2 psychologické triky pro lepší obchodní vyjednávání

Vyjednávání není jen zkouškou logiky. Je to také zkouška načasování, rámování, sebejistoty a vnímání. Čísla jsou důležitá, ale stejně důležité může být i to, jak tato čísla vstoupí do rozhovoru.

Pro zakladatele firem, majitele malých podniků a každého, kdo pravidelně vyjednává smlouvy, ceny, termíny nebo odměny, může znalost několika psychologických principů zlepšit výsledky, aniž by se rozhovor změnil v boj. Cílem není lidi manipulovat. Cílem je jasně komunikovat hodnotu, chránit své marže a dojít k dohodě, se kterou mohou obě strany žít.

Dvě z nejužitečnějších taktik jsou ukotvení a technika dveře do obličeje. Při správném použití vám mohou pomoci utvářet konverzaci dřív, než začne utvářet vás.

1. Udělejte první nabídku a nastavte kotvu

První důvěryhodné číslo ve vyjednávání se často stane referenčním bodem pro vše, co následuje. Tomuto referenčnímu bodu se říká kotva.

Jakmile je kotva na stole, druhá strana se obvykle přizpůsobuje kolem ní místo toho, aby začínala od nuly. Proto může mít úvodní nabídka výrazně větší vliv na konečný výsledek.

Pokud žádáte o financování, uvádíte cenu projektu, navrhujete mzdu nebo vyjednáváte smlouvu s dodavatelem, první číslo často určuje, co působí vysoko, férově nebo nízko. I když obě strany vědí, že úvodní číslo je jen výchozí bod, mozek ho používá jako zkratku.

Proč ukotvení funguje

Lidé nehodnotí čísla ve vakuu. Porovnávají je s prvním významným údajem, který slyší. To znamená, že silná kotva může:

• ovlivnit očekávání ještě před začátkem vzájemného vyjednávání
• učinit váš cílový údaj rozumnějším
• snížit šanci, že druhá strana nastaví rozsah za vás
• pomoci vám neukotvit se příliš nízko

To je zvlášť důležité v podnikání, kde jediný ústupek může ovlivnit zisk, cash flow nebo dlouhodobou hodnotu vztahu.

Jak ukotvení používat dobře

Silná kotva není náhodná. Měla by být podložená, důvěryhodná a obhajitelná.

1. Nejdřív si prostudujte trh. Zjistěte rozpětí podobných služeb, mezd, retainerů nebo smluvních podmínek.
2. Začněte nad svým cílem, když potřebujete prostor pro vyjednávání směrem dolů. Pokud je vaším skutečným cílem konkrétní odměna, úvodní návrh by měl ponechat prostor pro kompromis, aniž by klesl pod vaše minimálně přijatelné řešení.
3. Zdůvodněte částku hodnotou. Vysvětlete, co za ni klient, partner nebo zaměstnavatel získá.
4. Po vyslovení částky zůstaňte klidní. Řekněte ji sebejistě, pak se odmlčte a nechte ji zaznít.

Kdy byste neměli začínat první nabídkou

Ukotvení je silné, ale ne vždy je správné.

Pokud neznáte trh, druhá strana má více informací nebo je vztah citlivý, může být moudřejší nejdřív se ptát. V některých jednáních může první nabídka, kterou vyslovíte, prozradit příliš mnoho nebo vás zavázat k pozici dřív, než poznáte celý kontext.

V takových případech si nejdřív získejte více informací, než uvedete číslo. Jakmile si budete jistí svým rozmezím, můžete stále efektivně ukotvit, aniž byste jen hádali.

2. Použijte techniku dveře do obličeje eticky

Technika dveře do obličeje funguje tak, že nejprve předložíte větší požadavek, u kterého očekáváte odmítnutí, a poté přijdete s menším, rozumnějším požadavkem.

Když se druhý požadavek jeví ve srovnání s tím prvním jako mírnější, je pro druhou stranu snazší říct ano. Psychologicky vytváří tento kontrast dojem, že druhá nabídka je ústupek.

Při správném použití vám to může pomoci posunout se od ambiciózní počáteční pozice k vašemu skutečnému cíli, aniž byste působili, že ustupujete příliš rychle.

Jak to funguje v praxi

Představte si, že vyjednáváte časový plán klientského projektu. Váš ideální harmonogram jsou tři měsíce.

Místo toho, abyste hned začali se třemi měsíci, můžete nejprve předložit širší odhad, například čtyři a půl nebo pět měsíců, pokud je takové číslo stále důvěryhodné vzhledem k rozsahu práce. Poté, co klient vyjádří nesouhlas, můžete nabídnout tříměsíční plán jako rozumný střed.

