Жаңа бизнес үшін нарықты зерттеу және бәсекелестік талдауды қалай жүргізу керек

Нарықты түсінбей жаңа бизнес бастау - уақыт пен капиталды босқа жұмсаудың ең жылдам жолдарының бірі. Компанияны тіркемей тұрып, веб-сайт жасамай, тауар қорын сатып алмай және жарнамаға ақша жұмсамай тұрып, сіздің клиенттеріңіз кім екенін, олардың нені қажет ететінін, қанша төлеуге дайын екенін және қандай балама нұсқалар қазірдің өзінде бар екенін анық білуіңіз керек.

Міне, нарықты зерттеу мен бәсекелестік талдаудың рөлі осы жерде.

Нарықты зерттеу сізге сұранысты түсінуге көмектеседі. Бәсекелестік талдау сол сұранысты қазірдің өзінде қанағаттандырып отырған бизнестерді түсінуге көмектеседі. Бірге алғанда, олар болжамға тәуелділікті азайтып, өнімге қатысты шешімдер, баға белгілеу, позициялау және сату стратегиясы үшін практикалық негіз береді.

Кәсіп ашуға дайындалып жатқан кәсіпкерлер үшін бұл жұмыс ерекше маңызды. Мықты бизнес-құрылым маңызды, бірақ мықты бизнес-модель одан да маңызды. Zenind құрылтайшыларға компанияны рәсімдеу құжаттарын реттеуге көмектеседі; нарықты зерттеу болса бизнестің табыс табуға нақты жолы бар екеніне көз жеткізуге көмектеседі.

Нарықты зерттеу және бәсекелестік талдау нақты не істейді

Нарықты зерттеу - аудиторияңызды және олардың айналасындағы нарық жағдайларын үйрену үдерісі. Ол мынадай сұрақтарға жауап бере алады:

• Сізден кім көбірек сатып алады?
• Олар қандай мәселені шешкісі келеді?
• Бұл шешім оларға қаншалықты жиі қажет?
• Қандай баға аралығы оларға орынды болып көрінеді?
• Сіз сияқты бизнестерді табу үшін олар қандай арналарды пайдаланады?

Бәсекелестік талдау - сол бір клиенттер үшін бәсекелесіп жүрген бизнестерді зерттеу. Ол мына нәрселерді анықтауға көмектеседі:

• Тікелей және жанама бәсекелестеріңіз кім
• Олар не ұсынады
• Өнімдері немесе қызметтерін қалай бағалайды
• Нарықта өздерін қалай позициялайды
• Қай тұсы мықты және қай тұсы әлсіз

Бизнес осы әрекеттердің біреуімен ғана өмір сүре алады, бірақ екеуі бірге қолданылғанда әлдеқайда күшті болады. Нарықты зерттеу адамдардың не қалайтынын көрсетеді. Бәсекелестік талдау оларға қалай жақсырақ немесе өзгеше қызмет көрсетуге болатынын көрсетеді.

Бұл қадамдар іске кіріспей тұрып неге маңызды

Көптеген құрылтайшылар алдымен өнім идеясынан бастайды да, нарық туралы сұрақтарды кейін қояды. Бұл тәсіл кейде жұмыс істеуі мүмкін, бірақ көбіне қымбат қателіктерге әкеледі.

Жақсы зерттеу сізге мыналарға көмектеседі:

• Сұранысы аз нәрсе жасап қоюдан сақтануға
• Нарығы қанық сегменттерді кірмей тұрып байқауға
• Әлсіз ұсынысты тартымды ұсынысқа айналдыруға
• Клиенттер қабылдайтын және маржа көтере алатын баға қоюға
• Мүмкіндігі айқынырақ нишаны таңдауға
• Дұрыс аудиторияға жететін маркетинг хабарламаларын қалыптастыруға

Егер сіз LLC, корпорация немесе басқа бизнес субъектісін құрып жатсаңыз, бұл зерттеу компанияны қалай ұйымдастыратыныңызға да әсер етуі мүмкін. Мысалы, қызмет көрсету бизнесіне онлайн-сатылым брендіне қарағанда өзгеше іске қосу стратегиясы қажет болуы мүмкін, ал жергілікті бизнеске ұлттық брендке қарағанда басқа compliance, кадр және жарнама басымдықтары қажет болуы мүмкін.

