7 networkingových návykov, ktoré škodia zakladateľom, a ako ich nahradiť

Networking je pre zakladateľov jedným z najviac podceňovaných kanálov rastu. Ak sa robí dobre, otvára dvere k zákazníkom, partnerom, investorom, poradcom a odporúčaniam, ktoré reklama sama o sebe nekúpi. Ak sa robí zle, môže vašu firmu pôsobiť transakčne, nepripraveno alebo nedôveryhodne.

Pre novú spoločnosť je každá konverzácia dôležitá. Spôsob, akým sa predstavíte, otázky, ktoré položíte, následná komunikácia a dokonca aj detaily na vašej vizitke formujú to, ako ľudia vnímajú vašu značku. Ak budujete startup, LLC alebo malú firmu, silné networkingové návyky vám môžu pomôcť vytvoriť vzťahy, ktoré podporia dlhodobý rast.

Tento článok rozoberá sedem networkingových návykov, ktoré zakladateľom škodia, a ukazuje, ako ich nahradiť praktickým a profesionálnym správaním, ktoré buduje dôveru.

Čo networking v skutočnosti je

Networking nie je len zbieranie kontaktov, rozdávanie vizitiek alebo ponúkanie svojich služieb každému v miestnosti. V jadre je networking proces budovania vzájomne hodnotných vzťahov v čase.

To znamená tri veci:

• Zistíte, čo ostatní ľudia potrebujú.
• Najprv ponúknete hodnotu a až potom niečo žiadate späť.
• Zostávate v kontakte dostatočne dlho, aby mohla rásť dôvera.

Zakladatelia často robia chybu, keď pristupujú k networkingu ako ku krátkodobej predajnej taktike. V skutočnosti je to systém vzťahov. Najlepšie príležitosti zvyčajne prichádzajú od ľudí, ktorí videli vašu konzistentnosť, profesionalitu a spoľahlivosť počas týždňov, mesiacov alebo dokonca rokov.

1. Začať tvrdým predajom

Jeden z najrýchlejších spôsobov, ako poškodiť nové spojenie, je premeniť prvý rozhovor na predajný pitch.

Áno, chcete obchod. Áno, chcete zákazníkov. Ale ak je váš prvý impulz tlačiť produkt, ľudia budú mať pocit, že ich spracúvate, nie že s nimi nadväzujete kontakt.

Prečo to škodí

• Interakcia je jednostranná.
• Signalizuje to, že vám viac záleží na príjme než na vzťahu.
• Druhému človeku nedáva dôvod dôverovať vám.

Lepší prístup

Začnite zvedavosťou. Pýtajte sa na prácu druhej osoby, jej aktuálne ciele a najväčšie výzvy. Počúvajte konkrétnosti. Ak vaša firma skutočne pomáha, spomeňte ju prirodzene až po tom, čo porozumiete situácii druhej strany.

Silnejší prvý rozhovor vyzerá napríklad takto:

• Aký typ firmy budujete?
• Čo bolo doteraz najťažšie?
• Ako teraz pristupujete k rastu?

Keď sa sústredíte najprv na pochopenie, rozhovor je užitočnejší aj zapamätateľnejší.

2. Networking len vtedy, keď niečo potrebujete

Častou chybou zakladateľov je objaviť sa až vtedy, keď klesajú tržby, blíži sa uvedenie produktu alebo sa chystá fundraisingové kolo.

To vytvára slabé a povrchné vzťahy. Ľudia vedia, keď sa ozvete len preto, že niečo potrebujete.

Prečo to škodí

• Vaše oslovenie pôsobí oportunisticky.
• Obmedzuje to dôveru, pretože chýbate v období, keď nič nežiadate.
• Z vašej siete sa stáva krízový nástroj namiesto rastového aktíva.

Lepší prístup

Budujte sieť skôr, než ju budete potrebovať. Zostávajte v kontakte aj vtedy, keď nič nežiadaate. Zdieľajte užitočné prepojenia, poznatky a povzbudenie. Reagujte na úspechy ostatných. Po užitočnom rozhovore pošlite krátku správu.

Budovanie vzťahov funguje najlepšie, keď je konzistentné. Zakladatelia, ktorí investujú vopred, majú často oveľa jednoduchšie požiadať o pomoc neskôr, pretože už predtým priniesli hodnotu.

3. Vnímať vizitky ako náhradu rozhovoru

Ďalším slabým návykom je zamerať sa na množstvo namiesto spojenia.

Niektorí ľudia rozdávajú vizitky alebo žiadosti na LinkedIne každému naokolo a potom odídu bez toho, aby skutočne zistili, kto ten človek je.

