9 วิธีที่มีจริยธรรมในการดึงลูกค้าจากคู่แข่ง

การดึงลูกค้ามาจากคู่แข่งที่มีฐานลูกค้าอยู่แล้วไม่ใช่เรื่องของการหลอกลวงหรือการลัดขั้นตอน แต่คือการสร้างเหตุผลที่ดีกว่าให้ลูกค้าเลือกธุรกิจของคุณ แล้วทำให้เหตุผลนั้นมองเห็นได้ เข้าใจได้ และลงมือเลือกได้ง่าย

สำหรับผู้ก่อตั้ง โดยเฉพาะผู้ที่กำลังเปิด LLC หรือบริษัทใหม่ การหาลูกค้าไม่ได้เริ่มต้นจากการขายครั้งแรก แต่เริ่มตั้งแต่ก่อนหน้านั้นด้วยข้อเสนอที่ชัดเจน แบรนด์ที่น่าเชื่อถือ และโครงสร้างธุรกิจที่ทำให้บริษัทดูเป็นมืออาชีพตั้งแต่วันแรก นั่นคือเหตุผลที่การจัดตั้งบริษัท การปฏิบัติตามข้อกำหนด และการวางระบบธุรกิจอย่างรอบคอบมีความสำคัญ รากฐานที่แข็งแรงจะช่วยให้ทุกความพยายามทางการตลาดได้ผลมากขึ้น

หากเป้าหมายของคุณคือการเติบโตในตลาดที่มีการแข่งขันสูง กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพที่สุดคือการเอาชนะ ไม่ใช่การลอกเลียน ด้านล่างนี้คือ 9 วิธีที่มีจริยธรรมและใช้งานได้จริงในการดึงดูดลูกค้าที่กำลังซื้อจากผู้อื่นอยู่ในตอนนี้

1. ศึกษาสิ่งที่คู่แข่งทำได้ดี

คุณจะชนะลูกค้าไม่ได้ หากไม่เข้าใจว่าทำไมพวกเขาจึงเลือกคู่แข่งของคุณตั้งแต่แรก

เริ่มจากทบทวนพื้นฐานเหล่านี้:

• คู่แข่งสัญญาอะไรไว้?
• ช่องทางใดที่ทำให้พวกเขาเป็นที่รู้จัก?
• พวกเขาช่วยแก้ข้อโต้แย้งแบบใด?
• จุดไหนที่ลูกค้าชื่นชมในรีวิว และจุดไหนที่ถูกวิจารณ์?

มองหารูปแบบในด้านราคา ความรวดเร็ว การตอบสนอง สัญญาณความน่าเชื่อถือ และการนำเสนอ คุณไม่ได้มองเพื่อคัดลอก แต่กำลังมองหาโอกาสที่ยังว่างอยู่ คู่แข่งรายหนึ่งอาจมีแบรนด์แข็งแรงแต่กระบวนการเริ่มต้นใช้งานไม่ดี อีกบริษัทอาจราคาต่ำแต่สื่อสารไม่ดี ช่องว่างเหล่านี้คือโอกาสของคุณ

สำหรับธุรกิจใหม่ การค้นคว้าแบบนี้ควรส่งผลต่อทุกอย่างตั้งแต่ข้อความบนเว็บไซต์ไปจนถึงกระบวนการขาย หากลูกค้ายังเลือกผู้ให้บริการรายอื่นเพราะข้อเสนอของเขาชัดเจนกว่า หน้าที่ของคุณคือต้องทำให้ข้อเสนอของคุณชัดเจนกว่า

2. กำหนดคุณค่าที่เฉียบคมกว่า

ธุรกิจจำนวนมากเสียลูกค้าไปเพราะพูดเหมือนกันจนแยกไม่ออก

ข้อความอย่าง "เราใส่ใจลูกค้า" หรือ "เราให้บริการคุณภาพสูง" นั้นกว้างเกินไปที่จะโน้มน้าวใครได้ ลูกค้าต้องการรายละเอียด พวกเขาอยากรู้ว่าข้อเสนอของคุณทำให้ชีวิตง่ายขึ้น ปลอดภัยขึ้น เร็วขึ้น หรือคุ้มค่ากว่าอย่างไร

ข้อเสนอคุณค่าที่ดีควรตอบ 3 คำถามนี้:

• คุณแก้ปัญหาอะไร?
• คุณต่างจากคนอื่นอย่างไร?
• ทำไมลูกค้าควรเชื่อคุณ?

