Әрбір негізін қалаушы білуі керек 10 келіссөз сабағы

Келіссөз жүргізу - негізін қалаушы үшін дамыта алатын ең маңызды дағдылардың бірі. Сіз компания құрып жатсаңыз да, мердігер жалдап жатсаңыз да, жеткізушімен келісім жасасаңыз да, жалдау шартын талқыласаңыз да, келіссөздің сапасы көбіне ақша ағынына, тәуекелге және өсу қабілетіңізге әсер етеді.

Ерте кезеңдегі бизнес әдетте ең күшті тұстарымен жеңіске жетпейді. Олар жақсырақ дайындалғаны, анық сөйлегені және ойластырылған ымыраларға барғаны үшін ұтады. Әсіресе компанияны нөлден бастап құрып жатқанда және әрбір шешімнің ұзақ мерзімді салдары бар кезде бұл одан да маңызды.

Жақсы келіссөз қарсы тарапты басып-жаншу туралы емес. Ол басымдықтарды түсіну, шекараларды анықтау және екі тарап үшін де құндылық сақталатын нәтижені құру туралы. Негізін қалаушылар үшін мұндай тәсіл ерекше маңызды, өйткені қарым-қатынас, бедел және уақыт көбіне баға сияқты маңызды болады.

Төменде сізге сенімдірек келіссөз жүргізуге және жақсы нәтижеге жетуге көмектесетін он практикалық сабақ берілген.

1. Нақты не қалайтыныңызды біліңіз

Келіссөздегі ең үлкен қателік - айқын емес мақсатпен келу. Егер табыс қалай көрінетінін білмесеңіз, жақсы ұсынысты көргенде оны тану қиын болады.

Кез келген талқылаудың алдында қалаған нәтижеңізді нақты түрде анықтаңыз. Мысалы:

• Төлегіңіз немесе алғыңыз келетін нақты баға
• Сіз үшін маңызды мерзім
• Қажет ететін жұмыс көлемі
• Қабылдай алатын келісімшарт талаптары
• Ешбір жағдайда қабылдамайтын шарттар

Негізін қалаушылар үшін мұндай айқындық өте маңызды. Сіз жалға берушімен, жеткізушімен, фрилансермен немесе инвестормен келісіп жатқанда, бұлыңғыр мақсаттар түсінбеушілікке жол ашады. Нақты мақсаттар сізге артықшылық береді.

Сондай-ақ қалаған нәрсе мен шын қажеттілікті ажырату пайдалы. Сіз ең төмен бағаны қалауыңыз мүмкін, бірақ сізге шын мәнінде тұрақты ақша ағыны керек. Сіз жылдам жабылуды қалауыңыз мүмкін, бірақ сізге шын мәнінде құқықтық қорғау қажет. Осы айырмашылықты түсінгенде, келіссөзіңіз әлдеқайда мықты болады.

2. Қарсы тараптың басымдықтарын түсініңіз

Жақсы келіссөз жүргізушілер тек өз ұстанымына ғана мән бермейді. Олар сонымен бірге қарсы тарап үшін не ең маңызды екенін сұрайды.

Жеткізуші аздап жоғарырақ ақыға қарағанда ұзақ мерзімді келісімге көбірек мән беруі мүмкін. Жалға беруші шамалы жоғары жалдау ақысына қарағанда сенімді жалға алушыны қалауы мүмкін. Фрилансер жалпы бағаға қарағанда төлемнің жылдамдығын жоғары бағалауы мүмкін. Қарсы тарап үшін не маңызды екенін анықтасаңыз, сіз өзіңізге аз шығын, ал оларға жоғары құндылық беретін нәрсені ұсына аласыз.

Мұнда дайындық шешуші рөл атқарады. Кездесудің алдында бизнесті зерттеңіз, ұсынысты қарап шығыңыз және ықтимал себептерді ойластырыңыз. Егер қарсы тарап стартаптарға қолайлы қызмет көрсетуші болса, олар қайталанатын жұмыс немесе пікірге мұқтаж болуы мүмкін. Егер олар ірі компания болса, олар таза үдеріс пен аз кедергіні қалауы мүмкін.

