Cara Melakukan Riset Pasar dan Analisis Kompetitor untuk Bisnis Baru

Meluncurkan bisnis baru tanpa memahami pasar adalah salah satu cara tercepat untuk membuang waktu dan modal. Sebelum Anda mendaftarkan perusahaan, membangun situs web, memesan inventaris, atau mengeluarkan biaya untuk iklan, Anda perlu gambaran yang jelas tentang siapa pelanggan Anda, apa yang mereka butuhkan, berapa banyak yang bersedia mereka bayar, dan alternatif apa saja yang sudah ada.

Itulah peran riset pasar dan analisis kompetitor.

Riset pasar membantu Anda memahami permintaan. Analisis kompetitor membantu Anda memahami bisnis yang sudah melayani permintaan tersebut. Jika digunakan bersama, keduanya mengurangi spekulasi dan memberi fondasi praktis untuk keputusan produk, penetapan harga, positioning, dan strategi penjualan.

Bagi para entrepreneur yang sedang bersiap membentuk perusahaan, pekerjaan ini sangat penting. Struktur bisnis yang kuat memang penting, tetapi model bisnis yang kuat jauh lebih penting. Zenind membantu pendiri mengurus dokumen pendirian; riset pasar membantu memastikan bahwa bisnis itu sendiri memiliki jalur nyata menuju pendapatan.

Apa yang Sebenarnya Dilakukan Riset Pasar dan Analisis Kompetitor

Riset pasar adalah proses mempelajari audiens Anda dan kondisi pasar di sekitarnya. Proses ini dapat menjawab pertanyaan seperti:

• Siapa yang paling mungkin membeli dari Anda?
• Masalah apa yang sedang mereka coba selesaikan?
• Seberapa sering mereka membutuhkan solusi ini?
• Kisaran harga berapa yang terasa masuk akal bagi mereka?
• Kanal apa yang mereka gunakan untuk menemukan bisnis seperti milik Anda?

Analisis kompetitor adalah studi terhadap bisnis yang sudah bersaing memperebutkan pelanggan yang sama. Ini membantu Anda mengidentifikasi:

• Siapa kompetitor langsung dan tidak langsung Anda
• Apa yang mereka tawarkan
• Bagaimana mereka menetapkan harga produk atau layanan mereka
• Bagaimana mereka memposisikan diri di pasar
• Di mana mereka kuat dan di mana mereka rentan

Sebuah bisnis mungkin tetap bertahan dengan hanya salah satu dari kegiatan ini, tetapi bisnis akan jauh lebih kuat jika keduanya digunakan bersama. Riset pasar memberi tahu Anda apa yang diinginkan orang. Analisis kompetitor memberi tahu Anda bagaimana melayani mereka dengan lebih baik atau secara berbeda.

Mengapa Langkah Ini Penting Sebelum Anda Meluncurkan Bisnis

Banyak pendiri memulai dari ide produk terlebih dahulu dan baru bertanya soal pasar belakangan. Pendekatan itu bisa berhasil dalam kasus-kasus tertentu, tetapi biasanya menimbulkan kesalahan yang mahal.

Riset yang baik dapat membantu Anda:

• Menghindari membangun sesuatu yang tidak memiliki permintaan berarti
• Menemukan pasar yang sudah terlalu jenuh sebelum Anda masuk
• Memperbaiki penawaran yang lemah menjadi lebih menarik
• Menetapkan harga yang dapat diterima pelanggan dan didukung margin
• Memilih niche dengan peluang yang lebih jelas
• Menyusun pesan pemasaran yang relevan bagi audiens yang tepat

Jika Anda sedang membentuk LLC, corporation, atau entitas bisnis lainnya, riset ini juga dapat memengaruhi cara Anda mengorganisasi perusahaan. Misalnya, bisnis jasa mungkin memerlukan strategi peluncuran yang berbeda dari merek e-commerce, dan bisnis lokal mungkin memerlukan prioritas kepatuhan, tenaga kerja, serta iklan yang berbeda dari merek nasional.

