2 psychologické triky pre lepšie obchodné rokovania

Rokovanie nie je len skúškou logiky. Je to aj skúška načasovania, rámcovania, sebavedomia a vnímania. Čísla sú dôležité, no rovnako dôležité môže byť aj to, ako tieto čísla vstúpia do rozhovoru.

Pre zakladateľov, majiteľov malých firiem a kohokoľvek, kto pravidelne rokuje o zmluvách, cenách, termínoch alebo odmenách, môže pochopenie niekoľkých psychologických princípov zlepšiť výsledky bez toho, aby sa z rozhovoru stala bitka. Cieľom nie je manipulovať ľudí. Cieľom je jasne komunikovať hodnotu, chrániť marže a dosiahnuť dohodu, s ktorou môžu obe strany žiť.

Dve z najužitočnejších taktík sú ukotvenie a technika dverí do tváre. Ak sa použijú správne, môžu vám pomôcť usmerniť rozhovor skôr, než začne usmerňovať vás.

1. Urobte prvú ponuku a nastavte kotvu

Prvé dôveryhodné číslo v rokovaní sa často stáva referenčným bodom pre všetko, čo nasleduje. Tento referenčný bod sa nazýva kotva.

Keď je kotva na stole, druhá strana má tendenciu prispôsobovať sa jej, namiesto toho, aby začínala od nuly. Preto môže úvodná ponuka výrazne ovplyvniť konečný výsledok.

Ak žiadate o financovanie, uvádzate cenu projektu, navrhujete plat alebo rokujete o zmluve s dodávateľom, prvé číslo často určuje, čo pôsobí vysoko, primerane alebo nízko. Aj keď obe strany vedia, že úvodné číslo je len východiskový bod, mozog ho používa ako skratku.

Prečo ukotvenie funguje

Ľudia neposudzujú čísla vo vákuu. Porovnávajú ich s prvou zmysluplnou hodnotou, ktorú počujú. To znamená, že silná kotva môže:

• Ovplyvniť očakávania ešte pred začiatkom vyjednávania
• Urobiť vašu cieľovú sumu prijateľnejšou
• Znížiť pravdepodobnosť, že rozsah určí druhá strana za vás
• Pomôcť vám neukotviť sa príliš nízko

To je obzvlášť dôležité v obchodnom prostredí, kde jediný ústupek môže ovplyvniť zisk, cash flow alebo dlhodobú hodnotu vzťahu.

Ako používať ukotvenie správne

Silná kotva nie je náhodná. Mala by byť podložená informáciami, dôveryhodná a obhájiteľná.

1. Najprv si urobte prieskum trhu. Zistite rozsah pre podobné služby, mzdy, retainer dohody alebo zmluvné podmienky.
2. Začnite vyššie než je váš cieľ, keď potrebujete priestor na vyjednávanie smerom nadol. Ak je vaším skutočným cieľom konkrétna odmena, úvodný návrh by mal ponechať priestor na kompromis bez toho, aby klesol pod vaše minimálne prijateľné riešenie.
3. Zdôvodnite sumu hodnotou. Vysvetlite, čo klient, partner alebo zamestnávateľ dostane na oplátku.
4. Po vyslovení čísla zostaňte pokojní. Povedzte ho sebavedomo, potom sa odmlčte a nechajte ho zapôsobiť.

Kedy by ste nemali ísť s prvou ponukou

Ukotvenie je silné, no nie vždy je to správny krok.

Ak nepoznáte trh, druhá strana má viac informácií alebo je vzťah citlivý, môže byť múdrejšie najprv klásť otázky. V niektorých rokovaniach môže prvá ponuka, ktorú dáte, prezradiť priveľa alebo vás uzamknúť do pozície ešte predtým, než poznáte celý kontext.

V takých prípadoch si pred stanovením čísla najprv získajte viac informácií. Keď budete mať istotu vo svojom rozsahu, môžete aj tak účinne ukotviť bez hádania.

2. Použite techniku dverí do tváre eticky

Technika dverí do tváre funguje tak, že najprv predložíte väčšiu požiadavku, o ktorej sa predpokladá, že bude odmietnutá, a potom prídete s menšou, rozumnejšou požiadavkou.

Keď sa druhá požiadavka javí v porovnaní ako miernejšia, je pre druhú stranu jednoduchšie povedať áno. Z psychologického hľadiska vytvára kontrast dojem, že druhá ponuka je ústupok.

Ak sa použije správne, môže vám to pomôcť presunúť sa od ambicióznej úvodnej pozície k vášmu skutočnému cieľu bez toho, aby ste pôsobili príliš ústupčivo.

Ako to funguje v praxi

Predstavte si, že rokujete o časovom pláne projektu s klientom. Váš ideálny časový rámec sú tri mesiace.

Namiesto toho, aby ste hneď otvorili s tromi mesiacmi, môžete najprv predložiť širší odhad, napríklad štyri a pol alebo päť mesiacov, ak je toto číslo stále dôveryhodné vzhľadom na rozsah práce. Keď klient namietne, môžete následne ponúknuť trojmesačný plán ako rozumný stredný kompromis.

