Бизнесті жақсы келіссөздер жүргізуге арналған 2 психология тәсілі

Келіссөз тек логиканың сынағы ғана емес. Ол сондай-ақ уақытты дұрыс таңдаудың, ақпаратты ұсынудың, сенімділіктің және қабылдаудың сынағы. Сандар маңызды, бірақ сол сандардың әңгімеге қалай енгізілетіні де соншалықты маңызды болуы мүмкін.

Құрылтайшылар, шағын бизнес иелері және келісімшарттар, баға, мерзімдер немесе өтемақы бойынша жиі келіссөз жүргізетін кез келген адам үшін бірнеше психология қағидаларын түсіну нәтижені жақсартуға көмектеседі. Мұнда мақсат адамдарды манипуляциялау емес. Мақсат — құндылықты анық жеткізу, маржаны қорғау және екі тарап та қабылдай алатын келісімге келу.

Ең пайдалы екі тәсіл — якорь қою және есікке бетпе-бет келу әдісі. Дұрыс қолданылса, олар әңгімені сізге дейін бағыттауға көмектеседі.

1. Якорьды белгілеу үшін бірінші ұсынысты өзіңіз жасаңыз

Келіссөздегі алғашқы сенімді сан көбіне кейінгі әңгіменің бәріне сілтеме нүктесі болады. Бұл сілтеме нүктесі якорь деп аталады.

Якорь қойылғаннан кейін, қарсы тарап әдетте бәрін қайта бастағаннан гөрі соның айналасында түзетулер жасайды. Сондықтан бастапқы ұсыныс соңғы нәтижеге үлкен әсер етуі мүмкін.

Егер сіз қаржыландыру сұрап жатсаңыз, жобаның құнын айтып жатсаңыз, жалақы ұсынсаңыз немесе жеткізушімен шарт талқыласаңыз, алғашқы сан көбіне нені қымбат, әділ немесе арзан деп қабылдайтынымызды қалыптастырады. Екі тарап та алғашқы сан тек бастау нүктесі екенін білсе де, ми оны қысқа жол ретінде пайдаланады.

Неліктен якорь қою жұмыс істейді

Адамдар сандарды оқшау түрде бағаламайды. Олар оларды естіген алғашқы маңызды көрсеткішпен салыстырады. Демек, мықты якорь мына нәрселерге ықпал ете алады:

• Айтыс-тартыс басталмай тұрып күткенді қалыптастыру
• Сіздің мақсатты саныңызды неғұрлым орынды етіп көрсету
• Қарсы тараптың ауқымды өз бетімен анықтау мүмкіндігін азайту
• Өзіңізді тым төмен якорьға байлап алмауға көмектесу

Бұл әсіресе бизнес жағдайында маңызды, өйткені бір ғана жеңілдік пайдаға, ақша ағымына немесе ұзақ мерзімді қарым-қатынас құнына әсер етуі мүмкін.

Якорьды қалай дұрыс қолдануға болады

Күшті якорь кездейсоқ болмауы керек. Ол зерттелген, сенімді және негізделетін болуы тиіс.

1. Алдымен нарықты зерттеңіз. Ұқсас қызметтердің, жалақылардың, тұрақты төлемдердің немесе келісімшарт талаптарының ауқымын біліңіз.
2. Саудаласуға төмен түсуге орын қалдыру қажет болса, мақсатты деңгейіңізден жоғары бастаңдар. Егер сіздің нақты мақсатыңыз белгілі бір төлем болса, бастапқы ұсыныс ең төмен қабылдай алатын шектен төмен түспей, келісімге орын қалдыруы керек.
3. Санды құндылықпен негіздеңіз. Клиент, серіктес немесе жұмыс беруші не алатынын түсіндіріңіз.
4. Санды айтқаннан кейін сабыр сақтаңыз. Оны сенімді жеткізіп, сосын үнсіздікке мүмкіндік беріңіз.

