10 บทเรียนการเจรจาที่ผู้ก่อตั้งทุกคนควรรู้

การเจรจาต่อรองเป็นหนึ่งในทักษะที่สำคัญที่สุดที่ผู้ก่อตั้งสามารถพัฒนาได้ ไม่ว่าคุณจะกำลังก่อตั้งบริษัท จ้างผู้รับเหมา ปิดข้อตกลงกับผู้ขาย หรือหารือเรื่องสัญญาเช่า คุณภาพของการเจรจามักส่งผลต่อกระแสเงินสด ความเสี่ยง และความสามารถในการเติบโตของคุณ

ธุรกิจระยะเริ่มต้นแทบไม่ชนะเพราะมีอำนาจต่อรองมากที่สุด พวกเขาชนะเพราะเตรียมตัวได้ดีกว่า สื่อสารชัดเจนกว่า และตัดสินใจแลกเปลี่ยนอย่างรอบคอบ เรื่องนี้ยิ่งสำคัญเมื่อคุณกำลังสร้างบริษัทจากศูนย์ และทุกการตัดสินใจมีผลระยะยาว

การเจรจาที่ดีไม่ใช่การกดอีกฝ่ายให้ยอม แต่คือการเข้าใจลำดับความสำคัญ กำหนดขอบเขต และออกแบบผลลัพธ์ที่ยังคงคุณค่าไว้ให้ทั้งสองฝ่าย สำหรับผู้ก่อตั้ง แนวทางนี้สำคัญเป็นพิเศษ เพราะความสัมพันธ์ ชื่อเสียง และจังหวะเวลา มักมีความหมายพอๆ กับราคา

ด้านล่างคือ 10 บทเรียนเชิงปฏิบัติที่จะช่วยให้คุณเจรจาได้อย่างมั่นใจและได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า

1. รู้ให้ชัดว่าคุณต้องการอะไร

ความผิดพลาดใหญ่ที่สุดในการเจรจาคือการเข้าไปโดยไม่มีเป้าหมายที่ชัดเจน หากคุณไม่รู้ว่าความสำเร็จหน้าตาเป็นอย่างไร คุณก็จะยากที่จะรู้ว่าเมื่อไหร่มีข้อเสนอที่ดีเข้ามา

ก่อนพูดคุยใดๆ ให้กำหนดผลลัพธ์เป้าหมายของคุณอย่างเฉพาะเจาะจง เช่น:

• ราคาที่คุณต้องการจ่ายหรือรับอย่างชัดเจน
• กำหนดเวลาที่สำคัญสำหรับคุณ
• ขอบเขตงานที่คุณต้องการให้เสร็จ
• เงื่อนไขสัญญาที่คุณยอมรับได้
• เงื่อนไขที่คุณจะไม่ยอมรับไม่ว่าในกรณีใดๆ

สำหรับผู้ก่อตั้ง ความชัดเจนระดับนี้สำคัญมาก เมื่อคุณเจรจากับเจ้าของอาคาร ผู้ขาย ฟรีแลนซ์ หรือผู้ลงทุน เป้าหมายที่คลุมเครือจะสร้างช่องว่างให้เกิดความสับสน เป้าหมายที่ชัดเจนจะสร้างอำนาจต่อรอง

นอกจากนี้ ยังช่วยให้แยกความต้องการออกจากสิ่งที่อยากได้ คุณอาจอยากได้ราคาต่ำที่สุด แต่สิ่งที่คุณต้องการจริงๆ คือกระแสเงินสดที่คาดการณ์ได้ คุณอาจอยากปิดดีลเร็วที่สุด แต่สิ่งที่คุณต้องการจริงๆ คือความคุ้มครองทางกฎหมาย เมื่อเข้าใจความแตกต่างนี้ การเจรจาของคุณจะแข็งแรงขึ้นมาก

2. เข้าใจลำดับความสำคัญของอีกฝ่าย

นักเจรจาที่ดีไม่ได้โฟกัสแค่ฝั่งตัวเอง พวกเขายังถามด้วยว่าอีกฝ่ายให้ความสำคัญกับอะไรที่สุด

