كيفية إجراء أبحاث السوق وتحليل المنافسين لعمل تجاري جديد
إن إطلاق عمل تجاري جديد دون فهم السوق هو أحد أسرع الطرق لإهدار الوقت ورأس المال. قبل أن تسجل شركة، أو تبني موقعًا إلكترونيًا، أو تطلب مخزونًا، أو تنفق على الإعلان، تحتاج إلى صورة واضحة عمّن هم عملاؤك، وما الذي يحتاجونه، وكم هم مستعدون للدفع، وما البدائل الموجودة بالفعل.
هنا يأتي دور أبحاث السوق وتحليل المنافسين.
تساعدك أبحاث السوق على فهم حجم الطلب. ويساعدك تحليل المنافسين على فهم الشركات التي تخدم هذا الطلب بالفعل. ومعًا، يقللان الاعتماد على التخمين ويمنحانك أساسًا عمليًا لقرارات المنتج، والتسعير، والتموضع، واستراتيجية المبيعات.
بالنسبة إلى رواد الأعمال الذين يستعدون لتأسيس شركة، فإن هذا العمل مهم بشكل خاص. فوجود هيكل تجاري قوي مهم، لكن وجود نموذج عمل قوي أهم. تساعد Zenind المؤسسين على ترتيب مستندات التأسيس الخاصة بهم؛ بينما تساعد أبحاث السوق على التأكد من أن العمل نفسه لديه مسار حقيقي نحو الإيرادات.
ما الذي تفعله أبحاث السوق وتحليل المنافسين بالفعل
أبحاث السوق هي عملية التعرف إلى جمهورك وظروف السوق المحيطة به. ويمكنها أن تجيب عن أسئلة مثل:
- من المرجح أن يشتري منك؟
- ما المشكلة التي يحاولون حلها؟
- كم مرة يحتاجون إلى هذا الحل؟
- ما النطاق السعري الذي يبدو معقولًا بالنسبة لهم؟
- ما القنوات التي يستخدمونها للعثور على شركات مثل شركتك؟
أما تحليل المنافسين فهو دراسة الشركات التي تتنافس بالفعل على هؤلاء العملاء أنفسهم. ويساعدك على تحديد:
- من هم منافسوك المباشرون وغير المباشرين
- ما الذي يقدمونه
- كيف يسعرون منتجاتهم أو خدماتهم
- كيف يتموضعون في السوق
- أين تكمن قوتهم وأين نقاط ضعفهم
يمكن لعمل تجاري أن ينجو بواحدة من هاتين العمليتين فقط، لكنه يصبح أقوى بكثير عندما تُستخدمان معًا. أبحاث السوق تخبرك بما يريده الناس. وتحليل المنافسين يخبرك كيف تخدمهم بشكل أفضل أو مختلف.
لماذا هذه الخطوات مهمة قبل الإطلاق
يبدأ كثير من المؤسسين بفكرة المنتج أولًا ويطرحون أسئلة السوق لاحقًا. قد ينجح هذا النهج في حالات نادرة، لكنه غالبًا ما يسبب أخطاء مكلفة.
يمكن أن تساعدك الأبحاث الجيدة على:
- تجنب بناء شيء لا يملك طلبًا كافيًا
- اكتشاف الأسواق المشبعة قبل دخولها
- تحسين عرض ضعيف ليصبح عرضًا جذابًا
- تحديد أسعار يقبلها العملاء وتدعم الهوامش
- اختيار قطاع فرعي يتيح فرصًا أوضح
- صياغة رسائل تسويقية تلقى صدى لدى الجمهور المناسب
إذا كنت تؤسس شركة ذات مسؤولية محدودة، أو شركة مساهمة، أو أي كيان تجاري آخر، فقد تؤثر هذه الأبحاث أيضًا في كيفية تنظيم الشركة. على سبيل المثال، قد تحتاج شركة الخدمات إلى استراتيجية إطلاق مختلفة عن علامة تجارة إلكترونية، وقد يحتاج العمل المحلي إلى أولويات مختلفة في الامتثال، والتوظيف، والإعلان مقارنة بعلامة وطنية.