Олардың қажеттілігін неғұрлым жақсы түсінсеңіз, соғұрлым мәмілені іске асыру оңайырақ болады.

3. Шегіну шегіңізді алдын ала белгілеңіз

Әр келіссөздің шегі болуы керек. Егер сізде балама позиция болмаса, өзіңіз үшін нашар мәмілеге оңай келісіп қоюыңыз мүмкін.

Шегіну шегіңіз - келіссөзді тоқтатып, басқа мүмкіндікке өтетін нүкте. Бұл ең жоғары баға, ең төмен жалақы, қабылдауға болмайтын тармақ немесе созуға келмейтін мерзім болуы мүмкін.

Негізін қалаушылар мұны алдын ала, эмоция немесе қысым араласпай тұрып анықтауы керек. Орынның ішінде отырғанда, егер сіз қай жерде тоқтау керегін бұрыннан шешпесеңіз, нашар мәмілені ақтап алуыңыз оңайырақ болады.

Шегіну шегі сізді қатаң етпейді. Ол сізге тәртіп береді. Сіз не қабылдауға болатынын, не болмайтынын білетіндіктен, сенімді түрде келіссөз жүргізе аласыз.

4. Сабырлы болыңыз

Асығыстық сіздің позицияңызды әлсіретеді. Егер сіз тым тез жабуға тырыссаңыз, қарсы тарап соны сезеді.

Сабырлылық әсіресе уақытты қарсы тарап бақылайтын кезде пайдалы. Егер олар сізге дереу жауап қажет екенін білсе, олардың ықпалы артады. Егер сіз сабыр сақтап, қажетсіз қысымға берілмесеңіз, нәтижені жиі жақсартасыз.

Бұл әр әңгімені соза беру дегенді білдірмейді. Бұл алғашқы ұсынысты жайсыз үнсіздіктің кесірінен бірден қабылдамауға тырысу деген сөз.

Бизнесте үнсіздік пайдалы болуы мүмкін. Ұсыныстан кейінгі кідіріс ойлануға уақыт береді. Кешігу икемділікті көрсетеді. Сабырлы жауап сенімділік білдіреді.

5. Қай мәселелер ең маңызды екенін шешіңіз

Келіссөздегі әр тармақ бірдей назарға лайық емес. Кейбірі өте маңызды. Басқалары келісуге болады.

Келіссөзде табысты болатын негізін қалаушылар әдетте қай жерде табанды болу керек, қай жерде ымыраға келуге болатынын біледі. Мысалы, жеткізушіге сәл жоғары бағаны қабылдауға болады, егер ол жылдамырақ жеткізу, жақсы қолдау немесе төлемнің тиімдірек шарттарын ұсынса. Немесе кейінірек сізді қорғайтын тоқтату мүмкіндігі болса, келісім мерзімін ұзартуға келісуіңіз мүмкін.

Негізгісы - әңгіменің алдында басымдықтарыңызды айқындау.

Өзіңізден сұраңыз:

• Қай шарттар шығынға ең көп әсер етеді?
• Қай шарттар тәуекелге ең көп әсер етеді?
• Қай шарттар икемділікке ең көп әсер етеді?
• Қай шарттарды бизнеске зиян келтірмей ауыстыра аламын?

Басымдықтарды білсеңіз, кездейсоқ емес, ақылды жеңілдіктер жасай аласыз.

6. Барынша ұтатын құрылымдарды іздеңіз

Ең жақсы келіссөздер көбіне тек бөлісіп қана қоймай, жаңа құндылық та жасайды.

Бұл екі тарапқа да пайда әкелетін нәтижелерді іздеу дегенді білдіреді. Барынша ұтатын мәміле екі тарапқа да қалағанының бәрін береді деген сөз емес. Ол әр тарапқа келісімге риза болатындай және оны орындауға ынталы болатындай жеткілікті құндылық беруді білдіреді.