ผู้ขายอาจสนใจระยะสัญญาที่ยาวขึ้นมากกว่าค่าธรรมเนียมที่สูงขึ้นเล็กน้อย เจ้าของอาคารอาจต้องการผู้เช่าที่เชื่อถือได้มากกว่าค่าเช่าที่สูงขึ้นนิดหน่อย ฟรีแลนซ์อาจให้คุณค่ากับการจ่ายเงินเร็วมากกว่าราคาสุทธิ เมื่อคุณระบุได้ว่าอีกฝ่ายให้ความสำคัญกับอะไร คุณก็มักแลกสิ่งที่ต้นทุนต่ำสำหรับคุณกับสิ่งที่มีมูลค่าสูงสำหรับเขาได้

นี่คือจุดที่การเตรียมตัวมีความสำคัญ ก่อนเข้าประชุม ให้ศึกษาธุรกิจ ทบทวนข้อเสนอ และคิดถึงแรงจูงใจที่เป็นไปได้ หากอีกฝ่ายเป็นผู้ให้บริการที่เข้าใจสตาร์ทอัป พวกเขาอาจต้องการลูกค้าประจำหรือคำรับรอง หากเป็นบริษัทขนาดใหญ่ พวกเขาอาจต้องการกระบวนการที่ราบรื่นและมีแรงเสียดทานน้อย

ยิ่งคุณเข้าใจความต้องการของพวกเขามากเท่าไร ก็ยิ่งออกแบบข้อตกลงที่เหมาะกับทั้งสองฝ่ายได้ง่ายขึ้นเท่านั้น

3. กำหนดจุดที่คุณจะเดินออกมา

ทุกการเจรจาต้องมีขีดจำกัด หากคุณไม่รู้แผนสำรอง คุณอาจยอมรับเงื่อนไขที่แย่กว่าการไม่ทำดีลเลย

จุดที่คุณจะเดินออกมา คือจุดที่คุณหยุดเจรจาและไปทางอื่นต่อได้ ซึ่งอาจเป็นราคาสูงสุด เงินเดือนขั้นต่ำ เงื่อนไขที่รับไม่ได้ หรือกำหนดเวลาที่ต่อไม่ได้อีกแล้ว

ผู้ก่อตั้งควรกำหนดสิ่งนี้ล่วงหน้า ก่อนที่อารมณ์หรือแรงกดดันจะเข้ามา เมื่อคุณอยู่ในห้องแล้ว จะง่ายขึ้นมากที่จะหาเหตุผลเข้าข้างดีลที่ไม่ดี หากคุณยังไม่ได้ตัดสินใจไว้ก่อนว่าจุดหยุดคืออะไร

จุดที่จะเดินออกมาไม่ได้ทำให้คุณแข็งทื่อ แต่มันสร้างวินัย มันช่วยให้คุณเจรจาอย่างมั่นใจ เพราะคุณรู้ว่าข้อไหนยอมรับได้และข้อไหนไม่ได้

4. ใจเย็นและอดทน

ความรีบร้อนทำให้อำนาจต่อรองของคุณอ่อนลง ถ้าคุณรีบปิดดีลเกินไป อีกฝ่ายจะสัมผัสได้

ความอดทนมีประโยชน์มากเป็นพิเศษเมื่ออีกฝ่ายควบคุมจังหวะเวลาอยู่ หากพวกเขารู้ว่าคุณต้องการคำตอบทันที พวกเขาจะมีอำนาจต่อรองมากขึ้น หากคุณยังคงนิ่งและไม่กดดันตัวเองโดยไม่จำเป็น คุณมักจะได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า

นั่นไม่ได้หมายความว่าต้องยืดเวลาทุกการสนทนาออกไป แต่มันหมายถึงการต้านทานแรงอยากที่จะรับข้อเสนอแรกเพียงเพราะความเงียบทำให้รู้สึกอึดอัด

ในธุรกิจ ความเงียบอาจมีประโยชน์ การหยุดชั่วคราวหลังจากได้รับข้อเสนอทำให้คุณมีเวลาคิด การชะลอจังหวะอาจเผยให้เห็นความยืดหยุ่น การตอบกลับอย่างมีจังหวะสามารถสื่อถึงความมั่นใจ

5. ตัดสินใจว่าเรื่องไหนสำคัญที่สุด

ไม่ใช่ทุกประเด็นในการเจรจาที่ควรได้รับความสนใจเท่ากัน บางเรื่องสำคัญมาก บางเรื่องต่อรองได้

