10 telefonos tárgyalási tipp alapítóknak, akik jobb ajánlatokat szeretnének

A telefonos tárgyalás az egyik leghasznosabb készség, amelyet egy alapító elsajátíthat. Legyen szó bérbeadóról, beszállítóról, hitelezőről, gyártóról, alvállalkozóról vagy szolgáltatóról, egy hívás kezelése megváltoztathatja a végső árat, a fizetési feltételeket, a teljesítési határidőt, sőt magát a kapcsolatot is.

Az új vállalkozók számára a tárgyalás nem arról szól, hogy agresszívnek tűnjenek vagy minden pontban győzzenek. Arról szól, hogy értéket teremtsenek, megóvják a pénzforgalmat, és biztosítsák, hogy a cégük méltányos feltételeket kapjon anélkül, hogy sérülne a bizalom. Ez már az első naptól fontos, különösen akkor, amikor vállalkozást alapít, szolgáltatókat választ, és olyan korai döntéseket hoz, amelyek hosszú távon is hatással vannak a növekedésre.

Az alábbiakban 10 gyakorlati telefonos tárgyalási tippet talál, amelyeket valós üzleti helyzetekben is használhat.

1. Pontosan tudja, mit akar, mielőtt tárcsáz

Egy tárgyalási hívás soha nem indulhat azzal a homályos reménnyel, hogy „jobb ajánlatot” kap majd. Mielőtt felhív valakit, határozza meg az ideális eredményt, az elfogadható minimumot, és azt a kérdést, amelyben a leginkább hajlandó engedni.

Kérdezze meg magától:

• Mit szeretnék, hogy elfogadjanak?
• Mely feltételek a legfontosabbak: ár, időzítés, mennyiség, terjedelem vagy rugalmasság?
• Mit tudok viszont kínálni, ami számukra értékes?

Ha ismeri a célját, akkor irányíthatja a beszélgetést ahelyett, hogy csak reagálna rá.

2. Válassza szét az árat és az értéket

Sok tárgyaló csak arra összpontosít, hogy csökkentse a számlán szereplő összeget. Ez túl szűk megközelítés. Üzleti helyzetben az érték legalább olyan fontos lehet, mint az ár.

Fontoljon meg olyan alternatívákat, mint például:

• Gyorsabb teljesítés
• Hosszabb fizetési határidő
• Kiegészítő szolgáltatások
• Jobb támogatás
• Nagyobb rendelési volumen
• Szerződés időtartama
• Megújítási rugalmasság

Előfordulhat, hogy egy beszállító nem enged az árban, de elfogad egy jobb fizetési ütemezést vagy egy hasznos kiegészítést. Ezek a változtatások javíthatják a pénzügyi pozícióját anélkül, hogy mély árengedményre lenne szükség.

3. Ismerje meg az ő prioritásaikat a hívás előtt

A legjobb tárgyalók megértik a másik fél ösztönzőit. Mielőtt felhívja őket, derítse ki, mi számít nekik.

Például egy beszállítónak fontos lehet:

• Előrejelezhető, ismétlődő üzlet
• Nagyobb rendelési kötelezettségek
• Korai fizetés
• Kevesebb támogatási teher
• Hosszú távú kapcsolat

Ha a saját kérését valami olyasmivel tudja összekapcsolni, ami nekik is fontos, a javaslata könnyebben elfogadhatóvá válik. Az előkészítés előnyt ad, mert nem találgat valós időben.

4. Menjen be a hívásba egyértelmű céllal

Minden tárgyalási hívásnak konkrét céllal kell rendelkeznie. Ha a cél nem világos, a másik fél fogja irányítani a beszélgetést.

Egy erős cél így hangzik:

• A havi díj 10%-os csökkentése
• Net-45 fizetési feltételek elérése
• A szállítás egy héttel korábbra hozása
• Beállítási támogatás extra költség nélkül
• A jelenlegi díj rögzítése 12 hónapra

A világos cél fókuszban tartja a hívást, és megkönnyíti a siker mérését a végén.

5. Állítson fel merész kezdőpontot és valódi minimumot

A jó tárgyalók sávokban gondolkodnak. A hívás előtt tudnia kell, mi a legjobb eset és mi a legalacsonyabb elfogadható eredmény.

Ez két okból hasznos:

• Nem fog túl gyorsan elfogadni egy gyenge ajánlatot.
• Tudni fogja, milyen messzire mehet, ha a másik fél visszanyom.

Ha alacsonyabb árat szeretne, induljon olyan összeggel, amely teret ad a tárgyalásnak. Ha jobb feltételeket szeretne, kezdjen erős, de reális kéréssel. Az álláspontja rögzítése szerkezetet ad a beszélgetésnek.

6. Készüljön fel a gyakori ellenérvekre

A legtöbb tárgyalás kiszámítható mintákat követ. A másik fél mondhatja, hogy a kérés túl merész, túl későn érkezett, vagy nem fér bele a szabályzatba. Ha számít ezekre a válaszokra, nem éri meglepetés.

Készítsen válaszokat az alábbi kérdésekre:

• Mi van, ha azt mondják, hogy az engedmény lehetetlen?
• Mi van, ha nagyobb elköteleződést kérnek?
• Mi van, ha csak részleges engedményt ajánlanak?
• Mi van, ha valami pluszt akarnak cserébe?

Az előkészítés nyugodttá teszi. A nyugodt tárgyaló hitelesebben hangzik telefonon.

