4 Μάγοι του Μάρκετινγκ που Κάθε Νέος Επιχειρηματίας Πρέπει να Μελετήσει

Η ίδρυση μιας επιχείρησης είναι μόνο το πρώτο βήμα. Μόλις η LLC ή η εταιρεία σας τεθεί σε λειτουργία, αρχίζει η πραγματική δουλειά: να χτίσετε αναγνωρισιμότητα, να κερδίσετε εμπιστοσύνη και να μετατρέψετε την προσοχή σε έσοδα. Εκεί ακριβώς έχει σημασία το μάρκετινγκ.

Για τους νέους ιδρυτές, η πρόκληση δεν είναι να βρουν συμβουλές μάρκετινγκ. Η πρόκληση είναι να βρουν τα σωστά μαθήματα και να τα εφαρμόσουν χωρίς να σπαταλήσουν χρόνο, χρήματα ή δυναμική. Οι τέσσερις στοχαστές του μάρκετινγκ παρακάτω ξεχωρίζουν επειδή ο καθένας φέρνει ένα διαφορετικό δυνατό σημείο στο τραπέζι: συνομιλίες πωλήσεων, αυθεντία μέσω περιεχομένου, ευθυγράμμιση ομάδας και προσωπικότητα brand.

Αν ξεκινάτε μια νέα εταιρεία στις Ηνωμένες Πολιτείες και θέλετε ένα πρακτικό πλαίσιο ανάπτυξης, αυτές είναι ιδέες που αξίζει να μελετήσετε.

1. Russell Ruffino: Πουλήστε τη Σωστή Μεταμόρφωση

Ο Russell Ruffino είναι ευρέως γνωστός για τη βοήθεια που προσφέρει σε επιχειρηματίες ώστε να κατακτήσουν τις πωλήσεις υψηλής αξίας και την απόκτηση πελατών. Η προσέγγισή του βασίζεται σε μια απλή ιδέα: οι άνθρωποι δεν αγοράζουν χαρακτηριστικά, αγοράζουν αποτελέσματα.

Αυτό έχει σημασία για τους νέους επιχειρηματίες, επειδή πολλές εταιρείες στα πρώτα τους βήματα κάνουν το ίδιο λάθος. Προσπαθούν να πουλήσουν τα πάντα σε όλους. Το αποτέλεσμα είναι ένα θολό μήνυμα και αδύναμοι δείκτες μετατροπής. Η οπτική του Ruffino ωθεί τους ιδρυτές να γίνουν συγκεκριμένοι σχετικά με την αξία που προσφέρουν και το είδος του πελάτη που μπορούν να εξυπηρετήσουν καλύτερα.

Το βασικό μάθημα εδώ είναι η αξιολόγηση. Δεν είναι κάθε lead καλό lead, και δεν είναι κάθε υποψήφιος έτοιμος για την προσφορά σας. Μια στοχευμένη διαδικασία πωλήσεων εξοικονομεί χρόνο και βελτιώνει τα ποσοστά κλεισίματος. Αντί να κυνηγάτε ατελείωτο όγκο, χτίστε μια ξεκάθαρη συζήτηση γύρω από το πρόβλημα που λύνει η επιχείρησή σας, τα αποτελέσματα που δημιουργείτε και γιατί η προσφορά σας είναι η σωστή επιλογή.

Για έναν νέο ιδρυτή, αυτό σημαίνει:

• Ορισμό του ιδανικού πελάτη πριν ξεκινήσετε πληρωμένη διαφήμιση
• Συγγραφή κειμένων πώλησης που δίνουν έμφαση στα αποτελέσματα και όχι στα χαρακτηριστικά
• Εκμάθηση του πώς να κάνετε καλύτερες ερωτήσεις διερεύνησης
• Χρήση τιμολόγησης που αντικατοπτρίζει την πραγματική μεταμόρφωση που προσφέρετε

Οι πωλήσεις υψηλής αξίας δεν είναι μόνο για μεγάλες εταιρείες. Είναι ιδιαίτερα χρήσιμες για επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών, συμβούλους, agencies και εξειδικευμένες προσφορές B2B, όπου η εμπιστοσύνη και η σαφήνεια έχουν μεγαλύτερη σημασία από την κλίμακα.

2. Jon Morrow: Χρησιμοποιήστε το Περιεχόμενο για να Χτίσετε Αυθεντία

Ο Jon Morrow έχτισε τη φήμη του γύρω από τη δύναμη της γραφής, του SEO και της ανάπτυξης κοινού. Το έργο του θυμίζει ότι το ισχυρό περιεχόμενο μπορεί να γίνει ένα μακροπρόθεσμο επιχειρηματικό περιουσιακό στοιχείο.

