10 συμβουλές διαπραγμάτευσης στο τηλέφωνο για ιδρυτές που χρειάζονται καλύτερες συμφωνίες

Η διαπραγμάτευση στο τηλέφωνο είναι μία από τις πιο χρήσιμες δεξιότητες που μπορεί να αναπτύξει ένας ιδρυτής. Είτε μιλάτε με ιδιοκτήτη ακινήτου, προμηθευτή, δανειστή, υπεργολάβο ή πάροχο υπηρεσιών, ο τρόπος που χειρίζεστε μια κλήση μπορεί να αλλάξει την τελική τιμή, τους όρους πληρωμής, το χρονοδιάγραμμα παράδοσης και ακόμη και τη σχέση συνολικά.

Για τους νέους επιχειρηματίες, η διαπραγμάτευση δεν έχει να κάνει με το να ακούγεστε επιθετικοί ή να κερδίζετε κάθε σημείο. Έχει να κάνει με τη δημιουργία αξίας, την προστασία της ρευστότητας και τη διασφάλιση ότι η εταιρεία σας θα αποκτήσει δίκαιους όρους χωρίς να βλάψει την εμπιστοσύνη. Αυτό έχει σημασία από την πρώτη κιόλας μέρα, ειδικά όταν ιδρύετε μια επιχείρηση, επιλέγετε παρόχους υπηρεσιών και παίρνετε πρώτες αποφάσεις που επηρεάζουν τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη.

Παρακάτω θα βρείτε 10 πρακτικές συμβουλές διαπραγμάτευσης στο τηλέφωνο που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε σε πραγματικές επιχειρηματικές συζητήσεις.

1. Να ξέρετε ακριβώς τι θέλετε πριν καλέσετε

Μια διαπραγματευτική κλήση δεν πρέπει ποτέ να ξεκινά με την αόριστη ελπίδα ότι θα «πετύχετε μια καλύτερη συμφωνία». Πριν κάνετε την κλήση, ορίστε το ιδανικό αποτέλεσμα, το ελάχιστο αποδεκτό σας όριο και το ζήτημα στο οποίο είστε πιο πρόθυμοι να κάνετε παραχώρηση.

Ρωτήστε τον εαυτό σας:

• Τι θέλω να συμφωνήσουν;
• Ποιοι όροι έχουν τη μεγαλύτερη σημασία: τιμή, χρόνος, ποσότητα, εύρος ή ευελιξία;
• Τι μπορώ να προσφέρω σε αντάλλαγμα που να έχει αξία για εκείνους;

Όταν ξέρετε τον στόχο σας, μπορείτε να κατευθύνετε τη συζήτηση αντί να αντιδράτε σε αυτήν.

2. Διαχωρίστε την τιμή από την αξία

Πολλοί διαπραγματευτές εστιάζουν μόνο στη μείωση του ποσού στο τιμολόγιο. Αυτό είναι πολύ στενό πλαίσιο. Στις επιχειρήσεις, η αξία μπορεί να είναι εξίσου σημαντική με την τιμή.

Εξετάστε εναλλακτικές όπως:

• Ταχύτερη ολοκλήρωση
• Εκτεταμένοι όροι πληρωμής
• Πρόσθετες υπηρεσίες
• Καλύτερη υποστήριξη
• Μεγαλύτερος όγκος παραγγελίας
• Διάρκεια σύμβασης
• Ευελιξία στην ανανέωση

Ένας προμηθευτής μπορεί να αντισταθεί σε χαμηλότερη τιμή αλλά να συμφωνήσει σε καλύτερο πρόγραμμα πληρωμών ή σε ένα χρήσιμο πρόσθετο στοιχείο. Αυτές οι αλλαγές μπορούν να βελτιώσουν τη ρευστότητά σας χωρίς να απαιτούν μεγάλη έκπτωση.

