9 eettistä tapaa voittaa asiakkaita kilpailijoilta

Asiakkaiden voittaminen vakiintuneelta kilpailijalta ei tarkoita harhautusta tai oikoteitä. Kyse on siitä, että luot paremman syyn valita yrityksesi ja teet tuon syyn helposti nähtäväksi, luotettavaksi ja toteutettavaksi.

Perustajille, erityisesti niille, jotka perustavat uuden LLC-yhtiön tai corporationin, asiakashankinta alkaa jo ennen ensimmäistä myyntiä. Se alkaa selkeästä tarjouksesta, uskottavasta brändistä ja liiketoimintarakenteesta, joka saa yrityksesi näyttämään legitimiltä alusta alkaen. Siksi fiksut yrityksen perustamiseen, vaatimustenmukaisuuteen ja liiketoiminnan käynnistämiseen liittyvät päätökset ovat tärkeitä. Vahva perusta auttaa jokaista markkinointitoimenpidettä toimimaan tehokkaammin.

Jos tavoitteesi on kasvaa kilpailluilla markkinoilla, tehokkain strategia on päihittää kilpailija, ei matkia sitä. Alla on yhdeksän eettistä ja käytännöllistä tapaa houkutella asiakkaita, jotka ostavat tällä hetkellä muualta.

1. Selvitä, missä kilpailijasi onnistuvat hyvin

Et voi voittaa asiakkaita, ellet ymmärrä, miksi he valitsivat kilpailijasi alun perin.

Aloita tarkastelemalla perusteita:

• Mitä lupauksia kilpailija antaa?
• Mitkä kanavat tuovat heille näkyvyyttä?
• Mitä vastaväitteitä he näyttävät ratkaisevan?
• Missä heitä kehutaan arvosteluissa ja missä heitä kritisoidaan?

Etsi kaavoja hinnoittelussa, nopeudessa, reagoinnissa, luottamussignaaleissa ja esitystavassa. Tavoitteesi ei ole kopioida heitä. Tavoitteesi on löytää aukkoja. Yhdellä kilpailijalla voi olla vahva brändi mutta heikko käyttöönotto. Toinen voi tarjota matalan hinnan mutta huonoa viestintää. Nuo aukot ovat sinun mahdollisuutesi.

Uuden yrityksen kohdalla tämän tutkimuksen pitäisi ohjata kaikkea verkkosivujen tekstistä myyntiprosessiin. Jos asiakkaat valitsevat jatkuvasti toisen palveluntarjoajan, koska tarjous on selkeämpi, sinun tehtäväsi on tehdä omastasi selkeämpi.

2. Määrittele terävämpi arvolupaus

Monet yritykset menettävät asiakkaita, koska ne kuulostavat toistensa kaltaisilta.

Lauseet kuten "välitämme asiakkaista" tai "tarjoamme korkealaatuista palvelua" ovat liian epämääräisiä vakuuttamaan ketään. Asiakkaat tarvitsevat tarkkuutta. He haluavat tietää täsmälleen, mikä tekee tarjouksestasi helpomman, turvallisemman, nopeamman tai arvokkaamman.

Vahva arvolupaus vastaa kolmeen kysymykseen:

• Minkä ongelman ratkaiset?
• Mikä tekee sinusta erilaisen?
• Miksi asiakkaan pitäisi uskoa sinua?

Jos liiketoimintasi perustuu nopeuteen, sano se selkeästi. Jos erikoistut ohjattuun tukeen, selitä, mitä tuki sisältää. Jos prosessisi vähentää monimutkaisuutta ensikertaa perustaville yrittäjille, nimeä nuo vaiheet.

Mitä konkreettisempi positiointisi on, sitä helpompi asiakkaan on vaihtaa.

3. Tee vaihtamisesta vähäriskistä

Jopa tyytymättömät asiakkaat epäröivät vaihtaa palveluntarjoajaa. He pelkäävät käyttökatkoksia, piilokuluja, käyttöönoton hankaluutta ja riskiä tehdä huono päätös kahdesti.

Sinun tehtäväsi on poistaa kitka.

Voit tehdä sen tarjoamalla:

• Läpinäkyvän hinnoittelun
• Selkeät käyttöönoton vaiheet
• Yksinkertaisen vertailusivun
• Riskittömän konsultaation tai demon
• Nopeat vastaukset kysymyksiin
• Avuliasta siirtymätukea

Jos myyt palvelua, joka korvaa nykyisen toimittajan, selitä, miten siirtymä toimii. Näytä asiakkaalle, mitä tapahtuu ensin, mitä tarvitset häneltä ja kuinka kauan se kestää. Mitä ennustettavammalta prosessi tuntuu, sitä helpompi päätös on tehdä.

