10 puhelinneuvotteluvinkkiä perustajille, jotka tarvitsevat parempia ehtoja

Puhelinneuvottelu on yksi hyödyllisimmistä taidoista, joita perustaja voi kehittää. Keskusteletpa vuokranantajan, toimittajan, lainanantajan, alihankkijan tai palveluntarjoajan kanssa, se, miten hoidat puhelun, voi vaikuttaa lopulliseen hintaan, maksuehtoihin, toimitusaikatauluun ja jopa itse asiakassuhteeseen.

Uusille yrittäjille neuvottelu ei tarkoita aggressiivisuutta tai jokaisen kohdan voittamista. Kyse on arvon luomisesta, kassavirran suojaamisesta ja siitä, että yrityksesi saa reilut ehdot ilman luottamuksen heikentämistä. Tämä on tärkeää heti alusta alkaen, erityisesti silloin kun perustat yritystä, valitset palveluntarjoajia ja teet alkuvaiheen päätöksiä, joilla on vaikutusta pitkän aikavälin kasvuun.

Alla on 10 käytännöllistä puhelinneuvotteluvinkkiä, joita voit käyttää todellisissa liiketoimintakeskusteluissa.

1. Tiedä tarkalleen, mitä haluat ennen kuin soitat

Neuvottelupuhelua ei pitäisi koskaan aloittaa epämääräisellä toiveella, että saat “paremman diilin”. Ennen puhelua määritä ihanteellinen lopputulos, hyväksyttävä vähimmäistaso ja se asia, josta olet valmiin tekemään eniten kompromisseja.

Kysy itseltäsi:

• Mitä haluan heidän hyväksyvän?
• Mitkä ehdot ovat tärkeimpiä: hinta, aikataulu, määrä, laajuus vai joustavuus?
• Mitä voin tarjota vastineeksi, jolla on heille arvoa?

Kun tiedät tavoitteesi, voit ohjata keskustelua sen sijaan, että vain reagoit siihen.

2. Erota hinta arvosta

Monet neuvottelijat keskittyvät vain laskun numeron alentamiseen. Se on liian kapea näkökulma. Liiketoiminnassa arvo voi olla yhtä tärkeää kuin hinta.

Harkitse vaihtoehtoja, kuten:

• Nopeampi toimitusaika
• Pidemmät maksuehdot
• Lisäpalvelut
• Parempi tuki
• Suurempi tilausten määrä
• Sopimuksen pituus
• Uudistamisen joustavuus

Toimittaja voi vastustaa alempaa hintaa, mutta suostua parempaan maksuaikatauluun tai hyödylliseen lisäpalveluun. Tällaiset muutokset voivat parantaa kassatilannettasi ilman suurta alennusta.

3. Selvitä heidän prioriteettinsa ennen puhelua

Parhaat neuvottelijat ymmärtävät vastapuolen motiiveja. Ennen kuin soitat, selvitä, mikä heille on tärkeää.

Esimerkiksi toimittaja voi arvostaa:

• Ennakoitavaa toistuvaa liiketoimintaa
• Suurempia tilausmääriä
• Ennakkohenkilöitä maksuja
• Pienempää tukikuormaa
• Pitkäaikaista asiakassuhdetta

Jos voit yhdistää pyyntösi johonkin heille tärkeään asiaan, ehdotuksesi on helpompi hyväksyä. Valmistautuminen antaa sinulle neuvotteluvoimaa, koska et joudu arvailemaan reaaliajassa.

4. Mene puheluun selkeän tavoitteen kanssa

Jokaisella neuvottelupuhelulla pitäisi olla tarkka tavoite. Jos tavoitteesi on epäselvä, toinen osapuoli muokkaa keskustelua puolestasi.

Vahva tavoite kuulostaa esimerkiksi tältä:

• Pienennä kuukausimaksua 10 prosentilla
• Sovi net-45-maksuehdot
• Siirrä toimitus viikolla aikaisemmaksi
• Lisää käyttöönoton tuki ilman lisäkustannuksia
• Lukitse nykyinen hinta 12 kuukaudeksi

Selkeä tavoite pitää puhelun fokusoituna ja helpottaa onnistumisen arviointia lopuksi.

5. Aseta kunnianhimoinen lähtökohta ja selkeä alaraja

Hyvät neuvottelijat ajattelevat vaihteluväleissä. Sinun pitäisi tietää paras mahdollinen lopputulos sekä alin hyväksyttävä tulos ennen puhelun alkua.

Tämä auttaa sinua kahdella tavalla:

• Et hyväksy heikkoa tarjousta liian nopeasti.
• Tiedät, kuinka pitkälle voit joustaa, jos toinen osapuoli painaa vastaan.

Jos haluat alemman hinnan, aloita numerolla, joka jättää neuvottelutilaa. Jos haluat paremmat ehdot, aloita vahvalla mutta kohtuullisella pyynnöllä. Oma ankkurisi antaa keskustelulle rakenteen.

6. Valmistaudu yleiseen vastarintaan

Useimmat neuvottelut seuraavat ennustettavia kaavoja. Toinen osapuoli saattaa sanoa, että pyyntö on liian kova, liian myöhäinen tai poikkeaa käytännöstä. Jos odotat näitä vastauksia, et ylläty.

Valmistaudu vastaamaan esimerkiksi näihin kysymyksiin:

• Entä jos he sanovat, että alennus ei ole mahdollinen?
• Entä jos he pyytävät suurempaa sitoumusta?
• Entä jos he tarjoavat vain osittaisen myönnytyksen?
• Entä jos he haluavat jotain lisää vastineeksi?

Valmistautuminen pitää sinut rauhallisena. Rauhalliset neuvottelijat kuulostavat puhelimessa uskottavammilta.

