3 risikoer ved affiliate marketing for nye virksomheter og hvordan du reduserer dem

Affiliate marketing kan være en praktisk vekstkanal for oppstartsbedrifter, LLC-er og små aksjeselskaper som trenger kunder uten å ta på seg kostnaden ved et stort internt salgsteam. Når det er strukturert godt, skaper det et enkelt verdibytte: en partner sender kvalifisert trafikk eller salg, og virksomheten betaler bare når et reelt resultat oppstår.

Den modellen er attraktiv for gründere som følger nøye med på kontantstrømmen. Den passer også mange tidlige virksomheter som fortsatt finjusterer tilbudet sitt, tester kanaler og prøver å bygge tillit i et konkurransepreget marked. Men affiliate marketing er ikke risikofritt. Dårlig administrerte programmer kan kaste bort penger, forvrenge attribusjon og skape merkevare- eller etterlevelsesproblemer som er vanskelige å rydde opp i.

For en ny virksomhet betyr disse problemene mye. Et svakt affiliate-program kan sluke tid, redusere marginer og distrahere ledelsen fra det grunnleggende arbeidet med å bygge et robust selskap: velge riktig struktur, opprettholde etterlevelse og levere en troverdig opplevelse for kundene.

Nedenfor er tre av de viktigste risikoene å forstå, sammen med praktiske måter å redusere dem på.

1. Å betale for salg du ville fått uansett

En av de største utfordringene i affiliate marketing er å skille reell inkrementell verdi fra aktivitet som bare tar æren for et salg som allerede kom til å skje.

En affiliate kan se verdifull ut på papiret fordi den genererte konverteringer. Det vanskeligere spørsmålet er om den faktisk påvirket en ny kunde, eller om den avskjærte noen som allerede var på vei til nettstedet ditt, allerede kjente merkevaren din, eller allerede var klar til å kjøpe via en annen kanal.

Dette problemet er spesielt vanlig når affiliates opererer nær bunnen av trakten. Eksempler inkluderer:

• Kupong- og rabattnettsteder som dukker opp i kassen
• Nettleserutvidelser som legger inn koder rett før kjøp
• Partnere som retter seg mot søk på merkevarenavn eller re-markedsfører mot eksisterende besøkende
• Innholdsplasseringer som hovedsakelig fanger kunder som allerede er i beslutningsfasen

For en oppstartsbedrift eller en ny LLC med begrensede marginer kan provisjoner for ikke-inkrementelle salg gradvis svekke lønnsomheten. Virksomheten ser omsetning, men økonomien er svakere enn den ser ut.

Slik reduserer du risikoen

Start med å definere hva suksess faktisk betyr. Hvis målet ditt er å skaffe nye kunder, bør programmet belønne partnere som introduserer ny trafikk og hjelper til med å informere potensielle kunder, ikke bare de som lukker det siste klikket.

Bruk noen praktiske kontrolltiltak:

• Gjennomgå trafikkilder og henvisningsmønstre jevnlig
• Sammenlign affiliate-assisterte salg med direkte, organisk, betalt søk og e-postytelse
• Sett regler for hvordan sistesiste klikk-kreditt tildeles
• Begrens provisjoner for kupong- eller lojalitetspartnere med mindre de bidrar med målbar inkrementell verdi
• Test attribusjonsvinduer og provisjonsstrukturer mot faktisk kundeadferd

Nøkkelen er å ikke anta at hvert attribuert salg er like verdifullt. Et disiplinert affiliate-program behandler attribusjon som et måleproblem, ikke bare en utbetalingsmekanisme.

2. Å samarbeide med affiliates som skader merkevaren din

Den andre risikoen er mer skadelig enn ren ineffektivitet: affiliates kan fremstille virksomheten din feil.

De fleste affiliates er legitime markedsførere, utgivere eller skapere som ønsker å tjene provisjon ved å promotere produkter ærlig. Men noen er villige til å overdrive påstander, bruke villedende overskrifter eller presentere seg på måter som skaper forvirring om selskapet ditt.

For en ny virksomhet er tilliten til merkevaren skjør. Kundene kjenner kanskje ikke navnet ditt ennå. Hvis en affiliate gir løfter du ikke kan stå inne for, bruker utdatert informasjon eller framstiller tilbudet ditt på en villedende måte, kan skaden komme raskt. Du kan få en kortsiktig økning i trafikk, men også utløse refusjonskrav, klager, tilbakeføringer eller omdømmeskade.

Denne risikoen er spesielt relevant i bransjer der tillit betyr mye, inkludert bedriftsdannelse, juridiske tjenester, finansielle produkter, helserelaterte tjenester og alt som involverer etterlevelse eller regulatoriske krav.

Slik reduserer du risikoen

Behandle rekruttering av affiliates som en vurderingsprosess for partnere, ikke en åpen invitasjon.

Før du godkjenner en partner:

• Gå gjennom nettstedet, sosiale kanaler og innholdsprofilen
• Sjekk om partneren gjør korrekte påstander og bruker oppdatert informasjon
• Verifiser at de opplyser tydelig om affiliate-forhold
• Bekreft at målgruppen passer kundeprofilen din
• Se etter villedende taktikker som falsk hastverk, kopiert merkevareprofil eller overdrevne løfter

Etter godkjenning bør du overvåke partnerne kontinuerlig. En partner som var akseptabel forrige kvartal, kan senere endre taktikk eller begynne å publisere innhold som ikke lenger gjenspeiler standardene dine.