Mulailah dengan Mendefinisikan Masalah yang Anda Selesaikan

Sebelum mengumpulkan data, tentukan dengan spesifik apa yang ingin Anda pelajari. Riset yang kabur menghasilkan hasil yang kabur.

Tanyakan pada diri Anda:

• Masalah tepat apa yang diselesaikan bisnis saya?
• Siapa yang paling sering mengalami masalah itu?
• Apa solusi sementara yang mereka gunakan sekarang?
• Mengapa seseorang akan beralih ke solusi saya?
• Apa yang membuat penawaran ini mudah dibeli?

Pernyataan masalah yang jelas akan memfokuskan riset Anda. Misalnya, alih-alih bertanya, “Apakah orang akan membeli ini?” tanyakan, “Apakah pemilik usaha kecil di wilayah saya akan membayar layanan pembukuan yang lebih cepat dan lebih sederhana yang mengurangi pekerjaan administratif bulanan?”

Ketepatan seperti itu membuat bagian riset lainnya menjadi lebih berguna.

Tentukan Target Pasar Anda

Target pasar adalah kelompok spesifik orang atau bisnis yang paling mungkin membeli dari Anda. Ini bukan sekadar “semua orang yang mungkin membutuhkan ini.” Ini adalah bagian pasar yang paling mungkin untuk melakukan konversi.

Segmentasikan Pasar

Anda dapat mensegmentasi pasar berdasarkan beberapa faktor:

• Geografi: lokal, regional, nasional, atau internasional
• Demografi: usia, pendapatan, pendidikan, ukuran rumah tangga, dan pekerjaan
• Firmografi: industri, ukuran perusahaan, pendapatan, atau tahap bisnis
• Perilaku: kebiasaan membeli, urgensi, frekuensi penggunaan, dan loyalitas merek
• Kebutuhan: masalah atau hasil yang paling penting bagi mereka

Jika Anda menjual ke konsumen, fokuslah pada faktor demografis dan perilaku. Jika Anda menjual ke bisnis, fokuslah lebih pada firmografi dan kebutuhan alur kerja.

Identifikasi Pembeli Utama

Akan sangat membantu jika Anda mendefinisikan persona pembeli utama, meskipun Anda memperkirakan ada beberapa tipe pelanggan. Profil pembeli yang berguna mencakup:

• Peran atau tahap kehidupan pelanggan
• Masalah yang mereka hadapi
• Hasil yang mereka inginkan
• Keberatan yang mungkin menghalangi mereka untuk membeli
• Pemicu yang membuat mereka mulai mencari solusi sekarang

Sebagai contoh, sebuah firma layanan profesional yang baru dapat menargetkan pemilik usaha kecil yang menginginkan proses yang lebih cepat, komunikasi yang lebih jelas, dan lebih sedikit dokumen. Itu jauh lebih dapat ditindaklanjuti daripada hanya mengatakan pasar Anda adalah “pemilik usaha kecil.”

Validasi Permintaan Sebelum Mengeluarkan Banyak Biaya

Kesalahan umum adalah menganggap permintaan pasti ada karena idenya terdengar bagus secara internal. Pasar tidak menghargai asumsi. Pasar menghargai bukti.

Cara Berguna untuk Mengukur Permintaan

Anda tidak memerlukan anggaran riset yang besar untuk memvalidasi minat. Mulailah dengan metode praktis seperti:

• Wawancara pelanggan
• Survei singkat
• Pendaftaran di landing page
• Polling media sosial
• Riset kata kunci
• Laporan industri
• Tren pencarian
• Percakapan penjualan yang sudah ada

Setiap metode memberi sinyal yang berbeda. Wawancara mengungkap motivasi. Survei mengungkap pola. Data pencarian mengungkap minat. Landing page mengungkap apakah orang bersedia mengambil langkah berikutnya.

