Kuinka tehdä markkinatutkimus ja kilpailija-analyysi uudelle yritykselle

Uuden yrityksen käynnistäminen ilman markkinan ymmärtämistä on yksi nopeimmista tavoista tuhlata aikaa ja pääomaa. Ennen kuin rekisteröit yrityksen, rakennat verkkosivuston, tilaat varastoa tai käytät rahaa mainontaan, sinun on saatava selkeä kuva siitä, keitä asiakkaasi ovat, mitä he tarvitsevat, kuinka paljon he ovat valmiita maksamaan ja mitä vaihtoehtoja heillä jo on.

Sitä varten tehdään markkinatutkimusta ja kilpailija-analyysiä.

Markkinatutkimus auttaa ymmärtämään kysyntää. Kilpailija-analyysi auttaa ymmärtämään yrityksiä, jotka jo palvelevat tätä kysyntää. Yhdessä ne vähentävät arvailua ja antavat käytännöllisen perustan tuotevalinnoille, hinnoittelulle, positioinnille ja myyntistrategialle.

Yrittäjille, jotka valmistautuvat perustamaan yrityksen, tämä työ on erityisen tärkeää. Vahva yritysrakenne on tärkeä, mutta vahva liiketoimintamalli on vielä tärkeämpi. Zenind auttaa perustajia saattamaan perustamisasiakirjat kuntoon; markkinatutkimus auttaa varmistamaan, että itse liiketoiminnalla on todellinen tie liikevaihtoon.

Mitä markkinatutkimus ja kilpailija-analyysi oikeastaan tekevät

Markkinatutkimus on prosessi, jossa opitaan yleisöstäsi ja sitä ympäröivistä markkinaolosuhteista. Se voi vastata kysymyksiin kuten:

• Kuka todennäköisimmin ostaa sinulta?
• Minkä ongelman he yrittävät ratkaista?
• Kuinka usein he tarvitsevat tämän ratkaisun?
• Mikä hintaluokka tuntuu heistä järkevältä?
• Mitä kanavia he käyttävät löytääkseen kaltaisiasi yrityksiä?

Kilpailija-analyysi on tutkimusta niistä yrityksistä, jotka kilpailevat samoista asiakkaista. Se auttaa tunnistamaan:

• Ketkä ovat suoria ja epäsuoria kilpailijoitasi
• Mitä he tarjoavat
• Miten he hinnoittelevat tuotteensa tai palvelunsa
• Miten he asemoivat itsensä markkinoilla
• Missä he ovat vahvoja ja missä haavoittuvia

Yritys voi selviytyä tekemällä vain toista näistä, mutta se on paljon vahvempi, kun molempia käytetään yhdessä. Markkinatutkimus kertoo, mitä ihmiset haluavat. Kilpailija-analyysi kertoo, miten voit palvella heitä paremmin tai eri tavalla.

Miksi nämä vaiheet ovat tärkeitä ennen lanseerausta

Monet perustajat aloittavat tuotteesta ja kysyvät markkinakysymyksiä vasta myöhemmin. Se voi toimia harvoin, mutta useimmiten se johtaa kalliisiin virheisiin.

Hyvä tutkimus voi auttaa sinua:

• Välttämään tuotteen rakentamista, jolle on vähän kysyntää
• Havaitsemaan ylikyllästyneet markkinat ennen kuin tulet niille
• Hiomaan heikon tarjouksen houkuttelevaksi
• Asettamaan hinnat, jotka asiakkaat hyväksyvät ja jotka katteet kestävät
• Valitsemaan markkinaraon, jossa on selkeämpiä mahdollisuuksia
• Muotoilemaan markkinointiviestit, jotka resonoivat oikean yleisön kanssa

Jos perustat LLC:n, corporationin tai muun yritysmuodon, tämä tutkimus voi vaikuttaa myös siihen, miten organisoit yrityksen. Esimerkiksi palveluyritys saattaa tarvita erilaisen lanseerausstrategian kuin verkkokauppabrändi, ja paikallinen yritys saattaa tarvita erilaiset sääntely-, henkilöstö- ja mainontaprioriteetit kuin valtakunnallinen brändi.

