7 gyors módszer egy új kisvállalkozás értékesítésének növelésére

Egy vállalkozás elindítása nagy eredmény, de csak az első lépés. Miután az LLC vagy a corporation létrejött, kezdődik az igazi munka: ügyfelek szerzése, üzletek lezárása és az ismétlődő bevétel építése. Sok alapító azt feltételezi, hogy az értékesítés növelése nagy költségvetést vagy bonyolult marketingrendszert igényel. A gyakorlatban a leggyorsabb eredmények általában néhány fegyelmezett lépésből születnek, amelyek pontosabbá teszik az üzenetet, csökkentik a súrlódást, és segítik a potenciális ügyfeleket abban, hogy hamarabb mondjanak igent.

Ha az Egyesült Államokban indítasz vállalkozást, különösen első alkalommal alapítóként, a kezdeti hónapok meghatározóak. Az, ahogyan pozicionálod az ajánlatodat, megszervezed a megkereséseidet, és utánköveted a leadeket, évekre befolyásolhatja a bevételi pályádat. A jó hír az, hogy nem kell mindent egyszerre átalakítanod. Kis, tudatos változtatások azonnali javulást hozhatnak.

Az alábbiakban hét gyakorlati módszert találsz az értékesítés gyors növelésére anélkül, hogy olyan taktikákra költenél, amelyek nem hoznak valódi eredményt.

1. Koncentrálj egy konkrét niche-re

A gyorsabb értékesítéshez vezető legrövidebb út gyakran nem a széles láthatóság, hanem a pontosabb relevancia.

A niche piac egy jól meghatározott vásárlói csoport, amelynek konkrét problémája, iparága, igénye vagy vásárlási viselkedése van. Amikor az üzeneted közvetlenül egy csoporthoz szól, a marketinged hatékonyabbá válik, az értékesítési beszélgetések pedig könnyebbé.

Ahelyett, hogy mindenkinek megpróbálnál megfelelni, tedd fel ezeket a kérdéseket:

• Kinek adja a termékem vagy szolgáltatásom a legnagyobb értéket?
• Melyik ügyfélcsoportnak van a legsürgetőbb szükséglete?
• Hol van már meglévő hitelességem vagy tapasztalatom?
• Mely vevőket lehet a legkönnyebben, elfogadható költséggel elérni?

Például egy könyvelési szolgáltatás jobban járhat, ha egyéni tanácsadókat céloz, mint ha mindenféle kisvállalkozást próbálna megszólítani. Egy egyedi ruházati márka gyorsabban értékesíthet, ha helyi sportcsapatokra, iskolákra vagy szakmai csoportokra fókuszál, ahelyett hogy általános közönséget célozna.

A célközönség szűkítése nem csökkenti a lehetőséget. Növeli a konverziót. Később, ha már van tapasztalatod, bővíthetsz.

2. Építs fel egy világos egyedi értékajánlatot

Az egyedi értékajánlat, vagyis USP, az az ok, amiért a vevő téged választana egy másik lehetőség helyett. Egyszerűnek, konkrétnak és egy kézzelfogható ügyfélhaszonnal összekapcsoltnak kell lennie.

Egy gyenge USP így hangzik:

• Nagyszerű szolgáltatást nyújtunk.
• Törődünk az ügyfeleinkkel.
• Elkötelezettek vagyunk a minőség iránt.

Ezek az állítások nem hamisak, de nem elég megkülönböztetők.

Egy erősebb USP ezek közül legalább egyre válaszol:

• Miért gyorsabb az ajánlatod?
• Miért könnyebb?
• Miért biztonságosabb?
• Miért specializáltabb?
• Miért takarít meg időt vagy pénzt a vevőnek?

Az igazán jó USP-k eredményekre épülnek. Például:

• Aznapi kiszállítás helyi rendelések esetén
• Átalányár rejtett díjak nélkül
• Iparág-specifikus megoldások egy szűk közönségnek
• Teljesen végigvezetett onboarding első vásárlóknak

Miután meghatároztad az USP-det, használd mindenhol: a főoldalon, a közösségi profilokban, az e-mail aláírásban, a pitch deckben és az értékesítési szövegben. Az ismétlés teszi emlékezetessé az üzenetet.

3. Minden promócióhoz kapcsolj ajánlatot

Sok vállalkozás információt reklámoz, de nem ad az embereknek okot arra, hogy most cselekedjenek. Ez általában gyenge eredményhez vezet.

Egy hatékony promóció mindig tartalmaz ajánlatot. Az ajánlat megadja a potenciális ügyfél következő lépését, és sürgősséget vagy értéket teremt.

Az ajánlat sokféle lehet:

• Ingyenes konzultáció
• Ingyenes árajánlat
• Korlátozott idejű kedvezmény
• Csomagárazás
• Bónusz szolgáltatás vagy extra elem
• Ingyenes ellenőrzőlista, sablon vagy útmutató

A legjobb ajánlat az üzleti modelledtől függ. Ha szolgáltatást értékesítesz, egy díjmentes felmérés jól működhet. Ha termékeket adsz el, az első vásárlásra adott kedvezmény vagy az ingyenes szállítási küszöb konvertálhat jobban. Ha szakértelmet árulsz, egy letölthető útmutató vagy webinárium segíthet leadeket gyűjteni.