Ajukan Pertanyaan yang Lebih Baik

Jika Anda mewawancarai atau mensurvei calon pelanggan, hindari pertanyaan yang hanya menghasilkan persetujuan sopan. Sebaliknya, tanyakan tentang perilaku dan rasa sakit mereka.

Contohnya:

• Apa yang Anda gunakan saat ini untuk menyelesaikan masalah ini?
• Apa yang membuat Anda frustrasi dari solusi itu?
• Bagaimana Anda memutuskan kapan harus membeli?
• Apa yang akan membuat Anda beralih penyedia?
• Apa yang membuat Anda menunda pembelian?

Pertanyaan seperti ini mengungkap kondisi pembelian yang nyata, bukan sekadar opini umum.

Gunakan Riset Primer dan Sekunder Secara Bersama-sama

Analisis pasar terbaik menggabungkan riset primer dan riset sekunder.

Riset Primer

Riset primer berasal langsung dari pasar. Ini mencakup:

• Wawancara
• Survei
• Focus group
• Observasi
• Percakapan penjualan awal
• Uji pengguna

Jenis riset ini bernilai karena mencerminkan penawaran spesifik Anda dan audiens spesifik Anda.

Riset Sekunder

Riset sekunder berasal dari sumber yang sudah ada seperti:

• Data pemerintah
• Informasi sensus
• Asosiasi dagang
• Publikasi industri
• Laporan publik
• Situs web kompetitor
• Ulasan pelanggan
• Diskusi media sosial

Riset sekunder berguna untuk memahami ukuran pasar, tren, dan karakteristik umum pelanggan. Ini sangat membantu pada tahap awal ketika Anda perlu mempersempit pilihan.

Bangun Analisis Kompetitor yang Praktis

Analisis kompetitor lebih dari sekadar membuat daftar perusahaan pesaing. Ini tentang memahami bagaimana mereka bersaing dan di mana bisnis Anda dapat menciptakan keunggulan yang berarti.

Identifikasi Kompetitor Langsung dan Tidak Langsung

Kompetitor langsung menjual produk atau layanan serupa kepada audiens yang sama. Kompetitor tidak langsung menyelesaikan masalah yang sama dengan cara berbeda.

Sebagai contoh:

• Firma pembukuan bersaing langsung dengan firma pembukuan lain.
• Firma tersebut juga dapat bersaing tidak langsung dengan perangkat lunak akuntansi, akuntan lepas, atau karyawan internal.

Anda perlu mengetahui keduanya. Pelanggan membandingkan semuanya ketika memutuskan cara membelanjakan uang.

Pelajari Penawarannya

Untuk setiap kompetitor, tinjau:

• Produk atau layanan yang ditawarkan
• Struktur harga
• Jaminan atau komitmen layanan
• Paket dan bundel
• Kecepatan dan kemudahan
• Pendekatan dukungan pelanggan
• Cakupan geografis

Ini memberi Anda gambaran yang lebih jelas tentang apa yang sebenarnya dibeli pelanggan dan apa yang mereka dapatkan sesuai harga yang dibayar.

Pelajari Pesannya

Analisis kompetitor juga harus meneliti bagaimana kompetitor menampilkan diri mereka.

Perhatikan:

• Headline di beranda
• Tagline
• Copy iklan
• Pesan media sosial
• Ulasan dan testimoni
• Studi kasus
• Ajakan bertindak

Tujuannya adalah memahami janji apa yang dibuat oleh setiap kompetitor. Apakah mereka menekankan harga, kecepatan, kualitas, keahlian, kemudahan, atau kepercayaan? Janji itu menunjukkan bagaimana mereka ingin pelanggan memandang mereka.

Temukan Sudut Positioning Anda

Setelah Anda memahami pasar dan persaingan, Anda dapat memutuskan bagaimana bisnis Anda harus diposisikan.

Positioning adalah jawaban atas pertanyaan sederhana: mengapa pelanggan harus memilih Anda dibandingkan opsi lain?

