9 етични начина да привлечете клиенти от конкурентите

Привличането на клиенти от утвърден конкурент не е въпрос на измама или бързи ходове. То означава да дадете по-добра причина да изберат вашия бизнес и да направите тази причина лесна за виждане, доверяване и действие.

За основателите, особено за тези, които стартират ново LLC или корпорация, привличането на клиенти започва много преди първата продажба. То започва с ясно предложение, достоверна марка и бизнес структура, която прави компанията ви легитимна още от първия ден. Точно тук са важни умното учредяване на компания, спазването на изискванията и решенията за бизнес настройка. Силната основа помага на всяко маркетингово усилие да работи по-ефективно.

Ако целта ви е да растете на пренаситен пазар, най-ефективната стратегия е да надделеете чрез конкуренция, а не чрез имитация. По-долу са девет етични и практични начина да привлечете клиенти, които в момента купуват от някой друг.

1. Проучете какво конкурентите ви правят добре

Не можете да спечелите клиенти, ако не разбирате защо са избрали вашите конкуренти на първо място.

Започнете с основите:

• Какви обещания прави конкурентът?
• Кои канали му носят видимост?
• Кои възражения изглежда решава?
• Къде е хвален в отзивите и къде е критикуван?

Търсете модели в цените, скоростта, отзивчивостта, сигналите за доверие и представянето. Не целта е да ги копирате. Целта е да откриете възможности. Един конкурент може да има силна марка, но слаб процес на въвеждане. Друг може да предлага ниска цена, но лоша комуникация. Тези пропуски са вашата възможност.

За нов бизнес това проучване трябва да повлияе на всичко - от текста на сайта до процеса на продажби. Ако клиентите продължават да избират друг доставчик, защото предложението е по-ясно, вашата задача е да го направите по-ясно.

2. Определете по-остро ценностно предложение

Много бизнеси губят клиенти, защото звучат взаимозаменяемо.

Изказвания като „ние се грижим за клиентите“ или „предлагаме високо качество на услугата“ са твърде общи, за да убедят някого. Клиентите имат нужда от конкретика. Те искат да знаят точно какво прави вашето предложение по-лесно, по-сигурно, по-бързо или по-ценно.

Силното ценностно предложение отговаря на три въпроса:

• Какъв проблем решавате?
• Защо сте различни?
• Защо клиентът трябва да ви повярва?

Ако бизнесът ви е изграден около бързина, кажете го ясно. Ако сте специализирани в насочена подкрепа, обяснете какво включва тя. Ако процесът ви намалява сложността за основатели за първи път, посочете тези стъпки.

Колкото по-конкретно е позиционирането ви, толкова по-лесно става за клиента да смени доставчика.

3. Направете смяната да изглежда с нисък риск

Дори недоволните клиенти се колебаят да сменят доставчик. Те се притесняват от прекъсване, скрити такси, проблеми с настройката и риска да направят лош избор втори път.

Вашата задача е да премахнете пречките.

Можете да го направите, като предложите:

• Прозрачни цени
• Ясни стъпки за въвеждане
• Страница за лесно сравнение
• Консултация или демонстрация без риск
• Бързи отговори на въпроси
• Полезна подкрепа при миграцията

Ако продавате услуга, която заменя съществуващ доставчик, обяснете как протича преходът. Покажете на клиента какво се случва първо, какво ви е необходимо от него и колко време ще отнеме. Колкото по-предвидим изглежда процесът, толкова по-лесно става решението.

За предприемачите, които учредяват компания, доверието и яснота са още по-важни. Подаването на документи, изборът на тип юридическо лице и спазването на изискванията не са области, в които клиентите искат изненади.

4. Подобрете клиентското изживяване във всеки контакт

Клиентите често сменят доставчик, защото се чувстват пренебрегнати, пришпорвани или недооценени.

Това означава, че клиентското изживяване не е страничен въпрос. То е конкурентно оръжие.

Прегледайте всеки етап от пътя:

• Колко бързо се отговаря на потенциалните клиенти?
• Уебсайтът лесен ли е за навигация?
• Очевидно ли е как се купува?
• Въвеждането лесно ли протича?
• Последващите съобщения полезни ли са?
• Поддръжката решава ли проблемите бързо?

Малките подобрения се натрупват. По-добър процес на плащане, по-ясни имейли и по-бързо обслужване могат да значат повече от малко по-ниска цена.

Ако конкурентът ви има добър продукт, но лошо обслужване, не е нужно да го надминете във всичко. Нужно е просто да направите изживяването осезаемо по-гладко.

5. Изградете сигнали за доверие, които намаляват съмнението

Клиентите рядко сменят доставчик само заради убеждаване. Те го правят, когато имат доверие, че новият доставчик ще изпълни обещаното.

Сигналите за доверие включват:

• Отзиви на клиенти
• Казуси
• Препоръки
• Професионално брандиране
• Ясна контактна информация
• Сигурни платежни потоци
• Прозрачни политики
• Разпознаваеми квалификации или сертификати

Ако сте по-нова компания, може още да нямате дълга история. Това прави всеки сигнал за доверие още по-важен. Чистото брандиране, професионалният домейн, силната правна структура и последователната комуникация помагат на малкия бизнес да изглежда утвърден.