Aloita määrittämällä ongelma, jonka ratkaiset

Ennen kuin keräät dataa, ole täsmällinen siitä, mitä haluat oppia. Epämääräinen tutkimus tuottaa epämääräisiä tuloksia.

Kysy itseltäsi:

• Minkä tarkan ongelman yritykseni ratkaisee?
• Kuka kohtaa tämän ongelman useimmin?
• Mikä on nykyinen kiertotapa?
• Miksi joku vaihtaisi ratkaisuuni?
• Mikä tekisi tarjouksesta helpon ostaa?

Selkeä ongelmakuvaus ohjaa tutkimustasi. Esimerkiksi sen sijaan, että kysyt: “Ostaisivatko ihmiset tämän?”, kysy: “Olisivatko alueeni pienyritysten omistajat valmiita maksamaan nopeammasta ja yksinkertaisemmasta kirjanpitopalvelusta, joka vähentää kuukausittaista hallinnollista työtä?”

Tällainen tarkkuus tekee muusta tutkimuksestasi hyödyllisempää.

Määritä kohdemarkkinasi

Kohdemarkkina on tietty ihmis- tai yritysryhmä, joka todennäköisimmin ostaa sinulta. Se ei ole vain “kaikki, jotka voisivat hyötyä tästä”. Se on markkinan osa, joka todennäköisimmin konvertoituu.

Segmentoi markkina

Voit segmentoida markkinan useilla tavoilla:

• Maantiede: paikallinen, alueellinen, kansallinen tai kansainvälinen
• Demografia: ikä, tulot, koulutus, kotitalouden koko ja ammatti
• Firmografia: toimiala, yrityksen koko, liikevaihto tai liiketoiminnan vaihe
• Käyttäytyminen: ostotottumukset, kiireellisyys, käyttötapa ja brändiuskollisuus
• Tarpeet: kipupisteet tai lopputulokset, joista ihmiset välittävät eniten

Jos myyt kuluttajille, keskity demografisiin ja käyttäytymistekijöihin. Jos myyt yrityksille, keskity enemmän firmografioihin ja työnkulun tarpeisiin.

Tunnista ydinostaja

On hyödyllistä määritellä ensisijainen ostajapersoona, vaikka odottaisit useita asiakastyyppejä. Hyödyllinen ostajaprofiili sisältää:

• Asiakkaan roolin tai elinvaiheen
• Ongelman, jota hän kohtaa
• Tavoitteen, jonka hän haluaa saavuttaa
• Vastaväitteet, jotka voivat estää ostamisen
• Laukaisimen, joka saa hänet etsimään ratkaisua juuri nyt

Esimerkiksi uusi asiantuntijapalveluyritys voi kohdistaa tarjontansa pienyritysten omistajiin, jotka haluavat nopeamman käyttöönoton, selkeämmän viestinnän ja vähemmän paperityötä. Se on toimivampaa kuin sanoa markkinan olevan vain “pienyritysten omistajat”.

Vahvista kysyntä ennen kuin käytät paljon rahaa

Yleinen virhe on olettaa, että kysyntää on, koska idea kuulostaa sisäisesti hyvältä. Markkina ei palkitse oletuksia. Se palkitsee näyttöä.

Käytännöllisiä tapoja mitata kysyntää

Et tarvitse suurta tutkimusbudjettia kiinnostuksen varmistamiseen. Aloita käytännöllisillä menetelmillä, kuten:

• Asiakashaastattelut
• Lyhyet kyselyt
• Laskeutumissivun ilmoittautumiset
• Sosiaalisen median äänestykset
• Avainsanatutkimus
• Toimialaraportit
• Hakutrendit
• Nykyiset myyntikeskustelut

Jokainen menetelmä antaa erilaisen signaalin. Haastattelut paljastavat motiiveja. Kyselyt paljastavat kaavoja. Hakudata paljastaa kiinnostusta. Laskeutumissivut paljastavat, ovatko ihmiset valmiita ottamaan seuraavan askeleen.

Kysy parempia kysymyksiä

Jos haastattelet tai kyselytät potentiaalisia asiakkaita, vältä kysymyksiä, jotka tuottavat vain kohteliasta hyväksyntää. Kysy sen sijaan käyttäytymisestä ja kipupisteistä.