ผู้ก่อตั้งที่เจรจาได้ดีมักรู้ว่าจะยืนหยัดตรงไหนและจะยอมตรงไหนได้บ้าง ตัวอย่างเช่น คุณอาจยอมรับราคาที่สูงขึ้นเล็กน้อย หากผู้ขายให้การส่งมอบที่เร็วกว่า การสนับสนุนที่ดีกว่า หรือเงื่อนไขการชำระเงินที่เอื้อกว่า หรือคุณอาจยอมขยายสัญญา หากมีตัวเลือกในการยกเลิกที่ช่วยปกป้องคุณในภายหลัง

กุญแจสำคัญคือการระบุลำดับความสำคัญก่อนเริ่มคุย

ถามตัวเองว่า:

• เงื่อนไขใดกระทบต้นทุนมากที่สุด?
• เงื่อนไขใดกระทบความเสี่ยงมากที่สุด?
• เงื่อนไขใดกระทบความยืดหยุ่นมากที่สุด?
• เงื่อนไขใดที่ฉันสามารถแลกได้โดยไม่ทำร้ายธุรกิจ?

เมื่อคุณรู้ลำดับความสำคัญ คุณจะสามารถยอมในสิ่งที่มีเหตุผล ไม่ใช่ยอมแบบสุ่ม

6. มองหาโครงสร้างแบบได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย

การเจรจาที่ดีที่สุดมักเป็นการสร้างคุณค่า ไม่ใช่แค่แบ่งเค้กที่มีอยู่

นั่นหมายถึงการมองหาผลลัพธ์ที่ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์ ข้อตกลงแบบได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่ายไม่ได้แปลว่าทุกฝ่ายได้ทุกอย่างที่ต้องการ แต่มันหมายถึงแต่ละฝ่ายได้รับคุณค่ามากพอที่จะรู้สึกดีกับข้อตกลง และมีแรงจูงใจเพียงพอที่จะทำตาม

ตัวอย่างเช่น:

• ผู้ให้บริการอาจยอมรับการจ่ายล่วงหน้าที่น้อยลง แลกกับสัญญาที่ต่อเนื่องนานขึ้น
• ซัพพลายเออร์อาจเสนอราคาที่ดีกว่า แลกกับโครงสร้างการสั่งซื้อที่เรียบง่ายขึ้น
• ที่ปรึกษาอาจยอมลดอัตราค่าบริการ หากขอบเขตงานถูกกำหนดไว้อย่างชัดเจน
• เจ้าของอาคารอาจให้สิทธิประโยชน์เพิ่มเติม หากระยะสัญญาเช่ายาวขึ้น

วิธีนี้ใช้ได้ดีกับผู้ก่อตั้ง เพราะช่วยรักษาความสัมพันธ์ คุณมีแนวโน้มที่จะทำงานกับผู้ขาย ลูกค้า และพาร์ตเนอร์เดิมอีกในอนาคต ข้อตกลงที่ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกได้รับความเคารพย่อมยั่งยืนกว่าข้อตกลงที่รู้สึกถูกบีบให้ยอม

7. ใช้การแลกเปลี่ยนแทนการยอมฝ่ายเดียว

ถ้าคุณยอมอะไรไป ควรพยายามได้อะไรกลับมาด้วย

การยอมฝ่ายเดียวจะสอนให้อีกฝ่ายคาดหวังมากขึ้น ในทางกลับกัน การแลกเปลี่ยนจะทำให้บทสนทนายังคงสมดุลและเป็นมืออาชีพ หากราคาลดลง ขอบเขตงานอาจต้องเปลี่ยน หากกำหนดเวลาเร็วขึ้น ค่าตอบแทนอาจต้องสูงขึ้น หากการชำระเงินล่าช้า เงื่อนไขอื่นๆ อาจต้องดีขึ้น

นี่เป็นหนึ่งในกฎที่เรียบง่ายที่สุดของการเจรจา แต่หลายคนมักมองข้ามเมื่ออยู่ภายใต้แรงกดดัน

หลักการนั้นตรงไปตรงมา: ทุกการยอมควรมีต้นทุน เหตุผล หรือผลตอบแทน สิ่งนี้จะปกป้องความน่าเชื่อถือของคุณและทำให้ข้อตกลงสมเหตุสมผล