Για τους ιδρυτές, αυτό είναι ένα από τα πιο πολύτιμα μαθήματα μάρκετινγκ. Ένα καλό άρθρο blog μπορεί να καταταχθεί στα αποτελέσματα αναζήτησης, να εκπαιδεύσει υποψήφιους πελάτες, να υποστηρίξει τις πωλήσεις και να ενισχύσει το brand σας ταυτόχρονα. Σε αντίθεση με τις σύντομες διαφημιστικές καμπάνιες, το ποιοτικό περιεχόμενο συνεχίζει να δουλεύει και μετά τη δημοσίευσή του.

Η προσέγγιση του Morrow αναδεικνύει επίσης τη σημασία της συνέπειας. Πολλές επιχειρήσεις δημοσιεύουν μερικά άρθρα και σταματούν όταν τα αποτελέσματα δεν είναι άμεσα. Αυτό είναι λάθος κριτήριο. Το content marketing λειτουργεί καλύτερα όταν είναι συστηματικό. Μια επιχείρηση που δημοσιεύει χρήσιμο, φιλικό προς την αναζήτηση περιεχόμενο μήνα με τον μήνα χτίζει αυθεντία που οι ανταγωνιστές δυσκολεύονται να αντιγράψουν.

Οι νέοι επιχειρηματίες μπορούν να εφαρμόσουν αυτό το μάθημα δημιουργώντας περιεχόμενο που απαντά σε πραγματικές ερωτήσεις πελατών:

• Ποιο πρόβλημα λύνει η εταιρεία σας;
• Ποια λάθη κάνουν οι πελάτες πριν σας βρουν;
• Τι πρέπει να γνωρίζουν πριν επιλέξουν έναν πάροχο;
• Ποια είναι η πιο απλή διαδρομή προς ένα καλύτερο αποτέλεσμα;

Αυτό είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικό για ιδρυτές που θέλουν να εδραιώσουν αξιοπιστία νωρίς. Αν η εταιρεία σας μόλις ιδρύθηκε, το περιεχόμενό σας μπορεί να βοηθήσει τους πελάτες να καταλάβουν γιατί αξίζει να εμπιστευτούν μια νέα επιχείρηση με επαγγελματική προσέγγιση.

3. Pam Didner: Ευθυγραμμίστε το Μάρκετινγκ με τις Πωλήσεις και τις Λειτουργίες

Η Pam Didner είναι γνωστή για την τεχνογνωσία της στο content marketing, το sales enablement και την επιχειρηματική στρατηγική. Η αξία της για τους νέους επιχειρηματίες είναι ότι αντιμετωπίζει το μάρκετινγκ ως μέρος του ευρύτερου συστήματος της εταιρείας, όχι ως απομονωμένη λειτουργία.

Αυτή η διάκριση είναι σημαντική. Πολλές μικρές εταιρείες δημιουργούν περιεχόμενο, ανεβάζουν αναρτήσεις στα social media και τρέχουν καμπάνιες χωρίς να χτίζουν την εσωτερική διαδικασία που θα τις υποστηρίξει. Το αποτέλεσμα είναι ασυνέπεια. Τα leads έρχονται, αλλά κανείς δεν ξέρει πώς να τα παρακολουθήσει. Το περιεχόμενο δημοσιεύεται, αλλά οι ομάδες πωλήσεων δεν το χρησιμοποιούν. Η στρατηγική υπάρχει στη θεωρία, όχι στην καθημερινή εκτέλεση.

Το έργο της Didner υπενθυμίζει ότι το μάρκετινγκ πρέπει να βοηθά ολόκληρη την επιχείρηση να κινείται ταχύτερα. Αν η εταιρεία σας πουλά υπηρεσίες, το περιεχόμενό σας πρέπει να υποστηρίζει τις κλήσεις πωλήσεων. Αν η εταιρεία σας έχει μακρύτερο κύκλο αγοράς, τα υλικά σας πρέπει να καθοδηγούν τους υποψήφιους πελάτες σε κάθε στάδιο. Αν αναπτύσσετε ομάδα, το μήνυμά σας πρέπει να είναι καταγεγραμμένο ώστε όλοι να μιλούν με μία φωνή.