Мысалы:

• Қызмет көрсетуші ұзақ мерзімді міндеттеме үшін бастапқы төлемді азайтуы мүмкін
• Жабдықтаушы қарапайым тапсырыс құрылымы үшін жақсы баға ұсына алады
• Кеңесші ауқымы нақты шектелсе, төмендетілген мөлшерлемеге келісе алады
• Жалға беруші ұзақ мерзімді жалдау үшін жеңілдіктер беруі мүмкін

Мұндай келіссөз стилі негізін қалаушылар үшін өте қолайлы, өйткені ол қарым-қатынасты сақтайды. Сіз сол жеткізушілермен, клиенттермен және серіктестермен қайта жұмыс істеуіңіз мүмкін. Қарсы тарап өзін құрметтелгендей сезінетін мәміле мәжбүрлі болып көрінетін мәмілеге қарағанда орнықтырақ.

7. Біржақты жеңілдіктердің орнына айырбас қолданыңыз

Егер сіз бір нәрседен бас тартсаңыз, орнына бірдеңе алуға тырысыңыз.

Біржақты жеңілдіктер қарсы тарапты көбірек сұрауға үйретеді. Ал айырбас әңгімені тең әрі кәсіби ұстайды. Егер баға төмендесе, ауқым өзгеруі мүмкін. Егер мерзім жылжыса, ақы өсуі мүмкін. Егер төлем кешіксе, басқа шарттар жақсаруы тиіс.

Бұл келіссөздің ең қарапайым ережелерінің бірі, бірақ көп адам қысым кезінде оны елемейді.

Тұжырым мынадай: әрбір жеңілдікке құны, себебі немесе қайтарымы болуы керек. Бұл сіздің сенімділігіңізді қорғайды және мәмілені ұтымды ұстайды.

8. Өзіңіздің құндылығыңызды төмендетпеңіз

Негізін қалаушылар жиі өз бағасын тым тез төмендетеді. Олар мәмілені қатты қалайды, сондықтан бағаны түсіреді, тәуекелді қабылдайды немесе ауқымды жеткілікті өтемақысыз бере салады.

Бұл ұзақ мерзімді мәселелер тудыруы мүмкін. Егер сіз құндылығыңызды үнемі төмен бағаласаңыз, қарсы тарап бастапқы ұсынысыңызды қолдан өсірілген деп ойлауы мүмкін. Егер сіз тым көп түсініктемесіз кесіп тастасаңыз, сенімділік төмендеуі мүмкін. Егер сіз үнемі ерекше жағдай жасасаңыз, сол ерекшеліктер қалыпты нәрсеге айналуы мүмкін.

Мықтырақ тәсіл - бағаны құндылықпен байланыстыру.

Егер сіз көбірек ақы алғыңыз келсе, сатып алушының оған не алатынын түсіндіріңіз. Егер позицияңызды ақтауыңыз керек болса, жылдамдықты, сенімділікті, сараптаманы, қолдауды немесе тәуекелді азайтуды атап өтіңіз. Басқаша айтқанда, баға ғана жалғыз айнымалы сияқты келіссөз жүргізбеңіз. Көбіне шынайы құндылық бүкіл пакетте болады.

9. Қысым астында кәсіби болыңыз

Кейбір келіссөздер шиеленісті болады. Адамдар қыспаққа алуы, жалған айтуы, созуы немесе сізді ыңғайсыз күйге түсіруге тырысуы мүмкін.

Ең жақсы жауап - сабырлы қалу.

Артық түсіндірмеңіз. Эмоциямен жауап бермеңіз. Бір өткір пікір сізді қорғаныс позициясына итермелемесін. Оның орнына фактілерге оралыңыз:

• Не ұсынылып отыр?
• Нені сұрап отыр?
• Мәміле қандай мәселені шешеді?
• Қандай айырбас келісімді іске асырар еді?

Кәсібилік - стратегиялық артықшылық. Әдетте сабырлы адам анық ойлауға және жақсы шешім қабылдауға көбірек мүмкіндікке ие.

Негізін қалаушылар үшін бұл өте маңызды, өйткені сіздің беделіңіз алысқа тарайды. Жеткізушілер, клиенттер, заңгерлер және серіктестер қиын әңгімелерді қалай жүргізетініңізді есте сақтайды.

