспауы керек.

7. Клиенттер қазірдің өзінде назар аударатын жерлерде оларға жетіңіз

Әрбір ықтимал клиенттің соңынан жүгіріп жүрудің қажеті жоқ. Сізге тек дұрыс жерде, дұрыс хабарламамен көріну керек.

Салаңызға байланысты бұл мыналарды қамтуы мүмкін:

• Жоғары ниетті кілтсөздерге арналған іздеу жүйесін оңтайландыру
• Жергілікті тізімдер мен картадағы көрінімділік
• Салалық форумдар мен қауымдастық топтары
• LinkedIn арқылы хабарласу
• Ақылы іздеу науқандары
• Ретаргетинг жарнамалары
• Жиі қойылатын сұрақтарға жауап беретін білім беру мазмұны

Ең жақсы арналар - балама нұсқаларды салыстырып жатқан кезде ықтимал клиенттерді ұстап қалатын арналар.

Егер біреу қазірдің өзінде жақсы провайдерді іздеп жүрсе, сіздің мазмұныңыз оған айырмашылықты бағалауға көмектесуі керек. Салыстыру нұсқаулықтары, жиі қойылатын сұрақтар, чек-листтер және түсіндірме беттер сатып алушы шешім қабылдау режимінде болғанда өте тиімді болуы мүмкін.

8. Клиент ауысқаннан кейін де қалуы үшін себеп беріңіз

Клиентті жеңіп алу - тек бірінші қадам. Нақты құндылық сақтауда жатыр.

Егер клиент сізге ауысып, көп ұзамай өзін еленбеген, шатастырылған немесе артық ақы төлеп жатқандай сезсе, ол қайтадан кетуі мүмкін. Бұл өсу стратегиясы емес.

Алғашқы 30-90 күнге назар аударыңыз:

• Бастапқыда анық күту қойыңыз
• Жылдам нәтижелер беріңіз
• Мәселелер ушықпай тұрып хабарласыңыз
• Пікір сұрап, соған сай әрекет етіңіз
• Жаңарту немесе келесі қадам шешімдерін жеңілдетіңіз

Провайдерді ауыстырған клиенттер көбіне бәрін салыстырады. Егер сіз сатылымнан кейін жақсырақ тәжірибе берсеңіз, қарым-қатынас күшейіп, кету азаяды.

Бұл қызмет бизнесі үшін де, бағдарламалық қамтамасыз ету компаниялары үшін де, агенттіктер мен құру қызметтерін ұсынушылар үшін де маңызды. Процесіңіз неғұрлым жүйелі әрі пайдалы болса, клиенттердің қайтадан ізденіске кету ықтималдығы соғұрлым төмен болады.

9. Бірінші күннен бастап сенімді көрінетін және әрекет ететін бизнес құрыңыз

Клиент тартудағы көптеген мәселелер шын мәнінде сенімділік мәселелері болып табылады.

Егер сіздің бизнесіңіз уақытша, ретсіз немесе тексеру қиын болып көрінсе, клиенттер екіұдай болады. Сенімді бренд сізге белгілі бәсекелестен артықшылық береді.

Бұл сіздің негізіңіз маңызды дегенді білдіреді:

• Дұрыс бизнес құрылымын таңдаңыз
• Компанияңызды дұрыс тіркеңіз
• Сәйкестік талаптарын жүйелі ұстаңыз
• Кәсіби брендинг пен хабарламаны қолданыңыз
• Байланыс және қолдау деректерін оңай табылатын етіңіз

Көптеген құрылтайшылар үшін дәл осы жерде Zenind көмектеседі. Zenind кәсіпкерлерге АҚШ-тағы бизнесті практикалық құралдар мен қолдау арқылы құруға және басқаруға көмектеседі, сондықтан олар әкімшілік жұмыстарға бөгелмей, өсімге назар аудара алады. Компанияңыз дұрыс құрылғанда, сату және маркетинг әрекеттеріңіздің негізі әлдеқайда берік болады.

Клиент жеңіп алуға арналған практикалық қадамдар

Егер қарапайым тәсіл керек болса, мына реттілікті қолданыңыз:

1. Бәсекелестердің әлсіз жерін анықтаңыз.
2. Құндылық ұсынысыңызды нақтылаңыз.
3. Ауысу кедергілерін азайтыңыз.
4. Сенімді тез қалыптастырыңыз.
5. Мақсатты ұсыныс қолданыңыз.
6. Клиент тәжірибесін айқын түрде жақсартыңыз.
7. Бірінші сатылымнан кейін клиентті ұстап қалыңыз.

Бұл қадамдар тізбегі тиімді, өйткені ол шешім қабылдаудың толық процесін қамтиды. Клиенттер тек хабарлама әдемі болғандықтан ауыспайды. Олар жаңа нұсқа неғұрлым сенімді, құнды және таңдауға жеңіл болғанда ауысады.

Қорытынды ойлар

Бәсекелестерден бизнесті алудың ең тиімді жолы - қаттырақ дауыстау емес, жақсырақ нұсқа болу. Бұл нарықты түсінуді, хабарламаңызды нақтылауды, сенім алуды және әр кезеңде жақсы тәжірибе беруді білдіреді.

Стартаптар мен шағын бизнес үшін жұмыс берік негізден басталады. Компанияңыз дұрыс құрылғанда, сәйкестік тәртіпте болғанда және брендіңіз шынайы сенімділік танытқанда, клиент тарту стратегияңызды іске асыру әлдеқайда оңай болады.

Клиент үшін бәсекелесу айла туралы емес. Бұл ауысуға тұрарлық бизнес құру туралы.