9 etických spôsobov, ako získať zákazníkov od konkurencie

Získavať zákazníkov od zavedeného konkurenta nie je o klamstve ani o skratkách. Ide o to vytvoriť lepší dôvod, prečo si vybrať práve vašu firmu, a potom tento dôvod spraviť ľahko viditeľným, dôveryhodným a jednoduchým na využitie.

Pre zakladateľov, najmä pri rozbiehaní novej LLC alebo korporácie, sa získavanie zákazníkov začína dávno pred prvým predajom. Začína sa jasnou ponukou, dôveryhodnou značkou a obchodnou štruktúrou, vďaka ktorej vaša firma pôsobí legitimne od prvého dňa. Práve tu zohrávajú dôležitú úlohu inteligentné rozhodnutia o založení spoločnosti, dodržiavaní predpisov a nastavení podnikania. Silný základ pomáha každej marketingovej aktivite pracovať efektívnejšie.

Ak chcete rásť na preplnenom trhu, najúčinnejšia stratégia je konkurovať lepšie, nie napodobňovať. Nižšie je deväť etických a praktických spôsobov, ako prilákať zákazníkov, ktorí práve nakupujú u niekoho iného.

1. Preskúmajte, čo robia vaši konkurenti dobre

Zákazníkov nezískate, ak nerozumiete tomu, prečo si vybrali práve vašich konkurentov.

Začnite kontrolou základov:

• Aké sľuby konkurent dáva?
• Ktoré kanály mu prinášajú viditeľnosť?
• Aké námietky sa zdá, že rieši?
• Kde ho chvália v recenziách a kde ho kritizujú?

Hľadajte vzorce v cenách, rýchlosti, reakciách, signáloch dôvery a prezentácii. Nesnažíte sa ich kopírovať. Hľadáte priestor. Jeden konkurent môže mať silnú značku, ale slabý onboarding. Iný môže ponúkať nízku cenu, ale slabú komunikáciu. Práve tieto medzery sú vašou príležitosťou.

Pre novú firmu by tento prieskum mal ovplyvniť všetko od textov na webe až po predajný proces. Ak si zákazníci stále vyberajú iného poskytovateľa preto, že ponuka je jasnejšia, vašou úlohou je spraviť jasnejšou tú svoju.

2. Definujte ostrejšiu hodnotovú ponuku

Mnohé firmy strácajú zákazníkov preto, že pôsobia zameniteľne.

Vyjadrenia ako „záleží nám na zákazníkoch“ alebo „poskytujeme vysokokvalitné služby“ sú príliš vágné na to, aby niekoho presvedčili. Zákazníci potrebujú konkrétnosť. Chcú vedieť presne, čím je vaša ponuka jednoduchšia, bezpečnejšia, rýchlejšia alebo hodnotnejšia.

Silná hodnotová ponuka odpovedá na tri otázky:

• Aký problém riešite?
• V čom ste iní?
• Prečo by vám mal zákazník veriť?

Ak je vaša firma postavená na rýchlosti, povedzte to jasne. Ak sa špecializujete na vedenú podporu, vysvetlite, čo táto podpora zahŕňa. Ak váš proces znižuje zložitosť pre prvých zakladateľov, pomenujte tie kroky.

Čím konkrétnejšie je vaše pozicionovanie, tým jednoduchšie sa zákazník rozhodne pre zmenu.

3. Znížte pocit rizika pri prechode

Aj nespokojní zákazníci váhajú zmeniť poskytovateľa. Obávajú sa výpadkov, skrytých poplatkov, problémov s nastavením a rizika, že sa druhýkrát rozhodnú zle.

Vašou úlohou je odstrániť trenie.

Môžete to urobiť tak, že ponúknete:

• Transparentné ceny
• Jasné kroky onboarding procesu
• Jednoduchú porovnávaciu stránku
• Konzultáciu alebo demo bez rizika
• Rýchle odpovede na otázky
• Užitočnú pomoc pri migrácii

Ak predávate službu, ktorá nahrádza existujúceho poskytovateľa, vysvetlite, ako prechod prebieha. Ukážte zákazníkovi, čo sa deje ako prvé, čo od neho potrebujete a ako dlho to potrvá. Čím predvídateľnejší sa proces zdá, tým jednoduchšie je rozhodnutie.