ابدأ بتحديد المشكلة التي تحلها
قبل جمع البيانات، كن محددًا بشأن ما تحاول تعلمه. فالأبحاث الغامضة تنتج نتائج غامضة.
اسأل نفسك:
- ما المشكلة الدقيقة التي يحلها عملي؟
- من يواجه هذه المشكلة غالبًا؟
- ما الحل البديل الحالي؟
- لماذا قد ينتقل شخص إلى الحل الخاص بي؟
- ما الذي يجعل العرض سهل الشراء؟
إن صياغة واضحة للمشكلة تركز أبحاثك. فبدلًا من أن تسأل: "هل سيشتري الناس هذا؟" اسأل: "هل سيدفع أصحاب الأعمال الصغيرة في منطقتي مقابل خدمة محاسبة أسرع وأسهل تقلل من عبء الأعمال الإدارية الشهرية؟"
هذا النوع من الدقة يجعل بقية أبحاثك أكثر فائدة.
حدّد السوق المستهدف
السوق المستهدف هو المجموعة المحددة من الأشخاص أو الشركات الأكثر احتمالًا للشراء منك. وليس مجرد "كل من يمكنه الاستفادة منه". بل هو الجزء من السوق الأكثر احتمالًا للتحول إلى عميل.
قسّم السوق
يمكنك تقسيم السوق وفق عدة عوامل:
- الموقع الجغرافي: محلي، إقليمي، وطني، أو دولي
- الخصائص الديموغرافية: العمر، الدخل، التعليم، حجم الأسرة، والمهنة
- الخصائص المؤسسية: القطاع، حجم الشركة، الإيرادات، أو مرحلة النشاط
- السلوك: عادات الشراء، درجة الإلحاح، وتكرار الاستخدام، وولاء العلامة التجارية
- الاحتياجات: نقاط الألم أو النتائج التي يهتم بها الناس أكثر من غيرها
إذا كنت تبيع للمستهلكين، فركز على العوامل الديموغرافية والسلوكية. وإذا كنت تبيع للشركات، فركز أكثر على الخصائص المؤسسية واحتياجات سير العمل.
حدّد المشتري الأساسي
من المفيد تحديد شخصية المشتري الأساسية، حتى لو كنت تتوقع عدة أنواع من العملاء. يتضمن ملف المشتري المفيد ما يلي:
- دور العميل أو مرحلته الحياتية
- المشكلة التي يواجهها
- النتيجة التي يريدها
- الاعتراضات التي قد تمنعه من الشراء
- الدافع الذي يجعله يبحث عن حل الآن
على سبيل المثال، قد تستهدف شركة خدمات مهنية جديدة أصحاب الأعمال الصغيرة الذين يريدون إعدادًا أسرع، وتواصلًا أوضح، وأوراقًا أقل. وهذا أكثر قابلية للتنفيذ من القول إن السوق هو "أصحاب الأعمال الصغيرة" فقط.
تحقّق من الطلب قبل أن تنفق كثيرًا
خطأ شائع هو افتراض وجود طلب لأن الفكرة تبدو جيدة من الداخل. السوق لا يكافئ الافتراضات. بل يكافئ الأدلة.
طرق مفيدة لقياس الطلب
لست بحاجة إلى ميزانية بحث ضخمة للتحقق من الاهتمام. ابدأ بطرق عملية مثل:
- مقابلات العملاء
- استطلاعات قصيرة
- تسجيلات صفحات الهبوط
- استطلاعات الرأي عبر وسائل التواصل الاجتماعي
- البحث عن الكلمات المفتاحية
- تقارير القطاع
- اتجاهات البحث
- محادثات المبيعات الحالية
كل طريقة تعطي نوعًا مختلفًا من الإشارة. تكشف المقابلات الدوافع. وتكشف الاستطلاعات الأنماط. وتكشف بيانات البحث عن الاهتمام. وتكشف صفحات الهبوط ما إذا كان الناس مستعدين لاتخاذ الخطوة التالية.
