10 Tips Negosiasi Lewat Telepon untuk Founder yang Ingin Mendapatkan Kesepakatan Lebih Baik

Negosiasi lewat telepon adalah salah satu keterampilan paling berguna yang dapat dikembangkan seorang founder. Baik saat Anda berbicara dengan pemilik properti, vendor, pemberi pinjaman, pemasok, kontraktor, maupun penyedia layanan, cara Anda menangani percakapan dapat mengubah harga akhir, syarat pembayaran, jadwal pengiriman, bahkan hubungan itu sendiri.

Bagi pemilik bisnis baru, negosiasi bukan soal terdengar agresif atau menang di setiap poin. Ini tentang menciptakan nilai, menjaga arus kas, dan memastikan perusahaan Anda mendapatkan syarat yang adil tanpa merusak kepercayaan. Hal itu penting sejak hari pertama, terutama saat Anda sedang mendirikan bisnis, memilih penyedia layanan, dan membuat keputusan awal yang berdampak pada pertumbuhan jangka panjang.

Di bawah ini ada 10 tips praktis negosiasi lewat telepon yang bisa Anda gunakan dalam percakapan bisnis nyata.

1. Ketahui Secara Tepat Apa yang Anda Inginkan Sebelum Menelepon

Percakapan negosiasi tidak boleh dimulai dengan harapan samar bahwa Anda akan “mendapatkan kesepakatan yang lebih baik.” Sebelum menelepon, tentukan hasil ideal Anda, batas minimum yang masih dapat diterima, dan hal yang paling bersedia Anda tukar.

Tanyakan pada diri sendiri:

• Apa yang ingin saya sepakati oleh mereka?
• Syarat apa yang paling penting: harga, waktu, jumlah, cakupan, atau fleksibilitas?
• Apa yang bisa saya tawarkan sebagai balasan dan bernilai bagi mereka?

Saat Anda tahu target Anda, Anda dapat mengarahkan percakapan, bukan sekadar bereaksi terhadapnya.

2. Pisahkan Harga dari Nilai

Banyak negosiator hanya fokus menurunkan angka pada tagihan. Itu terlalu sempit. Dalam bisnis, nilai bisa sama pentingnya dengan harga.

Pertimbangkan alternatif seperti:

• Waktu penyelesaian yang lebih cepat
• Jangka waktu pembayaran yang diperpanjang
• Layanan tambahan
• Dukungan yang lebih baik
• Volume pesanan yang lebih besar
• Lama kontrak
• Fleksibilitas perpanjangan

Seorang vendor mungkin menolak harga yang lebih rendah, tetapi setuju pada jadwal pembayaran yang lebih baik atau tambahan yang bermanfaat. Perubahan seperti itu dapat memperbaiki posisi kas Anda tanpa perlu diskon besar.

3. Riset Prioritas Mereka Sebelum Menelepon

Negosiator terbaik memahami insentif pihak lain. Sebelum menelepon, pelajari apa yang penting bagi mereka.

Misalnya, seorang pemasok mungkin menghargai:

• Bisnis berulang yang dapat diprediksi
• Komitmen pesanan yang lebih besar
• Pembayaran lebih awal
• Beban dukungan yang lebih rendah
• Hubungan jangka panjang

Jika Anda dapat mengaitkan permintaan Anda dengan sesuatu yang mereka pedulikan, proposal Anda akan lebih mudah diterima. Persiapan memberi Anda daya tawar karena Anda tidak menebak secara langsung saat percakapan berlangsung.

4. Masuk ke Percakapan dengan Tujuan yang Jelas

Setiap panggilan negosiasi harus memiliki tujuan spesifik. Jika tujuan Anda tidak jelas, orang lain akan membentuk arah percakapan.

Tujuan yang kuat terdengar seperti ini:

• Menurunkan biaya bulanan sebesar 10%
• Mendapatkan syarat pembayaran net-45
• Memajukan pengiriman satu minggu
• Menambahkan dukungan setup tanpa biaya tambahan
• Mengunci tarif saat ini selama 12 bulan

Tujuan yang jelas menjaga percakapan tetap fokus dan memudahkan Anda menilai keberhasilan di akhir.

5. Tetapkan Titik Awal yang Berani dan Batas yang Realistis

Negosiator yang baik berpikir dalam rentang. Anda perlu mengetahui hasil terbaik dan hasil terendah yang masih dapat Anda terima sebelum percakapan dimulai.

Ini membantu Anda dalam dua hal:

• Anda tidak menerima penawaran lemah terlalu cepat.
• Anda tahu seberapa jauh Anda bisa bergerak jika pihak lain menekan balik.

Jika Anda menginginkan harga yang lebih rendah, mulailah dengan angka yang masih memberi ruang negosiasi. Jika Anda menginginkan syarat yang lebih baik, ajukan permintaan yang kuat tetapi tetap masuk akal. Menetapkan posisi awal memberi struktur pada diskusi.

6. Siapkan Diri untuk Keberatan yang Umum

Sebagian besar negosiasi mengikuti pola yang dapat diprediksi. Pihak lain mungkin mengatakan permintaan Anda terlalu agresif, terlalu terlambat, atau di luar kebijakan. Jika Anda mengantisipasi respons tersebut, Anda tidak akan mudah terkejut.

Siapkan jawaban untuk pertanyaan seperti:

• Bagaimana jika mereka mengatakan diskon itu tidak mungkin?
• Bagaimana jika mereka meminta komitmen yang lebih besar?
• Bagaimana jika mereka hanya menawarkan konsesi sebagian?
• Bagaimana jika mereka menginginkan sesuatu tambahan sebagai balasan?

Persiapan membuat Anda tetap tenang. Negosiator yang tenang terdengar lebih kredibel di telepon.