Yrittäjille, jotka perustavat yritystä, luottamus ja selkeys ovat vieläkin tärkeämpiä. Asiakirjojen jättäminen, yritysmuodon valinta ja vaatimustenmukaisuudesta huolehtiminen eivät ole asioita, joissa asiakkaat haluavat yllätyksiä.

4. Paranna asiakaskokemusta jokaisessa kosketuspisteessä

Asiakkaat vaihtavat usein, koska he tuntevat itsensä sivuutetuiksi, kiirehdityiksi tai aliarvostetuiksi.

Siksi asiakaskokemus ei ole sivuasia. Se on kilpailuetu.

Tarkastele jokaista vaihetta asiakaspolussa:

• Kuinka nopeasti liideihin vastataan?
• Onko verkkosivustolla helppo liikkua?
• Onko ostaminen selkeää?
• Tuntuuko käyttöönotto yksinkertaiselta?
• Ovatko jatkoviestit hyödyllisiä?
• Ratkaisevatko tukivastaukset ongelmat nopeasti?

Pienet parannukset kasaantuvat. Parempi kassaprosessi, selkeämmät sähköpostit ja nopeampi palvelu voivat merkitä enemmän kuin pieni hinnan etu.

Jos kilpailijallasi on hyvä tuote mutta huono palvelu, sinun ei tarvitse päihittää heitä kaikessa. Sinun tarvitsee vain tehdä kokemuksesta selvästi sujuvampi.

5. Rakenna luottamussignaaleja, jotka vähentävät epävarmuutta

Asiakkaat harvoin vaihtavat pelkän vakuuttelun perusteella. He vaihtavat, kun he luottavat siihen, että uusi toimittaja toimittaa lupauksensa.

Luottamussignaaleja ovat muun muassa:

• Asiakasarviot
• Case-tapaukset
• Suositukset
• Ammattimainen brändäys
• Selkeät yhteystiedot
• Turvalliset maksuprosessit
• Läpinäkyvät käytännöt
• Tunnistettavat pätevyydet tai sertifikaatit

Jos olet uusi yritys, sinulla ei ehkä vielä ole pitkää historiaa. Silloin jokainen luottamussignaali korostuu. Siisti brändi, ammattimainen verkkotunnus, vahva oikeudellinen rakenne ja johdonmukainen viestintä auttavat pientä yritystä näyttämään vakiintuneelta.

Tästä syystä perustajien kannattaa suhtautua yrityksen perustamiseen vakavasti. Oikein perustettu yhtiö, julkiset yritystiedot ja järjestelmälliset vaatimustenmukaisuuskäytännöt tukevat uskottavuutta alusta alkaen.

6. Käytä kohdennettuja tarjouksia, älä massaalennuksia

Alennukset voivat herättää huomiota, mutta ne voivat myös houkutella vain hintatietoisia asiakkaita, jotka vaihtavat nopeasti muualle.

Parempi tapa on käyttää kohdennettuja kannustimia, jotka vastaavat asiakkaan aikomusta:

• Ensimmäisen kuukauden alennus uusille asiakkaille
• Paketoitu palvelukokonaisuus
• Maksuton käyttöönotto tai perehdytys
• Määräaikainen päivitys
• Bonuspalvelu, joka liittyy tiettyyn kipupisteeseen

Tavoitteena ei ole opettaa ihmisiä odottamaan alennusta. Tavoitteena on tehdä vaihtamisesta perusteltu päätös. Jos asiakas näkee enemmän arvoa lähes samalla tai hieman paremmalla hinnalla, tarjouksesi on helpompi hyväksyä.

Ole varovainen, ettet heikennä omaa hinnoittelustrategiaasi. Vahva yritys voi kilpailla arvolla ilman, että se ajaa hinnat pohjaan.

7. Saavuta asiakkaat siellä, missä he jo kiinnittävät huomiota

Sinun ei tarvitse jahdata jokaista potentiaalista asiakasta. Riittää, että olet oikeissa paikoissa oikealla viestillä.

Toimialastasi riippuen se voi tarkoittaa esimerkiksi:

• Hakukoneoptimointia korkean ostoaikomuksen avainsanoille
• Paikallisia listauksia ja karttanäkyvyyttä
• Toimialakohtaisia foorumeita ja yhteisöryhmiä
• LinkedIn-kontaktointia
• Maksettuja hakumainoksia
• Uudelleenmarkkinointia
• Opettavaista sisältöä, joka vastaa yleisiin kysymyksiin

Parhaat kanavat ovat niitä, jotka tavoittavat asiakkaat silloin, kun he vertailevat vaihtoehtoja.