اطرح أسئلة أفضل
إذا أجريت مقابلات أو استطلاعات مع العملاء المحتملين، فتجنب الأسئلة التي لا تنتج سوى الموافقة المهذبة. بدلًا من ذلك، اسأل عن السلوك والألم.
أمثلة:
- ماذا تستخدم اليوم لحل هذه المشكلة؟
- ما الذي يزعجك في هذا الحل؟
- كيف تقرر متى تشتري؟
- ما الذي يجعلك تغيّر المزوّد؟
- ما الذي قد يجعلك تؤجل الشراء؟
تكشف هذه الأسئلة شروط الشراء الفعلية بدلًا من الآراء العامة المبهمة.
استخدم البحث الأولي والثانوي معًا
أفضل تحليل للسوق يجمع بين البحث الأولي والبحث الثانوي.
البحث الأولي
البحث الأولي يأتي مباشرة من السوق. ويشمل:
- المقابلات
- الاستطلاعات
- مجموعات التركيز
- الملاحظات
- مكالمات المبيعات المبكرة
- اختبار المستخدم
هذا النوع من الأبحاث مفيد لأنه يعكس عرضك المحدد وجمهورك المحدد.
البحث الثانوي
البحث الثانوي يأتي من مصادر موجودة مثل:
- بيانات الحكومة
- معلومات التعداد
- الجمعيات التجارية
- المنشورات المتخصصة
- التقارير العامة
- مواقع المنافسين
- مراجعات العملاء
- النقاشات على وسائل التواصل الاجتماعي
البحث الثانوي مفيد لفهم حجم السوق، والاتجاهات، والخصائص العامة للعملاء. وهو مفيد بشكل خاص في المراحل الأولى عندما تحتاج إلى تضييق خياراتك.
ابنِ تحليلًا عمليًا للمنافسين
تحليل المنافسين ليس مجرد إعداد قائمة بالشركات المنافسة. بل يتعلق بفهم كيفية منافستهم وأين يمكن لعملك أن يخلق ميزة ذات معنى.
حدّد المنافسين المباشرين وغير المباشرين
يبيع المنافسون المباشرون منتجات أو خدمات مشابهة للجمهور نفسه. أما المنافسون غير المباشرين فيحلون المشكلة نفسها بطريقة مختلفة.
على سبيل المثال:
- تتنافس شركة مسك الدفاتر مباشرة مع شركات مسك الدفاتر الأخرى.
- وقد تتنافس بشكل غير مباشر مع برامج المحاسبة، أو المحاسبين المستقلين، أو التوظيف الداخلي.
أنت بحاجة إلى معرفة الاثنين معًا. فالعملاء يقارنون بينها جميعًا عندما يقررون كيف ينفقون أموالهم.
ادرس العرض
لكل منافس، راجع:
- المنتجات أو الخدمات المقدمة
- هيكل التسعير
- الضمانات أو التزامات الخدمة
- الحزم والباقات
- السرعة والراحة
- نهج دعم العملاء
- النطاق الجغرافي
هذا يمنحك صورة أوضح عمّا يشتريه العملاء فعليًا وما الذي يحصلون عليه مقابل السعر.
ادرس الرسالة
يجب أن ينظر تحليل المنافسين أيضًا في كيفية تقديم المنافسين لأنفسهم.
انظر إلى:
- عناوين الصفحة الرئيسية
- الشعارات التعريفية
- نصوص الإعلانات
- رسائل وسائل التواصل الاجتماعي
- المراجعات والشهادات
- دراسات الحالة
- دعوات الإجراء
الهدف هو فهم الوعد الذي يقدمه كل منافس. هل يركزون على السعر، أو السرعة، أو الجودة، أو الخبرة، أو الراحة، أو الثقة؟ هذا الوعد يكشف كيف يريدون من العملاء أن ينظروا إليهم.
اعثر على زاوية التموضع الخاصة بك
بمجرد أن تفهم السوق والمنافسة، يمكنك أن تقرر كيف يجب أن يتموضع عملك.