Positioning yang kuat biasanya berasal dari salah satu sudut berikut:

• Biaya lebih rendah
• Kualitas lebih baik
• Pengiriman lebih cepat
• Proses yang lebih mudah
• Layanan yang lebih baik
• Keahlian khusus
• Fokus pada niche
• Kenyamanan yang lebih tinggi

Anda tidak harus menjadi yang terbaik dalam setiap kategori. Anda perlu menjadi jauh lebih baik dalam kategori yang paling penting bagi target pelanggan Anda.

Buat Keunggulan Itu Kredibel

Keunggulan harus masuk akal dan berkelanjutan. Jika Anda mengklaim sebagai yang tercepat, Anda membutuhkan proses yang mendukung janji itu. Jika Anda mengklaim layanan yang lebih baik, Anda memerlukan model layanan yang secara konsisten memberikannya. Jika Anda bersaing pada harga, margin Anda tetap harus masuk akal.

Janji yang lemah atau mustahil dapat merusak bisnis baru lebih cepat daripada mengatakan lebih sedikit tetapi memberi hasil lebih banyak.

Gunakan SWOT untuk Mengubah Riset Menjadi Strategi

Analisis SWOT adalah cara sederhana untuk menerjemahkan riset menjadi tindakan.

SWOT adalah singkatan dari:

• Strengths
• Weaknesses
• Opportunities
• Threats

Gunakan ini untuk membandingkan bisnis Anda dengan lingkungan pasar.

Strengths

Strengths adalah keunggulan internal yang dapat Anda manfaatkan. Contohnya meliputi:

• Keahlian industri yang unik
• Biaya operasional yang lebih rendah
• Teknologi yang lebih baik
• Hubungan yang lebih kuat
• Waktu penyelesaian yang lebih cepat

Weaknesses

Weaknesses adalah kekurangan internal yang dapat memperlambat pertumbuhan.

Contohnya meliputi:

• Pendanaan terbatas
• Kesadaran merek rendah
• Ukuran tim kecil
• Distribusi yang sempit
• Kurang pengalaman di pasar

Opportunities

Opportunities adalah kondisi eksternal yang dapat Anda manfaatkan.

Contohnya meliputi:

• Segmen pelanggan yang belum terlayani
• Pesan kompetitor yang lemah
• Permintaan yang tumbuh
• Perubahan regulasi
• Kanal distribusi baru

Threats

Threats adalah risiko eksternal yang dapat merugikan bisnis.

Contohnya meliputi:

• Kompetitor agresif
• Pelanggan yang sensitif terhadap harga
• Perubahan perilaku pelanggan
• Ketidakstabilan rantai pasok
• Pasar yang jenuh

Analisis SWOT paling berguna ketika menghasilkan keputusan. Jika sebuah weakness bersifat kritis, tangani sejak awal. Jika sebuah opportunity nyata, selaraskan rencana peluncuran Anda dengannya.

Ubah Riset Menjadi Rencana Go-to-Market

Riset hanya berarti jika mengubah apa yang Anda lakukan selanjutnya.

Temuan Anda harus memengaruhi:

• Desain produk
• Harga
• Kanal penjualan
• Pesan pemasaran
• Nada merek
• Dukungan pelanggan
• Waktu peluncuran
• Fokus geografis

Sebagai contoh, jika riset Anda menunjukkan bahwa pelanggan lebih mengutamakan kenyamanan daripada harga murah, penawaran Anda harus menekankan kecepatan, kesederhanaan, dan kemudahan pembelian. Jika riset menunjukkan bahwa pembeli sangat membandingkan vendor berdasarkan kepercayaan, Anda harus berinvestasi pada bukti, testimoni, dan komunikasi yang transparan.

Kesalahan Umum yang Harus Dihindari

Meneliti Terlalu Luas

Mencoba memahami semua orang biasanya berarti tidak memahami siapa pun. Persempit fokus Anda agar data menjadi berguna.