Esimerkkejä:

• Mitä käytät nyt tämän ongelman ratkaisemiseen?
• Mikä nykyisessä ratkaisussa turhauttaa sinua?
• Miten päätät, milloin ostat?
• Mikä saisi sinut vaihtamaan palveluntarjoajaa?
• Mikä saisi sinut lykkäämään ostoa?

Tällaiset kysymykset paljastavat todelliset ostopäätöksen ehdot, eivät epämääräisiä mielipiteitä.

Käytä ensisijaista ja toissijaista tutkimusta yhdessä

Paras markkina-analyysi yhdistää ensisijaisen tutkimuksen ja toissijaisen tutkimuksen.

Ensisijainen tutkimus

Ensisijainen tutkimus tulee suoraan markkinalta. Siihen kuuluvat:

• Haastattelut
• Kyselyt
• Fokusryhmät
• Havainnot
• Varhaiset myyntipuhelut
• Käyttäjätestaus

Tämäntyyppinen tutkimus on arvokasta, koska se heijastaa juuri sinun tarjoustasi ja juuri sinun yleisöäsi.

Toissijainen tutkimus

Toissijainen tutkimus tulee olemassa olevista lähteistä, kuten:

• Viranomaisdata
• Väestönlaskentatiedot
• Toimialajärjestöt
• Toimialajulkaisut
• Julkiset raportit
• Kilpailijoiden verkkosivustot
• Asiakasarvostelut
• Sosiaalisen median keskustelut

Toissijainen tutkimus on hyödyllistä markkinakoon, trendien ja laajojen asiakastyyppien ymmärtämisessä. Se on erityisen hyödyllistä prosessin alkuvaiheessa, kun sinun täytyy rajata vaihtoehtoja.

Rakenna käytännöllinen kilpailija-analyysi

Kilpailija-analyysi on enemmän kuin kilpailevien yritysten listaaminen. Kyse on siitä, miten ne kilpailevat ja missä yrityksesi voi luoda merkittävän edun.

Tunnista suorat ja epäsuorat kilpailijat

Suorat kilpailijat myyvät samanlaisia tuotteita tai palveluja samalle yleisölle. Epäsuorat kilpailijat ratkaisevat saman ongelman eri tavalla.

Esimerkiksi:

• Kirjanpitoyritys kilpailee suoraan muiden kirjanpitoyritysten kanssa.
• Se voi kilpailla epäsuorasti kirjanpito-ohjelmistojen, freelancer-kirjanpitäjien tai oman työntekijän kanssa.

Sinun täytyy tuntea molemmat. Asiakkaat vertaavat kaikkia näitä vaihtoehtoja tehdessään ostopäätöstä.

Tutki tarjousta

Kunkin kilpailijan kohdalla tarkastele:

• Tarjottuja tuotteita tai palveluja
• Hinnoittelurakennetta
• Takuita tai palvelulupauksia
• Paketteja ja koosteita
• Nopeutta ja helppoutta
• Asiakastuen lähestymistapaa
• Maantieteellistä kattavuutta

Tämä antaa selkeämmän kuvan siitä, mitä asiakkaat oikeasti ostavat ja mitä he saavat hintaan nähden.

Tutki viestintää

Kilpailija-analyysissä kannattaa tarkastella myös sitä, miten kilpailijat esittäytyvät.

Kiinnitä huomiota seuraaviin:

• Etusivun otsikot
• Iskulauseet
• Mainostekstit
• Sosiaalisen median viestintä
• Arvostelut ja suosittelut
• Case-esimerkit
• Toimintakehotukset

Tavoite on ymmärtää, minkä lupauksen kukin kilpailija tekee. Korostavatko he hintaa, nopeutta, laatua, asiantuntemusta, helppoutta vai luottamusta? Tämä lupaus paljastaa, miten he haluavat asiakkaiden ajattelevan heistä.

Löydä oma positiointikulmasi

Kun ymmärrät markkinan ja kilpailun, voit päättää, miten yrityksesi pitäisi asemoida itsensä.

Positiointi vastaa yksinkertaiseen kysymykseen: miksi asiakkaan pitäisi valita sinut toisen vaihtoehdon sijaan?

