4 marketingové osobnosti, ktoré by mal študovať každý nový podnikateľ

Založenie firmy je len prvý krok. Keď je vaša LLC alebo korporácia už vytvorená, začína sa skutočná práca: budovať povedomie, získavať dôveru a premieňať pozornosť na tržby. Práve tu zohráva marketing kľúčovú úlohu.

Pre nových zakladateľov nie je problémom nájsť marketingové rady. Problémom je nájsť tie správne lekcie a uplatniť ich bez plytvania časom, peniazmi a tempom. Štyria marketéri nižšie vynikajú tým, že každý prináša do hry inú silnú stránku: predajné rozhovory, obsahovú autoritu, zosúladenie tímu a osobitosť značky.

Ak spúšťate novú spoločnosť v Spojených štátoch a hľadáte praktický rámec pre rast, tieto myšlienky sa oplatí študovať.

1. Russell Ruffino: Predávajte správnu transformáciu

Russell Ruffino je všeobecne známy tým, že pomáha podnikateľom zvládnuť predaj s vysokou hodnotou a získavanie klientov. Jeho prístup stojí na jednoduchej myšlienke: ľudia nekupujú funkcie, ale výsledky.

Pre nových podnikateľov je to dôležité, pretože mnoho firiem v počiatočnej fáze robí rovnakú chybu. Snažia sa predať všetko každému. Výsledkom je nejasné posolstvo a slabé konverzné pomery. Ruffinov pohľad núti zakladateľov presne si určiť, akú hodnotu prinášajú a akému typu zákazníka vedia pomôcť najlepšie.

Kľúčovou lekciou je kvalifikácia. Nie každý lead je dobrý lead a nie každý potenciálny zákazník je pripravený na vašu ponuku. Zameraný predajný proces šetrí čas a zlepšuje úspešnosť uzatvárania obchodov. Namiesto naháňania nekonečného objemu budujte jasný rozhovor o probléme, ktorý riešite, o výsledkoch, ktoré vytvárate, a o tom, prečo je vaša ponuka tou správnou voľbou.

Pre nového zakladateľa to znamená:

• definovať ideálneho zákazníka ešte pred spustením platenej návštevnosti
• písať predajné texty, ktoré zdôrazňujú výsledky, nie funkcie
• učiť sa klásť lepšie otázky pri zisťovaní potrieb
• používať ceny, ktoré odrážajú skutočnú transformáciu, ktorú poskytujete

Predaj s vysokou hodnotou nie je určený len pre veľké spoločnosti. Je obzvlášť užitočný pre servisné firmy, konzultantov, agentúry a špecializované B2B ponuky, kde je dôležitejšia dôvera a jasnosť než škála.

2. Jon Morrow: Využite obsah na budovanie autority

Jon Morrow si vybudoval reputáciu na sile písania, SEO a budovania publika. Jeho práca pripomína, že kvalitný obsah sa môže stať dlhodobým obchodným aktívom.

Pre zakladateľov je to jedna z najcennejších marketingových lekcií. Dobrý blogový článok sa môže umiestniť vo vyhľadávaní, vzdelávať potenciálnych zákazníkov, podporovať predaj a zároveň posilňovať značku. Na rozdiel od krátkodobých reklamných kampaní kvalitný obsah pracuje aj po publikovaní.

Morrowov prístup zároveň zdôrazňuje dôležitosť konzistentnosti. Mnohé firmy publikujú niekoľko príspevkov a prestanú, keď výsledky neprídu okamžite. To je nesprávne meradlo. Obsahový marketing funguje najlepšie, keď je systematický. Firma, ktorá mesiac čo mesiac publikuje užitočný obsah optimalizovaný pre vyhľadávanie, si buduje autoritu, ktorú konkurencia ťažko kopíruje.

Noví podnikatelia môžu túto lekciu využiť tvorbou obsahu, ktorý odpovedá na skutočné otázky zákazníkov:

• Aký problém vaša spoločnosť rieši?
• Aké chyby robia zákazníci predtým, ako vás nájdu?
• Čo by mali vedieť pred výberom poskytovateľa?
• Aká je najjednoduchšia cesta k lepšiemu výsledku?