8. อย่าลดคุณค่าของตัวเองจนเกินไป

ผู้ก่อตั้งมักทำผิดพลาดด้วยการลดราคาเร็วเกินไป พวกเขาอยากได้ดีลนั้นมากจนยอมลดราคา รับความเสี่ยง หรือแถมขอบเขตงานไปโดยแทบไม่ได้อะไรตอบแทน

สิ่งนั้นอาจสร้างปัญหาระยะยาว หากคุณตั้งราคาต่ำกว่ามูลค่าของตัวเองเป็นประจำ อีกฝ่ายอาจคิดว่าข้อเสนอแรกของคุณตั้งไว้สูงเกินจริง หากคุณลดมากเกินไปโดยไม่มีคำอธิบาย คุณอาจลดความไว้วางใจ หากคุณยอมข้อยกเว้นบ่อยๆ ข้อยกเว้นเหล่านั้นอาจกลายเป็นมาตรฐานใหม่

แนวทางที่ดีกว่าคือเชื่อมราคากับคุณค่า

หากคุณต้องการคิดราคาสูงขึ้น ให้อธิบายสิ่งที่ผู้ซื้อจะได้รับตอบแทน หากคุณต้องการชี้แจงจุดยืนของคุณ ให้ชี้ไปที่ความเร็ว ความน่าเชื่อถือ ความเชี่ยวชาญ การสนับสนุน หรือการลดความเสี่ยง กล่าวคือ อย่าเจรจาราวกับว่าราคาเป็นตัวแปรเดียว บ่อยครั้ง คุณค่าที่แท้จริงอยู่ที่แพ็กเกจทั้งหมด

9. รักษาความเป็นมืออาชีพภายใต้แรงกดดัน

บางการเจรจาอาจตึงเครียด ผู้คนอาจกดดัน บลัฟ ถ่วงเวลา หรือพยายามทำให้คุณอึดอัด

คำตอบที่ดีที่สุดคือความนิ่ง

อย่าอธิบายเยอะเกินไป อย่าตอบสนองทางอารมณ์ อย่าปล่อยให้คำพูดแข็งๆ ดึงคุณเข้าไปสู่ท่าทีป้องกันตัวเอง แต่ให้กลับมาที่ข้อเท็จจริง:

• มีอะไรถูกเสนอ?
• มีอะไรถูกขอ?
• ดีลนี้แก้ปัญหาอะไร?
• การแลกเปลี่ยนแบบไหนจะทำให้ข้อตกลงนี้ใช้งานได้จริง?

ความเป็นมืออาชีพคือความได้เปรียบเชิงกลยุทธ์ คนที่ยังคงสงบมักมีพื้นที่ให้คิดชัดและตัดสินใจได้ดีกว่า

สำหรับผู้ก่อตั้ง เรื่องนี้สำคัญเพราะชื่อเสียงของคุณเดินทางต่อไป ผู้ขาย ลูกค้า ทนายความ และพาร์ตเนอร์ต่างจดจำวิธีที่คุณรับมือกับบทสนทนายากๆ

10. ทำข้อตกลงให้เป็นลายลักษณ์อักษรโดยเร็ว

การเจรจาที่ดีจะยังไม่สมบูรณ์จนกว่าจะมีการบันทึกเงื่อนไขไว้

ข้อตกลงด้วยวาจานั้นจำผิดได้ง่าย ผู้คนมักได้ยินในสิ่งที่อยากได้ยิน รายละเอียดเปลี่ยน ความคาดหวังค่อยๆ เลื่อนไป เมื่อเวลาผ่านไป ข้อตกลงเดิมอาจคลุมเครือกว่าที่คิดมาก

นั่นคือเหตุผลที่คุณควรบันทึกเงื่อนไขโดยเร็วที่สุด ใส่ประเด็นสำคัญไว้เป็นลายลักษณ์อักษร:

• ราคา หรือค่าตอบแทน
• ขอบเขตงาน
• กำหนดเวลา
• เงื่อนไขการชำระเงิน
• สิทธิในการยกเลิก
• ความรับผิดชอบของแต่ละฝ่าย
• เงื่อนไขพิเศษหรือข้อยกเว้นใดๆ

