10 съвета за телефонни преговори за основатели, които искат по-добри условия

Телефонните преговори са едно от най-полезните умения, които един основател може да развие. Независимо дали разговаряте с наемодател, доставчик, кредитор, подизпълнител или доставчик на услуги, начинът, по който водите разговора, може да промени крайната цена, условията за плащане, срока за доставка и дори самите отношения.

За новите собственици на бизнес преговорите не означават да звучите агресивно или да печелите по всеки въпрос. Те означават да създавате стойност, да защитавате паричния поток и да се уверите, че компанията ви получава справедливи условия, без да се нарушава доверието. Това е важно още от първия ден, особено когато създавате бизнес, избирате доставчици на услуги и вземате ранни решения, които влияят върху дългосрочния растеж.

По-долу са 10 практични съвета за телефонни преговори, които можете да използвате в реални бизнес разговори.

1. Знайте точно какво искате, преди да наберате

Разговорът за преговори никога не трябва да започва с неопределената надежда, че ще „издействате по-добра сделка“. Преди да се обадите, определете идеалния резултат, приемливия минимум и въпроса, по който сте най-готови да направите компромис.

Запитайте се:

• Какво искам да се съгласят да направят?
• Кои условия са най-важни: цена, срок, количество, обхват или гъвкавост?
• Какво мога да предложа в замяна, което е ценно за тях?

Когато знаете целта си, можете да насочвате разговора, вместо да реагирате на него.

2. Разделяйте цената от стойността

Много преговарящи се фокусират само върху намаляване на сумата във фактурата. Това е твърде ограничен подход. В бизнеса стойността може да е също толкова важна, колкото и цената.

Обмислете варианти като:

• По-бърз срок за изпълнение
• Удължени срокове за плащане
• Допълнителни услуги
• По-добра поддръжка
• По-голям обем на поръчката
• Срок на договора
• Гъвкавост при подновяване

Един доставчик може да откаже по-ниска цена, но да се съгласи на по-добър график за плащане или полезно допълнение. Такива промени могат да подобрят паричната ви позиция, без да изискват голяма отстъпка.

3. Проучете приоритетите им преди разговора

Най-добрите преговарящи разбират стимулите на другата страна. Преди да се обадите, разберете какво е важно за тях.

Например доставчикът може да цени:

• Предвидим редовен бизнес
• Ангажимент за по-големи поръчки
• Ранно плащане
• По-малко натоварване за поддръжка
• Дългосрочни отношения

Ако можете да свържете искането си с нещо, което е важно за тях, предложението ви става по-лесно за приемане. Подготовката ви дава предимство, защото не се налага да гадаете в реално време.

4. Влезте в разговора с ясна цел

Всеки разговор за преговори трябва да има конкретна цел. Ако целта ви не е ясна, другият човек ще насочи разговора вместо вас.

Силна цел звучи така:

• Намаляване на месечната такса с 10%
• Осигуряване на условия за плащане net-45
• Преместване на доставката с една седмица по-рано
• Добавяне на помощ при настройката без допълнително заплащане
• Заключване на текущата цена за 12 месеца

Ясната цел държи разговора фокусиран и улеснява измерването на успеха в края.

5. Започнете с амбициозна отправна точка и реален минимум

Добрите преговарящи мислят в диапазони. Трябва да знаете най-добрия възможен резултат и най-ниския приемлив резултат, преди разговорът да започне.

Това ви помага по два начина:

• Не приемате твърде бързо слабо предложение.
• Знаете докъде можете да отстъпите, ако другата страна упражни натиск.

Ако искате по-ниска цена, започнете със сума, която оставя място за преговори. Ако искате по-добри условия, започнете със силно, но разумно искане. Закотвянето на позицията ви дава структура на разговора.

6. Подгответе се за обичайното възражение

Повечето преговори следват предвидими модели. Другата страна може да каже, че искането е твърде агресивно, твърде късно или извън правилата. Ако очаквате тези отговори, няма да бъдете изненадани.

Подгответе отговори на въпроси като:

• Какво, ако кажат, че отстъпката е невъзможна?
• Какво, ако поискат по-голям ангажимент?
• Какво, ако предложат само частична отстъпка?
• Какво, ако искат нещо допълнително в замяна?

Подготовката ви помага да останете спокойни. Спокойните преговарящи звучат по-убедително по телефона.

