7 rýchlych spôsobov, ako zvýšiť predaj nového malého podniku

Založenie spoločnosti je úspech, ale je to len prvý krok. Keď už je vaša LLC alebo korporácia založená, začína sa skutočná práca: prilákať zákazníkov, uzatvárať obchody a budovať opakované príjmy. Mnohí zakladatelia predpokladajú, že rast predaja si vyžaduje veľký rozpočet alebo zložitý marketingový systém. V praxi však najrýchlejšie výsledky zvyčajne prináša niekoľko disciplinovaných krokov, ktoré spresnia vaše posolstvo, znížia bariéry a pomôžu potenciálnym zákazníkom povedať áno rýchlejšie.

Ak začínate podnikať v Spojených štátoch, najmä ako zakladateľ po prvý raz, prvé mesiace sú dôležité. Spôsob, akým nastavíte svoju ponuku, zorganizujete oslovenie a budete následne komunikovať s potenciálnymi zákazníkmi, môže ovplyvniť trajektóriu vašich príjmov na celé roky. Dobrá správa je, že nemusíte meniť všetko naraz. Malé, premyslené úpravy môžu priniesť okamžité zlepšenia.

Nižšie je sedem praktických spôsobov, ako rýchlo zvýšiť predaj bez míňania peňazí na taktiky, ktoré nepohnú výsledkami.

1. Zamerajte sa na konkrétnu niku

Najrýchlejšia cesta k vyššiemu predaju často nevedie cez širšiu viditeľnosť. Vedie cez presnejšiu relevantnosť.

Nika je jasne definovaná skupina kupujúcich so špecifickým problémom, odvetvím, potrebou alebo nákupným správaním. Keď vaše posolstvo priamo oslovuje jednu skupinu, marketing je efektívnejší a predajné rozhovory sú jednoduchšie.

Namiesto snahy osloviť všetkých sa spýtajte:

• Kto z môjho produktu alebo služby získa najväčšiu hodnotu?
• Ktorá skupina zákazníkov má najnaliehavejšiu potrebu?
• Kde už mám dôveryhodnosť alebo skúsenosti?
• Ktorých kupujúcich viem osloviť za rozumné náklady?

Napríklad účtovná služba môže lepšie fungovať, ak cieli na samostatných konzultantov, než keď sa snaží osloviť všetky typy malých podnikov. Značka zákazkového oblečenia môže predávať rýchlejšie, keď sa zameria na miestne športové tímy, školy alebo profesijné združenia, namiesto všeobecného publika.

Zúženie cieľa neznižuje príležitosť. Zvyšuje mieru konverzie. Po získaní trakcie sa môžete neskôr rozšíriť.

2. Vytvorte jasnú jedinečnú predajnú výhodu

Jedinečná predajná výhoda, alebo USP, je dôvod, prečo by si mal kupujúci vybrať práve vás namiesto inej možnosti. Mala by byť jednoduchá, konkrétna a prepojená s jasným prínosom pre zákazníka.

Slabá USP znie napríklad takto:

• Ponúkame skvelé služby.
• Záleží nám na zákazníkoch.
• Zaväzujeme sa ku kvalite.

Tieto tvrdenia nie sú zlé, ale nie sú odlišujúce.

Silnejšia USP odpovedá na jednu z týchto otázok:

• Prečo je vaša ponuka rýchlejšia?
• Prečo je jednoduchšia?
• Prečo je bezpečnejšia?
• Prečo je špecializovanejšia?
• Prečo kupujúcemu šetrí čas alebo peniaze?

Dobré USP sú postavené na výsledkoch. Napríklad:

• Dodanie v ten istý deň pri miestnych objednávkach
• Paušálna cena bez skrytých poplatkov
• Odvetvovo špecifické riešenia pre úzku skupinu publika
• Plne vedený onboarding pre zákazníkov, ktorí kupujú prvýkrát

Keď si definujete svoju USP, používajte ju všade: na domovskej stránke, v profiloch na sociálnych sieťach, v e-mailovom podpise, v predajnom prezentéri a v predajnom skripte. Opakovanie robí posolstvo zapamätateľným.

3. Každú propagáciu spojte s ponukou

Mnohé podniky propagujú informácie, ale nedávajú ľuďom dôvod konať hneď. To zvyčajne vedie k slabým výsledkom.

Účinná propagácia vždy obsahuje ponuku. Ponuka dáva potenciálnemu zákazníkovi ďalší krok a vytvára naliehavosť alebo hodnotu.

Ponuky môžu mať mnoho podôb:

• Bezplatná konzultácia
• Bezplatná cenová ponuka
• Časovo obmedzená zľava
• Balíčková cena
• Bonusová služba alebo doplnok
• Bezplatný checklist, šablóna alebo sprievodca

Najlepšia ponuka závisí od vášho obchodného modelu. Ak predávate služby, môže dobre fungovať bezplatné posúdenie. Ak predávate produkty, lepšie môže konvertovať zľava na prvú objednávku alebo hranica pre dopravu zdarma. Ak predávate odborné znalosti, stiahnuteľný sprievodca alebo webinár môžu pomôcť získať leady.

