7 бързи начина да увеличите продажбите на нов малък бизнес

Стартирането на компания е постижение, но то е само първата стъпка. След като вашето LLC или корпорация бъде учредена, истинската работа започва: привличане на клиенти, сключване на сделки и изграждане на повтарящи се приходи. Много основатели смятат, че растежът на продажбите изисква голям бюджет или сложна маркетингова система. На практика най-бързите резултати обикновено идват от няколко дисциплинирани действия, които изострят посланието ви, намаляват пречките и помагат на потенциалните клиенти да кажат „да“ по-рано.

Ако стартирате бизнес в Съединените щати, особено като основател за първи път, първите месеци имат голямо значение. Начинът, по който позиционирате офертата си, организирате комуникацията си и проследявате контактите си, може да оформи траекторията на приходите ви за години напред. Добрата новина е, че не е нужно да променяте всичко наведнъж. Малки, целенасочени промени могат да донесат незабавни подобрения.

По-долу са представени седем практични начина да увеличите продажбите бързо, без да харчите пари за тактики, които не дават резултат.

1. Съсредоточете се върху конкретна ниша

Най-бързият път към повече продажби често не е по-широката видимост. Той е по-точната релевантност.

Пазарната ниша е ясно определена група купувачи със специфичен проблем, индустрия, потребност или поведение при покупка. Когато посланието ви говори директно на една група, маркетингът ви става по-ефективен, а разговорите за продажби – по-лесни.

Вместо да се опитвате да се харесате на всички, попитайте:

• Кой получава най-голяма стойност от моя продукт или услуга?
• Коя група клиенти има най-належаща нужда?
• Къде вече имам авторитет или опит?
• До кои купувачи мога да достигна най-лесно и на разумна цена?

Например счетоводна услуга може да се справи по-добре, ако таргетира самостоятелни консултанти, вместо да се опитва да предлага услугите си на всеки тип малък бизнес. Бранд за персонализирано облекло може да продава по-бързо, ако се фокусира върху местни спортни отбори, училища или професионални сдружения, вместо върху обща аудитория.

Стесняването на целевата група не намалява възможностите. То увеличава конверсията. Винаги можете да се разширите по-късно, след като постигнете първоначален успех.

2. Изградете ясно уникално предложение за продажба

Уникалното предложение за продажба, или USP, е причината купувачът да избере вас, вместо друга опция. То трябва да е просто, конкретно и свързано с осезаема полза за клиента.

Слабо USP звучи така:

• Предлагаме отлично обслужване.
• Държим на клиентите си.
• Ангажирани сме с качество.

Тези твърдения не са грешни, но не са отличителни.

По-силното USP отговаря на един от следните въпроси:

• Защо вашата оферта е по-бърза?
• Защо е по-лесна?
• Защо е по-сигурна?
• Защо е по-специализирана?
• Защо спестява време или пари на купувача?

Добрите USP са изградени около резултати. Например:

• Доставка в същия ден за локални поръчки
• Фиксирани цени без скрити такси
• Индустриално специфични решения за тясна аудитория
• Напълно воден процес на въвеждане за купувачи за първи път

След като определите вашето USP, използвайте го навсякъде: на началната страница, в социалните профили, в имейл подписа, в презентацията за продажби и в скрипта за продажби. Повторението прави посланието запомнящо се.

3. Всяка промоция трябва да включва оферта

Много бизнеси рекламират информация, без да дават на хората причина да действат сега. Това обикновено води до слаби резултати.

Ефективната промоция винаги включва оферта. Офертата дава на потенциалния клиент следваща стъпка и създава усещане за спешност или стойност.

Офертите могат да бъдат много различни:

• Безплатна консултация
• Безплатна оферта/ценова оферта
• Отстъпка за ограничен период
• Пакетни цени
• Бонус услуга или допълнение
• Безплатен чеклист, шаблон или наръчник

Най-добрата оферта зависи от вашия бизнес модел. Ако продавате услуги, безплатна оценка може да работи добре. Ако продавате продукти, отстъпка за първа поръчка или безплатна доставка над определена сума може да конвертира по-добре. Ако продавате експертиза, изтегляем наръчник или уебинар може да помогне за събиране на лийдове.