Jos joku etsii jo parempaa palveluntarjoajaa, sisältösi pitäisi auttaa häntä arvioimaan eroja. Vertailuoppaat, usein kysytyt kysymykset, tarkistuslistat ja selityssivut voivat olla tehokkaita, koska ne kohtaavat ostajan päätösvaiheessa.

8. Anna asiakkaalle syy pysyä mukana myös vaihdon jälkeen

Asiakkaan voittaminen on vasta ensimmäinen askel. Pysyvyys on se, missä todellinen arvo syntyy.

Jos asiakas vaihtaa sinulle ja kokee pian olevansa sivuutettu, hämmentynyt tai ylihinnoiteltu, hän saattaa lähteä uudelleen. Se ei ole kasvustrategia.

Keskity ensimmäisiin 30–90 päivään:

• Aseta odotukset selkeästi alussa
• Toimita nopeat onnistumiset
• Tarkista tilanne ennen kuin ongelmat kasvavat
• Pyydä palautetta ja reagoi siihen
• Tee uusimisesta tai seuraavista vaiheista helppoja

Asiakkaat, jotka vaihtavat palveluntarjoajaa, vertaavat usein kaikkea. Jos toimitat paremman kokemuksen myynnin jälkeen, vahvistat suhdetta ja vähennät vaihtuvuutta.

Tämä koskee palveluyrityksiä, ohjelmistoyhtiöitä, toimistoja ja perustamispalvelujen tarjoajia yhtä lailla. Mitä järjestelmällisempi ja avuliaampi prosessisi on, sitä epätodennäköisemmin asiakkaat lähtevät etsimään taas uutta vaihtoehtoa.

9. Rakenna yritys, joka näyttää ja toimii uskottavasti alusta alkaen

Monet asiakashankinnan ongelmat ovatkin todellisuudessa uskottavuusongelmia.

Jos yrityksesi näyttää tilapäiseltä, epäjärjestelmälliseltä tai vaikeasti todennettavalta, asiakkaat epäröivät. Uskottava brändi antaa heille luottamuksen valita sinut tunnetun kilpailijan sijaan.

Se tarkoittaa, että perusta on tärkeä:

• Valitse oikea yritysrakenne
• Rekisteröi yrityksesi oikein
• Pidä vaatimustenmukaisuuden velvoitteet järjestyksessä
• Käytä ammattimaista brändäystä ja viestintää
• Tee yhteys- ja tukitiedoista helposti löydettäviä

Monille perustajille tässä kohtaa Zenind tulee mukaan kuvaan. Zenind auttaa yrittäjiä perustamaan ja hallinnoimaan yhdysvaltalaisia yrityksiä käytännöllisillä työkaluilla ja tuella, jotta he voivat keskittyä kasvuun hallinnollisen työn sijaan. Kun yrityksesi on perustettu oikein, myynti- ja markkinointitoimillasi on vahvempi perusta rakentaa päälle.

Käytännöllinen kehys asiakkaiden voittamiseen

Jos haluat yksinkertaisen toimintatavan, käytä tätä järjestystä:

1. Tunnista, missä kilpailijat ovat heikkoja.
2. Selkeytä arvolupauksesi.
3. Poista vaihtamisen kitka.
4. Rakenna luottamus nopeasti.
5. Käytä kohdennettua tarjousta.
6. Tee asiakaskokemuksesta selvästi parempi.
7. Pidä asiakas myös ensimmäisen myynnin jälkeen.

Tämä kehys toimii, koska se kattaa koko päätöksentekoprosessin. Asiakkaat eivät vaihda vain siksi, että viesti on nokkela. He vaihtavat, kun uusi vaihtoehto tuntuu uskottavammalta, arvokkaammalta ja helpommalta valita.

Lopuksi

Tehokkain tapa viedä liiketoimintaa kilpailijoilta on tulla paremmaksi vaihtoehdoksi, ei äänekkäämmäksi. Se tarkoittaa markkinan ymmärtämistä, viestin terävöittämistä, luottamuksen ansaitsemista ja paremman kokemuksen tuottamista jokaisessa vaiheessa.

Aloittaville yrityksille ja pienille yrityksille työ alkaa vahvasta perustasta. Kun yrityksesi on perustettu oikein, vaatimustenmukaisuus on järjestyksessä ja brändisi viestii aitoa uskottavuutta, asiakashankintastrategiasi on paljon helpompi toteuttaa.

Asiakkaista kilpaileminen ei ole temppuja. Kyse on yrityksen rakentamisesta, jonka valitsemiseen kannattaa vaihtaa.