To je obzvlášť účinné pre zakladateľov, ktorí si chcú už od začiatku vybudovať dôveryhodnosť. Ak je vaša spoločnosť čerstvo založená, váš obsah môže zákazníkom pomôcť pochopiť, prečo majú dôverovať mladej firme s profesionálnym prístupom.

3. Pam Didner: Zlaďte marketing s predajom a prevádzkou

Pam Didner je známa svojimi skúsenosťami v content marketingu, sales enablemente a obchodnej stratégii. Jej prínos pre nových podnikateľov spočíva v tom, že marketing vníma ako súčasť širšieho systému firmy, nie ako izolovanú funkciu.

Toto rozlíšenie je dôležité. Mnohé malé firmy vytvárajú obsah, prispievajú na sociálne siete a spúšťajú kampane bez toho, aby vybudovali vnútorný proces na ich podporu. Výsledkom je nekonzistentnosť. Leady prichádzajú, ale nikto nevie, ako na ne nadviazať. Obsah sa publikuje, ale predajné tímy ho nepoužívajú. Stratégia existuje v teórii, nie v každodennej praxi.

Didnerovej práca pripomína, že marketing má pomáhať celej firme napredovať rýchlejšie. Ak vaša spoločnosť predáva služby, váš obsah by mal podporovať predajné hovory. Ak má vaša firma dlhší nákupný cyklus, vaše materiály by mali viesť potenciálnych zákazníkov jednotlivými fázami. Ak rozširujete tím, vaše posolstvo by malo byť zdokumentované, aby všetci hovorili jedným hlasom.

Pre nových zakladateľov je praktickým ponaučením vybudovať si už od začiatku ľahký systém:

• zdokumentovať základnú ponuku jednoduchým jazykom
• vytvoriť jednoduché posolstvo pre e-mail, web a predajné hovory
• vybudovať opakovateľný proces následného kontaktu s leadmi
• uistiť sa, že marketingový obsah podporuje skutočné ciele v oblasti tržieb

Práve tu sa prejavuje prevádzková disciplína. Firma nerastie len preto, že je viditeľná. Rastie vtedy, keď viditeľnosť, predaj a doručenie fungujú spoločne.

4. Terry O’Reilly: Urobte svoju značku nezabudnuteľnou

Terry O’Reilly prináša inú, no rovnako dôležitú lekciu: jasnosť prekonáva chaos. Jeho marketingová filozofia zdôrazňuje silné pozicionovanie, odlišný hlas a typ posolstva, ktoré si ľudia zapamätajú.

Je to užitočné pre nové firmy, pretože začínajúce značky sa často snažia znieť uhladene, ale genericky. Výsledkom je niečo nevýrazné. Dobrý marketing nie je o tom povedať všetko. Je o tom povedať správnu vec spôsobom, ktorý vyčnieva.

O’Reillyho prístup tiež pripomína zakladateľom, že osobitosť je dôležitá. Malý podnik nemôže prebiť väčších konkurentov rozpočtom, ale môže ich prebrať premýšľaním a charakterom. Zapamätateľný hlas značky, jasný názor a trochu humoru môžu firme pomôcť pôsobiť ľudskejšie a dôveryhodnejšie.

Ponaučenie pre zakladateľov nie je napodobňovať veľké značky. Je to definovať posolstvo, ktoré pôsobí konkrétne a autenticky.

Opýtajte sa sami seba:

• Akú jednu myšlienku by si mali ľudia spojiť s mojou firmou?
• Čím sa odlišujeme od ostatných v našom segmente?
• Aký tón sa hodí k nášmu publiku: formálny, priamy, nápomocný, vtipný alebo energický?
• Ako môžu náš web a obsah tento tón konzistentne odrážať?

Silná značka nemusí byť hlučná. Musí byť nezameniteľná.