Prečo to škodí

• Pôsobí to neosobne.
• Robí vás to ľahko zabudnuteľnými.
• Vzniká hromada kontaktov bez kontextu.

Lepší prístup

Výmenu kontaktu používajte ako pokračovanie reálneho rozhovoru, nie ako samotný rozhovor. Predtým, než odovzdáte vizitku alebo sa prepojíte online, uistite sa, že poznáte meno, rolu, firmu a aspoň jeden dôležitý detail o cieľoch danej osoby.

Dobré pravidlo: ak neviete vysvetliť, prečo chcete zostať v kontakte, pravdepodobne daný kontakt ešte nepotrebujete.

Praktický tip pre zakladateľov

Na vizitke, v e-mailovom podpise aj na sociálnych profiloch majte informácie profesionálne a konzistentné. Používajte jasný firemný e-mail, presný titul a upravenú webovú stránku, ak ju máte. Ak ste ešte v počiatočnej fáze, správne založenie firmy môže od začiatku zvýšiť dôveryhodnosť vášho podnikania. Služby ako Zenind pomáhajú zakladateľom vybudovať profesionálny základ, aby ich oslovenie pôsobilo ako prejav skutočnej, organizovanej firmy.

4. Pôsobiť nepripraveno alebo neprofesionálne

Networking nie je len o tom, čo poviete. Je aj o tom, ako pôsobíte.

Zakladateľ, ktorý príde neskoro, má nejasné posolstvo alebo používa neformálne kontaktné údaje, môže neúmyselne oslabiť značku, ktorú sa snaží budovať.

Prečo to škodí

• Znižuje to dôveru vo vašu firmu.
• Naznačuje to nedostatok pozornosti k detailom.
• Ostatní vám potom môžu váhať odporučiť.

Lepší prístup

Pred podujatím alebo stretnutím si pripravte stručné a jasné predstavenie:

• Kto ste
• Čo vaša firma robí
• Komu pomáhate
• Prečo je to dôležité

Príklad:

„Budujem platformu pre účtovníctvo pre začínajúce ecommerce spoločnosti, ktoré potrebujú jednoduchý finančný prehľad bez potreby zamestnávať tím na plný úväzok.“

To je oveľa účinnejšie než nejasný titul alebo dlhé predstavenie. Profesionálny vzhľad je dôležitý, pretože ľudia často posudzujú vašu budúcu spoľahlivosť už podľa prvých interakcií.

5. Zostávať len v tom istom kruhu

Mnohí zakladatelia prídu na networkingové podujatia a celý čas strávia rozhovorom s kolegami, priateľmi alebo ľuďmi z vlastnej firmy.

To môže byť pohodlné, ale míňa to zmysel.

Prečo to škodí

• Obmedzuje to prístup k novým kontaktom.
• Posilňuje to známe spôsoby uvažovania.
• Znižuje to rozmanitosť vašej siete.

Lepší prístup

Používajte podujatia strategicky. Cieľom nie je porozprávať sa s každým, ale stretnúť niekoľko správnych ľudí mimo vášho existujúceho okruhu.

Pred odchodom si stanovte jednoduchý cieľ:

• Stretnúť dvoch nových ľudí.
• Zistiť u každej osoby jeden problém alebo výzvu.
• Odísť s jedným konkrétnym následným krokom.

Ak už pri stole všetkých poznáte, presuňte sa. Predstavte sa ľuďom, ktorých nepoznáte. Najlepšie príležitosti často prichádzajú z neznámych miestností a nečakaných rozhovorov.

6. Vynechávať small talk

Zakladatelia si niekedy myslia, že by mali ísť rovno k „dôležitej“ časti rozhovoru. Žiadajú o odporúčania, financovanie alebo predstavenia ešte predtým, než sa vytvorí aspoň základný vzťah.

To sa zvyčajne obráti proti nim.

Prečo to škodí

• Pôsobí to nečakane priamo.
• Budovanie dôvery je potom zložitejšie.
• Zvyšuje sa pravdepodobnosť odmietnutia.

Lepší prístup

Small talk nie je prázdna reč. Je to most k dôveryhodnosti.

Pár minút jednoduchého, relevantného rozhovoru môže odhaliť spoločné záujmy, spoločné kontakty alebo užitočný kontext. Pýtajte sa na prácu druhej osoby, skúsenosť z podujatia, čo buduje alebo čo ju priviedlo do miestnosti.

Dobrý small talk nie je o charizme. Je o pozornosti a o tom, že druhému človeku pomôžete cítiť sa dostatočne pohodlne na pokračovanie rozhovoru.

