7 πρακτικές συμβουλές μάρκετινγκ για μικρές επιχειρήσεις για νέες επιχειρήσεις στις ΗΠΑ

Η έναρξη μιας επιχείρησης είναι μόνο το πρώτο βήμα. Αφού η εταιρεία σας συσταθεί, καταχωριστεί και είναι έτοιμη να λειτουργήσει, η επόμενη πρόκληση είναι να βρείτε πελάτες χωρίς να εξαντλήσετε τον προϋπολογισμό σας. Για πολλούς ιδρυτές, ειδικά για όσους δημιουργούν μια νέα επιχείρηση στις ΗΠΑ, το μάρκετινγκ μπορεί να μοιάζει με έναν συμβιβασμό ανάμεσα στην προβολή και την προσιτή δαπάνη.

Τα καλά νέα είναι ότι το αποτελεσματικό μάρκετινγκ δεν απαιτεί τεράστιο διαφημιστικό προϋπολογισμό. Οι μικρές επιχειρήσεις κερδίζουν όταν είναι εστιασμένες, συγκεκριμένες και γρήγορες στις δοκιμές. Οι καλύτερες στρατηγικές είναι συνήθως εκείνες που δημιουργούν άμεση ανταπόκριση, προβάλλουν μια σαφή προσφορά και κάνουν εύκολη την ενέργεια από πλευράς πελάτη.

Παρακάτω παρουσιάζονται επτά πρακτικές συμβουλές μάρκετινγκ που βοηθούν τις μικρές επιχειρήσεις να προσελκύσουν προσοχή, να δημιουργήσουν leads και να μετατρέψουν τους πρώτους αγοραστές σε επαναλαμβανόμενους πελάτες.

1. Στοχεύστε σε άμεση ανταπόκριση, όχι μόνο σε αναγνωρισιμότητα

Οι μεγάλες μάρκες συχνά ξοδεύουν σημαντικά ποσά σε καμπάνιες που έχουν στόχο να χτίσουν σταδιακά εξοικείωση με το κοινό. Οι μικρές επιχειρήσεις συνήθως δεν μπορούν να περιμένουν μήνες για αποτελέσματα. Αντί γι' αυτό, το μάρκετινγκ σας θα πρέπει να ενθαρρύνει τους ανθρώπους να δράσουν τώρα.

Αυτό σημαίνει ότι κάθε διαφήμιση, email, ανάρτηση στα social media, φυλλάδιο ή landing page πρέπει να απαντά σε τρεις ερωτήσεις:

• Ποια είναι η προσφορά;
• Γιατί να ενδιαφερθεί κάποιος τώρα;
• Τι πρέπει να κάνει στη συνέχεια;

Ένα ισχυρό κάλεσμα σε δράση είναι απαραίτητο. Παραδείγματα περιλαμβάνουν:

• Κλείστε μια συμβουλευτική σήμερα
• Επωφεληθείτε από την έκπτωσή σας αυτή την εβδομάδα
• Ζητήστε δωρεάν προσφορά
• Ξεκινήστε την παραγγελία σας τώρα

Αν το μάρκετινγκ σας δεν δίνει στους ανθρώπους ένα σαφές επόμενο βήμα, πληρώνετε για προσοχή χωρίς να τη μετατρέπετε σε επιχειρηματικό αποτέλεσμα.

2. Δημιουργήστε μια πιο οικονομική αρχική προσφορά

Δεν είναι κάθε πελάτης έτοιμος να αγοράσει αμέσως την πλήρη premium υπηρεσία σας. Κάποιοι θέλουν πρώτα να δοκιμάσουν την επιχείρησή σας, ενώ άλλοι συγκρίνουν τιμές ανάμεσα σε διάφορους παρόχους. Μια πιο οικονομική αρχική προσφορά μπορεί να σας βοηθήσει να προσελκύσετε αυτούς τους πελάτες αντί να τους χάσετε.