Алдымен шешетін мәселеңізді нақтылаңыз

Дерек жинамас бұрын, нені білгіңіз келетінін нақты айқындаңыз. Бұлыңғыр зерттеу бұлыңғыр нәтиже береді.

Өзіңізден сұраңыз:

• Менің бизнесім қандай нақты мәселені шешеді?
• Бұл мәселені кім жиі көреді?
• Қазір олар қандай амал қолданып жүр?
• Неліктен біреу менің шешіміме ауысуы керек?
• Ұсынысты сатып алуды не жеңіл етеді?

Нақты мәселе туралы тұжырым зерттеуді фокустайды. Мысалы, «Адамдар мұны сатып ала ма?» деп сұраудың орнына, «Менің аймағымдағы шағын бизнес иелері ай сайынғы әкімшілік жұмысты азайтатын, тезірек әрі қарапайым бухгалтерлік қызмет үшін ақша төлей ме?» деп сұраңыз.

Осындай дәлдік зерттеудің қалған бөлігін әлдеқайда пайдалы етеді.

Мақсатты нарықты анықтаңыз

Мақсатты нарық - сізден сатып алуы ең ықтимал адамдар немесе бизнестердің нақты тобы. Бұл жай ғана «мұны пайдалана алатындардың бәрі» емес. Бұл - конверсияға ең ықтимал нарық бөлігі.

Нарықты сегменттеңіз

Нарықты бірнеше фактор бойынша сегменттеуге болады:

• География: жергілікті, аймақтық, ұлттық немесе халықаралық
• Демография: жас, табыс, білім, отбасы құрамы және мамандық
• Фирмография: сала, компания көлемі, табыс немесе бизнес кезеңі
• Мінез-құлық: сатып алу әдеттері, шұғылдық, пайдалану жиілігі және брендке адалдық
• Қажеттіліктер: адамдар үшін маңызды ауырсыну нүктелері немесе нәтижелер

Егер сіз тұтынушыларға сатсаңыз, демографиялық және мінез-құлық факторларына көбірек назар аударыңыз. Егер сіз бизнеске сатсаңыз, фирмографиялық деректер мен жұмыс үдерісінің қажеттіліктеріне көбірек сүйеніңіз.

Негізгі сатып алушыны анықтаңыз

Көптеген клиент түрлерін күткеннің өзінде, бір негізгі сатып алушы персонасын анықтау пайдалы. Тиімді сатып алушы профилі мыналарды қамтиды:

• Клиенттің рөлі немесе өмір кезеңі
• Ол қандай проблемаға тап болып отыр
• Ол қандай нәтижені қалайды
• Сатып алуға кедергі болатын қарсылықтар
• Шешім іздеуге мәжбүр ететін триггер

Мысалы, жаңа кәсіби қызмет көрсету фирмасы тезірек іске қосылуды, түсінікті коммуникацияны және құжат аз болуын қалайтын шағын бизнес иелерін нысанаға алуы мүмкін. Бұл «шағын бизнес иелері» деп жалпылағаннан әлдеқайда әрекетке ыңғайлы.

Көп ақша жұмсамай тұрып сұранысты растаңыз

Жиі жіберілетін қате - идея ішкі жағынан жақсы көрінгендіктен, сұраныс бар деп ойлау. Нарық болжам үшін сыйақы бермейді. Ол дәлел үшін сыйақы береді.

Сұранысты өлшеудің пайдалы жолдары

Қызығушылықты растау үшін үлкен зерттеу бюджеті қажет емес. Мынадай практикалық әдістерден бастаңыз:

• Клиент сұхбаттары
• Қысқа сауалнамалар
• Landing page жазылымдары
• Әлеуметтік желі сауалнамалары
• Кілт сөздерді зерттеу
• Сала есептері
• Іздеу трендтері
• Бар сату әңгімелері

Әр әдіс әртүрлі сигнал береді. Сұхбаттар ынтаны ашады. Сауалнамалар үлгілерді көрсетеді. Іздеу деректері қызығушылықты көрсетеді. Landing page келесі қадамға адамдардың өтетін-өтпейтінін көрсетеді.

Жақсырақ сұрақтар қойыңыз

Егер сіз әлеуетті клиенттерден сұхбат не сауалнама алсаңыз, тек сыпайы қолдау тудыратын сұрақтардан аулақ болыңыз. Оның орнына мінез-құлық пен ауыртпалық туралы сұраңыз.

