2 ψυχολογικά κόλπα για καλύτερες επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις

Η διαπραγμάτευση δεν είναι μόνο δοκιμασία λογικής. Είναι επίσης δοκιμασία χρονισμού, πλαισίωσης, αυτοπεποίθησης και αντίληψης. Οι αριθμοί έχουν σημασία, αλλά ο τρόπος με τον οποίο αυτοί οι αριθμοί μπαίνουν στη συζήτηση μπορεί να μετρά εξίσου.

Για ιδρυτές, μικρομεσαίους επιχειρηματίες και οποιονδήποτε διαπραγματεύεται συχνά συμβόλαια, τιμές, χρονοδιαγράμματα ή αμοιβές, η κατανόηση μερικών αρχών ψυχολογίας μπορεί να βελτιώσει τα αποτελέσματα χωρίς να μετατρέψει τη συζήτηση σε μάχη. Ο στόχος δεν είναι να χειραγωγήσετε τους ανθρώπους. Ο στόχος είναι να επικοινωνήσετε καθαρά την αξία, να προστατεύσετε τα περιθώριά σας και να καταλήξετε σε μια συμφωνία με την οποία και οι δύο πλευρές μπορούν να ζήσουν.

Δύο από τις πιο χρήσιμες τακτικές είναι η αγκύρωση και η τεχνική της «πόρτας στο πρόσωπο». Όταν χρησιμοποιούνται σωστά, μπορούν να σας βοηθήσουν να διαμορφώσετε τη συζήτηση πριν εκείνη διαμορφώσει εσάς.

1. Κάντε την πρώτη προσφορά για να ορίσετε την άγκυρα

Ο πρώτος αξιόπιστος αριθμός σε μια διαπραγμάτευση συχνά γίνεται το σημείο αναφοράς για ό,τι ακολουθεί. Αυτό το σημείο αναφοράς ονομάζεται άγκυρα.

Μόλις τεθεί μια άγκυρα στο τραπέζι, η άλλη πλευρά τείνει να προσαρμόζεται γύρω της αντί να ξεκινά από το μηδέν. Γι’ αυτό η αρχική προσφορά μπορεί να έχει δυσανάλογα μεγάλη επίδραση στο τελικό αποτέλεσμα.

Αν ζητάτε χρηματοδότηση, δίνετε τιμή για ένα έργο, προτείνετε μισθό ή διαπραγματεύεστε σύμβαση με προμηθευτή, ο πρώτος αριθμός συχνά καθορίζει τι φαίνεται υψηλό, δίκαιο ή χαμηλό. Ακόμη κι όταν και οι δύο πλευρές γνωρίζουν ότι η αρχική τιμή είναι απλώς αφετηρία, ο εγκέφαλος τη χρησιμοποιεί ως συντομότερη διαδρομή.

Γιατί λειτουργεί η αγκύρωση

Οι άνθρωποι δεν αξιολογούν τους αριθμούς μεμονωμένα. Τους συγκρίνουν με τον πρώτο ουσιαστικό αριθμό που ακούν. Αυτό σημαίνει ότι μια ισχυρή άγκυρα μπορεί να:

• Διαμορφώσει τις προσδοκίες πριν ξεκινήσει το παζάρι
• Κάνει τον στόχο σας να φαίνεται πιο λογικός
• Μειώσει την πιθανότητα η άλλη πλευρά να ορίσει εκείνη το εύρος για εσάς
• Σας βοηθήσει να μην αγκυρώσετε τον εαυτό σας πολύ χαμηλά

Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό σε επιχειρηματικά περιβάλλοντα, όπου μία μόνο παραχώρηση μπορεί να επηρεάσει το κέρδος, τις ταμειακές ροές ή τη μακροπρόθεσμη αξία της σχέσης.

Πώς να χρησιμοποιήσετε σωστά την αγκύρωση

Μια ισχυρή άγκυρα δεν είναι τυχαία. Πρέπει να βασίζεται σε δεδομένα, να είναι αξιόπιστη και να μπορεί να υποστηριχθεί.

1. Ερευνήστε πρώτα την αγορά. Γνωρίστε το εύρος για παρόμοιες υπηρεσίες, μισθούς, παρακρατήσεις ή όρους συμβολαίων.
2. Ξεκινήστε πάνω από τον στόχο σας όταν χρειάζεστε περιθώριο για να διαπραγματευτείτε προς τα κάτω. Αν ο πραγματικός σας στόχος είναι μια συγκεκριμένη αμοιβή, η αρχική πρόταση πρέπει να αφήνει χώρο για συμβιβασμό χωρίς να πέφτει κάτω από το ελάχιστο αποδεκτό αποτέλεσμα.
3. Δικαιολογήστε τον αριθμό με βάση την αξία. Εξηγήστε τι λαμβάνει σε αντάλλαγμα ο πελάτης, ο συνεργάτης ή ο εργοδότης.
4. Μείνετε ψύχραιμοι αφού τον αναφέρετε. Πείτε τον αριθμό με αυτοπεποίθηση και μετά κάντε παύση για να «καθίσει».