Αυτό δεν σημαίνει ότι υποτιμάτε την εργασία σας. Σημαίνει ότι δημιουργείτε μια απλοποιημένη εκδοχή του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, στην οποία είναι πιο εύκολο να πει κανείς «ναι».

Για παράδειγμα, μια επιχείρηση μπορεί να προσφέρει:

• Ένα πακέτο εκκίνησης
• Μια βασική κατηγορία υπηρεσίας
• Μια περιορισμένης διάρκειας εισαγωγική προσφορά
• Μια εφάπαξ συμβουλευτική ή αξιολόγηση

Οι αρχικές προσφορές μειώνουν την τριβή και κάνουν πιο εύκολο για νέους πελάτες να ξεκινήσουν μια σχέση με το brand σας. Μόλις σας εμπιστευτούν, είναι πιο πιθανό να αναβαθμίσουν αργότερα.

3. Δημιουργήστε μια premium επιλογή για πελάτες υψηλότερης αξίας

Ενώ ορισμένοι άνθρωποι είναι ευαίσθητοι στην τιμή, άλλοι θέλουν ευκολία, ταχύτητα ή μια πιο ολοκληρωμένη λύση. Αν προσφέρετε μόνο ένα βασικό πακέτο, μπορεί να αφήσετε έσοδα ανεκμετάλλευτα.

Μια premium προσφορά μπορεί να αυξήσει τα έσοδα, ενώ παράλληλα εξυπηρετεί πελάτες που θέλουν μια πιο ολοκληρωμένη εμπειρία. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει:

• Ταχύτερο χρόνο παράδοσης
• Υποστήριξη υψηλού επιπέδου
• Συνδυασμό υπηρεσιών
• Προτεραιότητα πρόσβασης
• Ρύθμιση ή διαχείριση πλήρως ανατεθειμένη σε εσάς

Μια καλή premium προσφορά δεν είναι απλώς πιο ακριβή. Πρέπει να λύνει ένα μεγαλύτερο πρόβλημα ή να αφαιρεί περισσότερη δουλειά από τον πελάτη. Όταν σχεδιάζεται σωστά, η premium τιμολόγηση βοηθά την επιχείρησή σας να εξυπηρετεί διαφορετικούς προϋπολογισμούς χωρίς να αποδυναμώνει το brand σας.

4. Χρησιμοποιήστε αντισυμβατικά κανάλια που οι ανταγωνιστές παραβλέπουν

Πολλές μικρές επιχειρήσεις συνωστίζονται στα ίδια κανάλια μάρκετινγκ: paid search, διαφημίσεις στα social media και email campaigns. Αυτά τα κανάλια μπορούν να λειτουργήσουν, αλλά ο ανταγωνισμός συχνά τα κάνει ακριβά.

Ένα πλεονέκτημα του να είσαι μικρός είναι η ευελιξία. Μπορείτε να δοκιμάζετε λιγότερο προφανείς προσεγγίσεις πιο γρήγορα από ό,τι οι μεγαλύτεροι ανταγωνιστές σας. Μερικές αντισυμβατικές ιδέες περιλαμβάνουν:

• Απευθείας αλληλογραφία σε ένα στενά στοχευμένο κοινό
• QR codes σε έντυπο υλικό
• Τοπικές συνεργασίες με κοντινές επιχειρήσεις
• Χορηγίες σε εξειδικευμένες κοινότητες
• Καταλόγους ανά κλάδο
• Δικτύωση με φυσική παρουσία σε τοπικές εκδηλώσεις

Το ζητούμενο δεν είναι να είστε διαφορετικοί για χάρη της διαφορετικότητας. Στόχος είναι να βρείτε κανάλια όπου οι ιδανικοί πελάτες σας είναι παρόντες και οι ανταγωνιστές σας δεν έχουν ακόμη δεσμευτεί πλήρως.

Αν ένα χαμηλού κόστους κανάλι φέρνει leads με συνέπεια, μπορεί να γίνει μία από τις ισχυρότερες πηγές ανάπτυξής σας.

