كيف تحول موقعك الإلكتروني إلى آلة مبيعات: 14 نصيحة لزيادة التحويل للشركات الصغيرة

يجب أن يفعل الموقع الإلكتروني أكثر من مجرد الظهور على الإنترنت بشكل أنيق. بالنسبة إلى شركة ناشئة، أو نشاط تجاري محلي يقدم خدمات، أو شركة ذات مسؤولية محدودة تم تأسيسها حديثًا، ينبغي أن يساعد الزوار على فهم ما تقدمه، والثقة في شركتك، واتخاذ الخطوة التالية.

قد تكون هذه الخطوة التالية شراء منتج، أو حجز استشارة، أو طلب عرض سعر، أو الانضمام إلى قائمة بريدية، أو تقديم طلب لتأسيس شركة. أيا كان الهدف، تنطبق الفكرة نفسها: يجب أن يجعل موقعك الإلكتروني من السهل على الزائر أن يصبح عميلاً.

إذا كان موقعك يجذب الزيارات لكنه لا ينتج عملاء محتملين أو مبيعات، فالمشكلة غالبًا ليست قلة الاهتمام. غالبًا ما تكون المشكلة غياب الوضوح أو الثقة أو الزخم. والخبر الجيد أن معظم المواقع يمكنها تحسين معدلات التحويل دون الحاجة إلى إعادة تصميم كاملة. فبعض التغييرات الاستراتيجية قد تحدث فرقًا ملموسًا.

فيما يلي 14 طريقة عملية لتحويل موقعك الإلكتروني إلى محرك مبيعات أفضل.

1. ابدأ بهدف تجاري واحد واضح

قبل أن تغيّر أي صفحة، حدّد ما يعنيه النجاح فعليًا.

يمكن للموقع الإلكتروني أن يؤدي أدوارًا كثيرة، لكنه لا ينبغي أن يحاول القيام بكل شيء في الوقت نفسه. قد يكون الهدف الرئيسي هو:

• بيع منتج
• جدولة مكالمة استكشافية
• جمع بيانات عميل محتمل
• تشجيع طلب عرض سعر
• مساعدة المؤسسين على إكمال عملية شراء تأسيس الشركة
• بناء قائمة بريدية للمتابعة والمبيعات لاحقًا

عندما يكون الهدف واضحًا، يمكن لكل عنوان وزر ونموذج أن يدعمه. أما إذا كان الهدف غامضًا، فعلى الزوار أن يخمنوا ما تريد منهم أن يفعلوه، ومعظمهم لن يفعل شيئًا.

2. اجعل عرض القيمة واضحًا في الجزء الظاهر أولًا

يتخذ الزوار قرارًا سريعًا بالبقاء أو المغادرة. يجب أن يجيب صفحتك الرئيسية فورًا عن ثلاثة أسئلة:

• ماذا تقدم؟
• لمن هذا العرض؟
• لماذا أختارك أنت؟

وهنا تخسر الكثير من المواقع المبيعات. فهي تستخدم شعارات عامة، أو عبارات علامة تجارية مبهمة، أو لغة ذكية لا تشرح العرض الفعلي.

الأسلوب الأقوى بسيط ومباشر. إذا كنت تساعد رواد الأعمال على بدء أعمالهم، فيجب أن تقول الصفحة الرئيسية ذلك بوضوح. وإذا كنت تبيع خدمة، فاشرح النتيجة التي تقدمها. وإذا كنت منصة لتأسيس الشركات، فأخبر الزوار كيف تساعدهم على إطلاق أعمالهم وإدارتها مع احتكاك أقل.

3. استخدم دعوة رئيسية واحدة إلى اتخاذ إجراء

يجب أن يوجّه الموقع الذي يركز على المبيعات الزائر نحو إجراء رئيسي واحد في كل مرة.

