9 cách đạo đức để thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh

Giành khách hàng từ một đối thủ đã có chỗ đứng không phải là chuyện lừa dối hay đi đường tắt. Đó là tạo ra một lý do tốt hơn để khách hàng chọn doanh nghiệp của bạn, rồi khiến lý do đó dễ nhìn thấy, dễ tin tưởng và dễ hành động.

Đối với các nhà sáng lập, đặc biệt là những người đang thành lập một LLC hoặc corporation mới, việc thu hút khách hàng bắt đầu từ rất lâu trước khi có đơn hàng đầu tiên. Nó bắt đầu bằng một lời chào hàng rõ ràng, một thương hiệu đáng tin cậy và một cấu trúc doanh nghiệp khiến công ty của bạn trông hợp pháp ngay từ ngày đầu. Đó là lúc các quyết định thông minh về thành lập công ty, tuân thủ và thiết lập doanh nghiệp trở nên quan trọng. Một nền tảng vững chắc sẽ giúp mọi nỗ lực marketing hiệu quả hơn.

Nếu mục tiêu của bạn là tăng trưởng trong một thị trường đông đúc, chiến lược hiệu quả nhất là vượt trội hơn, không phải bắt chước. Dưới đây là chín cách thực tế và đạo đức để thu hút những khách hàng hiện đang mua từ người khác.

1. Nghiên cứu xem đối thủ của bạn đang làm tốt điều gì

Bạn không thể thu hút khách hàng nếu không hiểu vì sao họ chọn đối thủ của bạn ngay từ đầu.

Hãy bắt đầu bằng cách xem lại những điều cơ bản:

• Đối thủ đưa ra lời hứa gì?
• Kênh nào giúp họ có độ hiện diện?
• Họ dường như giải quyết những băn khoăn nào?
• Họ được khen ở đâu trong đánh giá, và bị chê ở đâu?

Hãy tìm các mẫu lặp lại về giá cả, tốc độ, khả năng phản hồi, tín hiệu tin cậy và cách trình bày. Bạn không tìm cách sao chép họ. Bạn đang tìm ra khoảng trống. Một đối thủ có thể có thương hiệu mạnh nhưng quy trình tiếp nhận khách hàng yếu. Một đối thủ khác có thể giá thấp nhưng giao tiếp kém. Những khoảng trống đó chính là cơ hội của bạn.

Với một doanh nghiệp mới, nghiên cứu này nên định hình mọi thứ, từ nội dung website đến quy trình bán hàng. Nếu khách hàng cứ chọn nhà cung cấp khác vì lời chào hàng của họ rõ ràng hơn, nhiệm vụ của bạn là làm cho lời chào hàng của mình rõ ràng hơn.

2. Xây dựng đề xuất giá trị sắc nét hơn

Nhiều doanh nghiệp mất khách vì họ nghe có vẻ giống hệt nhau.

Những câu như "chúng tôi quan tâm đến khách hàng" hay "chúng tôi cung cấp dịch vụ chất lượng cao" quá chung chung để thuyết phục ai cả. Khách hàng cần sự cụ thể. Họ muốn biết chính xác điều gì khiến lời chào hàng của bạn dễ dàng hơn, an toàn hơn, nhanh hơn hoặc có giá trị hơn.

Một đề xuất giá trị mạnh trả lời ba câu hỏi:

• Bạn giải quyết vấn đề gì?
• Điều gì khiến bạn khác biệt?
• Vì sao khách hàng nên tin bạn?

Nếu doanh nghiệp của bạn tập trung vào tốc độ, hãy nói rõ điều đó. Nếu bạn chuyên hỗ trợ có hướng dẫn, hãy giải thích hỗ trợ đó bao gồm những gì. Nếu quy trình của bạn giúp giảm sự phức tạp cho người sáng lập lần đầu, hãy nêu rõ các bước đó.

Vị trí của bạn càng cụ thể, khách hàng càng dễ chuyển sang bạn.

3. Làm cho việc chuyển đổi cảm thấy ít rủi ro

Ngay cả những khách hàng không hài lòng cũng chần chừ khi đổi nhà cung cấp. Họ lo về thời gian ngưng trệ, phí ẩn, khó khăn khi thiết lập và rủi ro mắc sai lầm lần nữa.

Nhiệm vụ của bạn là giảm ma sát.

Bạn có thể làm điều đó bằng cách cung cấp:

• Giá minh bạch
• Các bước onboarding rõ ràng
• Một trang so sánh đơn giản
• Tư vấn hoặc demo không rủi ro
• Phản hồi nhanh cho các câu hỏi
• Hỗ trợ chuyển đổi hữu ích

Nếu bạn bán một dịch vụ thay thế nhà cung cấp hiện tại, hãy giải thích cách quá trình chuyển đổi diễn ra. Cho khách hàng thấy bước đầu tiên là gì, bạn cần họ cung cấp gì và mất bao lâu. Quy trình càng dễ đoán, quyết định càng dễ đưa ra.