Мысалдар:

• Бұл мәселені шешу үшін қазір нені қолданасыз?
• Сол шешімнің қай жері сізді қанағаттандырмайды?
• Сатып алу туралы қалай шешім қабылдайсыз?
• Сізді провайдерді ауыстыруға не итермелейді?
• Сатып алуды неге кейінге қалдырасыз?

Мұндай сұрақтар жай пікірден гөрі нақты сатып алу жағдайларын ашады.

Бірге қолданылатын бастапқы және қосымша зерттеу

Ең жақсы нарық талдауы бастапқы зерттеу мен қосымша зерттеуді бірге қолданады.

Бастапқы зерттеу

Бастапқы зерттеу нарықтың өзінен тікелей алынады. Оған мыналар кіреді:

• Сұхбаттар
• Сауалнамалар
• Фокус-топтар
• Бақылаулар
• Ерте сату қоңыраулары
• Пайдаланушы тестілеуі

Бұл зерттеу түрі құнды, өйткені ол сіздің нақты ұсынысыңызды және нақты аудиторияңызды көрсетеді.

Қосымша зерттеу

Қосымша зерттеу бұрыннан бар дереккөздерден алынады, мысалы:

• Үкімет деректері
• Санақ мәліметтері
• Салалық қауымдастықтар
• Салалық басылымдар
• Ашық есептер
• Бәсекелестердің веб-сайттары
• Клиент пікірлері
• Әлеуметтік желідегі талқылаулар

Қосымша зерттеу нарық көлемін, трендтерді және жалпы клиент сипаттамаларын түсінуге пайдалы. Ерте кезеңде ол таңдауды тарылту үшін өте көмектеседі.

Практикалық бәсекелестік талдау құрыңыз

Бәсекелестік талдау тек қарсылас компаниялардың тізімін жасаудан көп нәрсе. Бұл олардың қалай бәсекелесетінін және сіздің бизнесіңіз қай жерде айқын артықшылық жасай алатынын түсіну туралы.

Тікелей және жанама бәсекелестерді анықтаңыз

Тікелей бәсекелестер ұқсас өнімдер немесе қызметтерді бір аудиторияға сатады. Жанама бәсекелестер сол мәселені басқа жолмен шешеді.

Мысалы:

• Бухгалтерлік қызмет көрсететін фирма тікелей басқа бухгалтерлік фирмалармен бәсекелеседі.
• Ол жанама түрде бухгалтерлік бағдарламамен, фриланс бухгалтерлермен немесе штат ішіндегі қызметкермен де бәсекелесуі мүмкін.

Екеуін де білуіңіз керек. Клиенттер ақша жұмсауға шешім қабылдағанда бәрін салыстырады.

Ұсынысты зерттеңіз

Әр бәсекелес бойынша мына нәрселерді қараңыз:

• Ұсынатын өнімдер немесе қызметтер
• Баға құрылымы
• Кепілдіктер немесе қызмет көрсету міндеттемелері
• Пакеттер мен жиынтықтар
• Жылдамдық пен ыңғайлылық
• Клиенттерге қолдау көрсету тәсілі
• Географиялық ауқым

Бұл клиенттердің нақты не сатып алып жатқанын және бағаға не алатынын жақсырақ түсінуге көмектеседі.

Хабарламаны зерттеңіз

Бәсекелестік талдау бәсекелестердің өздерін қалай таныстыратынын да қарастыруы керек.

Мыналарға назар аударыңыз:

• Басты бет тақырыптары
• Ұрандар
• Жарнама мәтіндері
• Әлеуметтік желідегі хабарламалар
• Пікірлер мен рекомендациялар
• Кейс-стадилер
• Іс-әрекетке шақырулар

Мақсат - әр бәсекелестің қандай уәде беріп тұрғанын түсіну. Олар бағаға, жылдамдыққа, сапаға, сарапшылыққа, ыңғайлылыққа немесе сенімге басымдық бере ме? Бұл уәде олардың клиентке қалай көрінгісі келетінін көрсетеді.

Өз позициялау бағытыңызды табыңыз

Нарық пен бәсекені түсінген соң, сіздің бизнесіңіз өзін қалай позициялауы керегін шеше аласыз.

Позициялау - қарапайым сұрақтың жауабы: клиент неге басқа нұсқаның орнына сізді таңдауы керек?

