10 tipov na telefonické vyjednávanie pre founderov, ktorí potrebujú lepšie podmienky

Telefonické vyjednávanie patrí medzi najužitočnejšie zručnosti, ktoré si founder môže rozvinúť. Či už hovoríte s prenajímateľom, dodávateľom, veriteľom, supplierom, kontraktorom alebo poskytovateľom služieb, spôsob, akým vediete hovor, môže zmeniť konečnú cenu, platobné podmienky, čas dodania a dokonca aj samotný vzťah.

Pre nových podnikateľov nie je vyjednávanie o tom, aby ste pôsobili agresívne alebo vyhrali každý bod. Ide o vytváranie hodnoty, ochranu cash flow a zabezpečenie spravodlivých podmienok pre vašu spoločnosť bez poškodenia dôvery. To je dôležité od prvého dňa, najmä keď zakladáte firmu, vyberáte poskytovateľov služieb a robíte počiatočné rozhodnutia, ktoré ovplyvnia dlhodobý rast.

Nižšie nájdete 10 praktických tipov na telefonické vyjednávanie, ktoré môžete použiť v reálnych obchodných rozhovoroch.

1. Pred vytáčaním presne vedzte, čo chcete

Vyjednávací hovor by nikdy nemal začínať vágnym dúfaním, že „získate lepšiu ponuku“. Predtým, ako zavoláte, si definujte ideálny výsledok, prijateľné minimum a oblasť, v ktorej ste ochotní ustúpiť.

Opýtajte sa sami seba:

• Čo chcem, aby mi odsúhlasili?
• Ktoré podmienky sú najdôležitejšie: cena, termín, množstvo, rozsah alebo flexibilita?
• Čo im môžem ponúknuť na oplátku, čo má pre nich hodnotu?

Keď poznáte svoj cieľ, môžete rozhovor usmerňovať namiesto toho, aby ste len reagovali.

2. Oddeľte cenu od hodnoty

Mnohí vyjednávači sa zameriavajú len na zníženie čísla na faktúre. To je príliš úzke. V podnikaní môže byť hodnota rovnako dôležitá ako cena.

Zvážte aj alternatívy, ako napríklad:

• Rýchlejšie dodanie
• Predĺžené platobné podmienky
• Doplnkové služby
• Lepšia podpora
• Väčší objem objednávky
• Dĺžka zmluvy
• Flexibilita pri obnovení

Dodávateľ môže odmietnuť nižšiu cenu, ale súhlasiť s lepším harmonogramom platieb alebo užitočným doplnkom. Takéto zmeny môžu zlepšiť vašu hotovostnú pozíciu bez potreby výraznej zľavy.

3. Pred hovorom si zistite ich priority

Najlepší vyjednávači rozumejú motiváciám druhej strany. Predtým, ako zavoláte, zistite, čo je pre nich dôležité.

Napríklad dodávateľ môže oceniť:

• Predvídateľné opakované obchody
• Väčšie záväzky objednávok
• Skoršiu platbu
• Nižšiu záťaž na podporu
• Dlhodobý vzťah

Ak dokážete svoju požiadavku prepojiť s niečím, na čom im záleží, váš návrh sa bude prijímať ľahšie. Príprava vám dáva výhodu, pretože nemusíte na mieste hádať.

4. Vstúpte do hovoru s jasným cieľom

Každý vyjednávací hovor by mal mať konkrétny cieľ. Ak je váš cieľ nejasný, druhá strana bude viesť rozhovor za vás.

Silný cieľ znie napríklad takto:

• Znížiť mesačný poplatok o 10 %
• Získať platobné podmienky net-45
• Posunúť dodanie o jeden týždeň skôr
• Získať setup podporu bez dodatočných nákladov
• Uzamknúť aktuálnu sadzbu na 12 mesiacov

Jasný cieľ drží hovor v kurze a uľahčuje vyhodnotenie úspechu na konci.

5. Začnite odvážnym východiskovým bodom a poznaťe svoj limit

Dobrí vyjednávači premýšľajú v rozsahoch. Pred hovorom by ste mali poznať svoj najlepší možný výsledok aj najnižší prijateľný výsledok.

Pomáha vám to dvoma spôsobmi:

• Nepodľahnete príliš rýchlo slabej ponuke.
• Viete, ako ďaleko môžete ustúpiť, ak druhá strana pritlačí.

Ak chcete nižšiu cenu, začnite s číslom, ktoré ponechá priestor na vyjednávanie. Ak chcete lepšie podmienky, otvorte s pevnou, ale primeranou požiadavkou. Ukotvenie vašej pozície dáva diskusii štruktúru.

6. Pripravte sa na bežný odpor

Väčšina vyjednávaní sleduje predvídateľné vzorce. Druhá strana môže povedať, že požiadavka je príliš agresívna, príliš neskorá alebo mimo pravidiel. Ak s týmito reakciami počítate, neprekvapia vás.

Pripravte si odpovede na otázky ako:

• Čo ak povedia, že zľava je nemožná?
• Čo ak budú chcieť väčší záväzok?
• Čo ak ponúknu len čiastočný ústupok?
• Čo ak budú chcieť niečo navyše na oplátku?

Príprava vás udrží v pokoji. Pokojní vyjednávači znejú na telefóne dôveryhodnejšie.

