2 pszichológiai trükk a jobb üzleti tárgyalásokhoz

A tárgyalás nem pusztán a logika próbája. Ugyanúgy szól az időzítésről, a keretezésről, a magabiztosságról és az észlelésről is. A számok számítanak, de az is, hogyan kerülnek ezek a számok a beszélgetésbe.

Alapítóknak, kisvállalkozóknak és mindenkinek, aki rendszeresen tárgyal szerződésekről, árakról, határidőkről vagy juttatásokról, néhány pszichológiai alapelv ismerete javíthatja az eredményeket anélkül, hogy a beszélgetést csatává tenné. A cél nem az emberek manipulálása. A cél az érték világos kommunikálása, a haszonkulcs védelme és olyan megállapodás elérése, amelyet mindkét fél el tud fogadni.

A két leghasznosabb taktika az alapozás és az ajtó-az-arcba technika. Megfelelően használva segíthetnek alakítani a beszélgetést, mielőtt az alakítana téged.

1. Tegyél első ajánlatot az alap rögzítéséhez

Egy tárgyalásban az első hiteles szám gyakran viszonyítási ponttá válik minden későbbi szám számára. Ezt a viszonyítási pontot nevezzük alapnak.

Amint egy alap az asztalra kerül, a másik fél általában ehhez igazítja a saját gondolkodását ahelyett, hogy a nulláról indulna. Ezért az első ajánlat aránytalanul nagy hatással lehet a végső eredményre.

Ha finanszírozást kérsz, projektdíjat mondasz, fizetést javasolsz vagy beszállítói szerződésről tárgyalsz, az első szám gyakran meghatározza, mi tűnik magasnak, tisztességesnek vagy alacsonynak. Még akkor is, ha mindkét fél tudja, hogy a nyitó szám csak kiindulópont, az agy gyorsított viszonyításként használja.

Miért működik az alapozás

Az emberek nem elszigetelten értékelik a számokat. Összehasonlítják őket az első számottevő értékkel, amit hallanak. Ez azt jelenti, hogy egy erős alap képes:

• alakítani az elvárásokat a tárgyalás megkezdése előtt
• elfogadhatóbbnak mutatni a célként kitűzött számodat
• csökkenteni annak esélyét, hogy a másik fél határozza meg helyetted a tartományt
• segíteni abban, hogy ne magadat alapozd túl alacsonyra

Ez különösen fontos üzleti helyzetekben, ahol egyetlen engedmény is befolyásolhatja a nyereséget, a cash flow-t vagy a hosszú távú kapcsolat értékét.

Hogyan használd jól az alapozást

Az erős alap nem véletlenszerű. Alaposnak, hitelesnek és megvédhetőnek kell lennie.

1. Először kutasd fel a piacot. Ismerd a hasonló szolgáltatások, fizetések, retainer-díjak vagy szerződési feltételek tartományát.
2. Ha lefelé szeretnél tárgyalni, indulj a célod fölött. Ha a valódi célod egy meghatározott díj, a nyitó ajánlatnak hagynia kell némi mozgásteret az alkura anélkül, hogy a minimálisan elfogadható eredmény alá csúsznál.
3. Indokold meg az árat értékkel. Magyarázd el, mit kap cserébe az ügyfél, a partner vagy a munkáltató.
4. Maradj nyugodt, miután kimondtad. Mondd ki magabiztosan a számot, majd állj meg, és hagyd, hogy hasson.

Mikor nem érdemes te kezdeni az első ajánlattal

Az alapozás erős taktika, de nem mindig ez a helyes lépés.

Ha nem érted a piacot, a másik fél több információval rendelkezik, vagy a kapcsolat érzékeny, bölcsebb lehet előbb kérdezni. Bizonyos tárgyalásokban az első ajánlat, amit teszel, túl sokat árulhat el, vagy idő előtt egy pozícióba zárhat, mielőtt teljesen látnád a helyzetet.

Ilyenkor gyűjts több információt, mielőtt számot mondasz. Ha már biztos vagy a tartományodban, még mindig hatékonyan tudsz alapozni anélkül, hogy találgatnál.

2. Használd etikusan az ajtó-az-arcba technikát

Az ajtó-az-arcba technika úgy működik, hogy először egy nagyobb kérést teszel, amelyet várhatóan elutasítanak, majd ezt egy kisebb, ésszerűbb kérés követi.

Amikor a második kérés az összehasonlítás miatt mérsékeltebbnek tűnik, a másik fél könnyebben mond rá igent. Pszichológiai szempontból az eltérés miatt a második ajánlat engedménynek érződik.

Jól használva ez segíthet abban, hogy egy ambiciózus nyitó pozícióból eljuss a valódi célodig anélkül, hogy túl gyorsan visszavennél.

Hogyan működik a gyakorlatban

Képzeld el, hogy egy ügyfélprojekt határidejéről tárgyalsz. Az ideális határidőd három hónap.

Ahelyett, hogy azonnal három hónappal nyitnál, először egy bővebb becslést mutathatsz be, például négy és fél vagy öt hónapot, ha ez a szám még hihető a munka alapján. Miután az ügyfél ezt visszautasítja, előállhatsz a három hónapos tervvel, mint ésszerű középúttal.