Για τους νέους ιδρυτές, το πρακτικό συμπέρασμα είναι να χτίσουν νωρίς ένα ελαφρύ σύστημα:

• Καταγράψτε την κεντρική σας προσφορά με απλή γλώσσα
• Δημιουργήστε απλό messaging για email, web και κλήσεις πωλήσεων
• Φτιάξτε μια επαναλήψιμη διαδικασία παρακολούθησης leads
• Βεβαιωθείτε ότι το περιεχόμενο μάρκετινγκ υποστηρίζει πραγματικούς στόχους εσόδων

Εδώ έχει σημασία η λειτουργική πειθαρχία. Μια επιχείρηση δεν αναπτύσσεται μόνο επειδή είναι ορατή. Αναπτύσσεται όταν η ορατότητα, οι πωλήσεις και η παράδοση λειτουργούν μαζί.

4. Terry O’Reilly: Κάντε το Brand σας Αξέχαστο

Ο Terry O’Reilly φέρνει ένα διαφορετικό αλλά εξίσου σημαντικό μάθημα: η σαφήνεια νικά την υπερφόρτωση. Η φιλοσοφία του στο μάρκετινγκ δίνει έμφαση στο ισχυρό positioning, σε μια διακριτή φωνή και στο είδος του μηνύματος που ο κόσμος θυμάται.

Αυτό είναι χρήσιμο για τις νέες επιχειρήσεις, επειδή τα πρώτα brands συχνά προσπαθούν να ακούγονται καλλωπισμένα με έναν γενικό τρόπο. Το αποτέλεσμα είναι ότι γίνονται αδιάφορα. Το καλό μάρκετινγκ δεν αφορά το να πείτε τα πάντα. Αφορά το να πείτε το σωστό πράγμα με τρόπο που ξεχωρίζει.

Η προσέγγιση του O’Reilly υπενθυμίζει επίσης στους ιδρυτές ότι η προσωπικότητα έχει σημασία. Μια μικρή επιχείρηση δεν μπορεί να ξεπεράσει μεγάλους ανταγωνιστές σε δαπάνη, αλλά μπορεί να τους ξεπεράσει σε ευρηματικότητα και χαρακτήρα. Μια αξέχαστη φωνή brand, μια ξεκάθαρη άποψη και λίγο χιούμορ μπορούν να βοηθήσουν μια εταιρεία να φαίνεται πιο ανθρώπινη και πιο αξιόπιστη.

Το μάθημα για τους ιδρυτές δεν είναι να μιμηθούν τα μεγάλα brands. Είναι να ορίσουν ένα μήνυμα που να μοιάζει συγκεκριμένο και αυθεντικό.

Ρωτήστε τον εαυτό σας:

• Ποια είναι η μία ιδέα που πρέπει να θυμούνται οι άνθρωποι για την εταιρεία μου;
• Τι κάνουμε διαφορετικά από τους άλλους στον χώρο μας;
• Ποιος τόνος ταιριάζει στο κοινό μας: επίσημος, άμεσος, βοηθητικός, ευφυής ή ενεργητικός;
• Πώς μπορούν το website και το περιεχόμενό μας να αντικατοπτρίζουν αυτόν τον τόνο με συνέπεια;

Ένα ισχυρό brand δεν χρειάζεται να είναι θορυβώδες. Πρέπει να είναι αδιαμφισβήτητο.

Τι Πρέπει να Μάθουν οι Νέοι Επιχειρηματίες από Και τους Τέσσερις

Αυτοί οι τέσσερις ηγέτες του μάρκετινγκ είναι διαφορετικοί, αλλά τα μαθήματά τους αλληλεπικαλύπτονται με χρήσιμο τρόπο.

Όλοι δείχνουν ότι το αποτελεσματικό μάρκετινγκ ξεκινά με σαφήνεια. Πρέπει να ξέρετε ποιον εξυπηρετείτε, ποιο αποτέλεσμα δημιουργείτε και γιατί το μήνυμά σας πρέπει να έχει σημασία. Χωρίς αυτό το θεμέλιο, οι τακτικές γίνονται θόρυβος.

Δείχνουν επίσης ότι το μάρκετινγκ δεν είναι ένα κανάλι ή μία καμπάνια. Είναι ένα σύστημα που περιλαμβάνει positioning, περιεχόμενο, πωλήσεις και ταυτότητα brand. Οι νέοι επιχειρηματίες που αντιμετωπίζουν το μάρκετινγκ ως ολοκληρωμένη λειτουργία τείνουν να χτίζουν πιο ανθεκτικές εταιρείες.

Το τελικό μάθημα είναι η υπομονή. Το ισχυρό μάρκετινγκ συνήθως συσσωρεύεται με τον χρόνο. Μπορεί να μην δείτε άμεσα αποτελέσματα από ένα άρθρο, μια κλήση ή ένα refresh του brand. Όμως μια ξεκάθαρη στρατηγική, επαναλαμβανόμενη με συνέπεια, δημιουργεί δυναμική.