7. Pýtajte sa skôr, než prezradíte priveľa

Jednou z najjednoduchších chýb pri telefonickom vyjednávaní je hovoriť príliš veľa. Čím viac prezradíte bez dôvodu, tým viac páky odovzdáte.

Namiesto zbytočného vysvetľovania sa pýtajte otázky, ktoré odhalia užitočné informácie:

• Je vo vašich cenách priestor na flexibilitu?
• Aké možnosti ponúkate pre malé firmy?
• Čo by ste od nás potrebovali, aby sa podmienky zlepšili?
• Existujú alternatívy k štandardnému balíku?

Viac sa dozviete tým, že budete počúvať, než tým, že budete vypĺňať každú pauzu.

8. Nesnažte sa príliš rýchlo rozdeliť rozdiel

„Poďme sa stretnúť uprostred“ znie spravodlivo, ale nie vždy je to správna odpoveď. Ak automaticky rozdelíte rozdiel, môžete ponechať na stole reálnu hodnotu.

Lepšou reakciou je spomaliť tempo a overiť, či existuje iná cesta. Môžete povedať napríklad:

• „To je stále nad naším cieľom. Existuje iná štruktúra, ktorú by sme mali zvážiť?“
• „Ak cena musí zostať takáto, čo môžete zlepšiť na podmienkach?“
• „Možno sa vieme posunúť ďalej, ak vyriešime harmonogram platieb.“

Týmto spôsobom udržíte rozhovor otvorený a často dosiahnete lepší výsledok než unáhleným kompromisom.

9. Vymieňajte ústupky, nedávajte ich zadarmo

Keď sa niečoho vzdávate, pýtajte si niečo na oplátku. To je základná disciplína vyjednávania.

Príklady:

• Ak znížia cenu, vy sa zaviažete na dlhšie obdobie.
• Ak zrýchlia dodanie, vy akceptujete obmedzenú mieru prispôsobenia.
• Ak pridajú podporu, vy sa zaviažete k väčšej objednávke.
• Ak predĺžia platobné podmienky, potvrdíte objem nákupu.

Dobre štruktúrovaná výmena posilňuje dohodu pre obe strany. Jednostranné ústupky zvyčajne vytvárajú slabšie vzťahy, nie lepšie.

10. Použite „Ak spravím toto, spravíte tamto?“

Toto je jeden z najjednoduchších a najúčinnejších nástrojov telefonického vyjednávania. Mení vágnu požiadavku na priamu výmenu.

Napríklad:

• „Ak sa zaviažeme na 12-mesačnú zmluvu, môžete znížiť mesačnú sadzbu?“
• „Ak objednávku zadáme tento týždeň, môžete zahrnúť expresnú dopravu?“
• „Ak v budúcom kvartáli zvýšime objem, ponecháte aktuálnu cenu?“

Tento formát je jasný, praktický a ľahko sa naň odpovedá. Znižuje zmätok a posúva hovor k rozhodnutiu.

Ako môžu founderi tieto tipy uplatniť

Pre founderov a malých podnikateľov sa telefonické vyjednávanie objavuje všade. Môžete ho použiť, keď:

• Porovnávate poskytovateľov služieb
• Vyjednávate s dodávateľmi
• Diskutujete o podmienkach prenájmu
• Žiadate lepšie ceny softvéru
• Znovu otvárate podmienky obnovenia zmluvy
• Žiadate o lepší harmonogram platieb

Čím skôr si vybudujete silné vyjednávacie návyky, tým viac peňazí a času môžete ušetriť. To je obzvlášť cenné, keď rozbiehate firmu a každý dolár sa počíta.

V Zenind vieme, že mnohí founderi súčasne riešia založenie, compliance, rozpočet aj rozhodnutia o dodávateľoch. Zručnosti vyjednávania vám pomáhajú udržať kontrolu nad týmito rozhovormi a robiť rozhodnutia, ktoré podporujú dlhodobý rast.

Jednoduchý rámec telefonického vyjednávania

Pri ďalšom hovore použite tento päťkrokový rámec:

1. Definujte svoj cieľ.
2. Zistite priority druhej strany.
3. Začnite silnou, ale primeranou požiadavkou.
4. Pozorne počúvajte a pýtajte sa.
5. Vymieňajte ústupky a potvrďte konečné podmienky.

Ak budete postupovať podľa tohto procesu, budete pôsobiť pripravenšie, dosiahnete lepšie výsledky a znížite riziko, že súhlasíte s podmienkami, ktoré nie sú vhodné pre vaše podnikanie.

Záverečné myšlienky

Úspešné telefonické vyjednávanie nie je o nátlaku pre samotný nátlak. Je o príprave, jasnosti, trpezlivosti a disciplinovanom obchodovaní. Čím premyslenejší ste pred hovorom aj počas neho, tým je pravdepodobnejšie, že získate podmienky, ktoré pomôžu vášmu podnikaniu rásť.

Pre founderov je táto disciplína dôležitá. Silné vyjednávanie chráni cash flow, zlepšuje vzťahy a pomáha robiť múdrejšie rozhodnutia pri budovaní spoločnosti.

Keď nabudúce zdvihnete telefón, choďte do hovoru s plánom, pozorne počúvajte a sebavedomo si vypýtajte to, čo potrebujete.