10 Tip Rundingan Telefon untuk Pengasas yang Mahukan Tawaran Lebih Baik

Rundingan telefon ialah salah satu kemahiran paling berguna yang boleh dibangunkan oleh seorang pengasas. Sama ada anda bercakap dengan tuan tanah, pembekal, pemberi pinjaman, vendor, kontraktor, atau penyedia perkhidmatan, cara anda mengendalikan panggilan boleh mengubah harga akhir, terma pembayaran, tempoh penghantaran, dan juga hubungan itu sendiri.

Bagi pemilik perniagaan baharu, rundingan bukan tentang bersikap agresif atau menang pada setiap perkara. Ia tentang mewujudkan nilai, melindungi aliran tunai, dan memastikan syarikat anda mendapat terma yang adil tanpa menjejaskan kepercayaan. Ini penting sejak hari pertama, terutamanya apabila anda menubuhkan perniagaan, memilih penyedia perkhidmatan, dan membuat keputusan awal yang memberi kesan kepada pertumbuhan jangka panjang.

Di bawah ialah 10 tip rundingan telefon yang praktikal untuk anda gunakan dalam perbualan perniagaan sebenar.

1. Ketahui Dengan Jelas Apa Yang Anda Mahukan Sebelum Menelefon

Panggilan rundingan tidak sepatutnya bermula dengan harapan kabur bahawa anda akan “mendapat tawaran yang lebih baik.” Sebelum membuat panggilan, tentukan hasil ideal anda, minimum yang boleh diterima, dan perkara yang paling sanggup anda tukarkan.

Tanya diri anda:

• Apa yang saya mahu mereka setujui?
• Terma mana yang paling penting: harga, masa, kuantiti, skop, atau fleksibiliti?
• Apa yang boleh saya tawarkan sebagai balasan yang bernilai kepada mereka?

Apabila anda tahu sasaran anda, anda boleh mengemudi perbualan dan bukannya bertindak balas kepadanya.

2. Pisahkan Harga Daripada Nilai

Ramai perunding hanya menumpukan pada menurunkan angka pada invois. Itu terlalu sempit. Dalam perniagaan, nilai boleh jadi sama penting dengan harga.

Pertimbangkan alternatif seperti:

• Tempoh pemulangan yang lebih pantas
• Terma pembayaran yang dilanjutkan
• Perkhidmatan tambahan
• Sokongan yang lebih baik
• Jumlah pesanan yang lebih besar
• Tempoh kontrak
• Fleksibiliti pembaharuan

Seorang vendor mungkin enggan menurunkan harga tetapi bersetuju dengan jadual pembayaran yang lebih baik atau tambahan yang berguna. Perubahan seperti ini boleh memperbaiki kedudukan tunai anda tanpa memerlukan diskaun yang besar.

3. Selidik Keutamaan Mereka Sebelum Panggilan

Perunding terbaik memahami insentif pihak satu lagi. Sebelum anda menelefon, pelajari apa yang penting bagi mereka.

Sebagai contoh, pembekal mungkin menghargai:

• Perniagaan berulang yang boleh diramal
• Komitmen pesanan yang lebih besar
• Pembayaran awal
• Beban sokongan yang berkurang
• Hubungan jangka panjang

Jika anda boleh memadankan permintaan anda dengan sesuatu yang mereka pedulikan, cadangan anda menjadi lebih mudah diterima. Persediaan memberi anda kelebihan kerana anda tidak meneka secara langsung.

4. Masuk Ke Panggilan Dengan Objektif Yang Jelas

Setiap panggilan rundingan harus mempunyai matlamat yang khusus. Jika objektif anda tidak jelas, pihak satu lagi akan membentuk perbualan untuk anda.

Objektif yang kukuh berbunyi seperti ini:

• Kurangkan yuran bulanan sebanyak 10%
• Dapatkan terma pembayaran net-45
• Majukan tarikh penghantaran seminggu lebih awal
• Tambah sokongan persediaan tanpa kos tambahan
• Kekalkan kadar semasa selama 12 bulan

Objektif yang jelas memastikan panggilan kekal fokus dan memudahkan anda mengukur kejayaan pada akhirnya.

5. Tetapkan Titik Permulaan Yang Berani Dan Had Minimum Yang Realistik

Perunding yang baik berfikir dalam julat. Anda perlu tahu hasil terbaik anda dan hasil paling rendah yang masih boleh diterima sebelum panggilan bermula.

Ini membantu anda dalam dua cara:

• Anda tidak menerima tawaran yang lemah terlalu cepat.
• Anda tahu sejauh mana anda boleh bergerak jika pihak satu lagi menolak.

Jika anda mahukan harga yang lebih rendah, mulakan dengan angka yang memberi ruang untuk rundingan. Jika anda mahukan terma yang lebih baik, mulakan dengan permintaan yang kuat tetapi munasabah. Penetapan kedudukan memberi struktur kepada perbincangan.

6. Sediakan Diri Untuk Bantahan Lazim

Kebanyakan rundingan mengikuti corak yang boleh dijangka. Pihak satu lagi mungkin mengatakan permintaan itu terlalu agresif, terlalu lewat, atau di luar polisi. Jika anda menjangkakan respons tersebut, anda tidak akan terkejut.

Sediakan jawapan kepada soalan seperti:

• Bagaimana jika mereka berkata diskaun itu mustahil?
• Bagaimana jika mereka meminta komitmen yang lebih besar?
• Bagaimana jika mereka hanya menawarkan konsesi separa?
• Bagaimana jika mereka mahu sesuatu yang tambahan sebagai balasan?

Persediaan menjadikan anda tenang. Perunding yang tenang lebih meyakinkan di telefon.