A második ajánlat így együttműködőbbnek hat, mert egy nagyobb kérés után érkezik.

Miért lehet hatékony

Ez a taktika többféle reakciót is kiválthat:

• a másik fél úgy érzi, engedsz neki
• az átdolgozott kérés összehasonlításban ésszerűbbnek tűnik
• a beszélgetés együttműködőbbnek, kevésbé merevnek hat
• a másik oldal nagyobb eséllyel viszonozza az engedményt, és közelebb lép hozzád

Ennek ellenére a technika csak akkor működik, ha az első kérés hihető. Ha a nyitó kérés abszurd, a másik fél esetleg már nem veszi komolyan a beszélgetést.

Használd óvatosan

Ez nem olyan trükk, amellyel embereket kell kihasználni. Akkor működik a legjobban, ha mindkét kérés a lehetséges tartományon belül marad.

Ha túl messzire mész, károsíthatod a bizalmat, vagy azt az érzést keltheted, hogy manipulálni próbálod a másik felet. Ez a megállapodásba, a kapcsolatba vagy a jövőbeli lehetőségekbe kerülhet.

Jobb megközelítés, ha ritkán és őszintén használod. A nyitó pozíciód legyen ambiciózus, de ne színpadias. A folytató ajánlatod legyen valódi lehetőség, ne egy hamis kompromisszum.

További pszichológiai eszközök, amelyek erősítik mindkét lépést

Az alapozás és az ajtó-az-arcba technika akkor működik a legjobban, ha néhány más tárgyalási szokás is támogatja őket.

Csend

Miután ajánlatot tettél, ne siettesd a választ. A csend teret ad a másik félnek, hogy gondolkodjon, reagáljon, és gyakran többet áruljon el a kelleténél.

Keretezés

Az ajánlatot eredményekben fogalmazd meg, ne csak árban. Egy tanácsadói díj könnyebben védhető, ha megtakarításhoz, gyorsasághoz, kisebb kockázathoz vagy jobb eredményekhez kapcsolódik.

Címkézés

Ismerd el közvetlenül a másik fél aggodalmait. Az olyan mondatok, mint az „Értem, miért tűnhet ez magasnak”, csökkentik a feszültséget, és mozgásban tartják a beszélgetést.

BATNA-tudatosság

Tudd, mi a legjobb alternatívád, ha az üzlet nem jön létre. Az erős B-terv magabiztosságot ad ahhoz, hogy nemet mondj, amikor kell, és megakadályozza, hogy a vállalkozásod számára gyenge feltételekbe egyezz bele.

Egyszerű tárgyalási ellenőrzőlista

A következő beszélgetés előtt fusd végig ezt a listát:

• Ismerd a célodat, a minimumodat és az ideális eredményt
• Kutasd fel a tartományt, hogy a számaid megalapozottak legyenek
• Döntsd el, hogy te akarsz-e elsőként alapozni, vagy előbb többet kell megtudnod, mielőtt számot mondasz
• Készíts elő egy-két hiteles engedményi útvonalat
• Gyakorold hangosan a nyitó ajánlatodat
• Maradj nyugodt, ha a másik fél erősen reagál
• Légy hajlandó kiszállni, ha az üzlet nem működik

Ez az utolsó pont fontos. A pszichológia javíthat egy tárgyaláson, de nem tud megjavítani egy rossz üzletet. Ha a számok nem működnek, semmilyen taktika nem should push you into accepting them.

Alapítóknak és kisvállalkozóknak

Ezek a technikák különösen hasznosak beszállítókkal, alvállalkozókkal, bérbeadókkal, ügyfelekkel vagy szolgáltatókkal folytatott tárgyalások során. A korai szakaszban lévő vállalkozások gyakran úgy érzik, hogy bármit el kell fogadniuk, amit felkínálnak. Ez gyenge haszonkulcshoz, kedvezőtlen feltételekhez és későbbi, elkerülhető stresszhez vezethet.

Jobb megközelítés, ha a tárgyalást a fegyelmezett vállalkozásvezetés részének tekinted. Ha ismered a számaidat és jól mutatod be őket, a cég érdekeit már a szerződés aláírása előtt véded.

Ezért is számítanak a naprakész üzleti alapok és működési szokások már az első naptól. Az átlátható struktúra, a rendezett nyilvántartások és a professzionális kommunikáció minden tárgyalást könnyebbé tesznek.

Végső tanulság

A jó tárgyalók nem erőből dolgoznak. Felkészültségre, keretezésre és pszichológiára támaszkodnak.

Ha gyakorlati előnyt szeretnél a következő üzleti tárgyalásodon, kezdd két lépéssel:

• Tegyél te elsőként hiteles ajánlatot, amikor te tudod kontrollálni az alapot
• Használj egy jól felépített folytató kérést, hogy a valódi célod ésszerűnek tűnjön

Mindkét taktika hatékonyabb, ha kutatáson alapul, nyugodtan adod elő, és etikusan használod. Ez a kombináció segít jobb megállapodásokat kötni anélkül, hogy sérülne a bizalom.