3. Ερευνήστε τις προτεραιότητές τους πριν από την κλήση

Οι καλύτεροι διαπραγματευτές κατανοούν τα κίνητρα της άλλης πλευράς. Πριν καλέσετε, μάθετε τι τους ενδιαφέρει.

Για παράδειγμα, ένας προμηθευτής μπορεί να εκτιμά:

• Προβλέψιμη επαναλαμβανόμενη συνεργασία
• Μεγαλύτερες δεσμεύσεις παραγγελιών
• Προπληρωμή
• Μειωμένες ανάγκες υποστήριξης
• Μακροχρόνια σχέση

Αν μπορείτε να συνδέσετε το αίτημά σας με κάτι που τους ενδιαφέρει, η πρότασή σας γίνεται πιο εύκολα αποδεκτή. Η προετοιμασία σάς δίνει πλεονέκτημα επειδή δεν μαντεύετε σε πραγματικό χρόνο.

4. Μπείτε στην κλήση με σαφή στόχο

Κάθε διαπραγματευτική κλήση πρέπει να έχει έναν συγκεκριμένο στόχο. Αν ο στόχος σας δεν είναι ξεκάθαρος, ο άλλος θα διαμορφώσει τη συζήτηση για εσάς.

Ένας ισχυρός στόχος ακούγεται κάπως έτσι:

• Μείωση της μηνιαίας χρέωσης κατά 10%
• Εξασφάλιση όρων πληρωμής net-45
• Μεταφορά της παράδοσης μία εβδομάδα νωρίτερα
• Προσθήκη υποστήριξης εγκατάστασης χωρίς επιπλέον κόστος
• «Κλείδωμα» της τρέχουσας τιμής για 12 μήνες

Ένας σαφής στόχος κρατά τη συζήτηση εστιασμένη και κάνει πιο εύκολη τη μέτρηση της επιτυχίας στο τέλος.

5. Ξεκινήστε με υψηλό σημείο εκκίνησης και σαφές κατώτατο όριο

Οι καλοί διαπραγματευτές σκέφτονται σε εύρη. Πρέπει να γνωρίζετε το καλύτερο πιθανό αποτέλεσμα και το χαμηλότερο αποδεκτό σας αποτέλεσμα πριν ξεκινήσει η κλήση.

Αυτό σας βοηθά με δύο τρόπους:

• Αποφεύγετε να δεχτείτε γρήγορα μια αδύναμη προσφορά.
• Ξέρετε πόσο μπορείτε να κινηθείτε αν η άλλη πλευρά πιέσει.

Αν θέλετε χαμηλότερη τιμή, ξεκινήστε με ένα ποσό που αφήνει περιθώριο διαπραγμάτευσης. Αν θέλετε καλύτερους όρους, ξεκινήστε με ένα ισχυρό αλλά λογικό αίτημα. Η αγκύρωση της θέσης σας δίνει δομή στη συζήτηση.

6. Προετοιμαστείτε για συνηθισμένες αντιρρήσεις

Οι περισσότερες διαπραγματεύσεις ακολουθούν προβλέψιμα μοτίβα. Η άλλη πλευρά μπορεί να πει ότι το αίτημα είναι υπερβολικό, πολύ αργό ή εκτός πολιτικής. Αν περιμένετε αυτές τις απαντήσεις, δεν θα σας αιφνιδιάσουν.

Προετοιμάστε απαντήσεις σε ερωτήσεις όπως:

• Τι γίνεται αν πουν ότι η έκπτωση είναι αδύνατη;
• Τι γίνεται αν ζητήσουν μεγαλύτερη δέσμευση;
• Τι γίνεται αν προσφέρουν μόνο μια μερική παραχώρηση;
• Τι γίνεται αν θέλουν κάτι επιπλέον σε αντάλλαγμα;

Η προετοιμασία σάς κρατά ήρεμους. Οι ψύχραιμοι διαπραγματευτές ακούγονται πιο αξιόπιστοι στο τηλέφωνο.