Целта е да спрете да карате хората просто да „научат повече“ и да започнете да им давате причина да отговорят.

Силната оферта трябва да бъде:

• Ясна
• Лесна за разбиране
• Релевантна спрямо текущата нужда на купувача
• Лесна за използване

Ако промоцията ви не приканва към конкретно действие, много по-трудно е да я измерите и подобрите.

4. Събирайте лийдове и проследявайте бързо

Повечето продажби не се случват при първия контакт. Това е особено вярно при по-обмислени покупки, бизнес услуги и продукти, които изискват сравнение.

Ако някой посети уебсайта ви, поиска информация или зададе въпрос, не позволявайте този потенциален клиент да изчезне. Съберете контактната информация и проследете бързо.

Ефективното проследяване на лийдове може да включва:

• Благодарствен имейл след изпращане на формуляр
• Бърз отговор на директни запитвания
• Кратка последователност от образователни имейли
• Напомняне за офертата или срока
• Телефонно обаждане за потенциални клиенти с висока стойност

Бързината има значение. Навременният отговор може значително да подобри шансовете ви да затворите сделка, защото клиентът все още е ангажиран и мисли за проблема.

Проследяването също така ви помага да останете в съзнанието на клиента. Дори ако купувачът не е готов днес, може да е готов следващата седмица или следващия месец. Бизнесите, които изграждат последователни системи за проследяване, често генерират повече приходи от съществуващи лийдове, отколкото от нов трафик.

Дръжте процеса прост:

• Отговаряйте бързо
• Бъдете полезни, не настоятелни
• Отговаряйте директно на възраженията
• Улеснявайте следващата стъпка

5. Намалете възприемания риск

Всяка покупка съдържа някакво ниво на риск в съзнанието на купувача. Той може да се притеснява, че продуктът няма да работи, услугата няма да изпълни обещаното или преживяването ще бъде неудобно.

Ако искате повече продажби, намалете тази несигурност.

Можете да понижите възприемания риск с:

• Гаранции за връщане на парите
• Безплатни пробни периоди или периоди за изпробване
• Прозрачно ценообразуване
• Ясни условия на услугата
• Силни отзиви и препоръки
• Примери преди и след
• Лесни правила за анулиране или възстановяване на сума

Целта е решението да се усеща по-сигурно.

За бизнеси, предлагащи услуги, яснота е изключително важна. Опишете какво е включено, какво не е включено, колко време отнема процесът и какво може да очаква клиентът след това. При продуктови бизнеси използвайте снимки, описания и клиентска обратна връзка, за да премахнете съмненията преди покупката.

Не усложнявайте процеса на покупка. Объркването действа като риск. Колкото по-проста и предвидима изглежда транзакцията, толкова по-лесно е тя да бъде финализирана.

6. Увеличете стойността на всеки клиент

Обикновено е по-лесно да продадете на съществуващ клиент, отколкото да привлечете нов. Затова увеличаването на lifetime value на клиента може да създаде по-бърз растеж, отколкото само търсенето на нови лийдове.

Има няколко начина да направите това:

• Предлагайте допълващи се продукти или услуги
• Създавайте пакети, които увеличават средната стойност на поръчката
• Въведете ъпгрейди или премиум планове
• Насърчавайте повторни покупки чрез напомняния
• Изградете програма за препоръки
• Поддържайте контакт с полезно последващо съдържание

Клиент, който вече има доверие във вашия бранд, е по-склонен да купи отново. Ако бизнесът ви продава само веднъж и никога не проследява, оставяте приходи на масата.

Например консултантска фирма може да предложи последваща стратегическа сесия. Търговски бранд може да препоръча допълнения. Софтуерна компания може да предлага по-високи нива на плановете си. Новоучреден бизнес може също да създаде партньорства, които разширяват офертата без да изграждат всичко вътрешно.

Ключът е да мислите отвъд първата продажба. Растежът става по-силен, когато всяка връзка носи повече от една транзакция.