التموضع هو الإجابة عن سؤال بسيط: لماذا يختار العميل شركتك بدلًا من خيار آخر؟
عادةً ما تأتي القوة التموضعية من إحدى هذه الزوايا:
- تكلفة أقل
- جودة أفضل
- تسليم أسرع
- عملية أسهل
- خدمة أفضل
- خبرة متخصصة
- تركيز على شريحة معينة
- راحة أكبر
لست بحاجة إلى أن تكون الأفضل في كل شيء. تحتاج فقط إلى أن تكون أفضل بشكل ملموس في الجانب الذي يهم عميلك المستهدف أكثر.
اجعل الميزة قابلة للتصديق
يجب أن تكون الميزة قابلة للتصديق ومستدامة. إذا ادعيت أنك الأسرع، فيجب أن تدعم عملياتك هذا الوعد. وإذا ادعيت أن الخدمة أفضل، فيجب أن يقدّم نموذج الخدمة ذلك باستمرار. وإذا نافست على السعر، فيجب أن تعمل الهوامش لديك أيضًا.
يمكن لوعد ضعيف أو مستحيل أن يضر بعمل جديد أسرع من قول القليل ثم تقديم الكثير.
استخدم تحليل SWOT لتحويل الأبحاث إلى استراتيجية
تحليل SWOT هو طريقة بسيطة لتحويل الأبحاث إلى أفعال.
ويرمز SWOT إلى:
- نقاط القوة
- نقاط الضعف
- الفرص
- التهديدات
استخدمه لمقارنة عملك بالبيئة السوقية.
نقاط القوة
نقاط القوة هي مزايا داخلية يمكنك الاستفادة منها. ومن أمثلتها:
- خبرة فريدة في القطاع
- تكاليف تشغيل أقل
- تقنية أفضل
- علاقات أقوى
- سرعة إنجاز أعلى
نقاط الضعف
نقاط الضعف هي فجوات داخلية قد تبطئ النمو.
ومن أمثلتها:
- محدودية التمويل
- ضعف الوعي بالعلامة التجارية
- صغر حجم الفريق
- ضيق التوزيع
- نقص الخبرة في السوق
الفرص
الفرص هي ظروف خارجية يمكنك الاستفادة منها.
ومن أمثلتها:
- شرائح عملاء غير مخدومة بالشكل الكافي
- ضعف رسائل المنافسين
- نمو الطلب
- تغييرات تنظيمية
- قنوات توزيع جديدة
التهديدات
التهديدات هي مخاطر خارجية قد تضر بالعمل.
ومن أمثلتها:
- منافسون عدوانيون
- عملاء حسّاسون للسعر
- تغيّر سلوك العملاء
- عدم استقرار سلسلة التوريد
- تشبع السوق
يكون تحليل SWOT أكثر فائدة عندما يؤدي إلى قرارات. إذا كانت نقطة ضعف ما حرجة، فتعامل معها مبكرًا. وإذا كانت فرصة حقيقية، فاجعل خطة الإطلاق متوافقة معها.
حوّل الأبحاث إلى خطة دخول للسوق
الأبحاث لا تهم إلا إذا غيّرت ما ستفعله بعد ذلك.
يجب أن تؤثر النتائج في:
- تصميم المنتج
- التسعير
- قنوات البيع
- الرسائل التسويقية
- نبرة العلامة التجارية
- دعم العملاء
- توقيت الإطلاق
- التركيز الجغرافي
على سبيل المثال، إذا أظهرت أبحاثك أن العملاء يريدون الراحة أكثر من السعر المنخفض، فيجب أن يركز عرضك على السرعة، والبساطة، وسهولة الشراء. وإذا أظهرت أن المشترين يقارنون الموردين كثيرًا من حيث الثقة، فيجب أن تستثمر في الأدلة الاجتماعية، والشهادات، والتواصل الشفاف.
أخطاء شائعة يجب تجنبها
البحث على نطاق واسع جدًا
محاولة فهم الجميع تعني غالبًا عدم فهم أي أحد. ضيّق تركيزك بما يكفي لجعل البيانات مفيدة.
تقليد المنافسين بشكل مفرط
يجب أن تُرشدك أبحاث المنافسين إلى استراتيجيتك، لا أن تمحو تميّزك. إذا نسخت السوق تمامًا، تصبح قابلًا للاستبدال.
