2 psykologi-tricks til bedre forretningsforhandlinger

Forhandling er ikke kun en prøve i logik. Det er også en prøve i timing, framing, selvtillid og opfattelse. Tallene betyder noget, men måden, tallene kommer ind i samtalen på, kan betyde lige så meget.

For founders, ejere af små virksomheder og alle, der jævnligt forhandler kontrakter, priser, tidsplaner eller løn, kan forståelse af nogle få psykologiske principper forbedre resultaterne uden at gøre samtalen til en kamp. Målet er ikke at manipulere mennesker. Målet er at kommunikere værdi tydeligt, beskytte dine marginer og nå frem til en aftale, som begge parter kan leve med.

To af de mest nyttige taktikker er forankring og door-in-the-face-teknikken. Brugt korrekt kan de hjælpe dig med at forme samtalen, før den former dig.

1. Fremsæt det første tilbud for at sætte ankeret

Det første troværdige tal i en forhandling bliver ofte referencepunktet for alt, der følger efter. Det referencepunkt kaldes et anker.

Når et anker først ligger på bordet, har den anden part en tendens til at justere sig omkring det i stedet for at begynde forfra. Derfor kan det første tilbud have en uforholdsmæssig stor indflydelse på det endelige resultat.

Hvis du beder om finansiering, giver et tilbud på et projekt, foreslår en løn eller forhandler en leverandørkontrakt, vil det første tal ofte præge, hvad der føles højt, rimeligt eller lavt. Selv når begge parter ved, at starttallet bare er et udgangspunkt, bruger hjernen det som en genvej.

Hvorfor forankring virker

Mennesker vurderer ikke tal isoleret. De sammenligner dem med det første meningsfulde tal, de hører. Det betyder, at et stærkt anker kan:

• Præge forventningerne, før forhandlingen for alvor begynder
• Få dit målbeløb til at virke mere rimeligt
• Mindske risikoen for, at den anden part definerer intervallet for dig
• Hjælpe dig med at undgå selv at forankre for lavt

Det er især vigtigt i forretningssammenhæng, hvor en enkelt indrømmelse kan påvirke indtjening, cash flow eller langsigtet relationsværdi.

Sådan bruger du forankring godt

Et stærkt anker er ikke tilfældigt. Det skal være informeret, troværdigt og kunne forsvares.

1. Undersøg markedet først. Kend intervallet for lignende services, lønninger, retainers eller kontraktvilkår.
2. Start over dit mål, når du har brug for plads til at forhandle nedad. Hvis dit reelle mål er et bestemt honorar, bør dit første forslag efterlade plads til et kompromis uden at komme under dit minimum.
3. Begræns tallet med værdi. Forklar, hvad kunden, partneren eller arbejdsgiveren får igen.
4. Bevar roen, efter du har sagt det. Sig tallet selvsikkert, og hold derefter pause, så det kan lande.

Hvornår du ikke bør starte med det første tilbud

Forankring er stærk, men det er ikke altid det rigtige valg.

Hvis du ikke forstår markedet, den anden part har mere information, eller relationen er følsom, kan det være klogere at stille spørgsmål først. I nogle forhandlinger kan det første tilbud, du giver, afsløre for meget eller låse dig fast i en position, før du kender den fulde kontekst.

I de tilfælde bør du indsamle flere oplysninger, før du nævner et tal. Når du er sikker på dit interval, kan du stadig forankre effektivt uden at gætte.

2. Brug door-in-the-face-teknikken etisk

Door-in-the-face-teknikken virker ved først at fremsætte en større anmodning, som man forventer bliver afvist, og derefter følge op med en mindre og mere rimelig anmodning.

Når det andet forslag fremstår mere moderat i sammenligning, er det lettere for den anden part at sige ja. Psykologisk får kontrasten det andet tilbud til at føles som en indrømmelse.

Brugt godt kan det hjælpe dig med at bevæge dig fra en ambitiøs åbningsposition til dit reelle mål uden at virke for hurtig til at give dig.

Sådan fungerer det i praksis

Forestil dig, at du forhandler en tidsplan for et kundeprojekt. Din ideelle tidsplan er tre måneder.

I stedet for at åbne med tre måneder med det samme, kan du først præsentere et mere omfattende estimat, for eksempel fire og en halv eller fem måneder, hvis det stadig er troværdigt ud fra arbejdets omfang. Når kunden reagerer med modstand, kan du derefter tilbyde tre-måneders planen som et rimeligt kompromis.