Đối với những người khởi nghiệp đang thành lập công ty, niềm tin và sự rõ ràng còn quan trọng hơn. Nộp hồ sơ, chọn loại hình pháp lý và duy trì tuân thủ không phải là những lĩnh vực mà khách hàng muốn bất ngờ.

4. Cải thiện trải nghiệm khách hàng ở mọi điểm chạm

Khách hàng thường chuyển đổi vì họ cảm thấy bị bỏ qua, bị thúc ép hoặc không được coi trọng.

Điều đó có nghĩa là trải nghiệm khách hàng không phải là vấn đề phụ. Nó là một vũ khí cạnh tranh.

Hãy rà soát mọi bước trong hành trình:

• Lead được phản hồi nhanh đến mức nào?
• Website có dễ điều hướng không?
• Cách mua có rõ ràng không?
• Quy trình onboarding có đơn giản không?
• Các email theo dõi có hữu ích không?
• Câu trả lời từ bộ phận hỗ trợ có giải quyết vấn đề nhanh không?

Những cải tiến nhỏ sẽ cộng dồn. Một quy trình thanh toán tốt hơn, email rõ ràng hơn và dịch vụ nhanh hơn có thể quan trọng hơn một chút lợi thế về giá.

Nếu đối thủ của bạn có sản phẩm tốt nhưng dịch vụ kém, bạn không cần vượt họ ở mọi mặt. Bạn chỉ cần làm cho trải nghiệm mượt mà hơn một cách rõ rệt.

5. Xây dựng các tín hiệu tin cậy để giảm hoài nghi

Khách hàng hiếm khi chuyển đổi chỉ nhờ thuyết phục. Họ chuyển khi tin rằng nhà cung cấp mới sẽ thực sự đáp ứng được.

Các tín hiệu tin cậy bao gồm:

• Đánh giá của khách hàng
• Case study
• Lời chứng thực
• Thương hiệu chuyên nghiệp
• Thông tin liên hệ rõ ràng
• Quy trình thanh toán an toàn
• Chính sách minh bạch
• Chứng chỉ hoặc năng lực có thể nhận biết

Nếu bạn là công ty mới, có thể bạn chưa có lịch sử hoạt động dài. Điều đó khiến mọi tín hiệu tin cậy càng quan trọng hơn. Nhận diện thương hiệu gọn gàng, tên miền chuyên nghiệp, cấu trúc pháp lý vững vàng và giao tiếp nhất quán đều giúp một doanh nghiệp nhỏ trông đã được thiết lập.

Đây là một lý do khiến các nhà sáng lập nên coi trọng việc thành lập doanh nghiệp. Một pháp nhân được thành lập đúng cách, thông tin doanh nghiệp công khai và quy trình tuân thủ có tổ chức sẽ hỗ trợ uy tín ngay từ đầu.

6. Dùng ưu đãi có mục tiêu, không dùng giảm giá đại trà

Giảm giá có thể thu hút sự chú ý, nhưng cũng có thể kéo vào những khách hàng chỉ quan tâm đến giá và dễ rời đi.

Cách tốt hơn là dùng các ưu đãi có mục tiêu phù hợp với ý định của khách hàng:

• Giảm giá tháng đầu cho tài khoản mới
• Gói dịch vụ kết hợp
• Miễn phí thiết lập hoặc onboarding
• Nâng cấp có thời hạn
• Một dịch vụ cộng thêm gắn với một điểm đau cụ thể

Mục tiêu không phải là khiến mọi người chờ khuyến mãi. Mục tiêu là làm cho việc chuyển đổi trở nên hợp lý. Nếu khách hàng thấy giá trị nhiều hơn ở mức giá tương đương hoặc tốt hơn một chút, lời chào hàng của bạn sẽ dễ được chấp nhận hơn.

Hãy cẩn thận để không làm suy yếu chiến lược định giá của chính mình. Một doanh nghiệp mạnh có thể cạnh tranh bằng giá trị mà không cần lao xuống đáy.

7. Tiếp cận khách hàng ở nơi họ đã chú ý sẵn

Bạn không cần đuổi theo mọi khách hàng tiềm năng. Bạn chỉ cần xuất hiện ở đúng nơi với đúng thông điệp.

Tùy theo ngành của bạn, điều đó có thể bao gồm:

• Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm cho các từ khóa có ý định mua cao
• Danh sách địa phương và khả năng hiển thị trên bản đồ
• Diễn đàn ngành và nhóm cộng đồng
• Tiếp cận trên LinkedIn
• Chiến dịch tìm kiếm trả phí
• Quảng cáo nhắm lại
• Nội dung giáo dục trả lời các câu hỏi phổ biến

Những kênh tốt nhất là những kênh chạm đến khách hàng khi họ đang so sánh các lựa chọn.

