2 psykologitriks for bedre forretningsforhandlinger

Forhandlinger er ikke bare en test av logikk. Det er også en test av timing, rammesetting, selvtillit og oppfatning. Tallene betyr noe, men måten tallene kommer inn i samtalen på kan bety like mye.

For gründere, småbedriftseiere og alle som jevnlig forhandler om kontrakter, priser, tidsfrister eller lønn, kan det å forstå noen få psykologiske prinsipper gi bedre resultater uten å gjøre samtalen til en kamp. Målet er ikke å manipulere folk. Målet er å kommunisere verdi tydelig, beskytte marginene dine og komme frem til en avtale begge parter kan leve med.

To av de mest nyttige taktikkene er forankring og dør-i-fjeset-teknikken. Brukt riktig kan de hjelpe deg med å forme samtalen før den former deg.

1. Kom med det første tilbudet for å sette ankeret

Det første troverdige tallet i en forhandling blir ofte referansepunktet for alt som følger. Dette referansepunktet kalles et anker.

Når et anker først ligger på bordet, har den andre parten ofte en tendens til å justere seg rundt det i stedet for å starte fra null. Derfor kan åpningstilbudet ha stor innflytelse på sluttresultatet.

Hvis du ber om finansiering, oppgir en prosjektpris, foreslår en lønn eller forhandler om en leverandørkontrakt, vil det første tallet ofte forme hva som oppleves som høyt, rimelig eller lavt. Selv når begge parter vet at åpningstallet bare er et utgangspunkt, bruker hjernen det som en snarvei.

Hvorfor forankring fungerer

Folk vurderer ikke tall i et vakuum. De sammenligner dem med det første meningsfulle tallet de hører. Det betyr at et sterkt anker kan:

• forme forventningene før frem-og-tilbake-samtalen begynner
• få måltallet ditt til å virke mer rimelig
• redusere sjansen for at den andre parten definerer spennvidden for deg
• hjelpe deg med å unngå å forankre deg selv for lavt

Dette er særlig viktig i forretningssituasjoner, der én enkelt innrømmelse kan påvirke fortjeneste, kontantstrøm eller langsiktig relasjonsverdi.

Slik bruker du forankring godt

Et sterkt anker er ikke tilfeldig. Det bør være informert, troverdig og forsvarlig.

1. Undersøk markedet først. Kjenn til nivået for lignende tjenester, lønninger, retainer-avtaler eller kontraktsvilkår.
2. Start høyere enn målet ditt når du trenger rom til å forhandle nedover. Hvis det reelle målet ditt er et bestemt honorar, bør åpningsforslaget gi plass til kompromiss uten å komme under det laveste akseptable resultatet.
3. Begrunn tallet med verdi. Forklar hva kunden, partneren eller arbeidsgiveren får igjen.
4. Vær rolig etter at du har sagt det. Lever tallet med selvtillit, og ta deretter en pause og la det synke inn.

Når du ikke bør starte med det første tilbudet

Forankring er kraftfull, men ikke alltid riktig.

Hvis du ikke forstår markedet, den andre parten sitter på mer informasjon, eller forholdet er sårbart, kan det være klokere å stille spørsmål først. I noen forhandlinger kan det første tilbudet du kommer med avsløre for mye eller låse deg fast i en posisjon før du kjenner hele konteksten.

I slike tilfeller bør du samle mer informasjon før du setter et tall. Når du er trygg på intervallet ditt, kan du fortsatt forankre effektivt uten å gjette.

2. Bruk dør-i-fjeset-teknikken etisk

Dør-i-fjeset-teknikken fungerer ved at du først kommer med en større forespørsel, forventer at den blir avslått, og deretter følger opp med en mindre og mer rimelig forespørsel.

Når det andre ønsket fremstår som mer moderat i sammenligning, blir det lettere for den andre parten å si ja. Psykologisk sett gjør kontrasten at det andre tilbudet føles som en innrømmelse.

Brukt godt kan dette hjelpe deg å gå fra en ambisiøs åpning til det reelle målet ditt uten å virke for raskt ettergivende.

Slik fungerer det i praksis

Tenk deg at du forhandler om tidsplanen for et kundeprosjekt. Den ideelle tidsplanen din er tre måneder.

I stedet for å åpne med tre måneder med en gang, kan du først presentere et mer romslig anslag, for eksempel fire og en halv eller fem måneder, hvis det fortsatt er troverdig ut fra arbeidsmengden. Etter at kunden protesterer, kan du så tilby tremånedersplanen som et rimelig kompromiss.