หากธุรกิจของคุณเน้นความรวดเร็ว ก็พูดให้ชัด หากคุณเชี่ยวชาญด้านการให้คำแนะนำแบบมีผู้ช่วยกำกับ อธิบายว่าการช่วยเหลือนั้นรวมอะไรบ้าง หากกระบวนการของคุณช่วยลดความซับซ้อนสำหรับผู้ก่อตั้งครั้งแรก ให้ระบุขั้นตอนนั้นออกมา

ยิ่งการวางตำแหน่งของคุณเป็นรูปธรรมมากเท่าไร ลูกค้าก็ยิ่งตัดสินใจเปลี่ยนมาใช้บริการคุณได้ง่ายขึ้นเท่านั้น

3. ทำให้การเปลี่ยนผู้ให้บริการมีความเสี่ยงต่ำ

แม้แต่ลูกค้าที่ไม่พอใจก็ยังลังเลที่จะเปลี่ยนผู้ให้บริการ พวกเขากังวลเรื่องระบบล่ม ค่าธรรมเนียมแฝง ปัญหาในการเริ่มต้นใช้งาน และความเสี่ยงที่จะตัดสินใจผิดซ้ำอีกครั้ง

หน้าที่ของคุณคือการลดแรงเสียดทาน

คุณทำได้โดยเสนอสิ่งต่อไปนี้:

• ราคาที่โปร่งใส
• ขั้นตอนเริ่มต้นที่ชัดเจน
• หน้าสำหรับเปรียบเทียบที่เข้าใจง่าย
• การปรึกษาหรือสาธิตแบบไม่มีความเสี่ยง
• การตอบคำถามอย่างรวดเร็ว
• การช่วยย้ายระบบที่เป็นประโยชน์

หากคุณขายบริการที่ใช้แทนผู้ให้บริการเดิม ให้อธิบายว่าการเปลี่ยนผ่านเป็นอย่างไร แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าเริ่มจากอะไร ต้องการข้อมูลอะไรจากพวกเขา และใช้เวลานานเท่าไร ยิ่งกระบวนการคาดเดาได้มากเท่าไร การตัดสินใจก็ยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น

สำหรับผู้ประกอบการที่กำลังจัดตั้งบริษัท ความเชื่อใจและความชัดเจนยิ่งสำคัญกว่าเดิม การยื่นเอกสาร การเลือกประเภทนิติบุคคล และการรักษาการปฏิบัติตามข้อกำหนด ล้วนไม่ใช่เรื่องที่ลูกค้าอยากเจอความประหลาดใจ

4. ปรับปรุงประสบการณ์ลูกค้าในทุกจุดสัมผัส

ลูกค้ามักเปลี่ยนผู้ให้บริการเพราะรู้สึกว่าถูกมองข้าม ถูกเร่ง หรือไม่ได้รับความใส่ใจ

นั่นหมายความว่าประสบการณ์ลูกค้าไม่ใช่เรื่องรอง แต่คืออาวุธในการแข่งขัน

ตรวจสอบทุกขั้นตอนในเส้นทางลูกค้า:

• ลูกค้าเป้าหมายได้รับการตอบกลับเร็วแค่ไหน?
• เว็บไซต์ใช้งานง่ายหรือไม่?
• ชัดเจนไหมว่าต้องซื้ออย่างไร?
• การเริ่มต้นใช้งานรู้สึกง่ายหรือไม่?
• ข้อความติดตามผลมีประโยชน์หรือเปล่า?
• ฝ่ายสนับสนุนแก้ปัญหาได้เร็วแค่ไหน?