Nếu ai đó đang tìm một nhà cung cấp tốt hơn, nội dung của bạn nên giúp họ đánh giá sự khác biệt. Các bài so sánh, FAQ, checklist và trang giải thích có thể rất hiệu quả vì chúng gặp người mua đúng lúc ra quyết định.

8. Cho khách hàng lý do để ở lại sau khi họ chuyển sang bạn

Giành được một khách hàng mới chỉ là bước đầu tiên. Giữ chân mới là nơi tạo ra giá trị thực sự.

Nếu khách hàng chuyển sang bạn rồi nhanh chóng cảm thấy bị bỏ mặc, bối rối hoặc bị tính phí quá cao, họ có thể rời đi lần nữa. Đó không phải là chiến lược tăng trưởng.

Hãy tập trung vào 30 đến 90 ngày đầu tiên:

• Đặt kỳ vọng rõ ràng sớm
• Mang lại kết quả nhanh
• Kiểm tra trước khi vấn đề leo thang
• Hỏi phản hồi và hành động theo phản hồi đó
• Làm cho quyết định gia hạn hoặc bước tiếp theo trở nên dễ dàng

Khách hàng chuyển nhà cung cấp thường đang so sánh mọi thứ. Nếu bạn mang lại trải nghiệm tốt hơn sau khi bán, bạn sẽ củng cố mối quan hệ và giảm tỷ lệ rời bỏ.

Điều này quan trọng với doanh nghiệp dịch vụ, công ty phần mềm, agency và cả nhà cung cấp dịch vụ thành lập doanh nghiệp. Quy trình của bạn càng có tổ chức và hữu ích, khách hàng càng ít có khả năng đi tìm nơi khác.

9. Xây dựng doanh nghiệp trông và vận hành đáng tin cậy ngay từ ngày đầu

Rất nhiều vấn đề trong thu hút khách hàng thực chất là vấn đề về uy tín.

Nếu doanh nghiệp của bạn trông tạm bợ, thiếu tổ chức hoặc khó xác minh, khách hàng sẽ do dự. Một thương hiệu có uy tín sẽ cho họ sự tự tin để chọn bạn thay vì một đối thủ quen thuộc.

Điều đó có nghĩa là nền tảng của bạn rất quan trọng:

• Chọn cấu trúc doanh nghiệp phù hợp
• Đăng ký công ty đúng cách
• Giữ cho các yêu cầu tuân thủ được tổ chức rõ ràng
• Sử dụng thương hiệu và thông điệp chuyên nghiệp
• Làm cho thông tin liên hệ và hỗ trợ dễ tìm

Với nhiều nhà sáng lập, đây là lúc Zenind phát huy vai trò. Zenind giúp các doanh nhân thành lập và quản lý doanh nghiệp tại Mỹ bằng các công cụ và hỗ trợ thực tiễn, để họ có thể tập trung vào tăng trưởng thay vì sa lầy vào công việc hành chính. Khi công ty của bạn được thiết lập đúng cách, nỗ lực bán hàng và marketing sẽ có một nền tảng mạnh hơn để xây dựng.

Một khuôn khổ thực tế để giành khách hàng

Nếu bạn muốn một cách tiếp cận đơn giản, hãy dùng trình tự này:

1. Xác định điểm yếu của đối thủ.
2. Làm rõ đề xuất giá trị của bạn.
3. Loại bỏ ma sát khi chuyển đổi.
4. Xây dựng niềm tin nhanh chóng.
5. Sử dụng một ưu đãi có mục tiêu.
6. Làm cho trải nghiệm khách hàng tốt hơn một cách rõ rệt.
7. Giữ chân khách hàng sau lần bán đầu tiên.

Khuôn khổ này hiệu quả vì nó xử lý toàn bộ quá trình ra quyết định. Khách hàng không chuyển đổi chỉ vì một thông điệp hay. Họ chuyển khi lựa chọn mới trông đáng tin cậy hơn, có giá trị hơn và dễ chọn hơn.

Kết luận

Cách hiệu quả nhất để giành khách hàng từ đối thủ là trở thành lựa chọn tốt hơn, không phải ồn ào hơn. Điều đó có nghĩa là hiểu thị trường, mài sắc thông điệp, tạo dựng niềm tin và mang lại trải nghiệm tốt hơn ở mọi giai đoạn.

Đối với các startup và doanh nghiệp nhỏ, công việc bắt đầu từ một nền tảng vững chắc. Khi công ty của bạn được thành lập đúng cách, việc tuân thủ được tổ chức và thương hiệu của bạn thể hiện uy tín thực sự, chiến lược thu hút khách hàng của bạn sẽ dễ triển khai hơn nhiều.

Cạnh tranh để giành khách hàng không phải là chuyện mánh khóe. Đó là xây dựng một doanh nghiệp đáng để khách hàng chuyển sang.