الخلط بين الاهتمام والنية
الإعجابات، والمشاهدات، والتعليقات العادية ليست مثل سلوك الشراء. ابحث عن دليل على أن الناس سيدفعون فعلًا.
تجاهل الملاحظات السلبية
قد تكون الملاحظات السلبية هي الأكثر فائدة. فهي تكشف الاحتكاك، والاعتراضات، والتوقعات غير المحققة.
اعتبار الأبحاث مهمة لمرة واحدة فقط
الأسواق تتغير. يدخل منافسون جدد. وتتطور توقعات العملاء. أعد النظر في تحليلك بانتظام، خاصة قبل أي توسع كبير أو تغيير في المنتج.
إطار عمل بسيط يمكنك إعادة استخدامه
إذا أردت عملية واضحة، فاتبع هذا التسلسل:
- حدّد المشكلة التجارية التي تحلها.
- حدّد عميلك المستهدف.
- قدّر الطلب باستخدام البحث الأولي والثانوي.
- أدرج المنافسين المباشرين وغير المباشرين.
- قارن العروض، والتسعير، والرسائل.
- حدّد الفجوات والفرص.
- اختر تموضعك.
- ابنِ استراتيجية الإطلاق الخاصة بك بناءً على الأدلة.
يعمل هذا الإطار سواء كنت تبدأ عملًا خدميًا محليًا، أو علامة تجارية عبر الإنترنت، أو شركة B2B.
الخاتمة
أبحاث السوق وتحليل المنافسين ليسا عنصرين إضافيين اختياريين. بل هما من أدوات الشركات الناشئة الأساسية التي تساعدك على تقليل المخاطر، وفهم الطلب، وبناء عمل يملك ملاءمة واضحة للسوق.
كلما درست جمهورك ومنافسيك بعناية أكبر قبل الإطلاق، زادت احتمالية أن تنشئ عرضًا يريده الناس وعلامة يتذكرونها. وعندما يقترن ذلك بدعم تأسيسي قوي وهيكل تجاري مدروس، فإن هذا التحضير يمنح شركتك الجديدة فرصة أفضل بكثير للنمو.
إذا كنت تستعد للإطلاق، فابدأ بالسوق أولًا. الكيان التجاري هو الهيكل. والسوق هو الدليل.
الأسئلة الشائعة
ما الفرق بين أبحاث السوق وتحليل المنافسين؟
تدرس أبحاث السوق العميل والطلب العام على منتج أو خدمة. أما تحليل المنافسين فيدرس الشركات التي تخدم هذا السوق بالفعل وكيف تتموضع.
كيف أعرف ما إذا كان السوق كبيرًا بما يكفي؟
انظر إلى عدد العملاء المحتملين، ومدى تكرار شرائهم، ومقدار ما ينفقونه، وما إذا كانت الشريحة يمكنها دعم أهداف الإيرادات الخاصة بك بعد احتساب المنافسة.
ما أفضل الأدوات لأبحاث السوق؟
تشمل الأدوات المفيدة الاستطلاعات، والمقابلات، وبيانات الحكومة، ومنصات البحث عن الكلمات المفتاحية، ومراجعات العملاء، ومواقع المنافسين. ويعتمد أفضل مزيج على نموذج عملك.
كم مرة يجب أن أُحدّث تحليل المنافسين؟
على الأقل قبل الإطلاق، ومرة أخرى كلما أجريت تغييرًا كبيرًا في العرض أو التسعير أو السوق. تقوم كثير من الشركات بمراجعة المنافسين كل ربع سنة أو كل ستة أشهر.
هل يمكن للشركة الصغيرة إجراء أبحاث سوق دون ميزانية كبيرة؟
نعم. تأتي كثير من أكثر الرؤى فائدة من محادثات العملاء، والبيانات العامة، والمراجعات عبر الإنترنت، واختبارات صفحات الهبوط البسيطة بدلًا من الدراسات المكلفة.
لا توجد أسئلة متاحة. يُرجى التحقق مرة أخرى لاحقًا.