Pre podnikateľov, ktorí zakladajú spoločnosť, sú dôvera a jasnosť ešte dôležitejšie. Podávanie dokumentov, výber typu entity a dodržiavanie predpisov nie sú oblasti, kde chcú zákazníci prekvapenia.

4. Zlepšite zákaznícku skúsenosť v každom kontakte

Zákazníci často odchádzajú preto, že sa cítia ignorovaní, uponáhľaní alebo podceňovaní.

To znamená, že zákaznícka skúsenosť nie je vedľajšia téma. Je to konkurenčná výhoda.

Prejdite si každý krok zákazníckej cesty:

• Ako rýchlo dostanú záujemcovia odpoveď?
• Je web jednoduchý na používanie?
• Je jasné, ako nakúpiť?
• Pôsobí onboarding jednoducho?
• Sú následné správy užitočné?
• Riešia odpovede podpory problémy rýchlo?

Aj malé zlepšenia sa kumulujú. Lepší proces pokladne, jasnejšie e-maily a rýchlejšia služba môžu znamenať viac než malá cenová výhoda.

Ak má konkurent dobrý produkt, ale slabý servis, nemusíte ho poraziť vo všetkom. Stačí, ak bude vaša skúsenosť citeľne plynulejšia.

5. Budujte signály dôvery, ktoré znižujú pochybnosti

Zákazníci zriedka menia poskytovateľa len na základe presviedčania. Menia ho vtedy, keď veria, že nový poskytovateľ dodá to, čo sľubuje.

Signály dôvery zahŕňajú:

• Recenzie zákazníkov
• Prípadové štúdie
• Referencie
• Profesionálny branding
• Jasné kontaktné informácie
• Bezpečné platobné procesy
• Transparentné pravidlá
• Rozpoznateľné poverenia alebo certifikácie

Ak ste novšia firma, možno ešte nemáte dlhú históriu. O to dôležitejšie sú všetky signály dôvery. Čistá vizuálna identita, profesionálna doména, silná právna štruktúra a konzistentná komunikácia pomáhajú malej firme pôsobiť zavedeným dojmom.

Aj preto by zakladatelia mali založenie firmy brať vážne. Správne založená entita, verejne dostupné obchodné údaje a organizované procesy dodržiavania predpisov podporujú dôveryhodnosť od začiatku.

6. Používajte cielené ponuky, nie plošné zľavy

Zľavy môžu prilákať pozornosť, ale môžu tiež pritiahnuť zákazníkov orientovaných len na cenu, ktorí odchádzajú rýchlo.

Lepším prístupom sú cielené stimuly, ktoré zodpovedajú zámeru zákazníka:

• Zľava na prvý mesiac pre nové účty
• Balík služieb
• Bezplatné nastavenie alebo onboarding
• Časovo obmedzený upgrade
• Bonusová služba viazaná na konkrétny problém

Cieľom nie je naučiť ľudí čakať na výpredaj. Cieľom je spraviť prechod rozumným. Ak zákazník vidí vyššiu hodnotu pri podobnej alebo mierne lepšej cene, vaša ponuka sa ľahšie obhajuje.

Dávajte pozor, aby ste nepodkopali vlastnú cenovú stratégiu. Silná firma môže konkurovať hodnotou bez toho, aby sa pretekala ku dnu.

7. Oslovte zákazníkov tam, kde už venujú pozornosť

Nemusíte naháňať každého potenciálneho zákazníka. Stačí sa objaviť na správnych miestach so správnym posolstvom.

V závislosti od odvetvia to môže znamenať:

• Optimalizáciu pre vyhľadávače pri kľúčových slovách s vysokým zámerom
• Lokálne záznamy a viditeľnosť na mape
• Odvetvové fóra a komunitné skupiny
• Oslovenie cez LinkedIn
• Platené vyhľadávacie kampane
• Remarketingové reklamy
• Edukačný obsah, ktorý odpovedá na bežné otázky

Najlepšie kanály sú tie, ktoré zachytia potenciálnych zákazníkov vo chvíli, keď porovnávajú možnosti.