تشمل دعوات الإجراء الرئيسية الشائعة ما يلي:

• ابدأ الآن
• احجز استشارة
• اطلب عرض سعر
• اشترِ الآن
• تأسيس شركة ذات مسؤولية محدودة
• اطّلع على الأسعار

يمكن أن توجد إجراءات ثانوية، لكن يجب أن يكون الزر الرئيسي سهل الملاحظة ويتكرر عبر الصفحة. إذا اقترح كل قسم خطوة تالية مختلفة، يصبح الموقع أصعب في الاستخدام، وغالبًا ما تنخفض التحويلات.

ولا يقل موضع زر الدعوة أهمية عن صياغته. ضع الزر الرئيسي في الترويسة، قرب أعلى الصفحة، وبعد الأقسام الرئيسية للمحتوى، وفي أسفل الصفحة.

4. اكتب للناس المشغولين، وليس لمحركات البحث فقط

التحسين لمحركات البحث يجلب الزوار. أما الكتابة الواضحة فتبقيهم.

الصفحة التي تحتل مرتبة عالية لكن يصعب فهمها ستؤدي أداءً ضعيفًا رغم ذلك. يريد الزوار أن يعرفوا بسرعة ما إذا كان عرضك يناسب احتياجهم. استخدم فقرات قصيرة، وعناوين وصفية، ولغة بسيطة. وتجنب المصطلحات الداخلية، واللغة القانونية غير الضرورية، والمقدمات الطويلة التي تؤخر الوصول إلى النقطة الأساسية.

وهذا مهم بشكل خاص للمؤسسين وأصحاب الأعمال الصغيرة. فهم عادة يقارنون الخيارات، ويقرؤون بسرعة، ويحاولون الانتقال من البحث إلى التنفيذ.

5. ابنِ الثقة بالأدلة لا بالوعود

الثقة من أكبر العوامل في المبيعات عبر الإنترنت. إذا لم يشعر الزوار بالاطمئنان، فسيترددون.

يمكنك بناء الثقة من خلال:

• شهادات العملاء
• دراسات حالة
• مقتطفات من التقييمات
• شارات الأمان عند الحاجة
• وضوح الأسعار أو تفاصيل الباقات
• نبذات عن الفريق
• صور احترافية
• معلومات اتصال شفافة
• مؤهلات العمل وتوضيحات الخدمة

في نشاط تقديم خدمات تأسيس الشركات، قد تشمل إشارات الثقة وصفًا واضحًا لما تتضمنه كل خطة، وخطوات التقديم، ودعم الامتثال المستمر، والولايات القضائية التي تخدمها. كلما كنت أكثر تحديدًا، بدا كلامك أكثر مصداقية.

6. أزل التعقيد من التنقل

لا ينبغي للزائر أن يبحث عن المعلومات الأساسية.

اجعل العثور على ما يلي سهلًا:

• الخدمات
• الأسعار
• معلومات عن الشركة
• بيانات الاتصال
• الأسئلة الشائعة
• موارد الدعم أو المساعدة
• صفحات الدفع أو التسجيل

إذا كان لديك العديد من العروض، فرتبها ضمن فئات واضحة. وإذا كانت القائمة مزدحمة، فبسّطها. وإذا كانت الصفحات مخفية بعمق كبير، فاجعل الأهم منها أقرب إلى الواجهة.

أفضل أنظمة التنقل تبدو شبه غير مرئية لأنها تساعد الناس على الحركة دون التفكير في البنية.

7. اجعل كل صفحة خدمة تؤدي عمل البيع فعليًا

يجب ألا تكتفي صفحات الخدمات بوصف ما تفعله. بل ينبغي أن تساعد الزائر على اتخاذ القرار.