7. Tegyen fel kérdéseket, mielőtt túl sokat árulna el

A telefonos tárgyalás egyik legkönnyebb hibája a túlbeszélés. Minél többet árul el indok nélkül, annál több előnyt ad ki a kezéből.

Ahelyett, hogy túlmagyarázná, tegyen fel olyan kérdéseket, amelyek hasznos információkat tárnak fel:

• Van rugalmasság az árazásukban?
• Milyen lehetőségeket kínálnak kisvállalkozásoknak?
• Mire lenne szükségük tőlünk a feltételek javításához?
• Vannak alternatívák a standard csomag helyett?

Többet tanulhat a figyelmes hallgatással, mint azzal, ha minden szünetet kitöltene beszéddel.

8. Ne ossza meg túl gyorsan a különbséget

A „félúton találkozzunk” igazságosnak tűnik, de nem mindig a legjobb megoldás. Ha automatikusan megfelezi a különbséget, valódi értéket hagyhat az asztalon.

Jobb válasz, ha lelassítja a tempót, és teszteli, van-e más út előre. Mondhatja például:

• „Ez még mindig magasabb a célunknál. Van más szerkezet, amit megfontolhatnánk?”
• „Ha az árnak ott kell maradnia, mit tudnak javítani a feltételeken?”
• „Lehet, hogy továbbléphetünk, ha a fizetési ütemezést meg tudjuk oldani.”

Ez nyitva tartja a beszélgetést, és gyakran jobb eredményhez vezet, mint egy elkapkodott kompromisszum.

9. Cserélje az engedményeket, ne adja őket ingyen

Amikor felad valamit, kérjen érte cserébe valamit. Ez a tárgyalás alapvető fegyelme.

Példák:

• Ha csökkentik az árat, Ön hosszabb futamidőt vállal.
• Ha gyorsítják a szállítást, Ön elfogadja a korlátozott testreszabást.
• Ha támogatást adnak, Ön nagyobb rendelést vállal.
• Ha hosszabb fizetési határidőt adnak, Ön megerősíti a vásárlási volument.

Egy jól felépített csere erősebbé teszi az üzletet mindkét fél számára. Az egyoldalú engedmények általában gyengébb kapcsolatot eredményeznek, nem jobb megállapodást.

10. Használja ezt: „Ha én ezt megteszem, Ön ezt megteszi?”

Ez az egyik legegyszerűbb és leghatékonyabb telefonos tárgyalási eszköz. Egy homályos kérésből közvetlen csere lesz.

Például:

• „Ha 12 hónapos megállapodásra köteleződünk el, tudják csökkenteni a havi díjat?”
• „Ha ezen a héten leadjuk a rendelést, tudnak gyorsított szállítást biztosítani?”
• „Ha a következő negyedévben növeljük a volument, tartani tudják a jelenlegi árat?”

Ez a forma világos, gyakorlati, és könnyű rá válaszolni. Csökkenti a félreértést, és a döntés felé tereli a hívást.

Hogyan alkalmazhatják ezeket az alapítók

Alapítók és kisvállalkozók számára a telefonos tárgyalás mindenhol felbukkan. Használhatja például, amikor:

• Szolgáltatókat hasonlít össze
• Beszállítókkal tárgyal
• Bérleti feltételekről egyeztet
• Jobb szoftverárakat kér
• Szerződésmegújítási feltételeket vizsgál felül
• Javított fizetési ütemezést kér

Minél korábban alakít ki erős tárgyalási szokásokat, annál több pénzt és időt takaríthat meg. Ez különösen értékes lehet, amikor vállalkozást indít, és minden forint számít.

A Zenindnél tudjuk, hogy sok alapító egyszerre egyensúlyoz a cégalapítás, a megfelelés, a költségvetés és a beszállítói döntések között. A tárgyalási készségek segítenek kézben tartani ezeket a beszélgetéseket, és olyan döntéseket hozni, amelyek támogatják a hosszú távú növekedést.

Egyszerű telefonos tárgyalási keretrendszer

Használja ezt az ötlépéses keretet, amikor legközelebb telefonál:

1. Határozza meg a célját.
2. Kutassa fel a másik fél prioritásait.
3. Kezdjen erős, de reális kéréssel.
4. Figyeljen oda, és tegyen fel kérdéseket.
5. Cserélje az engedményeket, és erősítse meg a végső feltételeket.

Ha ezt a folyamatot követi, felkészültebbnek fog hangzani, jobb eredményeket ér el, és kisebb eséllyel egyezik bele olyan feltételekbe, amelyek nem szolgálják a vállalkozását.

Záró gondolatok

A sikeres telefonos tárgyalás nem a nyomásgyakorlásról szól önmagáért. Az előkészítésről, a tisztaságról, a türelemről és a fegyelmezett kompromisszumokról szól. Minél tudatosabban készül fel a hívás előtt és közben, annál nagyobb eséllyel ér el olyan feltételeket, amelyek segítik a vállalkozása növekedését.

Az alapítók számára ez a fegyelem fontos. Az erős tárgyalás védi a pénzforgalmat, javítja a kapcsolatokat, és segít okosabb döntéseket hozni, miközben építi a cégét.

A következő alkalommal, amikor felveszi a telefont, menjen bele tervvel, figyeljen oda alaposan, és kérje el magabiztosan azt, amire szüksége van.