3 riskiä kumppanuusmarkkinoinnissa uusille yrityksille ja miten niitä voi vähentää

Kumppanuusmarkkinointi voi olla käytännöllinen kasvukanava startup-yrityksille, LLC-yhtiöille ja pienille osakeyhtiöille, jotka tarvitsevat asiakkaita ilman suuren sisäisen myyntitiimin kustannuksia. Kun se on rakennettu hyvin, se luo yksinkertaisen arvonvaihdon: kumppani tuo laadukasta liikennettä tai myyntiä, ja yritys maksaa vain, kun todellinen tulos syntyy.

Tämä malli houkuttelee perustajia, jotka hallitsevat kassavirtaa tarkasti. Se sopii myös monille alkuvaiheen yrityksille, jotka vielä hiovat tarjontaansa, testaavat kanavia ja pyrkivät rakentamaan luottamusta kilpailluilla markkinoilla. Mutta kumppanuusmarkkinointi ei ole riskitöntä. Huonosti hallitut ohjelmat voivat tuhlata rahaa, vääristää attribuutiota ja aiheuttaa brändi- tai compliance-ongelmia, joita on vaikea purkaa.

Uudelle yritykselle nämä ongelmat ovat merkityksellisiä. Heikko kumppanuusohjelma voi viedä aikaa, heikentää katteita ja viedä johdon huomion pois kestävän yrityksen rakentamisen perusteista: oikean rakenteen valinnasta, vaatimustenmukaisuudesta huolehtimisesta ja uskottavan asiakaskokemuksen tuottamisesta.

Alla on kolme tärkeintä riskiä, jotka kannattaa ymmärtää, sekä käytännön keinot niiden vähentämiseksi.

1. Maksaminen myynneistä, jotka olisit saanut muutenkin

Yksi kumppanuusmarkkinoinnin suurimmista haasteista on erottaa todellinen lisäarvo toiminnasta, joka vain ottaa kunnian myynnistä, joka olisi tapahtunut joka tapauksessa.

Kumppani voi näyttää paperilla arvokkaalta, koska se tuotti konversioita. Vaikeampi kysymys on, vaikuttiko kyseinen kumppani oikeasti uuteen asiakkaaseen vai nappasiko se vain henkilön, joka oli jo tulossa sivustollesi, jo ennestään tuttu brändillesi tai jo valmiiksi ostamassa toista kanavaa pitkin.

Tämä ongelma on erityisen yleinen silloin, kun kumppanit toimivat suppilon loppupäässä. Esimerkkejä ovat:

• Kuponki- ja alennussivustot, jotka ilmestyvät kassalla
• Selainlaajennukset, jotka lisäävät alennuskoodit juuri ennen ostoa
• Kumppanit, jotka kohdistavat brändihakuihin tai uudelleenkohdistavat olemassa olevia kävijöitä
• Sisältöpaikat, jotka lähinnä tavoittavat asiakkaat jo päätösvaiheessa

Startupille tai uudelle LLC-yhtiölle, jonka katteet ovat rajalliset, palkkioiden maksaminen ei-lisäarvoisista myynneistä voi hiljalleen syödä kannattavuutta. Yritys näkee liikevaihtoa, mutta taloudellinen tulos on heikompi kuin miltä näyttää.

Miten riskiä voi vähentää

Aloita määrittämällä, mitä menestys todella tarkoittaa. Jos tavoitteesi on uusasiakashankinta, ohjelmasi pitäisi palkita kumppaneita, jotka tuovat uutta liikennettä ja auttavat kouluttamaan potentiaalisia asiakkaita, ei vain tekemään viimeistä klikkausta.

Käytä muutamia käytännön keinoja:

• Tarkastele liikenteen lähteitä ja viittausmalleja säännöllisesti
• Vertaile kumppaneiden avustamia myyntejä suoraan, orgaaniseen, maksettuun hakuun ja sähköpostiin liittyvään suorituskykyyn
• Aseta säännöt sille, miten viimeisen klikkauksen krediitti jaetaan
• Rajoita provisioita kuponki- tai kanta-asiakaskumppaneilta, elleivät he tuota mitattavaa lisäarvoa
• Testaa attribuutioikkunoita ja provisiomalleja todellista asiakaskäyttäytymistä vasten

Oleellista on, ettei jokaista attribuoitua myyntiä oleteta yhtä arvokkaaksi. Kurinalainen kumppanuusohjelma käsittelee attribuutiota mittausongelmana, ei pelkkänä maksatusmekanismina.

2. Kumppanit, jotka vahingoittavat brändiäsi

Toinen riski on yksinkertaista tehottomuutta vahingollisempi: kumppanit voivat esittää yrityksesi väärin.