Pointa je prestať žiadať ľudí, aby si len „zistili viac“, a začať im dávať dôvod reagovať.

Silná ponuka by mala byť:

• Jasná
• Ľahko pochopiteľná
• Relevantná pre aktuálnu potrebu kupujúceho
• Jednoduchá na uplatnenie

Ak vaša propagácia nevyzýva k konkrétnej akcii, je oveľa ťažšie ju merať a zlepšovať.

4. Získavajte leady a rýchlo reagujte

Väčšina predajov sa neuzatvorí pri prvom kontakte. To platí najmä pri nákupoch s vyššou mierou zváženia, pri business službách a pri produktoch, ktoré si vyžadujú porovnanie.

Ak niekto navštívi váš web, požiada o informácie alebo položí otázku, nenechajte tento lead zmiznúť. Získajte kontakt a reagujte rýchlo.

Účinné následné oslovenie leadov môže zahŕňať:

• Ďakovný e-mail po odoslaní formulára
• Rýchlu odpoveď na priame dopyty
• Krátku sekvenciu vzdelávacích e-mailov
• Pripomienku ponuky alebo termínu
• Telefonát pri hodnotných potenciálnych zákazníkoch

Rýchlosť je dôležitá. Včasná reakcia môže výrazne zvýšiť šancu na uzatvorenie predaja, pretože potenciálny zákazník je stále zaujatý a premýšľa o probléme.

Následná komunikácia vám tiež pomáha zostať v povedomí. Aj keď kupujúci nie je pripravený dnes, môže byť pripravený budúci týždeň alebo budúci mesiac. Podniky, ktoré budujú konzistentné systémy následného oslovenia, často generujú viac príjmov z existujúcich leadov než z nového návštevníckeho ruchu.

Zachovajte proces jednoduchý:

• Reagujte rýchlo
• Buďte nápomocní, nie dotieraví
• Odpovedajte priamo na námietky
• Uľahčite ďalší krok

5. Znížte vnímané riziko

Každý nákup nesie v mysli kupujúceho určitú mieru rizika. Môže sa obávať, že produkt nebude fungovať, služba nesplní očakávania alebo bude skúsenosť nepohodlná.

Ak chcete viac predaja, znižujte túto neistotu.

Vnímané riziko môžete znížiť pomocou:

• Záruky vrátenia peňazí
• Bezplatných skúšobných období alebo vzoriek
• Transparentného oceňovania
• Jasných podmienok služieb
• Silných recenzií a referencií
• Ukážok pred a po
• Jednoduchých pravidiel storna alebo vrátenia peňazí

Cieľom je, aby sa rozhodnutie javilo bezpečnejšie.

Pri službách je jasnosť veľmi dôležitá. Presne uveďte, čo je zahrnuté, čo nie je, ako dlho proces trvá a čo môže zákazník očakávať ďalej. Pri produktoch používajte fotografie, popisy a spätnú väzbu zákazníkov na odstránenie pochybností pred nákupom.

Nekomplikujte nákupný proces. Zmätok pôsobí ako riziko. Čím jednoduchšie a predvídateľnejšie transakcia pôsobí, tým ľahšie sa uzatvára.

6. Zvýšte hodnotu každého zákazníka

Zvyčajne je jednoduchšie predať existujúcemu zákazníkovi než získať nového. Preto môže zvýšenie celoživotnej hodnoty zákazníka vytvoriť rýchlejší rast než samotné naháňanie nových leadov.

Existuje niekoľko spôsobov, ako to dosiahnuť:

• Ponúknite doplnkové produkty alebo služby
• Vytvorte balíčky, ktoré zvýšia priemernú hodnotu objednávky
• Zavádzajte upgrady alebo prémiové plány
• Podporujte opakované nákupy prostredníctvom pripomienok
• Vybudujte program odporúčaní
• Zostaňte v kontakte prostredníctvom užitočného následného obsahu

Zákazník, ktorý už dôveruje vašej značke, pravdepodobnejšie nakúpi znova. Ak váš podnik predáva len raz a potom už nenadväzuje kontakt, nechávate peniaze na stole.

Napríklad konzultačná firma môže ponúknuť nadväzujúcu strategickú konzultáciu. Maloobchodná značka môže odporučiť doplnky. Softvérová spoločnosť môže poskytovať vyššie úrovne predplatného. Novozaložený podnik môže tiež vytvárať partnerstvá, ktoré rozširujú ponuku bez toho, aby musel všetko budovať interne.