การปรับปรุงเล็ก ๆ น้อย ๆ จะทบกันเป็นผลลัพธ์ที่ใหญ่ขึ้น ขั้นตอนชำระเงินที่ดีขึ้น อีเมลที่ชัดเจนขึ้น และการให้บริการที่เร็วขึ้น อาจมีความหมายมากกว่าการลดราคาเล็กน้อย

หากคู่แข่งของคุณมีสินค้าที่ดีแต่บริการแย่ คุณไม่จำเป็นต้องชนะทุกด้าน คุณเพียงต้องทำให้ประสบการณ์ใช้งานดีขึ้นอย่างเห็นได้ชัด

5. สร้างสัญญาณความน่าเชื่อถือเพื่อลดความลังเล

ลูกค้าแทบไม่เปลี่ยนผู้ให้บริการเพราะคำโน้มน้าวเพียงอย่างเดียว พวกเขาเปลี่ยนเมื่อเชื่อมั่นว่าผู้ให้บริการรายใหม่จะส่งมอบได้จริง

สัญญาณความน่าเชื่อถือได้แก่:

• รีวิวจากลูกค้า
• กรณีศึกษา
• คำรับรอง
• แบรนด์ที่ดูเป็นมืออาชีพ
• ข้อมูลติดต่อที่ชัดเจน
• ระบบชำระเงินที่ปลอดภัย
• นโยบายที่โปร่งใส
• คุณวุฒิหรือการรับรองที่น่าเชื่อถือ

หากคุณเป็นบริษัทใหม่ คุณอาจยังไม่มีผลงานสะสมยาวนาน ดังนั้นสัญญาณความน่าเชื่อถือทุกอย่างจึงยิ่งสำคัญ การออกแบบแบรนด์ที่สะอาดตา โดเมนที่เป็นมืออาชีพ โครงสร้างทางกฎหมายที่แข็งแรง และการสื่อสารที่สม่ำเสมอ ล้วนช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กดูมั่นคงและน่าเชื่อถือ

นี่คือเหตุผลหนึ่งที่ผู้ก่อตั้งควรให้ความสำคัญกับการจัดตั้งธุรกิจอย่างจริงจัง นิติบุคคลที่จัดตั้งอย่างถูกต้อง รายละเอียดธุรกิจที่เปิดเผยต่อสาธารณะ และกระบวนการปฏิบัติตามข้อกำหนดที่เป็นระบบ ล้วนช่วยเสริมความน่าเชื่อถือตั้งแต่เริ่มต้น

6. ใช้ข้อเสนอแบบเจาะจง ไม่ใช่การลดราคาแบบหว่าน

การลดราคาอาจดึงความสนใจได้ แต่ก็อาจดึงดูดลูกค้าที่เลือกเพราะราคาเป็นหลักและเปลี่ยนใจได้ง่าย

วิธีที่ดีกว่าคือใช้แรงจูงใจแบบเจาะจงให้สอดคล้องกับความตั้งใจของลูกค้า:

• ส่วนลดเดือนแรกสำหรับบัญชีใหม่
• แพ็กเกจบริการแบบรวม
• ฟรีค่าติดตั้งหรือเริ่มต้นใช้งาน
• อัปเกรดแบบจำกัดเวลา
• บริการพิเศษที่ตอบโจทย์ปัญหาเฉพาะจุด

เป้าหมายไม่ใช่การสอนให้คนรอโปรโมชัน แต่คือทำให้การเปลี่ยนมาใช้บริการคุณดูสมเหตุสมผล หากลูกค้าเห็นว่าคุ้มค่ามากกว่าในราคาที่ใกล้เคียงกันหรือดีกว่าเล็กน้อย ข้อเสนอของคุณก็จะตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

