10 урока по преговори, които всеки основател трябва да знае

Преговорите са едно от най-важните умения, които един основател може да развие. Независимо дали учредявате компания, наемате изпълнител, сключвате договор с доставчик или обсъждате наем, качеството на преговорите често влияе върху паричния поток, риска и способността ви да растете.

Ранните бизнеси рядко печелят, защото имат най-много лостове. Те печелят, защото се подготвят по-добре, комуникират ясно и правят обмислени компромиси. Това е още по-важно, когато изграждате компания от нулата и всяко решение има дългосрочни последици.

Добрите преговори не са въпрос на надмощие над другата страна. Те са въпрос на разбиране на приоритетите, определяне на граници и структуриране на резултат, който запазва стойност и за двете страни. За основателите този подход е особено важен, защото отношенията, репутацията и времето често имат значение не по-малко от цената.

По-долу са десет практически урока, които могат да ви помогнат да преговаряте по-уверено и с по-добри резултати.

1. Знайте точно какво искате

Най-голямата грешка в преговорите е да се появите с неясна цел. Ако не знаете как изглежда успехът, ще ви е трудно да разпознаете добра оферта, когато се появи.

Преди всеки разговор определете целевия резултат в конкретни термини. Например:

• Точната цена, която искате да платите или получите
• Крайният срок, който е важен за вас
• Обхватът на работата, който трябва да бъде изпълнен
• Условията по договора, които можете да приемете
• Условията, които няма да приемете при никакви обстоятелства

За основателите тази яснота е критична. Когато преговаряте с наемодател, доставчик, фрийлансър или инвеститор, неясните цели създават пространство за объркване. Конкретните цели създават лост.

Полезно е и да разграничите желанията от нуждите. Може да искате възможно най-ниска цена, но всъщност да ви е нужен предвидим паричен поток. Може да искате бързо приключване, но реално да ви е нужна правна защита. След като разберете разликата, преговорите ви стават много по-силни.

2. Разберете приоритетите на другата страна

Добрите преговарящи не се фокусират само върху собствената си позиция. Те също питат: кое е най-важно за другата страна?

Един доставчик може да държи повече на по-дълъг срок на договора, отколкото на малко по-висока такса. Наемодател може да предпочете надежден наемател пред малко по-висок наем. Фрийлансър може да цени бързото плащане повече от общата цена. Когато идентифицирате какво е важно за отсрещната страна, често можете да размените нещо с ниска цена за вас срещу нещо с висока стойност за нея.

Тук подготовката е решаваща. Преди срещата проучете бизнеса, прегледайте офертата и помислете за възможните мотиви. Ако другата страна е ориентиран към стартиращи компании доставчик на услуги, може да иска повторен бизнес или препоръка. Ако е по-голяма компания, може да иска ясен процес и минимални затруднения.

Колкото по-добре разбирате нуждите ѝ, толкова по-лесно е да оформите сделка, която работи.

3. Подгответе точката, от която ще се откажете

Всяко преговаряне се нуждае от лимит. Ако не знаете своя резервен вариант, лесно можете да приемете условия, които са по-лоши от липсата на сделка.

Вашата точка на отказ е моментът, в който спирате да преговаряте и продължавате нататък. Това може да е максимална цена, минимална заплата, неприемлива клауза или срок, който не може да бъде удължен.

Основателите трябва да го определят предварително, преди емоциите или натискът да влязат в разговора. След като сте в стаята, е по-лесно да рационализирате лоша сделка, ако вече не сте решили къде да спрете.

Точката на отказ не ви прави твърдоглави. Тя ви дава дисциплина. Позволява ви да преговаряте уверено, защото знаете какво е приемливо и какво не.

4. Бъдете търпеливи

Нетърпението отслабва позицията ви. Ако бързате да приключите твърде скоро, другата страна може да го усети.

Търпението е особено полезно, когато другата страна контролира времето. Ако знае, че ви е нужен отговор веднага, тя има повече лостове. Ако можете да останете спокойни и да избягвате ненужен натиск, често подобрявате резултата си.

Това не означава да проточвате всяка комуникация. Означава да се въздържате да приемете първата оферта само защото мълчанието е неудобно.

В бизнеса мълчанието може да е полезно. Пауза след оферта ви дава време да помислите. Забавянето може да разкрие гъвкавост. Премерен отговор може да покаже увереност.

5. Решете кои въпроси са най-важни

Не всеки елемент в преговорите заслужава еднакво внимание. Някои въпроси са критични. Други са предмет на компромис.

Основателите, които успяват в преговорите, обикновено знаят къде да отстъпят и къде да останат твърди. Например може да сте готови да приемете малко по-висока цена, ако доставчикът включи по-бърза доставка, по-добра поддръжка или по-благоприятни условия за плащане. Или може да сте готови да удължите договора, ако той включва опция за прекратяване, която ви защитава по-късно.

Ключът е да определите приоритетите си преди началото на разговора.

Попитайте се:

• Кои условия влияят най-много върху разходите?
• Кои условия влияят най-много върху риска?
• Кои условия влияят най-много върху гъвкавостта?
• Кои условия мога да разменя, без да навредя на бизнеса?

Когато знаете приоритетите си, можете да правите умни отстъпки, вместо произволни.

6. Търсете структури тип win-win

Най-добрите преговори често създават стойност, вместо просто да я разделят.

Това означава да търсите резултати, от които и двете страни могат да спечелят. Сделката win-win не означава, че и двете страни получават всичко, което искат. Означава, че всяка страна получава достатъчно стойност, за да се чувства добре от споразумението, и достатъчно стимул да го изпълни.