Қашан бірінші ұсынысты өзіңіз бастамаған дұрыс

Якорь қою күшті құрал, бірақ ол әрқашан дұрыс таңдау бола бермейді.

Егер сіз нарықты жақсы білмесеңіз, қарсы тарапта көбірек ақпарат болса немесе қарым-қатынас нәзік болса, алдымен сұрақ қою дұрысырақ болуы мүмкін. Кейбір келіссөздерде өзіңіз ұсынған алғашқы сан тым көп нәрсені ашып қоюы немесе толық контексті білмей тұрып сізді бір позицияға байлап тастауы мүмкін.

Ондай жағдайда сан айтпас бұрын көбірек ақпарат жинаңыз. Ауқымыңызға сенімді болған кезде, болжап сөйлемей-ақ тиімді якорь қоя аласыз.

2. Есікке бетпе-бет келу әдісін этикалық түрде қолданыңыз

Есікке бетпе-бет келу әдісі алдымен үлкенірек өтініш жасап, оның қабылданбайтынын күтіп, кейін одан кіші, анағұрлым орынды өтініш ұсыну арқылы жұмыс істейді.

Екінші өтініш салыстырмалы түрде анағұрлым жұмсақ көрінгенде, қарсы тараптың иә деуі жеңілдейді. Психологиялық тұрғыдан контраст екінші ұсынысты жеңілдік сияқты көрсетеді.

Дұрыс қолданылса, бұл өзіңіздің нақты мақсатыңызға тым тез шегінгендей көрінбей, амбициялы бастапқы позициядан шынайы межеге көшуге көмектеседі.

Бұл іс жүзінде қалай жұмыс істейді

Мысалы, сіз клиенттік жобаның мерзімі туралы келісіп жатырсыз делік. Сіздің ең қолайлы мерзіміңіз — үш ай.

Үш айды бірден айтудың орнына, жұмыс көлемі соны ақтайтын болса, алдымен төрт жарым немесе бес ай сияқты кеңірек мерзімді ұсына аласыз. Клиент бұған қарсы шыққаннан кейін, үш айлық жоспарды орынды орта жол ретінде ұсына аласыз.

Екінші ұсыныс енді үлкенірек сұранымнан кейін келгендіктен, анағұрлым ынтымақты болып көрінеді.

Неліктен бұл тиімді болуы мүмкін

Бұл тәсіл бірнеше реакцияны тудыруы мүмкін:

• Қарсы тарап сізді ымыраға келіп жатыр деп сезінеді
• Түзетілген сұраным салыстырмалы түрде орындырақ көрінеді
• Әңгіме қатаң емес, ынтымақты болып сезіледі
• Қарсы тарап сізбен орта жолда кездесуге көбірек дайын болуы мүмкін

Дегенмен, бірінші сұраныс нанымды болғанда ғана бұл әдіс жұмыс істейді. Егер бастапқы өтініш шындыққа жанаспайтын болса, қарсы тарап әңгімені байыппен қабылдауды тоқтатуы мүмкін.

Оны абайлап қолданыңыз

Бұл адамдарды алдау құралы емес. Ол ең жақсысы екі өтініш те жүзеге асуы мүмкін шеңберде болғанда жұмыс істейді.

Егер тым қатты қысым жасасаңыз, сенімге нұқсан келтіруіңіз немесе қарсы тарапқа өздерін манипуляцияланғандай сезіндіруіңіз мүмкін. Бұл сізге келісімді, қарым-қатынасты немесе болашақ мүмкіндіктерді жоғалтуыңызға әкеледі.

Әдісті сирек әрі адал қолданған дұрыс. Бастапқы позицияңыз амбициялы болуы мүмкін, бірақ жасанды болмауы керек. Кейінгі позицияңыз жалған ымыра емес, нақты балама болуы тиіс.

Екі тәсілді де күшейтетін қосымша психология әдістері

Якорь қою мен есікке бетпе-бет келу әдісі тағы бірнеше келіссөз дағдысымен бірге қолданылғанда жақсы нәтиже береді.