Това е една от причините основателите да приемат сериозно учредяването на бизнеса. Правилно учредено юридическо лице, публично видими данни за бизнеса и организирани практики за съответствие подпомагат доверието от самото начало.

6. Използвайте целенасочени оферти, а не масови отстъпки

Отстъпките могат да привлекат внимание, но могат и да привлекат само ценово ориентирани клиенти, които бързо си тръгват.

По-добър подход е да използвате целенасочени стимули, които съответстват на намерението на клиента:

• Отстъпка за първия месец за нови акаунти
• Пакетна услуга
• Безплатна настройка или въвеждане
• Ограничено по време подобрение
• Бонус услуга, свързана с конкретен проблем

Целта не е да научите хората да чакат промоция. Целта е да направите смяната разумна. Ако клиентът вижда повече стойност при сходна или малко по-добра цена, офертата ви става по-лесна за оправдаване.

Внимавайте да не подкопаете собствената си ценова стратегия. Силен бизнес може да се конкурира по стойност, без да се надпреварва към най-ниската цена.

7. Достигайте клиентите там, където вече обръщат внимание

Не е нужно да преследвате всеки потенциален клиент. Нужно е само да се появите на правилните места с правилното послание.

В зависимост от индустрията това може да означава:

• Оптимизация за търсачки за ключови думи с високо намерение
• Локални обяви и видимост в картите
• Браншови форуми и общности
• Обхват чрез LinkedIn
• Рекламни кампании в платеното търсене
• Ретаргетиращи реклами
• Образователно съдържание, което отговаря на често срещани въпроси

Най-добрите канали са тези, които достигат до потенциалните клиенти, когато сравняват варианти.

Ако някой вече търси по-добър доставчик, съдържанието ви трябва да му помогне да оцени разликата. Ръководства за сравнение, често задавани въпроси, контролни списъци и обяснителни страници могат да бъдат много силни, защото срещат купувача в режим на вземане на решение.

8. Дайте на клиентите причина да останат след като вече са избрали вас

Спечелването на клиент е само първата стъпка. Задържането е мястото, където е истинската стойност.

Ако клиентът премине към вас и бързо се почувства пренебрегнат, объркан или надплатил, той може да си тръгне отново. Това не е стратегия за растеж.

Фокусирайте се върху първите 30 до 90 дни:

• Поставете ясни очаквания отрано
• Доставете бързи резултати
• Проверявайте преди проблемите да ескалират
• Питайте за обратна връзка и действайте по нея
• Направете подновяването или следващите стъпки лесни

Клиентите, които сменят доставчик, често сравняват всичко. Ако предоставите по-добро изживяване след продажбата, укрепвате отношенията и намалявате отлива.

Това е важно за сервизни бизнеси, софтуерни компании, агенции и доставчици на formation услуги. Колкото по-организиран и полезен е процесът ви, толкова по-малка е вероятността клиентите отново да започнат да сравняват.

9. Изградете бизнес, който изглежда и действа достоверно от първия ден

Голяма част от проблемите с привличането на клиенти всъщност са проблеми с доверието.

Ако бизнесът ви изглежда временен, неорганизиран или труден за проверка, клиентите ще се колебаят. Достоверната марка им дава увереност да изберат вас вместо познат конкурент.

Това означава, че основата ви е важна:

• Изберете правилната бизнес структура
• Регистрирайте компанията си правилно
• Поддържайте организирани изискванията за съответствие
• Използвайте професионално брандиране и послания
• Направете контактните и поддържащите си данни лесни за намиране

За много основатели именно тук Zenind е полезен. Zenind помага на предприемачите да учредяват и управляват бизнеси в САЩ с практични инструменти и подкрепа, така че те да могат да се съсредоточат върху растежа, вместо да се затъват в административна работа. Когато компанията ви е правилно създадена, усилията ви по продажби и маркетинг имат по-силна основа, върху която да стъпят.

Практическа рамка за привличане на клиенти

Ако искате прост подход, използвайте тази последователност:

1. Определете къде конкурентите са слаби.
2. Изяснете ценностното си предложение.
3. Намалете триенето при смяната.
4. Изградете доверие бързо.
5. Използвайте целенасочена оферта.
6. Направете клиентското изживяване осезаемо по-добро.
7. Задръжте клиента след първата продажба.

Тази рамка работи, защото обхваща целия процес на вземане на решение. Клиентите не сменят доставчик само защото посланието е умно. Те го правят, когато новият вариант изглежда по-достоверен, по-ценен и по-лесен за избор.

Финални мисли

Най-ефективният начин да привлечете клиенти от конкурентите е да се превърнете в по-добрия избор, а не в по-шумния. Това означава да разбирате пазара, да изострите посланието си, да печелите доверие и да доставяте по-добро изживяване на всеки етап.

За стартъпи и малки бизнеси работата започва със здрава основа. Когато компанията ви е учредена правилно, съответствието ви е организирано и марката ви излъчва реална достоверност, стратегията ви за привличане на клиенти става много по-лесна за изпълнение.

Конкурирането за клиенти не е въпрос на трикове. То е въпрос на изграждане на бизнес, към който си струва да се премине.