Ένα Απλό Πλαίσιο Μάρκετινγκ για μια Νέα Εταιρεία

Αν μόλις ξεκινάτε, κρατήστε το σύστημα μάρκετινγκ απλό.

1. Αποσαφηνίστε την προσφορά σας

Γράψτε ακριβώς τι πουλάτε, σε ποιον απευθύνεται και ποιο αποτέλεσμα δημιουργεί. Αν δεν μπορείτε να το εξηγήσετε γρήγορα, η αγορά θα δυσκολευτεί να το καταλάβει.

2. Επιλέξτε ένα κύριο κοινό

Μην προσπαθήσετε να εξυπηρετήσετε κάθε πιθανό πελάτη ταυτόχρονα. Εστιάστε στο τμήμα που είναι πιο πιθανό να εκτιμήσει την προσφορά σας και να συστήσει άλλους.

3. Δημοσιεύστε χρήσιμο περιεχόμενο

Απαντήστε στις ερωτήσεις που ήδη κάνουν οι υποψήφιοι πελάτες σας. Χρησιμοποιήστε άρθρα blog, email και σύντομους οδηγούς για να χτίσετε εμπιστοσύνη πριν από την πρώτη συζήτηση πώλησης.

4. Χτίστε μια επαναλήψιμη διαδικασία παρακολούθησης

Ένα lead που ενδιαφέρεται σήμερα μπορεί να αγοράσει την επόμενη εβδομάδα ή τον επόμενο μήνα. Βεβαιωθείτε ότι η επιχείρησή σας έχει ένα σαφές σύστημα για να παραμένει σε επαφή.

5. Βελτιώνετε το μήνυμά σας με τον χρόνο

Η πρώτη σας εκδοχή δεν χρειάζεται να είναι τέλεια. Αυτό που έχει σημασία είναι να συνεχίσετε να βελτιώνετε τη σαφήνεια του positioning, των κειμένων και των προσφορών σας καθώς μαθαίνετε περισσότερα για τους πελάτες σας.

Γιατί Αυτό Έχει Σημασία για Ιδρυτές που Δημιουργούν Επιχείρηση στις ΗΠΑ

Πολλοί επιχειρηματίες αφιερώνουν πολλή ενέργεια στις αποφάσεις ίδρυσης, και για καλό λόγο. Η επιλογή της σωστής νομικής μορφής, η οργάνωση της συμμόρφωσης και η δημιουργία μιας νόμιμης βάσης για την εταιρεία είναι ουσιαστικά βήματα.

Αλλά μόλις ολοκληρωθεί η διαδικασία ίδρυσης, η ανάπτυξη εξαρτάται από την εκτέλεση προς την αγορά. Γι’ αυτό το μάρκετινγκ δεν μπορεί να είναι κάτι δευτερεύον. Μια σωστά δομημένη εταιρεία εξακολουθεί να χρειάζεται ισχυρό μήνυμα, χρήσιμη προσφορά και επαναλήψιμο τρόπο για να κερδίζει πελάτες.

Για τους ιδρυτές που θέλουν να ξεκινήσουν με αυτοπεποίθηση, το Zenind βοηθά να γίνει η διαδικασία ίδρυσης πιο εύκολη, ώστε να μπορείτε να εστιάσετε στην ανάπτυξη της ίδιας της επιχείρησης. Μόλις τεθεί το νομικό θεμέλιο, το επόμενο βήμα είναι να μετατρέψετε την εταιρεία σας σε brand που οι πελάτες αναγνωρίζουν και εμπιστεύονται.

Τελικό Συμπέρασμα

Οι καλύτεροι γκουρού του μάρκετινγκ δεν διδάσκουν απλώς τακτικές. Διδάσκουν οπτική.

Ο Russell Ruffino δείχνει την αξία της πώλησης της μεταμόρφωσης. Ο Jon Morrow αποδεικνύει τη μακροπρόθεσμη δύναμη του περιεχομένου. Η Pam Didner συνδέει το μάρκετινγκ με τις λειτουργίες και τις πωλήσεις. Ο Terry O’Reilly αποδεικνύει ότι η διακριτικότητα και η προσωπικότητα εξακολουθούν να έχουν σημασία.

Για έναν νέο επιχειρηματία, το μήνυμα είναι ξεκάθαρο: ξεκινήστε με σαφήνεια, χτίστε ένα σύστημα και μείνετε συνεπείς. Έτσι μια νεοσύστατη εταιρεία γίνεται ένα ανθεκτικό brand.