5. Κρατήστε το μάρκετινγκ σύντομο και εστιασμένο

Οι μικρές επιχειρήσεις συχνά κάνουν το λάθος να προσπαθούν να πουν πάρα πολλά ταυτόχρονα. Τα μεγάλα μηνύματα με πολλαπλές προσφορές μπορούν να μπερδέψουν το κοινό και να αποδυναμώσουν την ανταπόκριση.

Ένα πιο σύντομο και πιο καθαρό μήνυμα συνήθως αποδίδει καλύτερα. Το καλό μάρκετινγκ δεν έχει να κάνει με περισσότερες λέξεις. Έχει να κάνει με το να γίνεται η αξία εύκολα κατανοητή.

Για να σφίξετε το μήνυμά σας:

• Ξεκινήστε με το βασικό όφελος
• Αφαιρέστε περιττές λεπτομέρειες
• Χρησιμοποιήστε ένα κύριο κάλεσμα σε δράση
• Εστιάστε σε ένα μόνο τμήμα κοινού
• Δοκιμάστε ένα μήνυμα τη φορά

Αυτό ισχύει για διαφημίσεις, κείμενα ιστοσελίδας, θέματα email, landing pages και ακόμη και αναρτήσεις στα social media. Αν ο πελάτης δεν μπορεί να καταλάβει τι προσφέρετε μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα, το μήνυμά σας είναι πιθανότατα υπερβολικά περίπλοκο.

6. Συνεργαστείτε με επιχειρήσεις που δεν ανταγωνίζονται άμεσα τη δική σας

Ένας από τους πιο αποδοτικούς τρόπους για να διαφημίσετε μια μικρή επιχείρηση είναι μέσω συνεργασιών. Αν συνεργαστείτε με επιχειρήσεις που εξυπηρετούν την ίδια πελατειακή βάση αλλά δεν ανταγωνίζονται άμεσα τη δική σας, και οι δύο πλευρές μπορούν να ωφεληθούν.

Για παράδειγμα, μια επιχείρηση που εξυπηρετεί νέους επιχειρηματίες μπορεί να συνεργαστεί με:

• Λογιστές
• Βιβλιογράφους
• Δικηγόρους
• Σχεδιαστές
• Συμβούλους μάρκετινγκ
• Παρόχους χώρων εργασίας

Κοινές προωθητικές ενέργειες, συνεργασίες παραπομπών, φιλοξενούμενο περιεχόμενο, πακέτα προσφορών και εκδηλώσεις συνδιοργάνωσης μπορούν να δημιουργήσουν προβολή με πολύ χαμηλότερο κόστος από τη διαφήμιση επί πληρωμή.

Οι καλύτερες συνεργασίες είναι αμοιβαία επωφελείς. Θα πρέπει να μπορείτε να προσφέρετε στον συνεργάτη σας πραγματική προβολή, ποιοτικά leads ή μια ουσιαστική ανταλλαγή υπηρεσιών. Όταν η συνεργασία ταιριάζει σωστά, η διασταυρούμενη προώθηση μπορεί να αποδώσει καλύτερα από πολλές αυτόνομες καμπάνιες.

7. Εστιάστε πρώτα στους υπάρχοντες πελάτες

Συνήθως είναι ευκολότερο και φθηνότερο να δημιουργήσετε περισσότερη δουλειά από τους υπάρχοντες πελάτες παρά να αποκτήσετε εντελώς νέους. Οι τρέχοντες πελάτες σας ήδη γνωρίζουν την ποιότητά σας, τη διαδικασία σας και την αξιοπιστία σας.

Αυτό τους καθιστά πολύτιμη πηγή επαναλαμβανόμενων πωλήσεων, συστάσεων και αξιολογήσεων.