7. Κάντε ερωτήσεις πριν αποκαλύψετε πολλά

Ένα από τα πιο εύκολα λάθη στη διαπραγμάτευση στο τηλέφωνο είναι να μιλάτε υπερβολικά. Όσο περισσότερα αποκαλύπτετε χωρίς λόγο, τόσο περισσότερο πλεονέκτημα δίνετε.

Αντί να εξηγείτε υπερβολικά, κάντε ερωτήσεις που αποκαλύπτουν χρήσιμες πληροφορίες:

• Υπάρχει ευελιξία στην τιμολόγησή σας;
• Τι επιλογές προσφέρετε για μικρές επιχειρήσεις;
• Τι θα χρειαζόσασταν από εμάς για να βελτιώσετε τους όρους;
• Υπάρχουν εναλλακτικές στο βασικό πακέτο;

Μαθαίνετε περισσότερα ακούγοντας παρά προσπαθώντας να γεμίσετε κάθε παύση.

8. Μην μοιράζετε τη διαφορά πολύ γρήγορα

Το «ας βρεθούμε στη μέση» ακούγεται δίκαιο, αλλά δεν είναι πάντα η σωστή απάντηση. Αν μοιράσετε αυτόματα τη διαφορά, μπορεί να αφήσετε πραγματική αξία στο τραπέζι.

Μια καλύτερη απάντηση είναι να επιβραδύνετε τον ρυθμό και να δοκιμάσετε αν υπάρχει άλλη λύση. Μπορείτε να πείτε:

• «Αυτό παραμένει πάνω από τον στόχο μας. Υπάρχει άλλη δομή που θα μπορούσαμε να εξετάσουμε;»
• «Αν η τιμή πρέπει να μείνει εκεί, τι μπορείτε να βελτιώσετε στους όρους;»
• «Ίσως μπορέσουμε να προχωρήσουμε αν λύσουμε το θέμα του προγράμματος πληρωμής.»

Αυτό κρατά ανοιχτή τη συζήτηση και συχνά οδηγεί σε καλύτερο αποτέλεσμα από έναν βιαστικό συμβιβασμό.

9. Ανταλλάσσετε παραχωρήσεις, μην τις χαρίζετε

Όταν υποχωρείτε σε κάτι, ζητήστε κάτι σε αντάλλαγμα. Αυτή είναι βασική πειθαρχία διαπραγμάτευσης.

Παραδείγματα:

• Αν μειώσουν την τιμή, συμφωνείτε σε μεγαλύτερη διάρκεια σύμβασης.
• Αν επισπεύσουν την παράδοση, αποδέχεστε περιορισμένη προσαρμογή.
• Αν προσθέσουν υποστήριξη, δεσμεύεστε για μεγαλύτερη παραγγελία.
• Αν επεκτείνουν τους όρους πληρωμής, επιβεβαιώνετε συγκεκριμένο όγκο αγοράς.

Μια καλά δομημένη ανταλλαγή κάνει τη συμφωνία ισχυρότερη και για τις δύο πλευρές. Οι μονομερείς παραχωρήσεις συνήθως δημιουργούν πιο αδύναμες σχέσεις, όχι καλύτερες.

10. Χρησιμοποιήστε το «αν κάνω αυτό, θα κάνετε εκείνο;»

Αυτό είναι ένα από τα απλούστερα και πιο αποτελεσματικά εργαλεία διαπραγμάτευσης στο τηλέφωνο. Μετατρέπει ένα αόριστο αίτημα σε άμεση ανταλλαγή.

Για παράδειγμα:

• «Αν δεσμευτούμε για συμφωνία 12 μηνών, μπορείτε να μειώσετε τη μηνιαία χρέωση;»
• «Αν υποβάλουμε την παραγγελία αυτή την εβδομάδα, μπορείτε να συμπεριλάβετε ταχεία αποστολή;»
• «Αν αυξήσουμε τον όγκο το επόμενο τρίμηνο, θα διατηρήσετε την τρέχουσα τιμή;»

Αυτός ο τρόπος είναι ξεκάθαρος, πρακτικός και εύκολος να απαντηθεί. Μειώνει τη σύγχυση και ωθεί την κλήση προς μια απόφαση.