7. Tanya Soalan Sebelum Anda Mendedahkan Terlalu Banyak

Salah satu kesilapan paling mudah dalam rundingan telefon ialah bercakap terlalu banyak. Semakin banyak anda mendedahkan tanpa sebab, semakin banyak kelebihan yang anda berikan.

Daripada memberi penjelasan berlebihan, tanya soalan yang mendedahkan maklumat berguna:

• Adakah terdapat fleksibiliti dalam harga anda?
• Pilihan apa yang anda tawarkan untuk perniagaan kecil?
• Apa yang anda perlukan daripada kami untuk memperbaiki terma?
• Adakah terdapat alternatif kepada pakej standard?

Anda belajar lebih banyak dengan mendengar daripada cuba mengisi setiap jeda.

8. Jangan Terlalu Cepat Membahagikan Perbezaan

“Jom kita ambil jalan tengah” terasa adil, tetapi itu tidak selalu pilihan yang tepat. Jika anda membahagikan perbezaan secara automatik, anda mungkin meninggalkan nilai sebenar.

Respons yang lebih baik ialah memperlahankan rentak dan menguji sama ada terdapat jalan lain. Anda boleh berkata:

• “Itu masih lebih tinggi daripada sasaran kami. Adakah struktur lain yang perlu kami pertimbangkan?”
• “Jika harga mesti kekal di situ, apa lagi yang boleh diperbaiki pada terma?”
• “Kami mungkin boleh teruskan jika kita dapat selesaikan jadual pembayaran.”

Ini mengekalkan perbualan terbuka dan selalunya membawa kepada hasil yang lebih baik berbanding kompromi tergesa-gesa.

9. Tukar Konsesi, Jangan Berikannya Secara Percuma

Apabila anda melepaskan sesuatu, minta sesuatu sebagai balasan. Itu asas disiplin rundingan.

Contohnya termasuk:

• Jika mereka menurunkan harga, anda bersetuju dengan tempoh yang lebih panjang.
• Jika mereka mempercepatkan penghantaran, anda menerima penyesuaian yang terhad.
• Jika mereka menambah sokongan, anda komited kepada pesanan yang lebih besar.
• Jika mereka melanjutkan terma pembayaran, anda mengesahkan jumlah pembelian.

Pertukaran yang disusun dengan baik menjadikan perjanjian lebih kukuh untuk kedua-dua pihak. Konsesi sehala biasanya mewujudkan hubungan yang lebih lemah, bukan yang lebih baik.

10. Gunakan “Jika Saya Lakukan Ini, Adakah Anda Akan Lakukan Itu?”

Ini ialah salah satu alat rundingan telefon yang paling mudah dan paling berkesan. Ia menukar permintaan yang kabur menjadi pertukaran yang jelas.

Sebagai contoh:

• “Jika kami komited kepada perjanjian 12 bulan, bolehkah anda mengurangkan kadar bulanan?”
• “Jika kami membuat pesanan minggu ini, bolehkah anda sertakan penghantaran pantas?”
• “Jika kami menambah jumlah pada suku seterusnya, adakah anda akan mengekalkan harga semasa?”

Format ini jelas, praktikal, dan mudah dijawab. Ia mengurangkan kekeliruan dan mendorong panggilan ke arah keputusan.

Cara Pengasas Boleh Menggunakan Tip Ini

Bagi pengasas dan pemilik perniagaan kecil, rundingan telefon berlaku di mana-mana. Anda mungkin menggunakannya apabila anda:

• Membandingkan penyedia perkhidmatan
• Berunding dengan pembekal
• Membincangkan terma sewaan
• Meminta harga perisian yang lebih baik
• Menilai semula terma pembaharuan kontrak
• Meminta jadual pembayaran yang lebih baik

Lebih awal anda membina tabiat rundingan yang kuat, lebih banyak wang dan masa yang boleh anda jimatkan. Ini boleh menjadi sangat bernilai apabila anda melancarkan perniagaan dan setiap ringgit sangat penting.

Di Zenind, kami tahu ramai pengasas mengimbangi penubuhan, pematuhan, bajet, dan keputusan vendor pada masa yang sama. Kemahiran rundingan membantu anda kekal mengawal perbualan tersebut dan membuat pilihan yang menyokong pertumbuhan jangka panjang.

Rangka Kerja Rundingan Telefon Yang Mudah

Gunakan rangka kerja lima langkah ini pada kali seterusnya anda membuat panggilan:

1. Tetapkan matlamat anda.
2. Selidik keutamaan pihak satu lagi.
3. Mulakan dengan permintaan yang kuat tetapi munasabah.
4. Dengar dengan teliti dan tanya soalan.
5. Tukarkan konsesi dan sahkan terma akhir.

Jika anda mengikuti proses ini, anda akan kedengaran lebih bersedia, mencipta hasil yang lebih baik, dan mengurangkan risiko bersetuju dengan terma yang tidak sesuai untuk perniagaan anda.

Fikiran Akhir

Rundingan telefon yang berjaya bukan tentang tekanan semata-mata. Ia tentang persediaan, kejelasan, kesabaran, dan pertukaran yang berdisiplin. Semakin teliti anda sebelum dan semasa panggilan, semakin besar kemungkinan anda mendapat terma yang membantu perniagaan anda berkembang.

Bagi pengasas, disiplin itu penting. Rundingan yang kukuh melindungi aliran tunai, memperbaiki hubungan, dan membantu anda membuat keputusan yang lebih bijak ketika membina syarikat anda.

Pada kali seterusnya anda mengangkat telefon, masuklah dengan pelan, dengar dengan teliti, dan minta apa yang anda perlukan dengan yakin.