غالبًا ما تتضمن صفحة الخدمة القوية ما يلي:

• عنوان يوضح النتيجة
• شرحًا مختصرًا للعرض
• من هي الفئة المناسبة للخدمة
• ما الذي تتضمنه
• ما الذي يميز العرض
• الأسعار أو نطاق الأسعار إن أمكن
• قسم أسئلة شائعة قصير
• دعوة واضحة إلى اتخاذ إجراء

إذا كان نشاطك يقدم خدمات التأسيس، مثلًا، فيجب أن تشرح كل صفحة العملية بطريقة تقلل الغموض. وينطبق الأمر نفسه على خدمات الضرائب، أو الامتثال، أو الإيداع، أو الاستشارات، أو الخدمات القائمة على الاشتراك.

8. اعرض الأسعار أو اشرح كيف تعمل

من أسرع الطرق لإضاعة مشتري جاهز هي إخفاء الأسعار من دون سبب جيد.

لا تستطيع كل الشركات نشر أسعار دقيقة على كل صفحة، لكن الزائرين ما زالوا بحاجة إلى فهم تقريبي للتكلفة. على الأقل، اشرح ما إذا كانت الأسعار ثابتة، أو مخصصة، أو متعددة المستويات، أو تعتمد على عرض سعر.

إن أمكن، اعرض ما يلي:

• الخيارات منخفضة التكلفة في البداية
• ما الذي تتضمنه كل باقة
• أي تكاليف شهرية أو سنوية مستمرة
• الخدمات الإضافية
• شروط الاسترداد أو الإلغاء عند الحاجة

الشفافية تقلل القلق. كما أنها تستبعد غير المناسبين، مما يوفر الوقت للطرفين.

9. اجعل التجربة على الهاتف المحمول سهلة تمامًا

جزء كبير من الزيارات يأتي من الأجهزة المحمولة، وزوار الهاتف غالبًا أقل صبرًا.

يجب أن يكون موقعك على الهاتف سريع التحميل، واضح العرض، وسهل الضغط على الأزرار وقراءة النصوص وإكمال النماذج. من المشكلات الشائعة على الهاتف:

• نص صغير جدًا
• أزرار متقاربة جدًا
• نوافذ منبثقة تحجب المحتوى
• نماذج طويلة يصعب إنهاؤها
• صور تبطئ الصفحة
• قوائم يصعب فتحها أو إغلاقها

إذا لم يتمكن الزائر من إكمال الخطوة التالية على الهاتف، فإن الموقع يترك المال على الطاولة.

10. حسّن سرعة الموقع قدر الإمكان

تؤثر سرعة الصفحة في أداء البحث وفي التحويلات. الناس لا ينتظرون طويلًا حتى يكتمل تحميل موقع بطيء.

لتحسين السرعة، راجع ما يلي:

• أحجام الصور
• البرامج النصية غير الضرورية
• الإضافات المفرطة
• خلفيات الفيديو الثقيلة
• أداء الاستضافة
• التخزين المؤقت والضغط

لا تحتاج إلى درجات تقنية مثالية لتحقق تحويلًا أفضل. لكنك تحتاج إلى موقع يبدو سريعًا بما يكفي للاستخدام المريح.

11. أضف الإثبات الاجتماعي قرب نقاط القرار

تكون الشهادات أكثر فاعلية عندما تظهر في المواضع التي يكون فيها الناس على وشك اتخاذ قرار.

ضع الإثبات قرب:

• أقسام الأسعار
• أزرار الدعوة إلى اتخاذ إجراء
• صفحات الدفع
• نماذج الاتصال
• مقارنات الباقات

واجعل الشهادات محددة. فالشهادة المفيدة تشرح ما الذي احتاجه العميل، وما المشكلة التي تم حلها، وما الذي تغيّر بعد استخدام خدمتك.

على سبيل المثال، تكون قصة عميل عن تأسيس شركة ذات مسؤولية محدودة بسرعة، والتجهيز الجيد للإطلاق، أقوى من عبارة عامة تقول إن الشركة كانت رائعة.

12. حسّن النماذج لإكمالها بسهولة

غالبًا ما تفشل التحويلات عند النماذج.

