10 Pelajaran Negosiasi yang Harus Diketahui Setiap Founder

Negosiasi adalah salah satu keterampilan terpenting yang dapat dikembangkan seorang founder. Baik saat membentuk perusahaan, mempekerjakan kontraktor, menutup perjanjian vendor, atau membahas sewa, kualitas negosiasi Anda sering kali memengaruhi arus kas, risiko, dan kemampuan Anda untuk berkembang.

Bisnis tahap awal jarang menang karena mereka memiliki daya tawar terbesar. Mereka menang karena lebih siap, berkomunikasi dengan jelas, dan membuat pertukaran yang matang. Hal itu menjadi semakin penting ketika Anda membangun perusahaan dari nol dan setiap keputusan memiliki konsekuensi jangka panjang.

Negosiasi yang baik bukan tentang mengalahkan pihak lain. Ini tentang memahami prioritas, menetapkan batasan, dan menyusun hasil yang menjaga nilai bagi kedua belah pihak. Bagi founder, pendekatan ini sangat penting karena hubungan, reputasi, dan waktu sering kali sama pentingnya dengan harga.

Di bawah ini ada sepuluh pelajaran praktis yang dapat membantu Anda bernegosiasi dengan lebih percaya diri dan memperoleh hasil yang lebih baik.

1. Ketahui dengan tepat apa yang Anda inginkan

Kesalahan terbesar dalam negosiasi adalah datang dengan tujuan yang samar. Jika Anda tidak tahu seperti apa keberhasilan itu, Anda akan kesulitan mengenali penawaran yang baik saat muncul.

Sebelum percakapan apa pun, definisikan hasil target Anda dalam istilah yang spesifik. Misalnya:

• Harga pasti yang ingin Anda bayar atau terima
• Batas waktu yang penting bagi Anda
• Ruang lingkup pekerjaan yang perlu diselesaikan
• Ketentuan kontrak yang dapat Anda terima
• Ketentuan yang tidak akan Anda terima dalam kondisi apa pun

Bagi founder, tingkat kejelasan seperti ini sangat penting. Saat Anda bernegosiasi dengan pemilik properti, vendor, freelancer, atau investor, tujuan yang samar menciptakan ruang untuk kebingungan. Tujuan yang spesifik menciptakan daya tawar.

Akan sangat membantu juga jika Anda memisahkan keinginan dari kebutuhan. Anda mungkin ingin harga serendah mungkin, tetapi yang benar-benar Anda butuhkan adalah arus kas yang dapat diprediksi. Anda mungkin ingin penutupan yang cepat, tetapi yang benar-benar Anda butuhkan adalah perlindungan hukum. Begitu Anda memahami perbedaannya, negosiasi Anda akan menjadi jauh lebih kuat.

2. Pahami prioritas pihak lawan

Negosiator yang baik tidak hanya fokus pada posisi mereka sendiri. Mereka juga bertanya: apa yang paling penting bagi pihak lain?

Seorang vendor mungkin lebih peduli pada masa kontrak yang lebih panjang daripada biaya yang sedikit lebih tinggi. Seorang pemilik properti mungkin lebih menginginkan penyewa yang andal daripada kenaikan sewa yang marginal. Seorang freelancer mungkin lebih menghargai pembayaran yang cepat daripada total harga. Saat Anda mengidentifikasi apa yang penting bagi pihak lain, Anda sering kali dapat menukar sesuatu yang murah bagi Anda dengan sesuatu yang bernilai tinggi bagi mereka.

Di sinilah persiapan menjadi penting. Sebelum pertemuan, lakukan riset tentang bisnis mereka, tinjau penawarannya, dan pikirkan kemungkinan motivasinya. Jika pihak lain adalah penyedia layanan yang ramah startup, mereka mungkin menginginkan bisnis berulang atau testimoni. Jika mereka perusahaan yang lebih besar, mereka mungkin menginginkan proses yang rapi dan minim hambatan.