Meniru Kompetitor Terlalu Dekat

Riset kompetitor harus menginformasikan strategi Anda, bukan menghapus diferensiasi Anda. Jika Anda meniru pasar secara persis, Anda menjadi tidak dapat dibedakan.

Mengira Minat sebagai Niat Beli

Suka, tayangan, dan komentar santai tidak sama dengan perilaku membeli. Carilah bukti bahwa orang benar-benar akan membayar.

Mengabaikan Umpan Balik Negatif

Umpan balik negatif bisa menjadi jenis yang paling berguna. Itu mengungkap hambatan, keberatan, dan ekspektasi yang belum terpenuhi.

Menganggap Riset sebagai Tugas Sekali Saja

Pasar berubah. Kompetitor baru masuk. Ekspektasi pelanggan berkembang. Tinjau ulang analisis Anda secara berkala, terutama sebelum ekspansi besar atau perubahan produk.

Kerangka Sederhana yang Dapat Anda Gunakan Kembali

Jika Anda menginginkan proses yang sederhana, ikuti urutan ini:

1. Definisikan masalah bisnis yang ingin Anda selesaikan.
2. Identifikasi target pelanggan Anda.
3. Estimasikan permintaan menggunakan riset primer dan sekunder.
4. Daftar kompetitor langsung dan tidak langsung.
5. Bandingkan penawaran, harga, dan pesan.
6. Identifikasi celah dan peluang.
7. Pilih positioning Anda.
8. Bangun strategi peluncuran berdasarkan bukti.

Kerangka ini cocok digunakan apakah Anda memulai bisnis jasa lokal, merek online, atau perusahaan B2B.

Kesimpulan

Riset pasar dan analisis kompetitor bukanlah tambahan opsional. Keduanya adalah alat inti startup yang membantu Anda mengurangi risiko, memahami permintaan, dan membangun bisnis dengan kesesuaian pasar yang jelas.

Semakin cermat Anda mempelajari audiens dan kompetitor sebelum peluncuran, semakin besar kemungkinan Anda menciptakan penawaran yang diinginkan orang dan merek yang mereka ingat. Jika dipadukan dengan dukungan pendirian yang kuat dan struktur bisnis yang matang, persiapan itu memberi perusahaan baru Anda peluang yang jauh lebih baik untuk tumbuh.

Jika Anda sedang bersiap meluncurkan bisnis, mulailah dari pasar terlebih dahulu. Entitas bisnis adalah strukturnya. Pasar adalah buktinya.

FAQ

Apa perbedaan antara riset pasar dan analisis kompetitor?

Riset pasar mempelajari pelanggan dan permintaan keseluruhan untuk suatu produk atau layanan. Analisis kompetitor mempelajari bisnis yang sudah melayani pasar tersebut dan bagaimana mereka memposisikan diri.

Bagaimana saya tahu apakah pasar saya cukup besar?

Lihat jumlah calon pelanggan, seberapa sering mereka membeli, berapa banyak yang mereka belanjakan, dan apakah segmen tersebut dapat mendukung target pendapatan Anda setelah memperhitungkan persaingan.

Apa alat terbaik untuk riset pasar?

Alat yang berguna mencakup survei, wawancara, data pemerintah, platform riset kata kunci, ulasan pelanggan, dan situs web kompetitor. Kombinasi terbaik bergantung pada model bisnis Anda.

Seberapa sering saya harus memperbarui analisis kompetitor?

Setidaknya sebelum peluncuran dan lagi setiap kali Anda membuat perubahan besar pada penawaran, harga, atau pasar. Banyak bisnis meninjau kompetitor setiap kuartal atau setiap enam bulan.

Bisakah bisnis kecil melakukan riset pasar tanpa anggaran besar?

Ya. Banyak wawasan paling berguna berasal dari percakapan dengan pelanggan, data publik, ulasan online, dan pengujian landing page sederhana, bukan dari studi yang mahal.