Det andre tilbudet oppleves nå som mer samarbeidsvillig fordi det kommer etter en større forespørsel.

Hvorfor det kan være effektivt

Denne taktikken kan utløse flere reaksjoner:

• Den andre parten oppfatter at du gjør en innrømmelse
• Det reviderte ønsket virker mer rimelig i sammenligning
• Samtalen føles samarbeidsorientert i stedet for rigid
• Den andre parten kan være mer villig til å gjengjelde ved å møte deg halvveis

Når det er sagt, fungerer teknikken bare hvis den første forespørselen er troverdig. Hvis åpningskravet er absurd, kan den andre parten slutte å ta samtalen seriøst.

Bruk det med omtanke

Dette er ikke et triks for å utnytte folk. Det fungerer best når begge forespørslene ligger innenfor det som er mulig.

Hvis du presser for hardt, kan du skade tilliten eller få den andre parten til å føle seg manipulert. Det kan koste deg avtalen, relasjonen eller fremtidige muligheter.

En bedre tilnærming er å bruke teknikken sparsomt og ærlig. Åpningsposisjonen din bør være ambisiøs, men ikke teatralsk. Oppfølgingsposisjonen din bør være et reelt alternativ, ikke et falskt kompromiss.

Støttende psykologitaktikker som styrker begge grepene

Forankring og dør-i-fjeset-teknikken fungerer best når de støttes av noen andre forhandlingsvaner.

Stillhet

Etter at du har gitt et tilbud, ikke forhast deg med å fylle tomrommet. Stillhet gir den andre parten rom til å tenke, reagere og ofte avsløre mer enn de hadde tenkt.

Rammesetting

Beskriv tilbudet i form av resultater, ikke bare pris. Et konsulenthonorar er lettere å forsvare når det knyttes til besparelser, hastighet, redusert risiko eller bedre resultater.

Merking

Anerkjenn den andre partens bekymringer direkte. Setninger som «Jeg forstår hvorfor det kan oppleves høyt» reduserer spenning og holder samtalen i gang.

BATNA-bevissthet

Kjenn ditt beste alternativ hvis avtalen ikke blir noe av. En sterk reserveplan gir deg selvtillit til å si nei når det trengs, og hindrer at du går med på vilkår som svekker virksomheten din.

En enkel forhandlingssjekkliste

Før neste samtale, gå gjennom denne listen:

• Kjenn målet ditt, minimumsnivået ditt og det ideelle utfallet ditt
• Undersøk spennvidden slik at tallene dine er forankret i virkeligheten
• Bestem om du bør ankre først eller lære mer før du oppgir et tall
• Forbered én eller to troverdige innrømmelsesveier
• Øv på å si åpningstilbudet ditt høyt
• Vær rolig hvis den andre parten reagerer sterkt
• Vær villig til å trekke deg hvis avtalen ikke er bærekraftig

Det siste punktet er viktig. Psykologi kan forbedre en forhandling, men den kan ikke redde en dårlig avtale. Hvis tallene ikke går opp, bør ingen taktikk presse deg til å akseptere dem.

For gründere og småbedriftseiere

Disse teknikkene er spesielt nyttige når du forhandler med leverandører, frilansere, utleiere, kunder eller tjenesteleverandører. Oppstartsbedrifter føler ofte press til å akseptere det som blir tilbudt. Det kan føre til svake marginer, ugunstige vilkår og unødvendig stress senere.

En bedre tilnærming er å behandle forhandling som en del av det å drive en disiplinert virksomhet. Når du kjenner tallene dine og presenterer dem godt, beskytter du selskapet før en kontrakt signeres.

Det er også derfor sterk selskapsstruktur og gode driftsvaner betyr mye fra første dag. En tydelig struktur, ryddige registre og profesjonell kommunikasjon gjør enhver forhandling lettere å håndtere.

Hovedpoeng

Gode forhandlere bruker ikke makt. De bruker forberedelse, rammesetting og psykologi.

Hvis du vil ha et praktisk fortrinn i din neste forretningsforhandling, bør du starte med to grep:

• Kom med det første troverdige tilbudet når du kan kontrollere ankeret
• Bruk en godt strukturert oppfølgingsforespørsel for å få det reelle målet ditt til å virke rimelig

Begge taktikkene er mer effektive når de bygger på research, leveres rolig og brukes etisk. Den kombinasjonen hjelper deg å lande bedre avtaler uten å skade tilliten.