Ak niekto už hľadá lepšieho poskytovateľa, váš obsah mu má pomôcť vyhodnotiť rozdiel. Porovnávacie sprievodce, FAQ, kontrolné zoznamy a vysvetľujúce stránky môžu byť veľmi účinné, pretože oslovujú kupujúceho priamo v rozhodovacej fáze.

8. Dajte zákazníkom dôvod zostať aj po prechode

Získanie zákazníka je len prvý krok. Skutočná hodnota je v udržaní.

Ak zákazník prejde k vám a rýchlo sa cíti ignorovaný, zmätený alebo predražený, môže odísť znova. To nie je stratégia rastu.

Zamerajte sa na prvých 30 až 90 dní:

• Nastavte jasné očakávania včas
• Dodajte rýchle výsledky
• Ozvite sa skôr, než sa problémy zhoršia
• Požiadajte o spätnú väzbu a konajte podľa nej
• Uľahčite obnovu alebo ďalší krok

Zákazníci, ktorí menia poskytovateľa, často porovnávajú úplne všetko. Ak po predaji dodáte lepšiu skúsenosť, posilníte vzťah a znížite odchodovosť.

Platí to pre servisné firmy, softvérové spoločnosti, agentúry aj poskytovateľov založenia spoločností. Čím organizovanejší a užitočnejší je váš proces, tým menšia je šanca, že zákazník bude znova nakupovať inde.

9. Budujte firmu, ktorá pôsobí dôveryhodne a funguje dôveryhodne od prvého dňa

Mnohé problémy so získavaním zákazníkov sú v skutočnosti problémy s dôveryhodnosťou.

Ak vaša firma pôsobí dočasne, neorganizovane alebo ťažko overiteľne, zákazníci budú váhať. Dôveryhodná značka im dáva istotu vybrať si vás namiesto známeho konkurenta.

To znamená, že váš základ je dôležitý:

• Vyberte správnu obchodnú štruktúru
• Správne zaregistrujte svoju spoločnosť
• Majte prehľadne organizované povinnosti súvisiace s dodržiavaním predpisov
• Používajte profesionálny branding a messaging
• Urobte kontaktné údaje a údaje podpory ľahko dostupné

Pre mnohých zakladateľov je práve tu Zenind užitočný. Zenind pomáha podnikateľom zakladať a spravovať americké firmy pomocou praktických nástrojov a podpory, aby sa mohli sústrediť na rast namiesto administratívy. Keď je vaša spoločnosť správne nastavená, vaše predajné a marketingové úsilie stojí na silnejšom základe.

Praktický rámec na získavanie zákazníkov

Ak chcete jednoduchý postup, použite túto postupnosť:

1. Identifikujte, kde sú konkurenti slabí.
2. Ujasnite si svoju hodnotovú ponuku.
3. Odstráňte trenie pri prechode.
4. Rýchlo budujte dôveru.
5. Použite cielenú ponuku.
6. Spravte zákaznícku skúsenosť citeľne lepšou.
7. Udržte zákazníka po prvom nákupe.

Tento rámec funguje, pretože pokrýva celý rozhodovací proces. Zákazníci nemenia poskytovateľa len preto, že je marketingová správa šikovná. Menia ho vtedy, keď nová možnosť pôsobí dôveryhodnejšie, hodnotnejšie a ľahšie sa vyberá.

Záverečné myšlienky

Najúčinnejší spôsob, ako získať zákazníkov od konkurencie, je stať sa lepšou voľbou, nie hlasnejšou. Znamená to rozumieť trhu, spresniť posolstvo, získať dôveru a doručiť lepšiu skúsenosť v každej fáze.

Pre startupy a malé firmy sa práca začína pevným základom. Keď je vaša spoločnosť založená správne, compliance je organizovaný a značka pôsobí dôveryhodne, vaša stratégia získavania zákazníkov sa vykonáva oveľa ľahšie.

Konkurovanie o zákazníkov nie je o trikoch. Je o budovaní firmy, ku ktorej sa oplatí prejsť.