Semakin baik Anda memahami kebutuhan mereka, semakin mudah membentuk kesepakatan yang bekerja.

3. Siapkan titik untuk berhenti

Setiap negosiasi membutuhkan batas. Jika Anda tidak tahu posisi cadangan Anda, Anda bisa dengan mudah menyetujui ketentuan yang lebih buruk daripada tidak ada kesepakatan sama sekali.

Titik untuk berhenti adalah titik ketika Anda berhenti bernegosiasi dan beralih. Itu bisa berupa harga maksimum, gaji minimum, klausul yang tidak dapat diterima, atau tenggat waktu yang tidak bisa diperpanjang.

Founder sebaiknya menetapkan ini di awal, sebelum emosi atau tekanan masuk ke dalam percakapan. Begitu Anda sudah berada di ruangan itu, akan lebih mudah membenarkan kesepakatan buruk jika Anda belum memutuskan sebelumnya batasannya.

Titik untuk berhenti tidak membuat Anda kaku. Itu memberi Anda disiplin. Itu memungkinkan Anda bernegosiasi dengan percaya diri karena Anda tahu apa yang dapat diterima dan apa yang tidak.

4. Bersikap sabar

Ketidaksabaran melemahkan posisi Anda. Jika Anda terburu-buru menutup kesepakatan terlalu cepat, pihak lain bisa merasakannya.

Kesabaran sangat berguna ketika pihak lain mengendalikan waktu. Jika mereka tahu Anda butuh jawaban segera, mereka memiliki daya tawar lebih besar. Jika Anda bisa tetap tenang dan menghindari tekanan yang tidak perlu, Anda sering kali akan mendapatkan hasil yang lebih baik.

Itu tidak berarti memperpanjang setiap percakapan tanpa alasan. Itu berarti menahan dorongan untuk menerima penawaran pertama hanya karena keheningan terasa tidak nyaman.

Dalam bisnis, keheningan bisa produktif. Jeda setelah sebuah penawaran memberi Anda waktu untuk berpikir. Penundaan bisa memperlihatkan fleksibilitas. Respons yang terukur dapat menunjukkan kepercayaan diri.

5. Tentukan isu mana yang paling penting

Tidak semua poin dalam negosiasi layak mendapat perhatian yang sama. Beberapa isu bersifat krusial. Yang lain bisa dinegosiasikan.

Founder yang berhasil dalam negosiasi biasanya tahu kapan harus bertahan dan kapan harus berkompromi. Misalnya, Anda mungkin bersedia menerima harga yang sedikit lebih tinggi jika vendor menyertakan pengiriman yang lebih cepat, dukungan yang lebih baik, atau ketentuan pembayaran yang lebih menguntungkan. Atau Anda mungkin bersedia memperpanjang kontrak jika ada opsi penghentian yang melindungi Anda di kemudian hari.

Kuncinya adalah mengidentifikasi prioritas Anda sebelum percakapan dimulai.

Tanyakan pada diri Anda:

• Ketentuan mana yang paling memengaruhi biaya?
• Ketentuan mana yang paling memengaruhi risiko?
• Ketentuan mana yang paling memengaruhi fleksibilitas?
• Ketentuan mana yang bisa saya tukar tanpa merugikan bisnis?

Saat Anda mengetahui prioritas Anda, Anda dapat membuat konsesi yang cerdas, bukan konsesi yang acak.

6. Cari struktur yang saling menguntungkan

Negosiasi terbaik sering kali menciptakan nilai, bukan sekadar membaginya.

Artinya, carilah hasil di mana kedua pihak dapat memperoleh manfaat. Kesepakatan saling menguntungkan tidak berarti kedua pihak mendapatkan semua yang mereka inginkan. Artinya, masing-masing pihak mendapatkan nilai yang cukup untuk merasa baik terhadap perjanjian itu dan cukup insentif untuk melaksanakannya.