10. Келісімді тез арада жазбаша бекітіңіз

Жақсы келіссөз шарттар құжатқа түскенге дейін аяқталды деп есептелмейді.

Ауызша түсіністіктерді қате еске түсіру оңай. Адамдар өзіне ыңғайлысын естиді. Мәліметтер өзгереді. Күтілімдер жылжиды. Уақыт өткен соң бастапқы мәміле күтпеген жерден бұлдыр болып кетуі мүмкін.

Сондықтан шарттарды мүмкіндігінше тез жазбаша бекіту керек. Негізгі тармақтарды құжатқа түсіріңіз:

• Баға немесе сыйақы
• Жұмыс ауқымы
• Мерзімдер
• Төлем шарттары
• Шартты бұзу құқықтары
• Әр тараптың міндеттері
• Арнайы шарттар немесе ерекшеліктер

Бұл әсіресе жеткізушілермен, мердігерлермен және қызмет көрсетушілермен жұмыс істейтін негізін қалаушылар үшін маңызды. Жазбаша келісім екі тарапты да қорғайды және болашақ даулар қаупін азайтады.

Негізін қалаушыларға арналған практикалық келіссөз әдеттері

Жоғарыдағы он сабақ әдетке айналғанда ең тиімді болады. Оларды өз үдерісіңізге енгізудің бірнеше жолы:

• Әр маңызды қоңырау немесе кездесу алдында мақсатыңызды жазып қойыңыз
• Қатаң ұстанатын шарттарыңызды және икемді тұстарды бөлек тізіңіз
• Әңгіме басталмай тұрып қарсы тарапты зерттеңіз
• Болжам жасаудың орнына анық сұрақ қоюды үйреніңіз
• Алғашқы ұсынысты қабылдамас бұрын кідіріңіз
• Әр жеңілдікті сыйлық емес, айырбас ретінде қараңыз
• Соңғы шарттарды дереу жазбаша растаңыз

Бұл әдеттер қарапайым көрінгенімен, уақыт өте келе әсері жинақталады. Оларды неғұрлым жиі қолдансаңыз, келіссөздеріңіз соғұрлым сенімді әрі тәртіпті болады.

Неліктен келіссөз жаңа бизнестер үшін соншалықты маңызды

Компания құрып жатқанда, әр келісім сіздің қаржылық тынысыңызға және тәуекеліңізге әсер етеді. Келіссөздегі кішкентай қате кейін қымбат мәселеге айналуы мүмкін. Ал мықты келісім өсуге мүмкіндік береді.

Сондықтан келіссөз тек сату дағдысы немесе заңдық дағды ғана емес. Бұл - бизнесті сақтап қалу дағдысы.

Негізін қалаушылар ойлағанынан да жиі келіссөз жүргізеді. Олар мына тараптармен келіседі:

• Құрылу және сәйкестік бойынша қызмет көрсетушілермен
• Бухгалтерлермен және заңгерлермен
• Тәуелсіз мердігерлермен және фрилансерлермен
• Бағдарламалық жасақтама жеткізушілерімен
• Жалға берушілермен және мүлік басқарушыларымен
• Клиенттермен және тапсырыс берушілермен

Әр жағдайда бірдей қағидалар қолданылады: дайындалыңыз, басымдықтарды түсініңіз, шекараңызды қорғаңыз және соңғы мәмілені құжаттаңыз.

Қорытынды ойлар

Келіссөз әр тармақты ұту туралы емес. Ол бизнес мақсаттарыңызды қолдайтын әрі қажетсіз тәуекел тудырмайтын келісімдерді құру туралы.

Егер сіз не қалайтыныңызды білсеңіз, қарсы тараптың не бағалайтынын түсінсеңіз және өз шегіңізге тәртіппен қарай алсаңыз, жақсы нәтижеге жиірек қол жеткізесіз. Уақыт өте мұндай жақсы нәтижелер ақша үнемдеуге, кедергіні азайтуға және ең маңызды іскерлік қатынастарды нығайтуға көмектеседі.

Негізін қалаушылар үшін бұл бизнестің дерлік әр бөлігінде қолдануға болатын практикалық артықшылық.