Det hjelper også å publisere tydelige programvilkår. Reglene dine bør dekke forbudte påstander, varemerkebruk, opplysningskrav, budbegrensninger og innholdsstandarder. Når forventningene er klare, blir håndheving mye enklere.

3. Feil insentiver som oppmuntrer til dårlig atferd

Affiliate marketing fungerer godt bare når insentivene er samkjørte. Når de ikke er det, kan programmet gli over i atferd som hjelper mellomledd mer enn den hjelper virksomheten.

Dette skjer ofte når flere parter deler den samme transaksjonen, men ikke deler den samme definisjonen av suksess. Et nettverk, en sub-affiliate, et innholdssite, en kupongkilde og en selger kan alle hevde en rolle i salget. Hvis utbetalingsmodellen belønner den partneren som bare berører kunden sist, kan systemet oppmuntre til taktikker som er effektive for affiliates, men ineffektive for virksomheten.

Feil samkjøring kan føre til problemer som:

• Varemerke-budgivning på merkeord
• Cookie-manipulasjon eller uautorisert sporing
• Trafikk med insentiver som gir svak kundekvalitet
• Gjentatte provisjonskrav på kunder som allerede var i trakten
• Konflikter mellom innholdsskapere, kupongpartnere og betalt medieteam

For en virksomhet i tidlig fase kan disse problemene være vanskelige å oppdage fordi topplinjebildet kan se bra ut. Men hvis marginene er tynne, refusjonsratene høye eller kundekvaliteten ujevn, kan økonomien raskt forverres.

Slik reduserer du risikoen

Den beste løsningen er et programoppsett som belønner resultatene du faktisk ønsker.

Vurder følgende:

• Betal høyere provisjon for førstegangskunder enn for gjentakende kjøpere når det samsvarer med målene dine
• Skill innholdsaffiliates fra kupong- og lojalitetspartnere
• Lag regler for betalt søk-budgivning på merkevarenavnet ditt
• Bruk svindelkontroll og vurdering av trafikkvalitet
• Etabler godkjenningskrav for utgivere før de kan delta
• Revider provisjonsrapporter og avstem dem med CRM- eller analysedataene dine

Du bør også gjennomgå affiliate-avtalen med jevne mellomrom. Etter hvert som virksomheten vokser, bør programvilkårene utvikle seg med den. En provisjonsmodell som ga mening ved lansering, passer kanskje ikke lenger når du har sterkere merkevarekjennskap eller en mer sofistikert salgstrakt.

Bygg et tryggere affiliate-program fra starten av

Affiliate marketing er ikke i seg selv risikabelt. Risikoen oppstår når et program lanseres uten nok struktur, oppfølging eller ansvarlighet.

Hvis du etablerer en ny virksomhet, er det beste tidspunktet å tenke på disse spørsmålene før du skalerer. Det gjelder enten du driver som LLC, aksjeselskap eller en annen selskapsform. God selskapsdannelse og god markedsføringsdisiplin bygger på samme prinsipp: gjør reglene tydelige tidlig, slik at problemene ikke hoper seg opp senere.

Et tryggere affiliate-program inkluderer vanligvis:

• En tydelig skriftlig avtale
• Definerte standarder for promotering
• Provisjonsregler knyttet til målbare forretningsmål
• Regelmessige partnergjennomganger
• Overvåking av svindel og merkevarebeskyttelse
• Transparent rapportering som knytter utbetalinger til faktisk ytelse

Det hjelper også å holde driften organisert utover markedsføring. Nye bedrifts­eiere fokuserer ofte på promotering først og etterlevelse senere, men pålitelig vekst avhenger av begge deler. Hvis selskapsstrukturen, innleveringene og de løpende forpliktelsene er i orden, kan du fokusere tryggere på kundeanskaffelse og kanalstrategi.

Når affiliate marketing gir mening

Affiliate marketing er mest effektivt når tre forhold er oppfylt:

1. Du kan definere en meningsfull konvertering.
2. Du kan måle om en partner tilførte reell verdi.
3. Du kan håndheve reglene konsekvent.

Hvis noen av disse mangler, kan programmet fortsatt skape aktivitet, men det vil kanskje ikke skape sunn vekst.

Det betyr ikke at små virksomheter bør unngå affiliate marketing. Det betyr at de bør bruke det med samme disiplin som de bruker på selskapsdannelse, skatteplanlegging og etterlevelse. Et program som bygges nøye, kan bli en nyttig forlengelse av markedsføringsmotoren din. Et program som bygges tilfeldig, kan bli en kostbar distraksjon.

Hovedbudskap

De viktigste risikoene i affiliate marketing er ikke vanskelige å forstå, men de er enkle å overse når salget begynner å komme inn. Virksomheten kan se konverteringer og anta at programmet fungerer perfekt. I virkeligheten kan noen partnere tilføre lite verdi, noen kan overdrive påstander, og noen kan operere med insentiver som ikke samsvarer med selskapets mål.

Ved å fokusere på inkrementalitet, partnerkvalitet og samkjørte insentiver kan du bygge et program som støtter vekst i stedet for å tære på den i det stille. For nye amerikanske virksomheter betyr den disiplinen mye. Hver dollar som spares på sløsing, er en dollar som kan investeres i bedre produkter, sterkere kundeservice og et mer robust selskap.

Forretningsfraskrivelse: Denne artikkelen er kun ment som generell informasjon og utgjør ikke juridisk, skattemessig eller regnskapsmessig rådgivning. For råd som er spesifikke for virksomheten din, bør du rådføre deg med en lisensiert fagperson.