Misalnya:

• Penyedia layanan mungkin menerima pembayaran awal yang lebih rendah dengan imbalan komitmen yang lebih panjang
• Pemasok mungkin menawarkan harga yang lebih baik dengan imbalan struktur pesanan yang lebih sederhana
• Konsultan mungkin setuju pada tarif yang lebih rendah jika ruang lingkupnya didefinisikan dengan ketat
• Pemilik properti mungkin menawarkan konsesi jika masa sewa lebih panjang

Gaya negosiasi ini cocok untuk founder karena menjaga hubungan. Anda kemungkinan akan bekerja dengan vendor, pelanggan, dan mitra yang sama lagi. Kesepakatan yang membuat pihak lain merasa dihargai lebih tahan lama daripada yang terasa dipaksakan.

7. Gunakan pertukaran, bukan konsesi sepihak

Jika Anda melepaskan sesuatu, usahakan untuk mendapatkan sesuatu sebagai gantinya.

Konsesi sepihak mengajarkan pihak lain untuk mengharapkan lebih banyak. Sebaliknya, pertukaran menjaga percakapan tetap seimbang dan profesional. Jika harga turun, ruang lingkup mungkin perlu berubah. Jika tenggat dipercepat, biaya mungkin perlu naik. Jika pembayaran ditunda, ketentuan lain mungkin perlu diperbaiki.

Ini adalah salah satu aturan paling sederhana dalam negosiasi, tetapi banyak orang mengabaikannya di bawah tekanan.

Prinsipnya jelas: setiap konsesi harus memiliki biaya, alasan, atau imbal balik. Itu melindungi kredibilitas Anda dan menjaga kesepakatan tetap rasional.

8. Jangan meremehkan nilai Anda

Founder sering kali melakukan kesalahan dengan memberi diskon terlalu cepat. Mereka sangat ingin mendapatkan kesepakatan sehingga menurunkan harga, menerima risiko, atau memberi scope gratis tanpa mendapatkan banyak imbal balik.

Itu dapat menimbulkan masalah jangka panjang. Jika Anda secara rutin memasang harga di bawah nilai Anda, pihak lain mungkin mengira penawaran awal Anda terlalu tinggi. Jika Anda terlalu banyak memotong tanpa penjelasan, Anda bisa mengurangi kepercayaan. Jika Anda terus membuat pengecualian, pengecualian itu bisa menjadi kebiasaan baru.

Pendekatan yang lebih kuat adalah menghubungkan harga dengan nilai.

Jika Anda ingin mengenakan biaya lebih tinggi, jelaskan apa yang didapat pembeli sebagai gantinya. Jika Anda perlu membenarkan posisi Anda, tunjukkan kecepatan, keandalan, keahlian, dukungan, atau pengurangan risiko. Dengan kata lain, jangan bernegosiasi seolah-olah harga adalah satu-satunya variabel. Sering kali, nilai sebenarnya ada pada keseluruhan paket.

9. Tetap profesional di bawah tekanan

Beberapa negosiasi menjadi tegang. Orang bisa menekan, menggertak, menunda, atau mencoba membuat Anda tidak nyaman.

Respons terbaik adalah tetap tenang.

Jangan terlalu banyak menjelaskan. Jangan bereaksi secara emosional. Jangan biarkan komentar tajam menyeret Anda ke posisi defensif. Sebaliknya, kembali ke fakta:

• Apa yang ditawarkan?
• Apa yang diminta?
• Masalah apa yang diselesaikan oleh kesepakatan ini?
• Pertukaran apa yang akan membuat perjanjian ini layak?

Profesionalisme adalah keunggulan strategis. Orang yang tetap tenang biasanya memiliki lebih banyak ruang untuk berpikir jernih dan membuat keputusan yang lebih baik.

Bagi founder, ini penting karena reputasi Anda menyebar. Pemasok, pelanggan, pengacara, dan mitra semuanya mengingat bagaimana Anda menangani percakapan sulit.

