9 etických způsobů, jak získat zákazníky od konkurence

Získat zákazníky od zavedeného konkurenta není o podvodech ani zkratkách. Jde o to vytvořit lepší důvod, proč si vybrat právě vaši firmu, a pak tento důvod udělat snadno viditelným, důvěryhodným a jednoduchým k akci.

Pro zakladatele, zejména při zakládání nové LLC nebo korporace, začíná získávání zákazníků dávno před prvním prodejem. Začíná jasnou nabídkou, důvěryhodnou značkou a obchodní strukturou, díky které vaše firma působí legitimně od prvního dne. Právě zde mají význam chytrá rozhodnutí o založení společnosti, souladu s předpisy a nastavení podnikání. Silný základ pomáhá každému marketingovému kroku pracovat lépe.

Pokud chcete růst na přeplněném trhu, nejúčinnější strategií je překonat konkurenci, ne ji napodobovat. Níže je devět etických a praktických způsobů, jak přilákat zákazníky, kteří nyní nakupují jinde.

1. Zjistěte, co konkurence dělá dobře

Nemůžete získat zákazníky, pokud nechápete, proč si vybrali konkurenci.

Začněte kontrolou základů:

• Jaké sliby konkurent dává?
• Které kanály mu přinášejí viditelnost?
• Jaké námitky zřejmě řeší?
• Kde je chválen v recenzích a kde je kritizován?

Hledejte vzorce v ceně, rychlosti, vstřícnosti, signálech důvěry a prezentaci. Nesnažíte se je kopírovat. Hledáte příležitosti. Jeden konkurent může mít silnou značku, ale slabé onboardingové procesy. Jiný může nabízet nízkou cenu, ale slabou komunikaci. Právě tyto mezery jsou vaší šancí.

U nové firmy by tento průzkum měl ovlivnit vše od textů na webu až po prodejní proces. Pokud si zákazníci stále vybírají jiného poskytovatele, protože je nabídka jasnější, vaším úkolem je udělat tu svou stejně nebo ještě jasnější.

2. Definujte ostřejší hodnotovou nabídku

Mnoho firem ztrácí zákazníky proto, že znějí zaměnitelně.

Tvrzení jako „záleží nám na zákaznících“ nebo „poskytujeme vysoce kvalitní služby“ jsou příliš vágní, než aby někoho přesvědčila. Zákazníci potřebují konkrétnost. Chtějí přesně vědět, co dělá vaši nabídku jednodušší, bezpečnější, rychlejší nebo hodnotnější.

Silná hodnotová nabídka odpovídá na tři otázky:

• Jaký problém řešíte?
• V čem jste jiní?
• Proč by vám měl zákazník věřit?

Pokud je vaše podnikání postavené na rychlosti, řekněte to jasně. Pokud se specializujete na vedenou podporu, vysvětlete, co tato podpora zahrnuje. Pokud váš proces snižuje složitost pro zakladatele poprvé, pojmenujte tyto kroky.

Čím konkrétnější je vaše pozicování, tím snazší je pro zákazníka přejít k vám.

3. Udělejte změnu co nejméně rizikovou

I nespokojení zákazníci váhají s přechodem. Obávají se výpadků, skrytých poplatků, problémů s nastavením a rizika, že udělají špatné rozhodnutí podruhé.

Vaším úkolem je odstranit překážky.

Můžete to udělat nabídkou:

• Transparentních cen
• Jasných kroků při onboardingu
• Jednoduché srovnávací stránky
• Konzultace nebo demoverze bez rizika
• Rychlých odpovědí na dotazy
• Uživatelsky přívětivé podpory při migraci

Pokud prodáváte službu, která nahrazuje stávajícího poskytovatele, vysvětlete, jak přechod funguje. Ukažte zákazníkovi, co se děje jako první, co od něj potřebujete a jak dlouho to bude trvat. Čím předvídatelnější proces působí, tím snazší je rozhodnutí.

Pro podnikatele zakládající firmu jsou důvěra a srozumitelnost ještě důležitější. Podávání dokumentů, volba typu entity a dodržování předpisů nejsou oblasti, kde zákazníci chtějí překvapení.

4. Zlepšujte zákaznickou zkušenost na každém kontaktu

Zákazníci často přecházejí, protože se cítí ignorovaní, tlačení nebo nedocenění.

To znamená, že zákaznická zkušenost není vedlejší téma. Je to konkurenční zbraň.

Projděte si každý krok cesty:

• Jak rychle dostávají leady odpověď?
• Je web snadno použitelný?
• Je jasné, jak nakoupit?
• Je onboarding jednoduchý?
• Jsou následné zprávy užitečné?
• Řeší podpora problémy rychle?

Malá zlepšení se sčítají. Lepší checkout, srozumitelnější e-maily a rychlejší služba mohou být důležitější než nepatrná cenová výhoda.

Pokud má váš konkurent dobrý produkt, ale slabý servis, nemusíte ho porazit ve všem. Stačí, když bude vaše zkušenost znatelně hladší.

5. Budujte signály důvěry, které snižují pochybnosti

Zákazníci zřídka přecházejí jen na základě přesvědčování. Přecházejí tehdy, když věří, že nový poskytovatel dodá to, co slibuje.

Mezi signály důvěry patří:

• Recenze zákazníků
• Případové studie
• Reference
• Profesionální branding
• Jasné kontaktní údaje
• Bezpečné platební procesy
• Transparentní zásady
• Rozpoznatelné kvalifikace nebo certifikace

Pokud jste novější firma, možná ještě nemáte dlouhou historii. O to důležitější jsou všechny signály důvěry. Čistý branding, profesionální doména, silná právní struktura a konzistentní komunikace pomáhají malé firmě působit zavedeně.