Τρόποι για να προσεγγίσετε υπάρχοντες πελάτες με μάρκετινγκ περιλαμβάνουν:

• Email με νέες προσφορές και ενημερώσεις
• Δημιουργία κινήτρων πιστότητας
• Αποστολή καμπανιών επανενεργοποίησης
• Αίτημα για συστάσεις
• Ζήτηση για κριτικές και μαρτυρίες
• Προσφορά αποκλειστικών αναβαθμίσεων ή πακέτων

Αν εξυπηρετείτε επιχειρηματίες ή ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, οι υπάρχοντες πελάτες σας μπορεί επίσης να είναι η καλύτερη πηγή ανάπτυξης μέσω στόμα με στόμα. Ένας ικανοποιημένος πελάτης που συστήνει την επιχείρησή σας μπορεί να δημιουργήσει leads που είναι πολύ πιο εύκολο να μετατραπούν από το ψυχρό κοινό.

Ένα απλό πλαίσιο μάρκετινγκ για νέες επιχειρήσεις

Αν ξεκινάτε από το μηδέν, είναι χρήσιμο να κρατήσετε το πλάνο μάρκετινγκ απλό. Ένα πρακτικό πλαίσιο μοιάζει ως εξής:

1. Ορίστε τον ιδανικό σας πελάτη.
2. Δημιουργήστε μία σαφή προσφορά.
3. Επιλέξτε ένα ή δύο κανάλια για δοκιμή.
4. Παρακολουθήστε την ανταπόκριση και τη μετατροπή.
5. Βελτιώστε το μήνυμα με βάση τα αποτελέσματα.
6. Δημιουργήστε επαναλαμβανόμενη δουλειά από τους πελάτες που ήδη κερδίσατε.

Αυτή η προσέγγιση σας βοηθά να μην απλώνετε υπερβολικά τον προϋπολογισμό σας. Αντί να προσπαθείτε να είστε παντού, εστιάζετε στις τακτικές που είναι πιο πιθανό να φέρουν μετρήσιμα αποτελέσματα.

Το μάρκετινγκ γίνεται ευκολότερο όταν η επιχείρησή σας είναι έτοιμη να αναπτυχθεί

Το ισχυρό μάρκετινγκ λειτουργεί καλύτερα όταν η εταιρεία σας έχει χτιστεί πάνω σε γερά θεμέλια. Αυτό σημαίνει να φροντίζετε εγκαίρως τα βασικά, όπως η σωστή σύσταση της επιχείρησης, η οργάνωση και η διατήρηση της συμμόρφωσης.

Για τους ιδρυτές που ξεκινούν στις Ηνωμένες Πολιτείες, η Zenind βοηθά ώστε η σύσταση της επιχείρησης και η συνεχιζόμενη υποστήριξη να είναι πιο διαχειρίσιμες. Όταν η διοικητική πλευρά είναι απλοποιημένη, μπορείτε να αφιερώνετε περισσότερο χρόνο στη στρατηγική, στους πελάτες και στην ανάπτυξη.

Τελικές σκέψεις

Το μάρκετινγκ για μικρές επιχειρήσεις δεν χρειάζεται να είναι περίπλοκο ή ακριβό. Οι πιο αποτελεσματικές στρατηγικές είναι συχνά οι πιο απλές: κάντε μια άμεση προσφορά, δημιουργήστε το σωστό σημείο τιμής, δοκιμάστε διαφορετικά κανάλια, συνεργαστείτε με άλλες επιχειρήσεις και παραμείνετε εστιασμένοι στους πελάτες που ήδη έχετε.

Αν εφαρμόσετε με συνέπεια αυτές τις επτά συμβουλές, μπορείτε να δημιουργήσετε δυναμική χωρίς να χάνετε χρόνο ή να υπερβαίνετε τον προϋπολογισμό σας. Στα πρώτα στάδια της ανάπτυξης, αυτή η πειθαρχία έχει μεγαλύτερη σημασία από το να μοιάζετε με μια μεγάλη μάρκα.

Ξεκινήστε με μία ή δύο τακτικές, μετρήστε τι συμβαίνει και προσαρμόστε ανάλογα. Με τον χρόνο, οι μικρές βελτιώσεις στο ποσοστό ανταπόκρισης, στη μετατροπή και στη διατήρηση πελατών μπορούν να αθροιστούν σε ουσιαστική ανάπτυξη για την επιχείρησή σας.