Užitočné otázky pre zakladateľov

• Na čom teraz pracujete?
• Akých zákazníkov sa snažíte osloviť?
• Čo vás pri budovaní firmy najviac prekvapilo?
• Ako ste sa dostali do tohto odvetvia?

Tieto otázky vytvárajú priestor na hlbšiu diskusiu bez toho, aby pôsobili nútene.

7. Vnímať networking ako podujatie, nie ako systém

Možno najväčšou chybou zo všetkých je veriť, že networking sa deje len na vyhradených networkingových podujatiach.

Nedeje sa.

Networking sa deje vždy, keď stretnete niekoho, kto by raz mohol potrebovať to, čo ponúkate, alebo kto môže poznať niekoho takého. Môže sa to stať v coworkingovom priestore, na stretnutí profesijnej asociácie, v kaviarni, na chodbe konferencie, pri dobrovoľníckom projekte alebo v online správe.

Prečo to škodí

• Robí vás to pasívnymi.
• Zužuje to vaše príležitosti.
• Bráni vám to vnímať každodenné interakcie ako obchodne relevantné.

Lepší prístup

Vnímajte networking ako návyk, ktorý beží nepretržite.

Každý týždeň urobte niekoľko jednoduchých vecí:

• Pošlite jedno užitočné predstavenie medzi ľuďmi.
• Ozvite sa jednej osobe, ktorú ste nedávno spoznali.
• Zdieľajte s kontaktom jeden užitočný zdroj.
• Premyslene okomentujte jeden profesionálny príspevok.
• Po podujatí sa ozvite jednej osobe.

Postupom času sa tieto malé kroky sčítajú. Výsledkom je silnejšia reputácia a hlbšia sieť, ktorú možno ľahšie aktivovať, keď potrebujete podporu.

Ako môžu zakladatelia networkovať lepšie

Ak budujete firmu, váš networking by mal podporovať človeka aj firmu za ním. To znamená, že vaše oslovenie má byť ľahko zrozumiteľné a ľahko dôveryhodné.

Tu je niekoľko postupov, ktoré pomáhajú:

1. Vybudujte si jasnú firemnú identitu

Skutočná štruktúra firmy, profesionálny e-mail a konzistentná značka pomáhajú ľuďom brať vašu prácu vážne. Keď vaša firma pôsobí organizovane, aj váš networking je dôveryhodnejší.

2. Poznajte svoje posolstvo

Buďte pripravení vysvetliť, čo robíte, jednou alebo dvoma vetami. Vyhnite sa žargónu. Jasne povedzte, komu pomáhate a aký problém riešite.

3. Reagujte rýchlo

Ak ste sľúbili predstavenie, zdroj alebo odpoveď, pošlite to čo najskôr. Spoľahlivosť je jedným z najsilnejších signálov, ktoré v networkingu môžete vyslať.

4. Najprv dávajte, až potom žiadajte

Hľadajte možnosti byť užitoční ako prví. Pošlite článok, prepojte dvoch ľudí alebo ponúknite návrh. Ľudia si pamätajú tých, ktorí pomohli ešte predtým, než si niečo vypýtali.

5. Sledujte svoje vzťahy

Veďte si jednoduchý zoznam kontaktov, s ktorými chcete zostať v spojení. Poznačte si, kde ste sa stretli, čo je pre nich dôležité a kedy ste sa naposledy rozprávali. Dobrý networking je zámerný, nie náhodný.

Jednoduchý networkingový checklist pre zakladateľov

Pred ďalším podujatím alebo správou si skontrolujte tieto body:

• Viem jasne vysvetliť svoje podnikanie.
• Som tu, aby som sa učil, nie len predával.
• Mám pripravené dobré otázky.
• Moje kontaktné údaje pôsobia profesionálne.
• Viem, koho chcem stretnúť a prečo.
• Po rozhovore sa ozvem.
• Hľadám spôsoby, ako najprv pomôcť.

Ak na tieto body odpoviete áno, ste už pred väčšinou ľudí v networkingu.

Záver

Najlepší networkeri nie sú najhlučnejší ľudia v miestnosti. Sú to tí najkonzistentnejší, najužitočnejší a najprofesionálnejší.

Pre zakladateľov nie je networking o zbieraní mien. Je to o budovaní skutočných vzťahov, ktoré môžu podporiť vašu firmu počas skorého rastu, náboru, odporúčaní, partnerstiev a budovania dôveryhodnosti. Vyhnite sa návykom, ktoré vás robia uponáhľanými, sebeckými alebo nepripravenými. Nahraďte ich zvedavosťou, konzistentnosťou a dôsledným plnením sľubov.

Časom sa tieto návyky stanú súčasťou vašej značky. A pre novú firmu môže byť táto značka jedným z najsilnejších aktív.