Πότε δεν πρέπει να κάνετε εσείς την πρώτη προσφορά

Η αγκύρωση είναι ισχυρή, αλλά δεν είναι πάντα η σωστή κίνηση.

Αν δεν κατανοείτε την αγορά, αν η άλλη πλευρά έχει περισσότερες πληροφορίες ή αν η σχέση είναι ευαίσθητη, ίσως είναι σοφότερο να κάνετε πρώτα ερωτήσεις. Σε ορισμένες διαπραγματεύσεις, η πρώτη προσφορά που κάνετε μπορεί να αποκαλύψει υπερβολικά πολλά ή να σας κλειδώσει σε μια θέση πριν γνωρίζετε το πλήρες πλαίσιο.

Σε αυτές τις περιπτώσεις, συγκεντρώστε περισσότερες πληροφορίες πριν δώσετε αριθμό. Μόλις είστε σίγουροι για το εύρος σας, μπορείτε ακόμη να αγκυρώσετε αποτελεσματικά χωρίς να μαντεύετε.

2. Χρησιμοποιήστε την τεχνική της «πόρτας στο πρόσωπο» με ηθικό τρόπο

Η τεχνική της «πόρτας στο πρόσωπο» λειτουργεί ως εξής: κάνετε πρώτα ένα μεγαλύτερο αίτημα, περιμένοντας ότι θα απορριφθεί, και στη συνέχεια ακολουθείτε με ένα μικρότερο, πιο λογικό αίτημα.

Όταν το δεύτερο αίτημα φαίνεται πιο μετριοπαθές σε σύγκριση, είναι πιο εύκολο για την άλλη πλευρά να πει ναι. Ψυχολογικά, η αντίθεση κάνει τη δεύτερη προσφορά να μοιάζει με παραχώρηση.

Αν χρησιμοποιηθεί σωστά, μπορεί να σας βοηθήσει να μετακινηθείτε από μια φιλόδοξη αρχική θέση προς τον πραγματικό σας στόχο χωρίς να δείχνετε ότι υποχωρείτε υπερβολικά γρήγορα.

Πώς λειτουργεί στην πράξη

Φανταστείτε ότι διαπραγματεύεστε το χρονοδιάγραμμα ενός έργου με πελάτη. Το ιδανικό σας χρονοδιάγραμμα είναι τρεις μήνες.

Αντί να ξεκινήσετε αμέσως με τους τρεις μήνες, μπορείτε πρώτα να παρουσιάσετε μια πιο εκτεταμένη εκτίμηση, όπως τέσσεριςμισι ή πέντε μήνες, εφόσον αυτός ο αριθμός παραμένει αξιόπιστος με βάση τον όγκο της εργασίας. Αφού ο πελάτης αντιδράσει, μπορείτε στη συνέχεια να προτείνετε το σχέδιο των τριών μηνών ως μια λογική μέση λύση.

Η δεύτερη προσφορά τώρα φαίνεται πιο συνεργατική επειδή έρχεται μετά από ένα μεγαλύτερο αίτημα.

Γιατί μπορεί να είναι αποτελεσματική

Αυτή η τακτική μπορεί να ενεργοποιήσει αρκετές αντιδράσεις:

• Η άλλη πλευρά νιώθει ότι κάνετε παραχώρηση
• Το αναθεωρημένο αίτημα φαίνεται πιο λογικό συγκριτικά
• Η συζήτηση μοιάζει συνεργατική και όχι άκαμπτη
• Η άλλη πλευρά μπορεί να είναι πιο πιθανό να ανταποδώσει, ερχόμενη πιο κοντά σας

Ωστόσο, η τεχνική λειτουργεί μόνο αν το πρώτο αίτημα είναι πιστευτό. Αν η αρχική απαίτηση είναι παράλογη, η άλλη πλευρά μπορεί να σταματήσει να παίρνει τη συζήτηση στα σοβαρά.

Χρησιμοποιήστε την με προσοχή

Αυτό δεν είναι κόλπο για να εκμεταλλευτείτε τους ανθρώπους. Λειτουργεί καλύτερα όταν και τα δύο αιτήματα βρίσκονται μέσα στα όρια του εφικτού.

Αν πιέσετε υπερβολικά, μπορεί να βλάψετε την εμπιστοσύνη ή να κάνετε την άλλη πλευρά να νιώσει ότι τη χειραγωγείτε. Αυτό μπορεί να σας κοστίσει τη συμφωνία, τη σχέση ή μελλοντικές ευκαιρίες.

Πιο σωστή προσέγγιση είναι να χρησιμοποιείτε την τεχνική με φειδώ και ειλικρίνεια. Η αρχική σας θέση πρέπει να είναι φιλόδοξη, αλλά όχι θεατρική. Η επόμενη θέση πρέπει να είναι μια πραγματική επιλογή, όχι μια ψεύτικη παραχώρηση.

Συμπληρωματικές ψυχολογικές τακτικές που ενισχύουν και τις δύο κινήσεις

Η αγκύρωση και η τεχνική της «πόρτας στο πρόσωπο» λειτουργούν καλύτερα όταν υποστηρίζονται από μερικές ακόμη συνήθειες διαπραγμάτευσης.