Čo by si mali noví podnikatelia odniesť zo všetkých štyroch

Títo štyria marketingoví lídri sú rozdielni, ale ich lekcie sa v praxi prekrývajú.

Všetci ukazujú, že účinný marketing začína jasnosťou. Musíte vedieť, komu slúžite, aký výsledok vytvárate a prečo by vaše posolstvo malo mať význam. Bez tohto základu sa taktiky menia na hluk.

Zároveň ukazujú, že marketing nie je jeden kanál alebo jedna kampaň. Je to systém, ktorý zahŕňa pozicionovanie, obsah, predaj a identitu značky. Noví podnikatelia, ktorí vnímajú marketing ako integrovanú funkciu, si zvyčajne budujú odolnejšie firmy.

Poslednou lekciou je trpezlivosť. Silný marketing sa zvyčajne časom kumuluje. Nemusíte vidieť okamžité výsledky z jedného článku, jedného hovoru alebo jednej úpravy značky. Jasná stratégia, opakovaná konzistentne, však vytvára dynamiku.

Jednoduchý marketingový rámec pre novú firmu

Ak len začínate, udržte svoj marketingový systém jednoduchý.

1. Ujasnite si ponuku

Zapíšte si presne, čo predávate, pre koho to je a aký výsledok to vytvára. Ak to neviete vysvetliť stručne, trh to bude chápať ťažko.

2. Vyberte si jedno hlavné publikum

Nesnažte sa slúžiť naraz každému možnému zákazníkovi. Zamerajte sa na segment, ktorý s najväčšou pravdepodobnosťou ocení vašu ponuku a odporučí vás ďalej.

3. Publikujte užitočný obsah

Odpovedajte na otázky, ktoré si vaši potenciálni zákazníci už kladú. Používajte blogové články, e-mail a krátke príručky na budovanie dôvery ešte pred prvým predajným rozhovorom.

4. Vytvorte opakovateľný proces následného kontaktu

Lead, ktorý má dnes záujem, môže nakúpiť budúci týždeň alebo budúci mesiac. Uistite sa, že vaša firma má jasný systém, ako zostať v kontakte.

5. Postupne spresňujte svoje posolstvo

Vaša prvá verzia nemusí byť dokonalá. Dôležité je, aby ste priebežne zlepšovali jasnosť pozicionovania, textov a ponúk, ako sa dozvedáte viac o svojich zákazníkoch.

Prečo je to dôležité pre zakladateľov, ktorí zakladajú firmu v USA

Mnohí podnikatelia venujú veľa energie rozhodnutiam o založení firmy, a to z dobrého dôvodu. Výber správnej štruktúry podnikania, nastavenie súladu s predpismi a vytvorenie legitímneho základu spoločnosti sú zásadné kroky.

Keď je však zakladanie hotové, rast závisí od exekúcie smerom na trh. Preto marketing nemôže byť dodatočnou myšlienkou. Dobre založená firma stále potrebuje silné posolstvo, užitočnú ponuku a opakovateľný spôsob, ako získavať zákazníkov.

Pre zakladateľov, ktorí chcú spustiť podnikanie s istotou, Zenind pomáha zjednodušiť proces založenia, aby ste sa mohli sústrediť na budovanie samotného biznisu. Keď je právny základ na mieste, ďalším krokom je premeniť vašu spoločnosť na značku, ktorú zákazníci rozpoznávajú a ktorej dôverujú.

Záverečné ponaučenie

Najlepší marketingoví guruovia neučia len taktiky. Učia aj perspektívu.

Russell Ruffino ukazuje hodnotu predaja transformácie. Jon Morrow demonštruje dlhodobú silu obsahu. Pam Didner prepája marketing s prevádzkou a predajom. Terry O’Reilly dokazuje, že odlišnosť a osobitosť sú stále dôležité.

Pre nového podnikateľa je posolstvo jasné: začnite s jasnosťou, vybudujte systém a zostaňte konzistentní. Tak sa z novovzniknutej firmy stane odolná značka.