Kľúčom je myslieť nad rámec prvého predaja. Rast je silnejší, keď každý vzťah vytvorí viac než jednu transakciu.

7. Neustále testujte, merajte a zlepšujte

Rýchly rast si vyžaduje učenie. Nemali by ste predpokladať, že vaša prvá verzia posolstva, ponuky alebo landing page je tá najlepšia.

Testujte rôzne prístupy a merajte, ktoré prinášajú výsledky.

Príklady užitočných testov:

• Dve rôzne nadpisy
• Dve ponuky s rôznou cenou
• Rôzne predmety e-mailov
• Kratšia verzus dlhšia landing page
• Iná výzva k akcii
• Alternatívne reklamné kreatívy alebo vizuály

Nemusíte začínať veľkým testovacím programom. Aj jednoduché porovnania môžu ukázať, na čo vaše publikum reaguje.

Praktické pravidlo je venovať väčšinu úsilia tomu, čo už funguje, a menšiu časť experimentom. Takto udržíte príjmy v pohybe a zároveň zlepšujete výsledky.

Sledujte niekoľko dôležitých metrík:

• Miera konverzie
• Cena za lead
• Cena za predaj
• Priemerná hodnota objednávky
• Miera opakovaného nákupu
• Miera odozvy na následné oslovenie

Ak nemeriate, hádate. Ak testujete dôsledne, učíte sa rýchlejšie než konkurencia, ktorá sa spolieha len na intuíciu.

Jednoduchý 30-dňový plán rastu predaja

Ak chcete tieto myšlienky rýchlo uviesť do praxe, začnite so zameraným 30-dňovým plánom.

Týždeň 1: Ujasnite si trh

• Definujte jednu hlavnú niku
• Napíšte jednovetnú USP
• Identifikujte tri najväčšie bolesti zákazníka

Týždeň 2: Zlepšite ponuku

• Vytvorte silnejšiu výzvu k akcii
• Pridajte lead magnet, zľavu alebo konzultačnú ponuku
• Zjednodušte cestu od záujmu k nákupu

Týždeň 3: Posilnite následné oslovenie

• Nastavte e-mailovú sekvenciu odpovedí
• Pridajte systém rýchlej odpovede pre nových leadov
• Prejdite svoj predajný skript alebo FAQ

Týždeň 4: Testujte a upravujte

• Zmeňte jeden nadpis, jednu ponuku alebo jeden e-mail
• Porovnajte výsledky s aktuálnou verziou
• Zachovajte najlepšie fungujúcu variantu

Takýto zameraný prístup môže priniesť zmysluplné zlepšenie bez potreby úplného rebrandu alebo veľkého marketingového rozpočtu.

Bežné chyby, ktoré spomaľujú predaj

Aj silné firmy môžu strácať tempo kvôli chybám, ktorým sa dá vyhnúť.

Dávajte si pozor na tieto veci:

• Snaha osloviť všetkých
• Používanie vágneho marketingového jazyka
• Chýbajúca jasná ponuka
• Pomalé reakcie na leady
• Prehliadanie námietok zákazníkov
• Ignorovanie opakovaných kupujúcich
• Rozhodovanie bez dát

Ak je predaj pomalý, problémom často nie je nedostatok úsilia. Zvyčajne ide o nedostatok zamerania, jasnosti alebo dôslednosti v následnom postupe.

Prečo je to dôležité pre nových podnikateľov

Pre zakladateľov, ktorí práve založili podnik, sú skoré predajné systémy súčasťou základu. Rovnaká disciplína, ktorá vám pomáha vybrať správnu právnu formu, dodržiavať povinnosti a udržiavať poriadok v záznamoch, pomáha aj pri budovaní príjmov.

Zenind podporuje zakladateľov v štádiu založenia prostredníctvom nástrojov a služieb navrhnutých tak, aby bolo založenie a správa podniku jednoduchšie. Keď je vaša spoločnosť už založená, štruktúrovaný prístup k predaju vám môže pomôcť rýchlejšie sa posunúť od štartu k stabilnému rastu.

Podniky, ktoré rastú rýchlo, nie sú vždy tie s najväčšími rozpočtami. Často sú to tie, ktoré presne vedia, komu slúžia, prečo zákazníci nakupujú a ako sa neustále zlepšovať.

Záverečné zhrnutie

Na zvýšenie predaja nepotrebujete sedem veľkých kampaní. Potrebujete niekoľko inteligentných krokov, vykonávaných dôsledne:

• Cieľte na správnu niku
• Spresnite svoju USP
• Zahrňte reálnu ponuku
• Reagujte rýchlo
• Znížte riziko
• Zvyšujte hodnotu zákazníka
• Neustále testujte

Malé zmeny v týchto oblastiach môžu priniesť okamžité zisky. Pre nový podnik to môže znamenať rozdiel medzi pomalým štartom a silným začiatkom.