2 เทคนิคทางจิตวิทยาเพื่อเจรจาธุรกิจให้ดีขึ้น

การเจรจาไม่ใช่เพียงการทดสอบเหตุผลเท่านั้น แต่ยังเป็นการทดสอบจังหวะ วิธีการนำเสนอ ความมั่นใจ และการรับรู้ด้วย ตัวเลขสำคัญ แต่การที่ตัวเลขเหล่านั้นถูกนำเข้าสู่บทสนทนาอย่างไร ก็อาจสำคัญไม่แพ้กัน

สำหรับผู้ก่อตั้งธุรกิจ เจ้าของกิจการขนาดเล็ก และทุกคนที่ต้องเจรจาสัญญา ราคา กำหนดเวลา หรือค่าตอบแทนเป็นประจำ การเข้าใจหลักจิตวิทยาเล็กๆ น้อยๆ บางข้อสามารถช่วยให้ได้ผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้น โดยไม่ทำให้บทสนทนากลายเป็นการปะทะ จุดประสงค์ไม่ใช่การหลอกลวงผู้คน แต่คือการสื่อสารคุณค่าให้ชัดเจน ปกป้องอัตรากำไร และบรรลุข้อตกลงที่ทั้งสองฝ่ายอยู่ร่วมกันได้

สองเทคนิคที่มีประโยชน์มากคือการตั้งจุดยึด และเทคนิค door-in-the-face หากใช้อย่างถูกต้อง เทคนิคเหล่านี้จะช่วยกำหนดทิศทางของบทสนทนา ก่อนที่บทสนทนาจะกำหนดทิศทางคุณ

1. เป็นฝ่ายยื่นข้อเสนอแรกเพื่อกำหนดจุดยึด

ตัวเลขแรกที่น่าเชื่อถือในการเจรจามักกลายเป็นจุดอ้างอิงสำหรับทุกอย่างที่ตามมา จุดอ้างอิงนั้นเรียกว่า anchor หรือจุดยึด

เมื่อมีจุดยึดอยู่บนโต๊ะแล้ว อีกฝ่ายมักจะปรับการคิดของตนตามจุดนั้น แทนที่จะเริ่มจากศูนย์ นั่นคือเหตุผลที่ข้อเสนอเปิดต้นสามารถมีอิทธิพลอย่างมากต่อผลลัพธ์สุดท้าย

หากคุณกำลังขอทุน เสนอค่าธรรมเนียมโครงการ เสนอเงินเดือน หรือเจรจาสัญญากับผู้ขาย ตัวเลขแรกมักเป็นตัวกำหนดกรอบว่าอะไรดูสูง ยุติธรรม หรือถูก แม้ว่าทั้งสองฝ่ายจะรู้ว่าตัวเลขเปิดต้นเป็นเพียงจุดเริ่มต้น สมองก็ยังใช้มันเป็นทางลัดอยู่ดี

ทำไมการตั้งจุดยึดจึงได้ผล

ผู้คนไม่ได้ประเมินตัวเลขแบบลอยๆ แต่จะเปรียบเทียบกับตัวเลขสำคัญแรกที่ได้ยิน นั่นหมายความว่าจุดยึดที่แข็งแรงสามารถ:

• กำหนดความคาดหวังก่อนการต่อรองจะเริ่มขึ้น
• ทำให้ตัวเลขเป้าหมายของคุณดูสมเหตุสมผลมากขึ้น
• ลดโอกาสที่อีกฝ่ายจะเป็นคนกำหนดช่วงราคาให้คุณ
• ช่วยให้คุณไม่ตั้งจุดยึดของตัวเองต่ำเกินไป

เรื่องนี้สำคัญอย่างยิ่งในบริบทธุรกิจ เพราะการยอมลดเพียงครั้งเดียวอาจกระทบต่อกำไร กระแสเงินสด หรือมูลค่าความสัมพันธ์ในระยะยาว

วิธีใช้การตั้งจุดยึดให้ดี

จุดยึดที่แข็งแรงไม่ใช่ตัวเลขสุ่ม แต่ควรอิงข้อมูล น่าเชื่อถือ และอธิบายได้

1. ศึกษาตลาดก่อน รู้ช่วงราคาสำหรับบริการ เงินเดือน รีเทนเนอร์ หรือเงื่อนไขสัญญาที่คล้ายกัน
2. เริ่มสูงกว่าตัวเลขเป้าหมายเมื่อคุณต้องการมีพื้นที่ต่อรองลงมา หากเป้าหมายจริงของคุณคือค่าธรรมเนียมระดับหนึ่ง ข้อเสนอเปิดต้นควรเผื่อช่องว่างสำหรับการประนีประนอมโดยไม่ต่ำกว่าผลลัพธ์ขั้นต่ำที่ยอมรับได้
3. อธิบายตัวเลขด้วยคุณค่า ชี้ให้เห็นว่าลูกค้า คู่ค้า หรือพนักงานจะได้รับอะไรตอบแทน
4. รักษาความนิ่งหลังจากพูดตัวเลขออกไป พูดอย่างมั่นใจ แล้วเว้นจังหวะให้มันตกผลึก