Күшті позиция көбіне мына бағыттардың бірінен шығады:

• Төмен баға
• Жоғары сапа
• Жылдамырақ жеткізу
• Оңай процесс
• Жақсырақ қызмет
• Тарихи/салалық сарапшылық
• Нишаға шоғырлану
• Ыңғайлылықтың жоғары болуы

Сізге әр категорияда ең мықты болу міндетті емес. Сіз үшін ең маңызды категорияда айтарлықтай жақсы болу керек.

Артықшылықтың сенімді болуын қамтамасыз етіңіз

Артықшылық сенімді әрі ұзақ мерзімді болуы тиіс. Егер сіз өзіңізді ең жылдам деп таныстырсаңыз, оны қолдайтын процестер болуы керек. Егер жақсырақ қызмет беремін десеңіз, ол уәдені тұрақты орындайтын қызмет моделі қажет. Егер баға бойынша бәсекелессеңіз, маржаңыз бәрібір жұмыс істеуі керек.

Әлсіз немесе іске аспайтын уәде жаңа бизнесті аз сөйлеудің өзінен де тезірек әлсіретуі мүмкін.

Зерттеуді стратегияға айналдыру үшін SWOT қолданыңыз

SWOT талдауы - зерттеуді әрекетке айналдырудың қарапайым жолы.

SWOT мыналарды білдіреді:

• Strengths
• Weaknesses
• Opportunities
• Threats

Оны бизнесіңізді нарық ортасымен салыстыру үшін пайдаланыңыз.

Strengths

Strengths - пайдалануға болатын ішкі артықшылықтар. Мысалдар:

• Саладағы бірегей тәжірибе
• Төмен операциялық шығындар
• Жақсырақ технология
• Күшті байланыстар
• Жылдамырақ орындау уақыты

Weaknesses

Weaknesses - өсуді баяулатуы мүмкін ішкі олқылықтар.

Мысалдар:

• Шектеулі қаржыландыру
• Бренд танымалдығының төмендігі
• Шағын команда
• Тарату арналарының тарлығы
• Нарықтағы тәжірибенің аздығы

Opportunities

Opportunities - пайда табуға болатын сыртқы жағдайлар.

Мысалдар:

• Қызметі жеткіліксіз клиент сегменттері
• Бәсекелестердің әлсіз хабарламалары
• Сұраныстың өсуі
• Реттеушілік өзгерістер
• Жаңа тарату арналары

Threats

Threats - бизнеске зиян келтіруі мүмкін сыртқы қауіптер.

Мысалдар:

• Агрессивті бәсекелестер
• Бағаға сезімтал клиенттер
• Клиент мінез-құлқының өзгеруі
• Жабдықтау тізбегінің тұрақсыздығы
• Нарықтың қанығуы

SWOT талдауы шешімге әкелгенде ғана пайдалы болады. Егер әлсіз тұс маңызды болса, оны ерте шешіңіз. Егер мүмкіндік шынайы болса, іске қосу жоспарыңызды соған сәйкестендіріңіз.

Зерттеуді go-to-market жоспарына айналдырыңыз

Зерттеу тек келесі қадамыңызды өзгертсе ғана маңызды.

Сіздің қорытындыларыңыз мына нәрселерге әсер етуі тиіс:

• Өнім дизайны
• Баға белгілеу
• Сату арналары
• Маркетинг хабарламалары
• Бренд үні
• Клиенттерге қолдау
• Іске қосу уақыты
• Географиялық фокус

Мысалы, зерттеу клиенттерге төмен бағаға қарағанда ыңғайлылық маңызды екенін көрсетсе, ұсынысыңыз жылдамдықты, қарапайымдылықты және сатып алудың жеңілдігін баса көрсетуі керек. Егер сатып алушылар жеткізушілерді сенім тұрғысынан қатты салыстыратынын көрсетсе, сіз дәлелдерге, пікірлерге және ашық коммуникацияға инвестиция салуыңыз керек.

Жиі жіберілетін қателіктер

Тым кең зерттеу жүргізу

Бәрін түсінуге тырысу көбіне ешкімді түсінбеумен тең. Деректі пайдалы ету үшін фокусты жеткілікті тарылтыңыз.