A lényeg az, hogy ne csak azt kérd az emberektől, hogy „tudjanak meg többet”, hanem adj nekik valódi okot a válaszra.

Egy erős ajánlat legyen:

• Világos
• Könnyen érthető
• Releváns a vevő aktuális igényére
• Könnyen igénybe vehető

Ha a promóció nem hív fel konkrét cselekvésre, sokkal nehezebb mérni és fejleszteni.

4. Gyűjts leadeket és kövesd őket gyorsan

A legtöbb értékesítés nem az első kapcsolatfelvételkor történik. Ez különösen igaz a nagyobb mérlegelést igénylő vásárlásokra, üzleti szolgáltatásokra és az összehasonlítást igénylő termékekre.

Ha valaki meglátogatja a webhelyedet, információt kér, vagy feltesz egy kérdést, ne hagyd, hogy a lead eltűnjön. Gyűjtsd be az elérhetőséget, és kövesd gyorsan.

A hatékony lead-utánkövetés része lehet:

• Köszönő e-mail az űrlap beküldése után
• Gyors válasz a közvetlen megkeresésekre
• Rövid, edukáló e-mail sorozat
• Emlékeztető az ajánlatra vagy a határidőre
• Telefonhívás a nagy értékű érdeklődőknek

A gyorsaság számít. A gyors válasz jelentősen javíthatja az esélyét annak, hogy az eladás létrejön, mert a potenciális ügyfél még érintett, és még a problémán gondolkodik.

Az utánkövetés segít abban is, hogy szem előtt maradj. Még ha a vevő ma nem is áll készen, lehet, hogy jövő héten vagy jövő hónapban igen. Azok a vállalkozások, amelyek következetes utánkövetési rendszert építenek, gyakran több bevételt termelnek a meglévő leadekből, mint az új forgalomból.

Tartsd egyszerűen a folyamatot:

• Válaszolj gyorsan
• Légy segítőkész, ne tolakodó
• Kezeld közvetlenül az ellenvetéseket
• Tedd egyszerűvé a következő lépést

5. Csökkentsd az érzékelt kockázatot

Minden vásárlás tartalmaz valamilyen kockázatot a vevő szemében. Aggódhatnak amiatt, hogy a termék nem működik, a szolgáltatás nem hoz eredményt, vagy a folyamat kényelmetlen lesz.

Ha több értékesítést szeretnél, csökkentsd ezt a bizonytalanságot.

Az érzékelt kockázat csökkentésére használhatsz:

• Pénzvisszafizetési garanciát
• Ingyenes próbaidőszakot vagy mintaperiódust
• Átlátható árazást
• Egyértelmű szolgáltatási feltételeket
• Erős értékeléseket és ajánlásokat
• Előtte-utána példákat
• Egyszerű lemondási vagy visszatérítési szabályokat

A cél az, hogy a döntés biztonságosabbnak tűnjön.

Szolgáltatások esetén a világosság különösen fontos. Írd le, mi van benne az árban, mi nincs, mennyi ideig tart a folyamat, és mire számíthat az ügyfél ezután. Termékek esetén képekkel, leírásokkal és ügyfél-visszajelzésekkel csökkentsd a vásárlás előtti bizonytalanságot.

Ne bonyolítsd túl a vásárlási folyamatot. A zavaros helyzet önmagában is kockázatnak hat. Minél egyszerűbbnek és kiszámíthatóbbnak érződik a tranzakció, annál könnyebb lezárni az üzletet.

6. Növeld az egy ügyfélre jutó értéket

Általában könnyebb egy meglévő ügyfélnek eladni, mint új vevőt szerezni. Ezért az ügyfél-élettartamérték növelése gyorsabb növekedést hozhat, mint pusztán az új leadek hajszolása.

Erre több lehetőség is van:

• Kiegészítő termékeket vagy szolgáltatásokat ajánlasz
• Csomagokat hozol létre, amelyek növelik az átlagos kosárértéket
• Bővítéseket vagy prémium csomagokat vezetsz be
• Emlékeztetőkkel ösztönzöd az ismételt vásárlást
• Ajánlói programot építesz
• Hasznos utánkövető tartalommal tartod a kapcsolatot

Az a vásárló, aki már bízik a márkádban, nagyobb valószínűséggel vásárol újra. Ha a vállalkozásod csak egyszer ad el, és soha nem követ utána, pénzt hagysz az asztalon.

Például egy tanácsadó cég kínálhat egy követő stratégiai ülést. Egy kiskereskedelmi márka ajánlhat kiegészítő termékeket. Egy szoftvercég magasabb szintű csomagokat adhat. Egy frissen alapított vállalkozás partnerségeket is kialakíthat, amelyek anélkül bővítik az ajánlatot, hogy mindent házon belül kellene felépítenie.

A kulcs az, hogy ne az első eladásnál állj meg. A növekedés erősebbé válik, amikor minden kapcsolat több mint egy tranzakciót hoz.