Det andet tilbud føles nu mere samarbejdsvilligt, fordi det kommer efter en større anmodning.

Hvorfor det kan være effektivt

Denne teknik kan udløse flere reaktioner:

• Den anden part føler, at du giver en indrømmelse
• Det reviderede forslag virker mere rimeligt i sammenligning
• Samtalen føles samarbejdende frem for rigid
• Den anden part kan være mere tilbøjelig til at gengælde ved at møde dig halvvejs

Når det er sagt, virker teknikken kun, hvis den første anmodning er troværdig. Hvis den første anmodning er absurd, kan den anden part holde op med at tage samtalen seriøst.

Brug den med omtanke

Det er ikke et trick til at udnytte mennesker. Det virker bedst, når begge anmodninger ligger inden for det muliges rammer.

Hvis du presser for hårdt, kan du skade tilliden eller få den anden part til at føle sig manipuleret. Det kan koste dig aftalen, relationen eller fremtidige muligheder.

En bedre tilgang er at bruge teknikken sparsomt og ærligt. Din indledende position bør være ambitiøs, men ikke teateragtig. Din opfølgende position bør være et reelt alternativ, ikke et falsk kompromis.

Supplerende psykologiske taktikker, der styrker begge greb

Forankring og door-in-the-face-teknikken fungerer bedst, når de understøttes af et par andre forhandlingsvaner.

Stilhed

Når du har fremsat et tilbud, skal du ikke skynde dig at fylde pausen ud. Stilhed giver den anden part plads til at tænke, reagere og ofte afsløre mere, end de havde tænkt sig.

Framing

Beskriv tilbuddet i forhold til resultater, ikke kun pris. Et konsulenthonorar er lettere at forsvare, når det er koblet til besparelser, hastighed, lavere risiko eller bedre resultater.

Etikettering

Anerkend den anden parts bekymringer direkte. Sætninger som “Jeg kan godt se, hvorfor det føles højt” reducerer spændinger og holder samtalen i gang.

BATNA-bevidsthed

Kend dit bedste alternativ, hvis aftalen falder til jorden. En stærk plan B giver dig selvtillid til at sige nej, når det er nødvendigt, og forhindrer dig i at acceptere vilkår, der svækker din virksomhed.

En simpel forhandlings-checkliste

Inden din næste samtale kan du gennemgå denne liste:

• Kend dit mål, dit minimum og dit ideelle resultat
• Undersøg intervallet, så dine tal er forankret i virkeligheden
• Beslut, om du bør være den første til at forankre, eller om du først bør lære mere, før du nævner et tal
• Forbered en eller to troværdige indrømmelsesveje
• Øv dig i at sige dit åbningstilbud højt
• Bevar roen, hvis den anden part reagerer kraftigt
• Vær villig til at gå væk, hvis aftalen ikke hænger sammen

Det sidste punkt betyder meget. Psykologi kan forbedre en forhandling, men det kan ikke redde en dårlig aftale. Hvis tallene ikke hænger sammen, bør ingen taktik få dig til at acceptere dem.

For founders og ejere af små virksomheder

Disse teknikker er især nyttige, når du forhandler med leverandører, freelancere, udlejere, kunder eller serviceudbydere. Tidlige virksomheder føler ofte pres for at acceptere alt, hvad der bliver tilbudt. Det kan føre til svage marginer, ugunstige vilkår og unødvendig stress senere.

En bedre tilgang er at behandle forhandling som en del af at drive en disciplineret virksomhed. Når du kender dine tal og præsenterer dem godt, beskytter du virksomheden, før en kontrakt bliver underskrevet.

Det er også derfor, stærk virksomhedsstruktur og gode driftsvaner betyder noget fra dag ét. En klar struktur, orden i regnskaberne og professionel kommunikation gør enhver forhandling lettere at håndtere.

Konklusion

Gode forhandlere er ikke afhængige af pres. De er afhængige af forberedelse, framing og psykologi.

Hvis du vil have en praktisk fordel i din næste forretningsforhandling, så start med to greb:

• Fremsæt det første troværdige tilbud, når du kan kontrollere ankeret
• Brug en velstruktureret opfølgende anmodning til at få dit reelle mål til at virke rimeligt

Begge taktikker er mere effektive, når de er baseret på research, leveres roligt og bruges etisk. Den kombination hjælper dig med at lukke bedre aftaler uden at skade tilliden.