Бәсекелестерді тым жақын көшіру

Бәсекелестік талдау стратегияңызды ақпараттандыруы керек, бірақ айырмашылығыңызды өшірмеуі керек. Егер нарықты дәл сол күйінде қайталасаңыз, сізді басқалардан айыру қиын болады.

Қызығушылықты ниетпен шатастыру

Лайк, қаралым және жай пікірлер сатып алу мінез-құлқымен бірдей емес. Адамдар шынымен ақша төлейтінін көрсететін дәлел іздеңіз.

Теріс пікірді елемеу

Теріс пікір кейде ең пайдалысы болуы мүмкін. Ол кедергіні, қарсылықты және күтілмеген олқылықтарды көрсетеді.

Зерттеуді бір реттік жұмыс деп санау

Нарық өзгереді. Жаңа бәсекелестер кіреді. Клиент күткені өзгереді. Талдауды тұрақты түрде қайта қарап отырыңыз, әсіресе ірі кеңею немесе өнім өзгерісі алдында.

Қайта қолдануға болатын қарапайым құрылым

Егер сізге түсінікті процесс керек болса, мына реттілікті ұстаныңыз:

1. Шешіп отырған бизнес мәселеңізді анықтаңыз.
2. Мақсатты клиентіңізді белгілеңіз.
3. Бастапқы және қосымша зерттеу арқылы сұранысты бағалаңыз.
4. Тікелей және жанама бәсекелестерді тізіңіз.
5. Ұсынысты, бағаны және хабарламаны салыстырыңыз.
6. Олқылықтар мен мүмкіндіктерді анықтаңыз.
7. Өз позицияңызды таңдаңыз.
8. Іске қосу стратегияңызды дәлелдерге сүйеніп құрыңыз.

Бұл құрылым жергілікті қызмет бизнесін, онлайн брендті немесе B2B компанияны бастағанда да жұмыс істейді.

Қорытынды

Нарықты зерттеу мен бәсекелестік талдау - қосымша опциялар емес. Олар тәуекелді азайтуға, сұранысты түсінуге және нарыққа сай келетін бизнес құруға көмектесетін негізгі startup құралдары.

Іске кіріспей тұрып аудиторияңызды және бәсекелестеріңізді мұқият зерттеген сайын, адамдар қалаған ұсыныс пен есте қалатын бренд жасау ықтималдығы соғұрлым жоғары болады. Күшті құрылтайшылық қолдаумен және ойластырылған бизнес-құрылыммен бірге бұл дайындық жаңа компанияңызға өсуге әлдеқайда жақсы мүмкіндік береді.

Егер сіз іске қосуға дайындалып жатсаңыз, алдымен нарықтан бастаңыз. Бизнес субъектісі - бұл құрылым. Нарық - бұл дәлел.

Жиі қойылатын сұрақтар

Нарықты зерттеу мен бәсекелестік талдаудың айырмашылығы неде?

Нарықты зерттеу клиентті және өнімге немесе қызметке жалпы сұранысты зерттейді. Бәсекелестік талдау сол нарыққа қызмет етіп жүрген бизнестерді және олардың өздерін қалай позициялайтынын зерттейді.

Нарығым жеткілікті үлкен екенін қалай білемін?

Әлеуетті клиенттер санын, олардың қаншалықты жиі сатып алатынын, қанша жұмсайтынын және сегмент бәсекені ескере отырып кіріс мақсаттарыңызды қамтамасыз ете алатынын қараңыз.

Нарықты зерттеуге ең жақсы құралдар қандай?

Пайдалы құралдарға сауалнамалар, сұхбаттар, мемлекеттік деректер, кілт сөздерді зерттеу платформалары, клиент пікірлері және бәсекелес веб-сайттар жатады. Ең жақсы үйлесім сіздің бизнес-моделіңізге байланысты.

Бәсекелестік талдауды қаншалықты жиі жаңарту керек?

Кемінде іске қосу алдында және ұсыныс, баға немесе нарықта үлкен өзгеріс болған сайын. Көптеген бизнес бәсекелестерді тоқсан сайын немесе жарты жыл сайын қарап отырады.

Шағын бизнес үлкен бюджетсіз нарықты зерттей ала ма?

Иә. Ең пайдалы инсайттардың көбі қымбат зерттеулерден емес, клиент әңгімелерінен, ашық деректерден, онлайн пікірлерден және қарапайым landing page сынақтарынан келеді.