เรื่องนี้สำคัญเป็นพิเศษสำหรับผู้ก่อตั้งที่ทำงานกับผู้ขาย ผู้รับเหมา และผู้ให้บริการ สัญญาที่เป็นลายลักษณ์อักษรช่วยปกป้องทั้งสองฝ่ายและลดโอกาสเกิดข้อพิพาทในอนาคต

นิสัยการเจรจาที่ใช้ได้จริงสำหรับผู้ก่อตั้ง

10 บทเรียนข้างต้นจะมีประสิทธิภาพที่สุดเมื่อกลายเป็นนิสัย ต่อไปนี้คือวิธีบางส่วนในการฝังมันเข้าไปในกระบวนการของคุณ:

• เขียนเป้าหมายของคุณก่อนการโทรหรือการประชุมสำคัญทุกครั้ง
• แยกสิ่งที่ห้ามต่อรองออกจากสิ่งที่ยืดหยุ่นได้
• ศึกษาอีกฝ่ายก่อนเริ่มคุย
• ฝึกถามคำถามให้ชัดเจน แทนการคาดเดา
• หยุดคิดก่อนตอบรับข้อเสนอแรก
• มองทุกการยอมเป็นการแลกเปลี่ยน ไม่ใช่ของแถม
• ยืนยันเงื่อนไขสุดท้ายเป็นลายลักษณ์อักษรทันที

นิสัยเหล่านี้อาจดูเรียบง่าย แต่เมื่อเวลาผ่านไปจะเกิดผลทบต้น ยิ่งคุณใช้บ่อยเท่าไร คุณก็จะยิ่งเจรจาได้มั่นใจและมีวินัยมากขึ้นเท่านั้น

ทำไมการเจรจาจึงสำคัญมากสำหรับธุรกิจใหม่

เมื่อคุณกำลังสร้างบริษัท ทุกสัญญาล้วนส่งผลต่อระยะเวลาที่คุณมีเงินทุนเหลืออยู่และระดับความเสี่ยงของคุณ ความผิดพลาดเล็กๆ ในการเจรจาอาจกลายเป็นปัญหาใหญ่และมีค่าใช้จ่ายสูงในภายหลัง ข้อตกลงที่แข็งแรง ในทางกลับกัน สามารถทำให้คุณมีพื้นที่เติบโตได้

นั่นคือเหตุผลที่การเจรจาไม่ใช่แค่ทักษะด้านการขายหรือทักษะด้านกฎหมาย แต่มันคือทักษะเอาตัวรอดทางธุรกิจ

ผู้ก่อตั้งเจรจาอยู่ตลอดเวลา แม้ในตอนที่ไม่คิดว่ากำลังเจรจา พวกเขาเจรจากับ:

• ผู้ให้บริการด้านการจดทะเบียนและการปฏิบัติตามข้อกำหนด
• นักบัญชีและทนายความ
• ผู้รับเหมาอิสระและฟรีแลนซ์
• ผู้ให้บริการซอฟต์แวร์
• เจ้าของอาคารและผู้จัดการทรัพย์สิน
• ลูกค้าและผู้รับบริการ

ในทุกกรณี หลักการเดียวกันใช้ได้เสมอ คือ เตรียมตัว เข้าใจลำดับความสำคัญ ปกป้องขอบเขตของคุณ และบันทึกข้อตกลงสุดท้ายไว้ให้ชัดเจน

ความคิดส่งท้าย

การเจรจาไม่ใช่การชนะทุกประเด็น แต่คือการสร้างข้อตกลงที่สนับสนุนเป้าหมายธุรกิจของคุณโดยไม่สร้างความเสี่ยงที่ไม่จำเป็น

ถ้าคุณรู้ว่าต้องการอะไร เข้าใจว่าอีกฝ่ายให้คุณค่าอะไร และมีวินัยกับขีดจำกัดของตัวเอง คุณจะได้ผลลัพธ์การเจรจาที่ดีกว่าอย่างสม่ำเสมอ เมื่อเวลาผ่านไป ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นเหล่านั้นสามารถช่วยประหยัดเงิน ลดแรงเสียดทาน และเสริมสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่สำคัญที่สุด

สำหรับผู้ก่อตั้ง นี่คือข้อได้เปรียบเชิงปฏิบัติที่คุณนำไปใช้ได้เกือบทุกส่วนของธุรกิจ