7. Ajukan Pertanyaan Sebelum Mengungkap Terlalu Banyak

Salah satu kesalahan paling mudah dalam negosiasi lewat telepon adalah terlalu banyak berbicara. Semakin banyak Anda mengungkap tanpa alasan, semakin banyak daya tawar yang Anda berikan.

Alih-alih menjelaskan secara berlebihan, ajukan pertanyaan yang menggali informasi berguna:

• Apakah ada fleksibilitas dalam harga Anda?
• Opsi apa yang Anda tawarkan untuk bisnis kecil?
• Apa yang Anda perlukan dari kami agar syaratnya bisa diperbaiki?
• Apakah ada alternatif untuk paket standar?

Anda belajar lebih banyak dengan mendengarkan daripada mencoba mengisi setiap jeda.

8. Jangan Terlalu Cepat Membagi Selisih

“Bertemu di tengah” terdengar adil, tetapi tidak selalu pilihan yang tepat. Jika Anda otomatis membagi selisih, Anda bisa meninggalkan nilai yang sebenarnya masih bisa diperoleh.

Respons yang lebih baik adalah memperlambat tempo dan menguji apakah ada cara lain. Anda bisa mengatakan:

• “Itu masih lebih tinggi dari target kami. Apakah ada struktur lain yang perlu kita pertimbangkan?”
• “Kalau harganya harus tetap di situ, apa yang bisa Anda perbaiki pada syaratnya?”
• “Kami mungkin bisa melanjutkan jika kita bisa menyelesaikan jadwal pembayarannya.”

Ini menjaga percakapan tetap terbuka dan sering kali menghasilkan hasil yang lebih baik daripada kompromi yang terburu-buru.

9. Tukarkan Konsesi, Jangan Memberikannya Begitu Saja

Saat Anda melepaskan sesuatu, mintalah sesuatu sebagai gantinya. Itu adalah disiplin dasar negosiasi.

Contohnya:

• Jika mereka menurunkan harga, Anda setuju pada jangka waktu yang lebih panjang.
• Jika mereka mempercepat pengiriman, Anda menerima penyesuaian yang lebih terbatas.
• Jika mereka menambahkan dukungan, Anda berkomitmen pada pesanan yang lebih besar.
• Jika mereka memperpanjang syarat pembayaran, Anda mengonfirmasi volume pembelian.

Pertukaran yang terstruktur dengan baik membuat kesepakatan lebih kuat bagi kedua belah pihak. Konsesi satu arah biasanya menciptakan hubungan yang lebih lemah, bukan kesepakatan yang lebih baik.

10. Gunakan “Jika Saya Melakukan Ini, Apakah Anda Akan Melakukan Itu?”

Ini adalah salah satu alat negosiasi lewat telepon yang paling sederhana dan efektif. Frasa ini mengubah permintaan yang samar menjadi pertukaran yang langsung.

Misalnya:

• “Jika kami berkomitmen pada perjanjian 12 bulan, bisakah Anda menurunkan tarif bulanan?”
• “Jika kami memesan minggu ini, bisakah Anda menyertakan pengiriman ekspres?”
• “Jika volume kami naik kuartal depan, apakah Anda bersedia mempertahankan harga saat ini?”

Format ini jelas, praktis, dan mudah dijawab. Ini mengurangi kebingungan dan mendorong percakapan menuju keputusan.

Cara Founder Menerapkan Tips Ini

Bagi founder dan pemilik bisnis kecil, negosiasi lewat telepon muncul di banyak situasi. Anda mungkin menggunakannya saat:

• Membandingkan penyedia layanan
• Menegosiasikan dengan pemasok
• Membahas syarat sewa
• Meminta harga software yang lebih baik
• Meninjau ulang syarat perpanjangan kontrak
• Meminta jadwal pembayaran yang lebih baik

Semakin cepat Anda membangun kebiasaan negosiasi yang kuat, semakin banyak uang dan waktu yang bisa Anda hemat. Itu bisa sangat berharga saat Anda sedang meluncurkan bisnis dan setiap dolar berarti.

Di Zenind, kami tahu banyak founder harus menyeimbangkan pendirian perusahaan, kepatuhan, anggaran, dan keputusan vendor secara bersamaan. Keterampilan negosiasi membantu Anda tetap memegang kendali atas percakapan tersebut dan membuat keputusan yang mendukung pertumbuhan jangka panjang.

Kerangka Sederhana untuk Negosiasi Lewat Telepon

Gunakan kerangka lima langkah ini saat Anda melakukan panggilan berikutnya:

1. Tentukan tujuan Anda.
2. Riset prioritas pihak lain.
3. Mulai dengan permintaan yang kuat tetapi tetap masuk akal.
4. Dengarkan dengan saksama dan ajukan pertanyaan.
5. Tukarkan konsesi dan pastikan syarat akhir.

Jika Anda mengikuti proses tersebut, Anda akan terdengar lebih siap, menciptakan hasil yang lebih baik, dan mengurangi risiko menyetujui syarat yang tidak mendukung bisnis Anda.

Pemikiran Akhir

Negosiasi lewat telepon yang berhasil bukan tentang menekan demi menekan. Ini tentang persiapan, kejelasan, kesabaran, dan pertukaran yang disiplin. Semakin terencana Anda sebelum dan selama panggilan, semakin besar kemungkinan Anda mendapatkan syarat yang membantu bisnis Anda tumbuh.

Bagi founder, disiplin itu penting. Negosiasi yang kuat melindungi arus kas, memperbaiki hubungan, dan membantu Anda membuat keputusan yang lebih cerdas saat membangun perusahaan.

Saat berikutnya Anda mengangkat telepon, masuklah dengan rencana, dengarkan dengan cermat, dan mintalah apa yang Anda butuhkan dengan percaya diri.