10. Segera tuangkan kesepakatan ke dalam bentuk tertulis

Negosiasi yang baik belum selesai sampai ketentuannya didokumentasikan.

Kesepahaman lisan mudah disalahingat. Orang mendengar apa yang ingin mereka dengar. Detail berubah. Ekspektasi bergeser. Setelah waktu berlalu, kesepakatan awal bisa menjadi sangat kabur.

Itulah mengapa Anda harus mendokumentasikan ketentuannya sesegera mungkin. Tuangkan poin-poin utama ke dalam tulisan:

• Harga atau kompensasi
• Ruang lingkup pekerjaan
• Tenggat waktu
• Ketentuan pembayaran
• Hak pemutusan
• Tanggung jawab masing-masing pihak
• Syarat atau pengecualian khusus apa pun

Ini sangat penting bagi founder yang berurusan dengan vendor, kontraktor, dan penyedia layanan. Perjanjian tertulis melindungi kedua belah pihak dan mengurangi kemungkinan sengketa di masa depan.

Kebiasaan negosiasi praktis untuk founder

Sepuluh pelajaran di atas paling efektif ketika menjadi kebiasaan. Berikut beberapa cara untuk memasukkannya ke dalam proses Anda:

• Tulis tujuan Anda sebelum setiap panggilan atau pertemuan penting
• Daftarkan hal-hal yang tidak dapat dinegosiasikan dan poin yang masih fleksibel secara terpisah
• Lakukan riset tentang pihak lain sebelum percakapan dimulai
• Latih untuk mengajukan pertanyaan yang jelas alih-alih membuat asumsi
• Berhenti sejenak sebelum menerima penawaran pertama
• Perlakukan setiap konsesi sebagai pertukaran, bukan hadiah
• Konfirmasikan ketentuan akhir secara tertulis segera

Kebiasaan-kebiasaan ini mungkin tampak sederhana, tetapi dampaknya terakumulasi dari waktu ke waktu. Semakin sering Anda menggunakannya, semakin percaya diri dan disiplin negosiasi Anda.

Mengapa negosiasi sangat penting bagi bisnis baru

Saat Anda membangun perusahaan, setiap kontrak memengaruhi runway dan risiko Anda. Kesalahan kecil dalam negosiasi bisa menjadi masalah mahal di kemudian hari. Sebaliknya, perjanjian yang kuat dapat memberi Anda ruang untuk tumbuh.

Itulah sebabnya negosiasi bukan sekadar keterampilan penjualan atau keterampilan hukum. Ini adalah keterampilan bertahan dalam bisnis.

Founder bernegosiasi sepanjang waktu, bahkan ketika mereka tidak memikirkannya seperti itu. Mereka bernegosiasi dengan:

• Penyedia layanan pembentukan dan kepatuhan
• Akuntan dan pengacara
• Kontraktor independen dan freelancer
• Vendor perangkat lunak
• Pemilik properti dan pengelola properti
• Pelanggan dan klien

Dalam setiap kasus, prinsip yang sama berlaku: persiapkan diri, pahami prioritas, lindungi batasan Anda, dan dokumentasikan kesepakatan akhir.

Penutup

Negosiasi bukan tentang memenangkan setiap poin. Ini tentang membangun perjanjian yang mendukung tujuan bisnis Anda tanpa menciptakan risiko yang tidak perlu.

Jika Anda tahu apa yang Anda inginkan, memahami apa yang dihargai pihak lain, dan disiplin terhadap batasan Anda, Anda akan bernegosiasi untuk hasil yang lebih baik secara konsisten. Seiring waktu, hasil yang lebih baik itu dapat menghemat biaya, mengurangi gesekan, dan memperkuat hubungan bisnis yang paling penting.

Bagi founder, itu adalah keunggulan praktis yang dapat Anda gunakan di hampir setiap bagian bisnis.