Vahva positio syntyy yleensä yhdestä näistä kulmista:

• Alempi hinta
• Parempi laatu
• Nopeampi toimitus
• Helpompi prosessi
• Parempi palvelu
• Erikoistunut asiantuntemus
• Kapean niche-alueen fokus
• Parempi käyttömukavuus

Sinun ei tarvitse olla paras kaikessa. Sinun täytyy olla merkittävästi parempi siinä kategoriassa, joka on tärkein kohdeasiakkaallesi.

Tee edusta uskottava

Edun on oltava uskottava ja kestävä. Jos väität olevasi nopein, sinulla pitää olla prosessit, jotka tukevat tätä lupausta. Jos väität tarjoavasi parempaa palvelua, sinulla pitää olla palvelumalli, joka toimittaa sen johdonmukaisesti. Jos kilpailet hinnalla, katteiden on silti toimittava.

Heikko tai mahdoton lupaus voi vahingoittaa uutta yritystä nopeammin kuin se, että sanot vähemmän ja toimitat enemmän.

Käytä SWOTia tutkimuksen muuttamiseen strategiaksi

SWOT-analyysi on yksinkertainen tapa muuntaa tutkimus toiminnaksi.

SWOT tarkoittaa:

• Vahvuudet
• Heikkoudet
• Mahdollisuudet
• Uhat

Käytä sitä vertaamaan yritystäsi markkinaympäristöön.

Vahvuudet

Vahvuudet ovat sisäisiä etuja, joita voit hyödyntää. Esimerkkejä ovat:

• Ainutlaatuinen toimialaosaaminen
• Alemmat toimintakustannukset
• Parempi teknologia
• Vahvemmat suhteet
• Nopeampi toimitusaika

Heikkoudet

Heikkoudet ovat sisäisiä puutteita, jotka voivat hidastaa kasvua.

Esimerkkejä ovat:

• Rajallinen rahoitus
• Heikko bränditunnettuus
• Pieni tiimi
• Kapea jakelu
• Kokemattomuus markkinassa

Mahdollisuudet

Mahdollisuudet ovat ulkoisia olosuhteita, joista voit hyötyä.

Esimerkkejä ovat:

• Alipalvellut asiakassegmentit
• Heikko kilpailijaviestintä
• Kasvava kysyntä
• Sääntelymuutokset
• Uudet jakelukanavat

Uhat

Uhat ovat ulkoisia riskejä, jotka voivat vahingoittaa liiketoimintaa.

Esimerkkejä ovat:

• Aggressiiviset kilpailijat
• Hintatietoiset asiakkaat
• Muuttuva asiakaskäyttäytyminen
• Toimitusketjun epävakaus
• Markkinan kyllästyminen

SWOT-analyysi on hyödyllisin silloin, kun se johtaa päätöksiin. Jos jokin heikkous on kriittinen, korjaa se varhain. Jos jokin mahdollisuus on todellinen, sovita lanseeraussuunnitelmasi sen ympärille.

Muunna tutkimus go-to-market-suunnitelmaksi

Tutkimuksella on merkitystä vain, jos se muuttaa sitä, mitä teet seuraavaksi.

Löydösten pitäisi vaikuttaa seuraaviin:

• Tuotesuunnittelu
• Hinnoittelu
• Myyntikanavat
• Markkinointiviestit
• Brändin sävy
• Asiakastuki
• Lanseerauksen ajoitus
• Maantieteellinen fokus

Jos tutkimuksesi osoittaa, että asiakkaat arvostavat enemmän helppoutta kuin alhaista hintaa, tarjouksen pitäisi painottaa nopeutta, yksinkertaisuutta ja ostamisen helppoutta. Jos taas käy ilmi, että ostajat vertailevat toimittajia vahvasti luottamuksen perusteella, sinun kannattaa investoida näyttöön, suositteluihin ja läpinäkyvään viestintään.

Yleiset virheet, joita kannattaa välttää

Tutkiminen liian laajasti

Yrittäminen ymmärtää kaikkia tarkoittaa yleensä sitä, että et ymmärrä ketään kunnolla. Rajaa fokus tarpeeksi tarkaksi, jotta datasta tulee hyödyllistä.