Например:

• Доставчик на услуги може да приеме по-ниско авансово плащане срещу по-дълъг ангажимент
• Доставчик може да предложи по-добри цени срещу по-проста структура на поръчките
• Консултант може да се съгласи на по-ниска ставка, ако обхватът е ясно дефиниран
• Наемодател може да предложи отстъпки, ако срокът на наема е по-дълъг

Този стил на преговори работи добре за основателите, защото запазва отношенията. Вероятно ще работите отново със същите доставчици, клиенти и партньори. Сделка, която оставя другата страна с усещане за уважение, е по-устойчива от такава, която изглежда наложена.

7. Използвайте размени, а не едностранни отстъпки

Ако се отказвате от нещо, опитайте да получите нещо в замяна.

Едностранните отстъпки учат другата страна да очаква още. Размените, обратно, поддържат разговора балансиран и професионален. Ако цената намалява, обхватът може да се промени. Ако срокът се съкращава, таксата може да се увеличи. Ако плащането се отлага, други условия може да трябва да се подобрят.

Това е едно от най-простите правила в преговорите, но много хора го пренебрегват под натиск.

Принципът е ясен: всяка отстъпка трябва да има цена, причина или възвръщаемост. Това защитава вашата достоверност и държи сделката рационална.

8. Не подценявайте стойността си

Основателите често правят грешката да отстъпват твърде бързо. Те искат сделката толкова силно, че намаляват цената, поемат риска или подаряват обхват, без да получат много в замяна.

Това може да създаде дългосрочни проблеми. Ако редовно подценявате стойността си, другата страна може да приеме, че първата ви оферта е била завишена. Ако режете твърде дълбоко без обяснение, може да намалите доверието. Ако продължавате да правите изключения, те могат да се превърнат в новото нормално.

По-силен подход е да свържете цената със стойността.

Ако искате да поискате по-висока цена, обяснете какво получава купувачът в замяна. Ако трябва да обосновете позицията си, посочете скорост, надеждност, експертиза, поддръжка или намаляване на риска. С други думи, не преговаряйте така, сякаш цената е единственият фактор. Често истинската стойност е в целия пакет.

9. Останете професионални под натиск

Някои преговори стават напрегнати. Хората могат да притискат, блъфират, бавят или да се опитват да ви направят неудобно.

Най-добрият отговор е да останете спокойни.

Не се обяснявайте прекалено. Не реагирайте емоционално. Не позволявайте остра забележка да ви вкара в защитна позиция. Вместо това се върнете към фактите:

• Какво се предлага?
• Какво се изисква?
• Какъв проблем решава сделката?
• Каква размяна би направила споразумението работещо?

Професионализмът е стратегическо предимство. Човекът, който запазва спокойствие, обикновено има повече пространство да мисли ясно и да взема по-добри решения.

За основателите това е важно, защото репутацията ви се разпространява. Доставчици, клиенти, адвокати и партньори помнят как се справяте с трудните разговори.

10. Запишете споразумението писмено бързо

Добрите преговори не са завършени, докато условията не бъдат документирани.

Устните договорки лесно се помнят погрешно. Хората чуват това, което искат да чуят. Детайлите се променят. Очакванията се размиват. След време първоначалната сделка може да стане изненадващо неясна.

Затова трябва да документирате условията възможно най-скоро. Запишете основните точки:

• Цена или възнаграждение
• Обхват на работата
• Срокове
• Условия за плащане
• Право на прекратяване
• Отговорности на всяка страна
• Специални условия или изключения

Това е особено важно за основатели, които работят с доставчици, изпълнители и доставчици на услуги. Писменото споразумение защитава и двете страни и намалява риска от бъдещи спорове.

Практически навици за преговори за основатели

Десетте урока по-горе са най-ефективни, когато се превърнат в навици. Ето няколко начина да ги вградите в процеса си:

• Записвайте целта си преди всеки важен разговор или среща
• Списъкът с нещата, от които не отстъпвате, дръжте отделно от гъвкавите точки
• Проучвайте другата страна преди началото на разговора
• Практикувайте да задавате ясни въпроси вместо да правите предположения
• Направете пауза, преди да приемете първата оферта
• Отнасяйте се към всяка отстъпка като към размяна, а не като към подарък
• Потвърждавайте финалните условия в писмен вид незабавно

Тези навици може да изглеждат прости, но се натрупват с времето. Колкото по-често ги използвате, толкова по-уверени и дисциплинирани стават преговорите ви.

Защо преговорите са толкова важни за новите бизнеси

Когато изграждате компания, всеки договор влияе върху вашия буфер и риска ви. Малка грешка в преговорите може по-късно да се превърне в скъп проблем. Силното споразумение, от друга страна, може да ви даде пространство за растеж.

Затова преговорите не са просто умение по продажби или правно умение. Те са умение за оцеляване в бизнеса.

Основателите преговарят постоянно, дори когато не го възприемат така. Те преговарят с:

• Доставчици на услуги за учредяване и съответствие
• Счетоводители и адвокати
• Независими изпълнители и фрийлансъри
• Софтуерни доставчици
• Наемодатели и управители на имоти
• Клиенти и възложители

Във всеки случай важат същите принципи: подгответе се, разберете приоритетите, защитете границите си и документирайте окончателната сделка.

Финални мисли

Преговорите не са въпрос на това да спечелите всяка точка. Те са въпрос на изграждане на споразумения, които подкрепят бизнес целите ви, без да създават ненужен риск.

Ако знаете какво искате, разбирате какво цени другата страна и сте дисциплинирани по отношение на границите си, ще постигате по-добри резултати по-редовно. С времето тези по-добри резултати могат да спестят пари, да намалят напрежението и да укрепят най-важните бизнес отношения.

За основателите това е практическо предимство, което можете да използвате в почти всяка част от бизнеса.