Πώς μπορούν οι ιδρυτές να εφαρμόσουν αυτές τις συμβουλές

Για ιδρυτές και μικρές επιχειρήσεις, η διαπραγμάτευση στο τηλέφωνο εμφανίζεται παντού. Μπορεί να τη χρησιμοποιήσετε όταν:

• Συγκρίνετε παρόχους υπηρεσιών
• Διαπραγματεύεστε με προμηθευτές
• Συζητάτε όρους μίσθωσης
• Ζητάτε καλύτερη τιμολόγηση λογισμικού
• Επανεξετάζετε όρους ανανέωσης συμβολαίων
• Ζητάτε βελτιωμένα προγράμματα πληρωμής

Όσο νωρίτερα χτίσετε ισχυρές συνήθειες διαπραγμάτευσης, τόσο περισσότερα χρήματα και χρόνο μπορείτε να εξοικονομήσετε. Αυτό μπορεί να είναι ιδιαίτερα πολύτιμο όταν ξεκινάτε μια επιχείρηση και κάθε δολάριο μετράει.

Στη Zenind, γνωρίζουμε ότι πολλοί ιδρυτές ισορροπούν ταυτόχρονα μεταξύ σύστασης, συμμόρφωσης, προϋπολογισμού και αποφάσεων για προμηθευτές. Οι δεξιότητες διαπραγμάτευσης σας βοηθούν να διατηρείτε τον έλεγχο αυτών των συζητήσεων και να παίρνετε αποφάσεις που υποστηρίζουν τη μακροπρόθεσμη ανάπτυξη.

Ένα απλό πλαίσιο διαπραγμάτευσης στο τηλέφωνο

Χρησιμοποιήστε αυτό το πλαίσιο πέντε βημάτων την επόμενη φορά που θα κάνετε μια κλήση:

1. Ορίστε τον στόχο σας.
2. Ερευνήστε τις προτεραιότητες της άλλης πλευράς.
3. Ξεκινήστε με ένα ισχυρό αλλά λογικό αίτημα.
4. Ακούστε προσεκτικά και κάντε ερωτήσεις.
5. Ανταλλάξτε παραχωρήσεις και επιβεβαιώστε τους τελικούς όρους.

Αν ακολουθήσετε αυτή τη διαδικασία, θα ακούγεστε πιο προετοιμασμένοι, θα πετυχαίνετε καλύτερα αποτελέσματα και θα μειώσετε την πιθανότητα να συμφωνήσετε σε όρους που δεν εξυπηρετούν την επιχείρησή σας.

Τελικές σκέψεις

Η επιτυχημένη διαπραγμάτευση στο τηλέφωνο δεν αφορά την πίεση για την ίδια την πίεση. Αφορά την προετοιμασία, τη σαφήνεια, την υπομονή και τις πειθαρχημένες ανταλλαγές. Όσο πιο σκόπιμοι είστε πριν και κατά τη διάρκεια της κλήσης, τόσο πιο πιθανό είναι να πετύχετε όρους που βοηθούν την επιχείρησή σας να αναπτυχθεί.

Για τους ιδρυτές, αυτή η πειθαρχία έχει σημασία. Η ισχυρή διαπραγμάτευση προστατεύει τη ρευστότητα, βελτιώνει τις σχέσεις και σας βοηθά να παίρνετε πιο έξυπνες αποφάσεις καθώς χτίζετε την εταιρεία σας.

Την επόμενη φορά που θα σηκώσετε το τηλέφωνο, μπείτε στη συζήτηση με σχέδιο, ακούστε προσεκτικά και ζητήστε αυτό που χρειάζεστε με αυτοπεποίθηση.