Kilpailijoiden liian tarkka kopiointi

Kilpailijatutkimuksen pitäisi ohjata strategiaasi, ei poistaa erottautumista. Jos matkit markkinaa täsmälleen, sinusta tulee korvattava.

Kiinnostuksen sekoittaminen ostoaikomukseen

Tykkäykset, katselukerrat ja satunnaiset kommentit eivät ole sama asia kuin ostokäyttäytyminen. Etsi näyttöä siitä, että ihmiset todella maksavat.

Negatiivisen palautteen sivuuttaminen

Negatiivinen palaute voi olla hyödyllisintä. Se paljastaa kitkaa, vastaväitteitä ja täyttymättömiä odotuksia.

Tutkimuksen käsitteleminen kertaluontoisena tehtävänä

Markkinat muuttuvat. Uusia kilpailijoita tulee. Asiakkaiden odotukset kehittyvät. Palaa analyysiin säännöllisesti, etenkin ennen suurta laajennusta tai tuote- muutosta.

Yksinkertainen malli, jota voit käyttää uudelleen

Jos haluat suoraviivaisen prosessin, noudata tätä järjestystä:

1. Määritä liiketoimintaongelma, jonka ratkaiset.
2. Tunnista kohdeasiakkaasi.
3. Arvioi kysyntä ensisijaisen ja toissijaisen tutkimuksen avulla.
4. Listaa suorat ja epäsuorat kilpailijat.
5. Vertaile tarjouksia, hinnoittelua ja viestintää.
6. Tunnista aukot ja mahdollisuudet.
7. Valitse positiointisi.
8. Rakenna lanseerausstrategiasi näytön ympärille.

Tämä malli toimii riippumatta siitä, oletko perustamassa paikallista palveluyritystä, verkkobrändiä vai B2B-yritystä.

Yhteenveto

Markkinatutkimus ja kilpailija-analyysi eivät ole valinnaisia lisäosia. Ne ovat keskeisiä startup-työkaluja, jotka auttavat vähentämään riskiä, ymmärtämään kysyntää ja rakentamaan yrityksen, jolla on selkeä markkina-asema.

Mitä huolellisemmin tutkit yleisöäsi ja kilpailijoitasi ennen lanseerausta, sitä todennäköisemmin luot tarjouksen, jota ihmiset haluavat, ja brändin, jonka he muistavat. Kun tämä yhdistetään vahvaan perustamistukeen ja harkittuun yritysrakenteeseen, uusi yrityksesi saa paljon paremmat mahdollisuudet kasvaa.

Jos valmistaudut lanseeraukseen, aloita markkinasta. Yritysmuoto on rakenne. Markkina on todiste.

Usein kysytyt kysymykset

Mikä ero on markkinatutkimuksella ja kilpailija-analyysillä?

Markkinatutkimus tutkii asiakasta ja tuotteen tai palvelun kokonaiskysyntää. Kilpailija-analyysi tutkii niitä yrityksiä, jotka jo palvelevat kyseistä markkinaa, ja sitä, miten ne asemoivat itsensä.

Mistä tiedän, onko markkinani riittävän suuri?

Tarkastele potentiaalisten asiakkaiden määrää, ostotiheyttä, kulutusta ja sitä, voiko segmentti tukea liikevaihtotavoitteitasi kilpailu huomioiden.

Mitkä ovat parhaat työkalut markkinatutkimukseen?

Hyödyllisiä työkaluja ovat kyselyt, haastattelut, viranomaisdata, avainsanatutkimusalustat, asiakasarvostelut ja kilpailijoiden verkkosivustot. Paras yhdistelmä riippuu liiketoimintamallistasi.

Kuinka usein kilpailija-analyysi pitäisi päivittää?

Vähintään ennen lanseerausta ja uudelleen aina, kun teet merkittävän muutoksen tarjontaan, hinnoitteluun tai markkinaan. Monet yritykset tarkistavat kilpailijat neljännesvuosittain tai puolivuosittain.

Voiko pieni yritys tehdä markkinatutkimusta ilman suurta budjettia?

Kyllä. Monet hyödyllisimmistä oivalluksista tulevat asiakaskeskusteluista, julkisesta datasta, verkkoarvosteluista ja yksinkertaisista laskeutumissivutesteistä, eivät kalliista tutkimuksista.