I proto by zakladatelé měli brát založení firmy vážně. Správně založená entita, veřejně dostupné firemní údaje a organizované postupy dodržování předpisů podporují důvěryhodnost od začátku.

6. Používejte cílené nabídky, ne plošné slevy

Slevy mohou přitáhnout pozornost, ale také mohou přivést jen cenově motivované zákazníky, kteří rychle odcházejí.

Lepší přístup je používat cílené pobídky, které odpovídají záměru zákazníka:

• Slevu na první měsíc pro nové účty
• Balíček služeb
• Bezplatné nastavení nebo onboarding
• Časově omezený upgrade
• Bonusovou službu navázanou na konkrétní problém

Cílem není naučit lidi čekat na akci. Cílem je udělat přechod racionálním. Pokud zákazník vidí větší hodnotu za podobnou nebo o něco lepší cenu, nabídka se obhajuje mnohem snadněji.

Dávejte pozor, abyste nepodkopali vlastní cenovou strategii. Silná firma může soutěžit hodnotou, aniž by závodila ke dnu.

7. Oslovte zákazníky tam, kde už dávají pozor

Nemusíte pronásledovat každý potenciální lead. Stačí se ukázat na správných místech se správným sdělením.

Podle oboru to může znamenat:

• Optimalizaci pro vyhledávače na vysoce záměrná klíčová slova
• Místní zápisy a viditelnost na mapách
• Oborová fóra a komunitní skupiny
• Oslovení na LinkedIn
• Placené vyhledávací kampaně
• Retargetingové reklamy
• Vzdělávací obsah, který odpovídá na časté otázky

Nejlepší kanály jsou ty, které zachytí potenciální zákazníky ve chvíli, kdy porovnávají možnosti.

Pokud někdo už hledá lepšího poskytovatele, váš obsah by mu měl pomoci rozdíly vyhodnotit. Srovnávací průvodce, FAQ, checklisty a vysvětlující stránky mohou být velmi účinné, protože oslovují kupujícího v rozhodovací fázi.

8. Dejte zákazníkům důvod zůstat i po přechodu

Získat zákazníka je jen první krok. Skutečná hodnota je v retenci.

Pokud k vám zákazník přejde a brzy má pocit, že je ignorovaný, zmatený nebo přeplácí, může zase odejít. To není růstová strategie.

Zaměřte se na prvních 30 až 90 dní:

• Nastavte očekávání hned na začátku
• Doručte rychlé úspěchy
• Ozvěte se dřív, než se problémy vystupňují
• Požádejte o zpětnou vazbu a jednejte podle ní
• Ulehčete obnovení nebo další krok

Zákazníci, kteří mění poskytovatele, často porovnávají úplně všechno. Pokud po prodeji dodáte lepší zkušenost, posílíte vztah a snížíte odchodovost.

To platí pro servisní firmy, softwarové společnosti, agentury i poskytovatele služeb spojených se založením firmy. Čím organizovanější a užitečnější je váš proces, tím menší je pravděpodobnost, že zákazníci znovu odejdou jinam.

9. Budujte firmu, která od prvního dne působí důvěryhodně a funguje důvěryhodně

Mnoho problémů se získáváním zákazníků je ve skutečnosti problémem důvěryhodnosti.

Pokud vaše firma působí dočasně, neorganizovaně nebo obtížně ověřitelně, zákazníci budou váhat. Důvěryhodná značka jim dává jistotu, že si vybrali vás místo známého konkurenta.

To znamená, že záleží na základech:

• Zvolte správnou obchodní strukturu
• Zaregistrujte firmu správně
• Udržujte přehled o požadavcích na dodržování předpisů
• Používejte profesionální branding a sdělení
• Udělejte kontaktní a podpůrné údaje snadno dohledatelné

Pro mnoho zakladatelů je právě zde Zenind užitečný. Zenind pomáhá podnikatelům zakládat a spravovat americké firmy pomocí praktických nástrojů a podpory, aby se mohli soustředit na růst místo uvíznutí v administrativě. Když je vaše firma správně nastavená, vaše prodejní a marketingové úsilí má silnější základ, o který se může opřít.

Praktický rámec pro získávání zákazníků

Pokud chcete jednoduchý postup, použijte tuto posloupnost:

1. Zjistěte, v čem jsou konkurenti slabí.
2. Ujasněte si hodnotovou nabídku.
3. Odstraňte překážky přechodu.
4. Rychle vybudujte důvěru.
5. Použijte cílenou nabídku.
6. Udělejte zákaznickou zkušenost znatelně lepší.
7. Udržte zákazníka i po prvním prodeji.

Tento rámec funguje, protože pokrývá celý rozhodovací proces. Zákazníci nepřecházejí jen proto, že je sdělení chytře napsané. Přecházejí tehdy, když nová možnost působí důvěryhodněji, hodnotněji a je jednodušší ji zvolit.

Závěrečné myšlenky

Nejúčinnější způsob, jak získat byznys od konkurence, je stát se lepší volbou, ne hlasitější. To znamená rozumět trhu, zostřit své sdělení, budovat důvěru a doručovat lepší zkušenost v každé fázi.

Pro startupy a malé firmy začíná práce pevným základem. Když je vaše společnost založena správně, compliance je organizované a značka působí skutečně důvěryhodně, vaše strategie získávání zákazníků se provádí mnohem snadněji.

Soutěž o zákazníky není o tricích. Je o budování firmy, ke které se vyplatí přejít.