Useimmat kumppanit ovat laillisia markkinoijia, julkaisijoita tai sisällöntuottajia, jotka haluavat ansaita provisiota mainostamalla tuotteita rehellisesti. Mutta jotkut ovat valmiita liioittelemaan väitteitä, käyttämään harhaanjohtavia otsikoita tai esittäytymään tavoilla, jotka luovat sekaannusta yrityksestäsi.

Uudelle yritykselle brändiluottamus on hauras. Asiakkaat eivät välttämättä vielä tunne nimeäsi. Jos kumppani lupaa asioita, joita et voi pitää, käyttää vanhentunutta tietoa tai esittää tarjouksesi harhaanjohtavasti, vahinko voi syntyä heti. Saatat saada lyhytaikaisen liikennepiikin, mutta voit myös aiheuttaa hyvityspyyntöjä, valituksia, takaisinperintöjä tai mainehaittaa.

Tämä riski on erityisen merkityksellinen toimialoilla, joissa luottamus on keskeistä, kuten yrityksen perustaminen, lakipalvelut, rahoitustuotteet, terveyteen liittyvät palvelut ja kaikki, mikä sisältää compliance- tai sääntelyvaatimuksia.

Miten riskiä voi vähentää

Kohtele kumppaneiden rekrytointia kumppanin arviointiprosessina, ei avoimena kutsuna.

Ennen kumppanin hyväksymistä:

• Tarkista verkkosivusto, somekanavat ja sisällön tyyli
• Selvitä, esittääkö kumppani oikeita väitteitä ja käyttääkö se ajankohtaista tietoa
• Varmista, että affiliate-suhteet ilmoitetaan selkeästi
• Varmista, että yleisö vastaa asiakkaan profiilia
• Etsi harhaanjohtavia taktiikoita, kuten tekaistua kiireellisyyttä, kopioitua brändi-ilmettä tai liioiteltuja lupauksia

Hyväksymisen jälkeen seuraa kumppaneita jatkuvasti. Kumppani, joka oli hyväksyttävä viime квартaalilla, voi myöhemmin muuttaa toimintatapaansa tai alkaa julkaista sisältöä, joka ei enää vastaa standardejasi.

Auttavaa on myös julkaista selkeät ohjelmaehdot. Sääntöjen tulisi käsitellä kiellettyjä väitteitä, tavaramerkkien käyttöä, ilmoitusvelvollisuuksia, hakukonemainonnan rajoituksia ja sisältöstandardeja. Kun odotukset ovat selkeät, valvonta on paljon helpompaa.

3. Vinoutuneet kannustimet, jotka ohjaavat huonoon toimintaan

Kumppanuusmarkkinointi toimii hyvin vain, kun kannustimet ovat linjassa. Kun ne eivät ole, ohjelma voi ajautua käytäntöihin, jotka hyödyttävät välikäsiä enemmän kuin itse yritystä.

Tämä tapahtuu usein silloin, kun useat osapuolet jakavat saman kaupan, mutta eivät jaa samaa onnistumisen määritelmää. Verkosto, alikumppani, sisältösivusto, kuponkilähde ja kauppias voivat kaikki väittää olleensa mukana myynnissä. Jos palkkiomalli palkitsee sen kumppanin, joka vain koskettaa asiakasta viimeisenä, järjestelmä voi kannustaa taktiikoihin, jotka ovat tehokkaita kumppaneille mutta tehottomia yritykselle.

Vinouma voi johtaa ongelmiin, kuten:

• Tavaramerkkihuutokauppaan bränditermeillä
• Evästeiden manipulointiin tai luvattomaan seurantaan
• Kannustettuun liikenteeseen, joka tuottaa heikkoa asiakaslaatua
• Toistuviin provisiovaatimuksiin asiakkaista, jotka olivat jo myyntisuppilossa
• Ristiriitoihin sisällöntuottajien, kuponkikumppaneiden ja maksetun median tiimien välillä

Alkuvaiheen yrityksessä nämä ongelmat voivat olla vaikeita havaita, koska liikevaihtoluvut saattavat näyttää hyviltä. Mutta jos katteet ovat kapeat, palautusprosentit korkeat tai asiakaslaatu epätasainen, taloudellinen tulos voi heikentyä nopeasti.

Miten riskiä voi vähentää

Paras ratkaisu on ohjelmasuunnittelu, joka palkitsee juuri ne tulokset, joita todella haluat.