Σιωπή

Αφού κάνετε μια προσφορά, μην βιαστείτε να γεμίσετε το κενό. Η σιωπή δίνει χώρο στην άλλη πλευρά να σκεφτεί, να αντιδράσει και συχνά να αποκαλύψει περισσότερα απ’ όσα σκόπευε.

Πλαίσιωση

Περιγράψτε την προσφορά με όρους αποτελεσμάτων, όχι μόνο τιμής. Μια αμοιβή συμβούλου δικαιολογείται πιο εύκολα όταν συνδέεται με εξοικονόμηση, ταχύτητα, μείωση ρίσκου ή καλύτερα αποτελέσματα.

Σήμανση συναισθήματος

Αναγνωρίστε τις ανησυχίες της άλλης πλευράς άμεσα. Φράσεις όπως «Καταλαβαίνω γιατί αυτό σας φαίνεται υψηλό» μειώνουν την ένταση και κρατούν τη συζήτηση σε κίνηση.

Γνώση της BATNA

Γνωρίζετε την καλύτερη εναλλακτική σας αν η συμφωνία δεν προχωρήσει. Ένα ισχυρό εναλλακτικό σχέδιο σας δίνει αυτοπεποίθηση να πείτε όχι όταν χρειάζεται και σας αποτρέπει από το να αποδεχθείτε όρους που αποδυναμώνουν την επιχείρησή σας.

Ένα απλό checklist διαπραγμάτευσης

Πριν από την επόμενη συζήτησή σας, περάστε από αυτή τη λίστα:

• Γνωρίστε τον στόχο σας, το ελάχιστό σας και το ιδανικό σας αποτέλεσμα
• Ερευνήστε το εύρος ώστε οι αριθμοί σας να βασίζονται στην πραγματικότητα
• Αποφασίστε αν πρέπει να κάνετε εσείς την πρώτη άγκυρα ή να μάθετε περισσότερα πριν δώσετε αριθμό
• Προετοιμάστε μία ή δύο αξιόπιστες διαδρομές παραχώρησης
• Εξασκηθείτε να λέτε την αρχική σας προσφορά δυνατά
• Μείνετε ψύχραιμοι αν η άλλη πλευρά αντιδράσει έντονα
• Να είστε έτοιμοι να αποχωρήσετε αν η συμφωνία δεν είναι βιώσιμη

Αυτό το τελευταίο σημείο έχει σημασία. Η ψυχολογία μπορεί να βελτιώσει μια διαπραγμάτευση, αλλά δεν μπορεί να διορθώσει μια κακή συμφωνία. Αν οι αριθμοί δεν βγαίνουν, καμία τακτική δεν πρέπει να σας σπρώξει στο να τους αποδεχθείτε.

Για ιδρυτές και μικρές επιχειρήσεις

Αυτές οι τεχνικές είναι ιδιαίτερα χρήσιμες όταν διαπραγματεύεστε με προμηθευτές, εργολάβους, ιδιοκτήτες ακινήτων, πελάτες ή παρόχους υπηρεσιών. Οι επιχειρήσεις στα πρώτα τους βήματα συχνά νιώθουν πίεση να αποδεχθούν ό,τι τους προσφέρεται. Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε χαμηλά περιθώρια, δυσμενείς όρους και περιττό άγχος αργότερα.

Μια καλύτερη προσέγγιση είναι να αντιμετωπίζετε τη διαπραγμάτευση ως μέρος της λειτουργίας μιας πειθαρχημένης επιχείρησης. Όταν γνωρίζετε τα νούμερά σας και τα παρουσιάζετε σωστά, προστατεύετε την εταιρεία πριν υπογραφεί ένα συμβόλαιο.

Γι’ αυτό και η σωστή σύσταση της επιχείρησης και οι οργανωτικές συνήθειες έχουν σημασία από την πρώτη μέρα. Μια καθαρή δομή, σωστά αρχεία και επαγγελματική επικοινωνία κάνουν κάθε διαπραγμάτευση πιο εύκολη στη διαχείριση.

Τελικό συμπέρασμα

Οι καλοί διαπραγματευτές δεν βασίζονται στη δύναμη. Βασίζονται στην προετοιμασία, την πλαισίωση και την ψυχολογία.

Αν θέλετε ένα πρακτικό πλεονέκτημα στην επόμενη επιχειρηματική σας διαπραγμάτευση, ξεκινήστε με δύο κινήσεις:

• Κάντε την πρώτη αξιόπιστη προσφορά όταν μπορείτε να ελέγξετε την άγκυρα
• Χρησιμοποιήστε ένα καλά δομημένο επόμενο αίτημα για να κάνετε τον πραγματικό σας στόχο να φαίνεται λογικός

Και οι δύο τακτικές είναι πιο αποτελεσματικές όταν βασίζονται στην έρευνα, παρουσιάζονται με ψυχραιμία και χρησιμοποιούνται με ηθικό τρόπο. Αυτός ο συνδυασμός σάς βοηθά να κλείνετε καλύτερες συμφωνίες χωρίς να βλάπτετε την εμπιστοσύνη.