ระวังอย่าทำลายกลยุทธ์ราคาของตัวเอง ธุรกิจที่แข็งแรงสามารถแข่งขันด้วยคุณค่าได้ โดยไม่ต้องแข่งลดราคาจนตกต่ำ

7. เข้าถึงลูกค้าในที่ที่พวกเขากำลังสนใจอยู่แล้ว

คุณไม่จำเป็นต้องไล่ตามลูกค้าทุกราย คุณเพียงต้องไปอยู่ในที่ที่เหมาะสม พร้อมข้อความที่ใช่

ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณ อาจหมายถึง:

• การทำ SEO สำหรับคีย์เวิร์ดที่มีความตั้งใจซื้อสูง
• รายชื่อธุรกิจท้องถิ่นและการมองเห็นบนแผนที่
• ฟอรั่มอุตสาหกรรมและกลุ่มชุมชน
• การติดต่อผ่าน LinkedIn
• แคมเปญโฆษณาค้นหาแบบเสียเงิน
• โฆษณารีมาร์เก็ตติ้ง
• คอนเทนต์ให้ความรู้ที่ตอบคำถามที่พบบ่อย

ช่องทางที่ดีที่สุดคือช่องทางที่เจอผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่วงที่กำลังเปรียบเทียบตัวเลือก

หากใครบางคนกำลังมองหาผู้ให้บริการที่ดีกว่า คอนเทนต์ของคุณควรช่วยให้พวกเขาเห็นความแตกต่าง คู่มือเปรียบเทียบ คำถามที่พบบ่อย เช็กลิสต์ และหน้าอธิบายบริการสามารถทรงพลังได้ เพราะมันตอบโจทย์ผู้ซื้อในช่วงตัดสินใจ

8. ให้เหตุผลกับลูกค้าในการอยู่ต่อหลังจากเปลี่ยนมาใช้คุณแล้ว

การได้ลูกค้ามาเป็นเพียงก้าวแรก การรักษาลูกค้าคือจุดที่สร้างมูลค่าที่แท้จริง

หากลูกค้าเปลี่ยนมาใช้บริการคุณแล้วรู้สึกว่าถูกมองข้าม สับสน หรือถูกคิดราคาเกินควรอย่างรวดเร็ว พวกเขาอาจจากไปอีกครั้ง นั่นไม่ใช่กลยุทธ์การเติบโต

ให้ความสำคัญกับช่วง 30 ถึง 90 วันแรก:

• ตั้งความคาดหวังให้ชัดตั้งแต่ต้น
• ส่งมอบผลลัพธ์ที่เห็นได้เร็ว
• ติดตามก่อนที่ปัญหาจะบานปลาย
• ขอความคิดเห็นและนำไปปรับใช้
• ทำให้การต่ออายุหรือขั้นตอนถัดไปเป็นเรื่องง่าย

ลูกค้าที่เปลี่ยนผู้ให้บริการมักเปรียบเทียบทุกอย่าง หากคุณมอบประสบการณ์ที่ดีกว่าหลังการขาย คุณจะเสริมความสัมพันธ์และลดการยกเลิก

สิ่งนี้สำคัญสำหรับธุรกิจบริการ บริษัทซอฟต์แวร์ เอเจนซี และผู้ให้บริการด้านการจัดตั้งบริษัทเช่นกัน ยิ่งกระบวนการของคุณเป็นระบบและช่วยเหลือได้ดีเท่าไร ลูกค้าก็ยิ่งไม่กลับไปหาตัวเลือกอื่นง่าย ๆ