Үнсіздік

Ұсыныс жасағаннан кейін арасын бірден толтырмаңыз. Үнсіздік қарсы тарапқа ойлануға, жауап беруге және көбіне айтқысы келмегенін ашуға мүмкіндік береді.

Фреймдеу

Ұсынысты тек баға ретінде емес, нәтиже ретінде сипаттаңыз. Консалтинг ақысы үнемдеу, жылдамдық, тәуекелдің төмендеуі немесе жақсы нәтиже арқылы дәлелдеу оңайырақ.

Белгілеу

Қарсы тараптың уайымын тікелей мойындаңыз. «Бұл сізге қымбат көрініп тұрғанын түсінемін» сияқты тіркестер кернеуді азайтып, әңгімені алға жылжытады.

BATNA туралы түсінік

Келісім бұзылса, сіздің ең жақсы баламаңыз қандай екенін біліңіз. Мықты резервтік жоспар қажет кезде «жоқ» деуге сенімділік береді және бизнесіңізді әлсірететін шарттарға келісіп қоюдан сақтайды.

Қысқа келіссөз чек-парағы

Келесі әңгімеден бұрын мына тізімді қарап шығыңыз:

• Мақсатыңызды, ең төмен шегіңізді және ең жақсы нұсқаңызды біліңіз
• Сандарыңыз шындыққа негізделуі үшін ауқымды зерттеңіз
• Алдымен якорь қою керек пе, әлде сан айтпай тұрып көбірек білу керек пе, соны шешіңіз
• Бір-екі сенімді ымыра жолын дайындаңыз
• Бастапқы ұсынысыңызды дауыстап айтып көріңіз
• Қарсы тарап қатты реакция берсе де сабыр сақтаңыз
• Келісім жарамсыз болса, кетуге дайын болыңыз

Соңғы тармақ маңызды. Психология келіссөзді жақсарта алады, бірақ жаман мәмілені түзете алмайды. Егер сандар сәйкес келмесе, ешбір тәсіл сізді оны қабылдауға итермелемеуі керек.

Құрылтайшылар мен шағын бизнес иелері үшін

Бұл әдістер жеткізушілермен, мердігерлермен, үй иелерімен, клиенттермен немесе қызмет көрсетушілермен келіссөз жүргізгенде ерекше пайдалы. Ерте кезеңдегі бизнестер көбіне ұсынылғанның бәрін қабылдауға қысым сезінеді. Бұл әлсіз маржаға, қолайсыз шарттарға және кейінгі қажетсіз күйзеліске әкелуі мүмкін.

Одан да жақсы тәсіл — келіссөзді бизнесті тәртіппен басқарудың бір бөлігі ретінде қарастыру. Өз сандарыңызды біліп, оларды дұрыс ұсына алсаңыз, келісімшартқа қол қойылғанға дейін компанияны қорғайсыз.

Сондықтан алғашқы күннен бастап дұрыс бизнес құру және операциялық әдеттердің маңызы зор. Айқын құрылым, таза есеп және кәсіби коммуникация әр келіссөзді жеңілдетеді.

Қорытынды ой

Жақсы келіссөз жүргізушілер күшке сүйенбейді. Олар дайындыққа, фреймдеуге және психологияға сүйенеді.

Келесі бизнес келіссөзіңізде практикалық артықшылыққа ие болғыңыз келсе, екі қадамнан бастаңыз:

• Якорьды өзіңіз басқара алатын кезде, бірінші сенімді ұсынысты өзіңіз жасаңыз
• Нақты мақсатыңыз орындырақ көрінуі үшін жақсы құрылымдалған кейінгі сұранымды қолданыңыз

Екі тәсіл де зерттеуге негізделіп, сабырмен жеткізіліп, этикалық түрде қолданылғанда әлдеқайда тиімді. Осындай үйлесім сенімді жоғалтпай-ақ жақсы мәмілелерді жабуға көмектеседі.