إذا كان النموذج طويلًا جدًا، أو مربكًا، أو يطلب معلومات مبكرًا أكثر من اللازم، فسيتخلى الزوار عنه. اجعل النماذج قصيرة قدر الإمكان مع الاستمرار في جمع ما تحتاجه فعلًا.

تشمل أفضل الممارسات ما يلي:

• اطلب الحقول الأساسية فقط
• ضع تسميات واضحة للحقول
• استخدم القيم الافتراضية الذكية حيث أمكن
• اعرض التقدم في النماذج الطويلة
• اشرح لماذا تحتاج إلى المعلومات الحساسة
• أكد الخطوة التالية بعد الإرسال

بالنسبة إلى جذب العملاء المحتملين، عادة ما تحقق النماذج الأقصر تحويلًا أفضل. أما في الخدمات الخاضعة للأنظمة أو مسارات تأسيس الشركات، فقد تحتاج إلى مزيد من التفاصيل، لكن يجب أن يظل النموذج قابلًا للإدارة.

13. تابع بسرعة بعد التواصل أو الشراء

الموقع الإلكتروني لا ينتهي عندما يضغط الزائر على إرسال أو إتمام الطلب.

المتابعة السريعة جزء من نظام المبيعات. إذا تواصل معك أحدهم، فإنه يتوقع ردًا قريبًا. وإذا اشترى، فإنه يتوقع تأكيدًا فوريًا.

يجب أن تتضمن عملية المتابعة ما يلي:

• رسائل تأكيد فورية عبر البريد الإلكتروني
• تعليمات واضحة للخطوة التالية
• جدولًا زمنيًا واقعيًا
• روابط أو موارد مفيدة
• ردًا بشريًا على الأسئلة المفتوحة

وهذا مفيد بشكل خاص للشركات الناشئة وعملاء خدمات التأسيس، لأن قراراتهم كثيرًا ما تكون مرتبطة بالوقت ويريدون الاطمئنان إلى أن العملية تتقدم.

14. قس ما الذي يحوّل فعلًا

كثير من الشركات تخمّن تحسينات الموقع بدلًا من تتبعها.

لاتخاذ قرارات أفضل، راقب ما يلي:

• مصادر الزيارات
• معدل الارتداد
• الوقت في الصفحة
• نقرات الأزرار
• إرسال النماذج
• إتمام الشراء
• الاشتراكات في البريد الإلكتروني
• معدل التحويل حسب الصفحة

استخدم هذه البيانات لتحديد أين يتوقف الزوار. أحيانًا يتفوق تغيير عنوان واحد أو تبسيط نموذج واحد على إعادة تصميم أكبر بكثير.

الموقع الذي يبيع هو الموقع الذي يوجّه

أفضل مواقع المبيعات لا تضغط على الزوار. بل تقلل الغموض، وتبني الثقة، وتجعل الخطوة التالية سهلة.

وهذا مهم لأي نشاط تجاري، لكنه مهم بشكل خاص لرواد الأعمال الذين يبدأون شيئًا جديدًا. إذا كنت تبني شركة، فغالبًا ما يكون موقعك الإلكتروني من أول الأماكن التي يحكم فيها العميل على مصداقيتك. يجب أن يبدو احترافيًا، ويشرح عرضك بوضوح، ويساعد الناس على التحرك دون احتكاك.

وفي نشاط لتأسيس الشركات مثل Zenind، تنطبق الفكرة نفسها. يجب أن يتمكن الزائرون من فهم الخدمات، ومقارنة الخيارات، والمضي قدمًا دون ارتباك. كلما كان الطريق أسهل، كان التحويل أفضل.

إذا أردت المزيد من المبيعات من موقعك، فركز على الوضوح، والثقة، والسرعة، والمتابعة. هذه هي اللبنات الحقيقية لموقع يعمل بكفاءة.