7. Тествайте, измервайте и подобрявайте непрекъснато

Бързият растеж изисква учене. Не бива да приемате, че първата версия на посланието, офертата или лендинг страницата е най-добрата.

Тествайте различни подходи и измервайте кои дават резултати.

Примери за полезни тестове включват:

• Два различни хедлайна
• Две оферти с различни ценови точки
• Различни теми на имейлите
• По-кратка срещу по-дълга лендинг страница
• Различен призив към действие
• Алтернативни рекламни визии или креативи

Не ви е нужна голяма тестова програма, за да започнете. Дори прости сравнения могат да покажат на какво реагира аудиторията ви.

Практично правило е да насочвате по-голямата част от усилията си към това, което вече работи, като отделяте по-малка част за експерименти. Така поддържате приходите в движение, докато едновременно подобрявате резултатите си.

Следете няколко важни метрики:

• Коефициент на конверсия
• Цена на лийд
• Цена на продажба
• Средна стойност на поръчката
• Дял на повторните покупки
• Процент на отговор на последващи контакти

Ако не измервате, гадаете. Ако тествате последователно, учите по-бързо от конкурентите, които разчитат единствено на интуицията си.

Прост план за растеж на продажбите за следващите 30 дни

Ако искате да приложите тези идеи бързо, започнете с фокусиран 30-дневен план.

Седмица 1: Изяснете пазара си

• Определете една основна ниша
• Напишете USP в едно изречение
• Идентифицирайте трите най-големи болки на клиента

Седмица 2: Подобрете офертата си

• Създайте по-силен призив към действие
• Добавете lead magnet, отстъпка или консултантска оферта
• Опростете пътя от интерес към покупка

Седмица 3: Засилете последващите действия

• Настройте имейл последователност за отговор
• Добавете система за бърз отговор към нови лийдове
• Прегледайте скрипта за продажби или FAQ

Седмица 4: Тествайте и доусъвършенствайте

• Променете един хедлайн, една оферта или един имейл
• Сравнете резултатите с текущата версия
• Запазете най-добре работещия вариант

Такова фокусирано изпълнение може да доведе до осезаемо подобрение, без да изисква пълно ребрандиране или голям маркетингов бюджет.

Чести грешки, които забавят продажбите

Дори силни бизнеси могат да загубят инерция заради избягваеми грешки.

Внимавайте за следното:

• Опит да се харесате на всички
• Използване на неясен маркетингов език
• Липса на ясна оферта
• Прекалено бавен отговор към лийдовете
• Пренебрегване на възраженията на клиентите
• Игнориране на повторните купувачи
• Вземане на решения без данни

Ако продажбите са бавни, проблемът често не е липса на усилия. Обикновено причината е липса на фокус, яснота или последователност.

Защо това е важно за новите собственици на бизнес

За основатели, които току-що са учредили бизнес, ранните системи за продажби са част от основата. Същата дисциплина, която ви помага да изберете правилната правна форма, да спазвате изискванията и да поддържате организирани записите си, ви помага и да изграждате приходи.

Zenind подкрепя основателите във фазата на учредяване с инструменти и услуги, създадени да направят стартирането и поддържането на бизнес по-управляемо. След като компанията ви е вече създадена, прилагането на структуриран подход към продажбите може да ви помогне да преминете по-бързо от стартиране към инерция.

Бизнесите, които растат бързо, не винаги са тези с най-големите бюджети. Те често са тези, които знаят точно кого обслужват, защо клиентите купуват и как да се усъвършенстват непрекъснато.

Финален извод

Не са ви нужни седем големи кампании, за да увеличите продажбите. Нужни са ви няколко умни хода, изпълнявани последователно:

• Насочете се към правилната ниша
• Изострете USP-то си
• Включете реална оферта
• Проследявайте бързо
• Намалете риска
• Увеличете стойността на клиента
• Тествайте непрекъснато

Малките промени в тези области могат да доведат до незабавни резултати. За нов бизнес това може да означава разликата между бавен старт и силен такъв.