Harkitse seuraavia:

• Maksa korkeampia provisioita ensimmäistä kertaa ostaville asiakkaille kuin nykyisille asiakkaille, jos se vastaa tavoitteitasi
• Erottele sisältökumppanit kuponki- ja kanta-asiakaskumppaneista
• Luo säännöt oman brändin hakusanoihin kohdistuvalle maksetulle haulle
• Käytä petoksen tunnistusta ja liikenteen laadun tarkastuksia
• Määritä hyväksymiskriteerit julkaisijoille ennen ohjelmaan osallistumista
• Tarkasta provisioraportit ja sovita ne omaan CRM- tai analytiikkadataasi

Kannattaa myös tarkistaa kumppanisopimus säännöllisesti. Yrityksen kasvaessa ohjelman ehtojen pitäisi kehittyä sen mukana. Lanseerauksessa järkevä provisiomalli ei välttämättä enää sovi tilanteeseen, kun brändi on tunnetumpi tai myyntiputki kehittyneempi.

Turvallisemman kumppanuusohjelman rakentaminen alusta alkaen

Kumppanuusmarkkinointi ei ole lähtökohtaisesti riskialtista. Riski syntyy siitä, että ohjelma käynnistetään ilman riittävää rakennetta, valvontaa tai vastuullisuutta.

Jos olet perustamassa uutta yritystä, paras hetki pohtia näitä asioita on ennen skaalaamista. Tämä pätee riippumatta siitä, toimitko LLC-yhtiönä, osakeyhtiönä vai muuna rakenteena. Hyvä yrityksen perustaminen ja hyvä markkinointikuri perustuvat samaan periaatteeseen: säännöt kannattaa määrittää varhain, jotta ongelmat eivät kasautu myöhemmin.

Turvallisempi kumppanuusohjelma sisältää yleensä:

• Selkeän kirjallisen sopimuksen
• Määritellyt markkinointistandardit
• Mitattaviin liiketoimintatavoitteisiin sidotut provisiosäännöt
• Säännölliset kumppanitarkastelut
• Petosten ja brändisuojan valvonnan
• Läpinäkyvän raportoinnin, joka yhdistää maksut todelliseen suorituskykyyn

On myös hyödyllistä pitää toiminta järjestyksessä markkinoinnin ulkopuolella. Uudet yrityksen omistajat keskittyvät usein ensin mainontaan ja vasta sitten vaatimustenmukaisuuteen, mutta luotettava kasvu edellyttää molempia. Kun yritysrakenne, ilmoitukset ja jatkuvat velvoitteet ovat kunnossa, voit keskittyä varmemmin asiakashankintaan ja kanavastrategiaan.

Milloin kumppanuusmarkkinointi on järkevää

Kumppanuusmarkkinointi toimii parhaiten, kun kolme ehtoa täyttyy:

1. Voit määritellä merkityksellisen konversion.
2. Voit mitata, lisäsikö kumppani todellista arvoa.
3. Voit valvoa sääntöjä johdonmukaisesti.

Jos jokin näistä puuttuu, ohjelma voi silti tuottaa toimintaa, mutta se ei välttämättä tuota tervettä kasvua.

Tämä ei tarkoita, että pienten yritysten pitäisi välttää kumppanuusmarkkinointia. Se tarkoittaa, että sitä kannattaa käyttää samalla kurinalaisuudella kuin yritysmuodon valintaa, verosuunnittelua ja compliancea. Huolellisesti rakennettu ohjelma voi olla hyödyllinen jatke markkinointikoneellesi. Huolimattomasti rakennettu ohjelma voi muuttua kalliiksi häiriöksi.

Lopullinen yhteenveto

Kumppanuusmarkkinoinnin tärkeimmät riskit eivät ole vaikeita ymmärtää, mutta niitä on helppo sivuuttaa, kun myyntiä alkaa tulla. Yritys voi nähdä konversioita ja olettaa, että ohjelma toimii täydellisesti. Todellisuudessa jotkut kumppanit saattavat tuottaa vain vähän arvoa, jotkut voivat liioitella väitteitä ja jotkut voivat toimia kannustimilla, jotka eivät vastaa yrityksen tavoitteita.

Keskittymällä lisäarvoon, kumppaneiden laatuun ja linjassa oleviin kannustimiin voit rakentaa ohjelman, joka tukee kasvua sen sijaan, että se hiljalleen söisi sitä. Uusille yhdysvaltalaisille yrityksille tämä kurinalaisuus on tärkeää. Jokainen hukkaan mennyt euro on euro, joka voidaan investoida parempiin tuotteisiin, vahvempaan asiakaspalveluun ja kestävämpään yritykseen.

Vastuuvapauslauseke: Tämä artikkeli on tarkoitettu vain tiedoksi, eikä se ole juridista, verotuksellista tai kirjanpidollista neuvontaa. Yritystäsi koskevaa neuvontaa varten käänny lisensoidun ammattilaisen puoleen.