เมื่อคุณไม่ควรเป็นฝ่ายยื่นข้อเสนอแรก

การตั้งจุดยึดทรงพลัง แต่ก็ไม่ใช่ทางเลือกที่เหมาะเสมอไป

หากคุณยังไม่เข้าใจตลาด อีกฝ่ายมีข้อมูลมากกว่า หรือความสัมพันธ์มีความละเอียดอ่อน การเริ่มด้วยการถามคำถามก่อนอาจดีกว่า ในบางการเจรจา การเป็นฝ่ายยื่นตัวเลขก่อนอาจเปิดเผยข้อมูลมากเกินไปหรือทำให้คุณติดอยู่กับตำแหน่งหนึ่งก่อนรู้บริบททั้งหมด

ในกรณีเหล่านั้น ควรเก็บข้อมูลให้มากขึ้นก่อนระบุตัวเลข เมื่อคุณมั่นใจในช่วงของตัวเองแล้ว คุณก็ยังสามารถตั้งจุดยึดได้อย่างมีประสิทธิภาพโดยไม่ต้องเดาสุ่ม

2. ใช้เทคนิค Door-in-the-Face อย่างมีจริยธรรม

เทคนิค door-in-the-face คือการยื่นคำขอที่ใหญ่กว่าก่อน โดยคาดว่าจะถูกปฏิเสธ แล้วจึงตามด้วยคำขอที่เล็กกว่าและสมเหตุสมผลกว่า

เมื่อคำขอครั้งที่สองดูพอรับได้มากขึ้นเมื่อเทียบกันแล้ว อีกฝ่ายก็จะตอบตกลงได้ง่ายขึ้น ในเชิงจิตวิทยา ความต่างของสองข้อเสนอทำให้ข้อเสนอที่สองดูเหมือนการผ่อนปรน

ถ้าใช้อย่างเหมาะสม เทคนิคนี้ช่วยให้คุณขยับจากจุดเริ่มต้นที่ทะเยอทะยานไปสู่เป้าหมายจริงได้ โดยไม่ดูเหมือนว่าคุณยอมถอยเร็วเกินไป

วิธีใช้จริง

สมมติว่าคุณกำลังเจรจากำหนดเวลากับลูกค้า เป้าหมายที่คุณอยากได้คือสามเดือน

แทนที่จะเปิดด้วยสามเดือนทันที คุณอาจเสนอกรอบเวลาที่กว้างกว่าเล็กน้อย เช่น สี่เดือนครึ่งหรือห้าเดือน หากตัวเลขนั้นยังน่าเชื่อถือจากปริมาณงานที่เกี่ยวข้อง หลังจากลูกค้าคัดค้าน คุณจึงเสนอแผนสามเดือนในฐานะจุดกึ่งกลางที่สมเหตุสมผล

ตอนนี้ข้อเสนอที่สองจะดูร่วมมือกันมากขึ้น เพราะมันตามหลังคำขอที่ใหญ่กว่า

ทำไมวิธีนี้จึงมีประสิทธิภาพ

เทคนิคนี้อาจกระตุ้นปฏิกิริยาหลายอย่าง:

• อีกฝ่ายรู้สึกว่าคุณกำลังยอมอ่อนข้อ
• คำขอที่ปรับใหม่ดูสมเหตุสมผลขึ้นเมื่อเทียบกัน
• บทสนทนาดูให้ความร่วมมือมากกว่าการยืนกรานตายตัว
• อีกฝ่ายอาจมีแนวโน้มตอบแทนด้วยการขยับเข้าหาคุณบ้าง

อย่างไรก็ตาม เทคนิคนี้จะได้ผลก็ต่อเมื่อคำขอแรกมีความเป็นไปได้จริง หากคำขอเริ่มต้นเกินจริงเกินไป อีกฝ่ายอาจหยุดมองว่าบทสนทนานั้นจริงจัง

ใช้ด้วยความระมัดระวัง

นี่ไม่ใช่กลลวงเพื่อเอาเปรียบผู้คน วิธีนี้เหมาะที่สุดเมื่อทั้งสองคำขออยู่ในขอบเขตของความเป็นไปได้

หากคุณกดดันมากเกินไป คุณอาจทำลายความเชื่อใจหรือทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าถูกชักจูง ซึ่งอาจทำให้คุณเสียดีล ความสัมพันธ์ หรือโอกาสในอนาคต

วิธีที่ดีกว่าคือใช้เทคนิคนี้อย่างจำกัดและซื่อสัตย์ จุดยืนเปิดต้นของคุณควรทะเยอทะยาน แต่ไม่ละครเวทีเกินไป และข้อเสนอถัดไปควรเป็นทางเลือกที่แท้จริง ไม่ใช่การประนีประนอมปลอมๆ

หลักจิตวิทยาสนับสนุนที่ช่วยเสริมทั้งสองวิธี

การตั้งจุดยึดและเทคนิค door-in-the-face จะได้ผลดีที่สุดเมื่อได้รับการสนับสนุนจากนิสัยการเจรจาอื่นๆ ด้วย