7. Kysy kysymyksiä ennen kuin paljastat liikaa

Yksi helpoimmista virheistä puhelinneuvottelussa on puhua liikaa. Mitä enemmän paljastat ilman syytä, sitä enemmän luovutat neuvotteluvoimaa.

Sen sijaan, että selittäisit liikaa, kysy hyödyllistä tietoa avaavia kysymyksiä:

• Onko hinnoittelussanne joustoa?
• Mitä vaihtoehtoja tarjoatte pienyrityksille?
• Mitä tarvitsisitte meiltä ehtojen parantamiseksi?
• Onko standardipaketille vaihtoehtoja?

Opit enemmän kuuntelemalla kuin yrittämällä täyttää jokaisen hiljaisen hetken.

8. Älä jaa erotusta liian nopeasti

“Jaetaan ero puoliksi” tuntuu reilulta, mutta se ei aina ole oikea ratkaisu. Jos jaat erotuksen automaattisesti, saatat jättää merkittävää arvoa pöydälle.

Parempi vastaus on hidastaa tahtia ja testata, onko olemassa toinen tapa edetä. Voit sanoa esimerkiksi:

• “Se on silti korkeampi kuin tavoitteemme. Onko olemassa toinen rakenne, jota voisimme harkita?”
• “Jos hinta on pakko pitää tuolla tasolla, mitä voitte parantaa ehdoissa?”
• “Voisimme edetä, jos saamme maksuaikataulun kuntoon.”

Tämä pitää keskustelun auki ja johtaa usein parempaan lopputulokseen kuin kiireinen kompromissi.

9. Vaihda myönnytyksiä, älä anna niitä pois

Kun luovut jostakin, pyydä vastineeksi jotakin. Se on perusneuvottelukuria.

Esimerkkejä:

• Jos he laskevat hintaa, sitoudut pidempään sopimuskauteen.
• Jos he nopeuttavat toimitusta, hyväksyt rajallisen muokkauksen.
• Jos he lisäävät tukea, sitoudut suurempaan tilaukseen.
• Jos he pidentävät maksuaikaa, vahvistat ostomäärän.

Hyvin jäsennelty vaihto vahvistaa sopimusta molemmille osapuolille. Yksipuoliset myönnytykset synnyttävät yleensä heikompia suhteita, eivät parempia.

10. Käytä muotoa “Jos minä teen tämän, teettekö te tuon?”

Tämä on yksi yksinkertaisimmista ja tehokkaimmista puhelinneuvottelun työkaluista. Se muuttaa epämääräisen pyynnön suoraksi vaihdoksi.

Esimerkiksi:

• “Jos sitoudumme 12 kuukauden sopimukseen, voitteko alentaa kuukausihintaa?”
• “Jos teemme tilauksen tällä viikolla, voitteko sisällyttää pikatoimituksen?”
• “Jos kasvatamme volyymia ensi neljänneksellä, pidättekö nykyisen hinnan?”

Tämä muoto on selkeä, käytännöllinen ja helppo vastata. Se vähentää epäselvyyksiä ja vie puhelua kohti päätöstä.

Miten perustajat voivat soveltaa näitä vinkkejä

Perustajille ja pienyrittäjille puhelinneuvottelua tarvitaan kaikkialla. Saatat käyttää sitä, kun:

• Vertailet palveluntarjoajia
• Neuvottelet toimittajien kanssa
• Keskustelet vuokraehdoista
• Pyydät parempaa ohjelmistohinnoittelua
• Käyt läpi sopimuksen uusimisehtoja
• Pyydät parempia maksuaikatauluja

Mitä aikaisemmin rakennat vahvat neuvottelutavat, sitä enemmän rahaa ja aikaa voit säästää. Se voi olla erityisen arvokasta silloin, kun käynnistät yritystä ja jokainen euro merkitsee.

Zenindillä tiedämme, että monet perustajat tasapainottelevat yhtä aikaa perustamisen, vaatimustenmukaisuuden, budjetoinnin ja toimittajapäätösten kanssa. Neuvottelutaidot auttavat sinua hallitsemaan näitä keskusteluja ja tekemään päätöksiä, jotka tukevat pitkän aikavälin kasvua.

Yksinkertainen puhelinneuvottelun runko

Käytä tätä viiden vaiheen rakennetta seuraavalla kerralla, kun soitat:

1. Määritä tavoitteesi.
2. Selvitä toisen osapuolen prioriteetit.
3. Aloita vahvalla mutta kohtuullisella pyynnöllä.
4. Kuuntele tarkasti ja kysy kysymyksiä.
5. Vaihda myönnytyksiä ja vahvista lopulliset ehdot.

Jos seuraat tätä prosessia, vaikutat valmistautuneemmalta, luot parempia lopputuloksia ja vähennät riskiä sopia ehdoista, jotka eivät palvele liiketoimintaasi.

Lopuksi

Onnistunut puhelinneuvottelu ei tarkoita painostusta painostamisen vuoksi. Kyse on valmistautumisesta, selkeydestä, kärsivällisyydestä ja kurinalaisista kompromisseista. Mitä harkitsevampi olet ennen puhelua ja sen aikana, sitä todennäköisemmin saat ehtoja, jotka auttavat yritystäsi kasvamaan.

Perustajille tämä kurinalaisuus on tärkeää. Vahva neuvottelu suojaa kassavirtaa, parantaa suhteita ja auttaa sinua tekemään älykkäämpiä päätöksiä yritystä rakentaessasi.

Seuraavan kerran kun nostat puhelimen, mene puheluun suunnitelman kanssa, kuuntele tarkasti ja pyydä tarvitsemasi asiat luottavaisesti.