9. สร้างธุรกิจที่ดูและทำงานอย่างน่าเชื่อถือได้ตั้งแต่วันแรก

ปัญหาการหาลูกค้าหลายอย่างจริง ๆ แล้วคือปัญหาความน่าเชื่อถือ

หากธุรกิจของคุณดูเหมือนชั่วคราว ขาดการจัดการ หรือยากต่อการตรวจสอบ ลูกค้าจะลังเล แบรนด์ที่น่าเชื่อถือจะทำให้พวกเขามั่นใจที่จะเลือกคุณแทนคู่แข่งที่รู้จักกันอยู่แล้ว

นั่นหมายความว่ารากฐานของคุณมีความสำคัญ:

• เลือกโครงสร้างธุรกิจที่เหมาะสม
• จดทะเบียนบริษัทของคุณอย่างถูกต้อง
• จัดการข้อกำหนดด้านการปฏิบัติตามให้เป็นระบบ
• ใช้แบรนด์และข้อความสื่อสารอย่างมืออาชีพ
• ทำให้ข้อมูลติดต่อและการสนับสนุนเข้าถึงได้ง่าย

สำหรับผู้ก่อตั้งหลายราย นี่คือจุดที่ Zenind เข้ามามีบทบาท Zenind ช่วยผู้ประกอบการจัดตั้งและบริหารธุรกิจในสหรัฐอเมริกาด้วยเครื่องมือและการสนับสนุนที่ใช้งานได้จริง เพื่อให้พวกเขาโฟกัสกับการเติบโตแทนที่จะติดอยู่กับงานด้านเอกสารและงานบริหาร เมื่อบริษัทของคุณตั้งค่าอย่างถูกต้อง ความพยายามด้านการขายและการตลาดของคุณก็จะมีฐานที่แข็งแรงกว่าเดิม

กรอบการทำงานเชิงปฏิบัติสำหรับการดึงลูกค้า

หากคุณต้องการแนวทางที่เรียบง่าย ให้ใช้ลำดับนี้:

1. ระบุว่าคู่แข่งมีจุดอ่อนตรงไหน
2. ทำให้ข้อเสนอคุณค่าชัดเจนขึ้น
3. ลดแรงเสียดทานในการเปลี่ยน
4. สร้างความน่าเชื่อถืออย่างรวดเร็ว
5. ใช้ข้อเสนอแบบเจาะจง
6. ทำให้ประสบการณ์ลูกค้าดีกว่าอย่างเห็นได้ชัด
7. รักษาลูกค้าไว้หลังการขายครั้งแรก

กรอบนี้ได้ผลเพราะมันครอบคลุมกระบวนการตัดสินใจทั้งหมด ลูกค้าไม่ได้เปลี่ยนมาใช้คุณเพียงเพราะข้อความนั้นฉลาด แต่พวกเขาเปลี่ยนเมื่อทางเลือกใหม่ดูน่าเชื่อถือกว่า คุ้มค่ากว่า และเลือกได้ง่ายกว่า

สรุปท้ายบท

วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการแย่งธุรกิจจากคู่แข่ง คือการเป็นตัวเลือกที่ดีกว่า ไม่ใช่ตัวเลือกที่เสียงดังกว่า นั่นหมายถึงการเข้าใจตลาด การทำให้ข้อความสื่อสารเฉียบคมขึ้น การสร้างความไว้วางใจ และการส่งมอบประสบการณ์ที่ดีกว่าในทุกขั้นตอน

สำหรับสตาร์ทอัพและธุรกิจขนาดเล็ก งานนี้เริ่มจากรากฐานที่มั่นคง เมื่อบริษัทของคุณตั้งอย่างถูกต้อง การปฏิบัติตามข้อกำหนดเป็นระบบ และแบรนด์ของคุณแสดงความน่าเชื่อถือจริง กลยุทธ์การหาลูกค้าของคุณก็จะทำงานได้ง่ายขึ้นมาก

การแข่งขันเพื่อแย่งลูกค้าไม่ใช่เรื่องของกลเม็ด แต่มันคือการสร้างธุรกิจที่คุ้มค่าพอให้คนย้ายมาเลือกใช้