ความเงียบ

หลังจากคุณยื่นข้อเสนอ อย่ารีบเติมช่องว่าง ความเงียบทำให้อีกฝ่ายมีพื้นที่คิด ตอบสนอง และมักเผยข้อมูลมากกว่าที่ตั้งใจ

การจัดกรอบ

อธิบายข้อเสนอในแง่ของผลลัพธ์ ไม่ใช่แค่ราคา ค่าที่ปรึกษาจะป้องกันได้ง่ายขึ้นเมื่อผูกกับการประหยัดเวลา ความเร็ว การลดความเสี่ยง หรือผลลัพธ์ที่ดีกว่า

การระบุและสะท้อนความรู้สึก

ยอมรับข้อกังวลของอีกฝ่ายอย่างตรงไปตรงมา วลีอย่าง “ผมเข้าใจว่าทำไมคุณถึงรู้สึกว่ามันสูง” ช่วยลดความตึงเครียดและทำให้การสนทนาดำเนินต่อไปได้

การตระหนักถึง BATNA

รู้ว่าทางเลือกที่ดีที่สุดของคุณคืออะไรหากดีลไม่เกิดขึ้น แผนสำรองที่แข็งแรงทำให้คุณมั่นใจพอที่จะปฏิเสธเมื่อจำเป็น และหลีกเลี่ยงการตกลงในเงื่อนไขที่ทำให้ธุรกิจของคุณอ่อนแอ

เช็กลิสต์การเจรจาแบบง่าย

ก่อนการสนทนาครั้งต่อไป ลองทบทวนรายการนี้:

• รู้เป้าหมาย จุดต่ำสุด และผลลัพธ์ในอุดมคติของคุณ
• ศึกษาช่วงราคาหรือเงื่อนไขให้ตัวเลขของคุณมีพื้นฐานจากความจริง
• ตัดสินใจว่าควรเป็นฝ่ายตั้งจุดยึดก่อน หรือควรเรียนรู้เพิ่มเติมก่อนระบุตัวเลข
• เตรียมเส้นทางการยอมอ่อนข้อไว้หนึ่งหรือสองแบบที่น่าเชื่อถือ
• ฝึกพูดข้อเสนอเปิดต้นออกเสียง
• รักษาความนิ่งหากอีกฝ่ายตอบสนองแรง
• พร้อมจะเดินออกจากโต๊ะ หากดีลนั้นไม่คุ้มค่า

ข้อสุดท้ายนั้นสำคัญ จิตวิทยาช่วยให้การเจรจาดีขึ้นได้ แต่ไม่สามารถแก้ไขดีลที่แย่ได้ หากตัวเลขไม่ลงตัว ไม่ควรมีเทคนิคใดบังคับให้คุณยอมรับมัน

สำหรับผู้ก่อตั้งและเจ้าของกิจการขนาดเล็ก

เทคนิคเหล่านี้มีประโยชน์มากเป็นพิเศษเมื่อคุณเจรจากับผู้ขาย ผู้รับเหมา เจ้าของอาคาร ลูกค้า หรือผู้ให้บริการ ธุรกิจระยะเริ่มต้นมักรู้สึกกดดันให้ยอมรับทุกอย่างที่เสนอมา ซึ่งอาจนำไปสู่อัตรากำไรที่ต่ำ เงื่อนไขที่ไม่เป็นประโยชน์ และความเครียดที่หลีกเลี่ยงได้ในภายหลัง

แนวทางที่ดีกว่าคือมองการเจรจาเป็นส่วนหนึ่งของการบริหารธุรกิจอย่างมีวินัย เมื่อคุณรู้ตัวเลขของตัวเองและนำเสนอได้ดี คุณก็ปกป้องบริษัทก่อนที่สัญญาจะถูกลงนาม

นั่นคือเหตุผลเดียวกันที่โครงสร้างธุรกิจและนิสัยการดำเนินงานที่ดีมีความสำคัญตั้งแต่วันแรก โครงสร้างที่ชัดเจน บันทึกที่เป็นระเบียบ และการสื่อสารแบบมืออาชีพทำให้ทุกการเจรจาจัดการได้ง่ายขึ้น

สรุปสุดท้าย

นักเจรจาที่ดีไม่ได้พึ่งแรงกดดัน แต่พึ่งการเตรียมตัว การจัดกรอบ และจิตวิทยา

หากคุณต้องการความได้เปรียบเชิงปฏิบัติในการเจรจาธุรกิจครั้งต่อไป ให้เริ่มจากสองอย่างนี้:

• ยื่นข้อเสนอแรกที่น่าเชื่อถือเมื่อคุณสามารถควบคุมจุดยึดได้
• ใช้คำขอตามที่มีโครงสร้างดี เพื่อทำให้เป้าหมายจริงของคุณดูสมเหตุสมผล

ทั้งสองเทคนิคจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่ออิงกับการค้นคว้า นำเสนออย่างนิ่ง และใช้อย่างมีจริยธรรม การผสมผสานเช่นนี้ช่วยให้คุณปิดดีลได้ดีขึ้น โดยไม่ทำลายความเชื่อใจ