Druhá nabídka pak působí vstřícněji, protože přichází po větším požadavku.

Proč to může fungovat

Tato taktika může vyvolat několik reakcí:

• druhá strana má pocit, že ustupujete
• upravený požadavek se ve srovnání s prvním jeví rozumnější
• rozhovor působí spolupracujícím dojmem, nikoli strnule
• druhá strana může být ochotnější reciprocit a setkat se s vámi uprostřed cesty

To však platí jen tehdy, pokud je první požadavek uvěřitelný. Pokud je úvodní požadavek absurdní, druhá strana může přestat brát rozhovor vážně.

Používejte opatrně

Tohle není trik k využívání lidí. Funguje nejlépe, když jsou oba požadavky v rámci možného.

Když to přeženete, můžete poškodit důvěru nebo vyvolat dojem manipulace. To vás může stát dohodu, vztah i budoucí příležitosti.

Lepší přístup je používat tuto techniku střídmě a poctivě. Úvodní pozice by měla být ambiciózní, ale ne divadelní. Následná pozice by měla být skutečnou možností, ne falešným kompromisem.

Podpůrné psychologické taktiky, které posilují oba přístupy

Ukotvení i technika dveře do obličeje fungují nejlépe, když je podpoří několik dalších návyků při vyjednávání.

Ticho

Poté, co předložíte nabídku, nespěchejte s vyplněním mezery. Ticho dává druhé straně prostor přemýšlet, reagovat a často prozradit víc, než zamýšlela.

Rámování

Popisujte nabídku podle výsledků, ne jen podle ceny. Konzultační honorář se lépe obhajuje, když je spojený s úsporami, rychlostí, nižším rizikem nebo lepšími výsledky.

Označování emocí

Přímo uznejte obavy druhé strany. Fráze jako „Chápu, proč by vám to mohlo připadat vysoké“ snižují napětí a udržují rozhovor v pohybu.

Vědomí alternativy BATNA

Vědět, jaká je vaše nejlepší alternativa, když dohoda nevyjde. Silný záložní plán vám dává jistotu říct ne, když je to nutné, a brání tomu, abyste souhlasili s podmínkami, které oslabují vaše podnikání.

Jednoduchý kontrolní seznam pro vyjednávání

Před dalším rozhovorem si projděte tento seznam:

• znáte svůj cíl, minimum i ideální výsledek
• prozkoumali jste rozpětí, aby vaše čísla vycházela z reality
• rozhodli jste se, zda máte začít kotvit, nebo se nejdřív ptát, než uvedete číslo
• připravili jste si jednu nebo dvě věrohodné cesty ústupku
• nahlas jste si natrénovali svou úvodní nabídku
• zůstanete klidní, pokud druhá strana reaguje silně
• jste připraveni odejít, pokud dohoda nedává smysl

Na tom posledním bodě záleží. Psychologie může vyjednávání zlepšit, ale nemůže napravit špatnou dohodu. Pokud čísla nevycházejí, žádná taktika by vás neměla tlačit k jejich přijetí.

Pro zakladatele a majitele malých firem

Tyto techniky jsou zvlášť užitečné při vyjednávání s dodavateli, kontraktory, pronajímateli, klienty nebo poskytovateli služeb. Firmy v rané fázi často cítí tlak přijmout cokoli, co je nabídnuto. To může vést ke slabým maržím, nevýhodným podmínkám a zbytečnému stresu později.

Lepší přístup je brát vyjednávání jako součást řízení disciplinovaného podniku. Když znáte svá čísla a dobře je prezentujete, chráníte firmu ještě před podpisem smlouvy.

I proto jsou důležité od začátku silná pravidla zakládání firmy a provozní návyky. Jasná struktura, přehledné záznamy a profesionální komunikace usnadňují každé vyjednávání.

Závěrečné shrnutí

Dobří vyjednavači nespoléhají na nátlak. Spoléhají na přípravu, rámování a psychologii.

Pokud chcete v příštím obchodním vyjednávání získat praktickou výhodu, začněte dvěma kroky:

• když můžete ovládat kotvu, udělejte první důvěryhodnou nabídku
• použijte dobře strukturovaný následný požadavek, aby váš skutečný cíl působil rozumně

Obě taktiky fungují lépe, když vycházejí z průzkumu, jsou předneseny klidně a používají se eticky. Tato kombinace vám pomůže uzavírat lepší obchody, aniž byste poškodili důvěru.