7. Tesztelj, mérj és fejlessz folyamatosan

A gyors növekedés tanulást igényel. Nem feltételezheted, hogy az üzeneted, ajánlatod vagy landing page-ed első változata a legjobb.

Tesztelj különböző megközelítéseket, és mérd meg, melyik hoz eredményt.

Hasznos tesztek például:

• Két különböző címsor
• Két ajánlat eltérő árponttal
• Különböző e-mail tárgysorok
• Rövidebb és hosszabb landing page
• Másik cselekvésre ösztönzés
• Alternatív hirdetési kreatívok vagy vizuálok

Nem kell hatalmas tesztprogrammal kezdened. Már az egyszerű összehasonlítások is megmutathatják, mire reagál a közönséged.

Egy praktikus szabály, hogy az erőforrásaid nagy részét arra fordítsd, ami már működik, miközben egy kisebb részt kísérletezésre tartasz fenn. Így a bevétel mozog tovább, miközben az eredményeid is javulnak.

Néhány fontos mérőszámot érdemes figyelni:

• Konverziós arány
• Leadenkénti költség
• Eladásonkénti költség
• Átlagos rendelési érték
• Ismételt vásárlási arány
• Válaszadási arány az utánkövetésre

Ha nem mérsz, csak találgatsz. Ha következetesen tesztelsz, gyorsabban tanulsz, mint a versenytársak, akik kizárólag az ösztöneikre támaszkodnak.

Egyszerű 30 napos értékesítésnövelő terv

Ha gyorsan szeretnéd alkalmazni ezeket az ötleteket, indulj egy fókuszált 30 napos tervvel.

1. hét: Tisztázd a piacodat

• Határozd meg az egyik elsődleges niche-t
• Írj egy mondatos USP-t
• Azonosítsd a három legfontosabb ügyfélfájdalmat

2. hét: Javítsd az ajánlatodat

• Hozz létre erősebb cselekvésre ösztönzést
• Adj hozzá lead magnetet, kedvezményt vagy konzultációs ajánlatot
• Egyszerűsítsd az érdeklődéstől a vásárlásig vezető utat

3. hét: Erősítsd meg az utánkövetést

• Állíts be e-mail válaszsorozatot
• Adj hozzá gyorsválasz-rendszert az új leadekhez
• Vizsgáld felül az értékesítési szövegedet vagy a GYIK-et

4. hét: Tesztelj és finomíts

• Változtass meg egy címsort, egy ajánlatot vagy egy e-mailt
• Hasonlítsd össze az eredményeket a jelenlegi verzióval
• Tartsd meg a jobb teljesítményű változatot

Ez a fajta fókuszált végrehajtás érdemi javulást hozhat anélkül, hogy teljes arculatváltásra vagy nagy marketingköltségvetésre lenne szükség.

Gyakori hibák, amelyek lassítják az értékesítést

Még az erős vállalkozások is veszíthetnek lendületet elkerülhető hibák miatt.

Figyelj ezekre:

• Mindenkinek meg akarsz felelni
• Homályos marketingnyelvet használsz
• Nem kínálsz világos ajánlatot
• Túl lassan válaszolsz a leadekre
• Figyelmen kívül hagyod az ügyfél-ellenvetéseket
• Nem foglalkozol a visszatérő vevőkkel
• Döntéseket adatok nélkül hozol

Ha az értékesítés lassú, a probléma gyakran nem az erőfeszítés hiánya. Sokkal inkább a fókusz, a világosság vagy az utánkövetés hiánya.

Miért fontos ez az új vállalkozások alapítóinak

Azoknál az alapítóknál, akik most hozták létre a vállalkozásukat, a korai értékesítési rendszerek a működés alapjai közé tartoznak. Ugyanaz a fegyelem, amely segít a megfelelő jogi forma kiválasztásában, a megfelelés fenntartásában és a nyilvántartások rendezettségében, abban is segít, hogy bevételt építs.

Zenind a vállalkozásalapítás szakaszában támogatja az alapítókat olyan eszközökkel és szolgáltatásokkal, amelyek megkönnyítik az indulást és a vállalkozás fenntartását. Miután a céged létrejött, egy strukturált értékesítési megközelítés segíthet abban, hogy a startból gyorsabban lendület legyen.

A gyorsan növekvő vállalkozások nem mindig a legnagyobb költségvetéssel rendelkeznek. Gyakran azok sikeresek, amelyek pontosan tudják, kit szolgálnak ki, miért vásárolnak az ügyfelek, és hogyan tudnak folyamatosan fejlődni.

Végső tanulság

Nincs szükséged hét nagy kampányra ahhoz, hogy növeld az értékesítést. Ehelyett néhány okos lépésre van szükséged, következetes végrehajtással:

• Találd meg a megfelelő niche-t
• Élesítsd az USP-det
• Tegyél bele valódi ajánlatot
• Kövesd gyorsan a leadeket
• Csökkentsd a kockázatot
• Növeld az ügyfélértéket
• Tesztelj folyamatosan

Az ezeken a területeken végrehajtott kis változtatások azonnali nyereséget hozhatnak. Egy új vállalkozás számára ez jelentheti a különbséget a lassú indulás és az erős kezdés között.