Druhá ponuka teraz pôsobí spolupracujúcejšie, pretože prichádza po väčšej požiadavke.

Prečo to môže byť účinné

Táto taktika môže vyvolať niekoľko reakcií:

• Druhá strana má pocit, že robíte ústupok
• Prepracovaná požiadavka sa javí v porovnaní ako rozumnejšia
• Rozhovor pôsobí spolupracujúco, nie strnulo
• Druhá strana môže byť ochotnejšia oplatiť to tým, že sa s vami stretne v polovici cesty

To však platí len vtedy, ak je prvá požiadavka uveriteľná. Ak je úvodná požiadavka absurdná, druhá strana môže prestať brať rozhovor vážne.

Používajte ju opatrne

Toto nie je trik na zneužívanie ľudí. Funguje najlepšie vtedy, keď sú obe požiadavky v rovine možného.

Ak to preženiete, môžete poškodiť dôveru alebo navodiť pocit, že s druhou stranou manipulujete. To vás môže stáť obchod, vzťah alebo budúce príležitosti.

Lepší prístup je používať túto techniku striedmo a úprimne. Vaša úvodná pozícia by mala byť ambiciózna, ale nie teatrálna. Vaša následná pozícia by mala byť reálna možnosť, nie falošný kompromis.

Podporné psychologické taktiky, ktoré posilňujú oba prístupy

Ukotvenie aj technika dverí do tváre fungujú najlepšie, keď ich podporí niekoľko ďalších návykov pri vyjednávaní.

Ticho

Keď prednesiete ponuku, neponáhľajte sa vyplniť medzeru. Ticho vytvára priestor, aby druhá strana premýšľala, reagovala a často prezradila viac, než zamýšľala.

Rámcovanie

Opíšte ponuku z hľadiska výsledkov, nie len ceny. Konzultačný honorár sa obhajuje ľahšie, keď je spojený s úsporami, rýchlosťou, znížením rizika alebo lepšími výsledkami.

Označovanie

Priamo uznajte obavy druhej strany. Vety ako „Chápem, prečo sa to môže zdať vysoké“ znižujú napätie a udržujú diskusiu v pohybe.

Povedomie o BATNA

Poznajte svoju najlepšiu alternatívu, ak dohoda padne. Silný záložný plán vám dáva istotu povedať nie, keď je to potrebné, a neuzavrieť sa do podmienok, ktoré oslabujú vaše podnikanie.

Jednoduchý kontrolný zoznam pre rokovanie

Pred ďalším rozhovorom si prejdite tento zoznam:

• Poznajte svoj cieľ, minimum a ideálny výsledok
• Preskúmajte rozsah, aby boli vaše čísla podložené realitou
• Rozhodnite sa, či máte ukotviť ako prví, alebo najprv získať viac informácií pred stanovením čísla
• Pripravte si jednu alebo dve dôveryhodné cesty ústupkov
• Precvičte si nahlas svoju úvodnú ponuku
• Zachovajte pokoj, ak druhá strana reaguje silno
• Buďte pripravení odísť, ak dohoda nie je uskutočniteľná

Na tom poslednom bode záleží. Psychológia môže zlepšiť rokovanie, ale nemôže napraviť zlú dohodu. Ak čísla nedávajú zmysel, žiadna taktika by vás nemala prinútiť ich prijať.

Pre zakladateľov a majiteľov malých firiem

Tieto techniky sú mimoriadne užitočné pri rokovaniach s dodávateľmi, kontraktormi, prenajímateľmi, klientmi alebo poskytovateľmi služieb. Začínajúce firmy často cítia tlak prijať čokoľvek, čo je ponúknuté. To môže viesť k slabým maržiam, nevýhodným podmienkam a zbytočnému stresu neskôr.

Lepší prístup je vnímať vyjednávanie ako súčasť riadenia disciplinovaného podniku. Keď poznáte svoje čísla a viete ich dobre prezentovať, chránite firmu ešte pred podpisom zmluvy.

Aj preto sú od začiatku dôležité pevná štruktúra, čisté záznamy a profesionálna komunikácia. Vďaka nim je každé rokovanie jednoduchšie zvládnuť.

Záverečné zhrnutie

Dobrí vyjednávači sa nespoliehajú na silu. Spoliehajú sa na prípravu, rámcovanie a psychológiu.

Ak chcete praktickú výhodu pri ďalšom obchodnom rokovaní, začnite s dvoma krokmi:

• Urobte prvú dôveryhodnú ponuku, keď môžete ovplyvniť kotvu
• Použite dobre štruktúrovanú následnú požiadavku, aby váš skutočný cieľ pôsobil rozumne

Obe taktiky sú účinnejšie, keď vychádzajú z prieskumu, sú podané pokojne a používajú sa eticky. Táto kombinácia vám pomôže uzatvárať lepšie dohody bez poškodenia dôvery.