7. Задавайте въпроси, преди да разкриете твърде много

Една от най-лесните грешки в телефонните преговори е да говорите твърде много. Колкото повече разкривате без причина, толкова повече предимство отстъпвате.

Вместо да обяснявате прекалено подробно, задавайте въпроси, които разкриват полезна информация:

• Има ли гъвкавост в ценообразуването ви?
• Какви варианти предлагате за малки фирми?
• Какво бихте изисквали от нас, за да подобрите условията?
• Има ли алтернативи на стандартния пакет?

Ще научите повече, като слушате, отколкото като се опитвате да запълните всяка пауза.

8. Не разделяйте разликата твърде бързо

„Нека се срещнем по средата“ звучи справедливо, но не винаги е правилният отговор. Ако автоматично разделите разликата, може да оставите реална стойност на масата.

По-добър подход е да забавите темпото и да проверите дали има друг път напред. Може да кажете:

• „Това все още е над нашата цел. Има ли друга структура, която да обмислим?“
• „Ако цената трябва да остане такава, какво можете да подобрите по условията?“
• „Може би можем да продължим, ако решим въпроса със срока за плащане.“

Това запазва разговора отворен и често води до по-добър резултат от прибързания компромис.

9. Разменяйте отстъпки, не ги подарявайте

Когато се отказвате от нещо, поискайте нещо в замяна. Това е основна дисциплина в преговорите.

Примери:

• Ако намалят цената, вие се съгласявате на по-дълъг срок.
• Ако ускорят доставката, приемате ограничено персонализиране.
• Ако добавят поддръжка, вие се ангажирате с по-голяма поръчка.
• Ако удължат срока за плащане, потвърждавате обем на покупката.

Добре структурираният обмен прави сделката по-силна и за двете страни. Едностранните отстъпки обикновено създават по-слаби отношения, а не по-добри.

10. Използвайте „Ако направя това, ще направите ли онова?“

Това е един от най-простите и ефективни инструменти за телефонни преговори. Той превръща неясното искане в директна размяна.

Например:

• „Ако се ангажираме с 12-месечно споразумение, можете ли да намалите месечната цена?“
• „Ако направим поръчката тази седмица, можете ли да включите експресна доставка?“
• „Ако увеличим обема през следващото тримесечие, ще задържите ли текущата цена?“

Този формат е ясен, практичен и лесен за отговор. Той намалява объркването и насочва разговора към решение.

Как основателите могат да приложат тези съвети

За основатели и собственици на малък бизнес телефонните преговори възникват навсякъде. Може да ги използвате, когато:

• Сравнявате доставчици на услуги
• Преговаряте с доставчици
• Обсъждате условия по наем
• Искате по-добра цена за софтуер
• Преговаряте условия при подновяване на договор
• Искате по-добър график на плащане

Колкото по-рано изградите силни навици за преговори, толкова повече време и пари ще спестите. Това може да е особено ценно, когато стартирате бизнес и всеки долар е важен.

В Zenind знаем, че много основатели балансират едновременно учредяване, съответствие, бюджет и решения за доставчици. Уменията за преговори ви помагат да държите тези разговори под контрол и да вземате решения, които подкрепят дългосрочния растеж.

Прост модел за телефонни преговори

Използвайте тази петстъпкова рамка следващия път, когато се обаждате:

1. Определете целта си.
2. Проучете приоритетите на другата страна.
3. Започнете със силно, но разумно искане.
4. Слушайте внимателно и задавайте въпроси.
5. Разменяйте отстъпки и потвърдете окончателните условия.

Ако следвате този процес, ще звучите по-подготвени, ще постигате по-добри резултати и ще намалите шанса да се съгласите на условия, които не са в полза на бизнеса ви.

Заключение

Успешните телефонни преговори не са въпрос на натиск сам по себе си. Те са въпрос на подготовка, яснота, търпение и дисциплинирани компромиси. Колкото по-обмислени сте преди и по време на разговора, толкова по-вероятно е да получите условия, които помагат на бизнеса ви да расте.

За основателите тази дисциплина е важна. Силните преговори защитават паричния поток, подобряват отношенията и ви помагат да вземате по-умни решения, докато изграждате компанията си.

Следващия път, когато вдигнете телефона, влезте в разговора с план, слушайте внимателно и поискайте това, от което се нуждаете, с увереност.