2 psykologista niksiä parempiin liikeneuvotteluihin

Neuvottelu ei ole vain logiikan testi. Se on myös ajoituksen, kehystämisen, itsevarmuuden ja havaintojen testi. Numerot merkitsevät, mutta myös se, miten nuo numerot tuodaan keskusteluun, voi olla aivan yhtä tärkeää.

Perustajille, pienyrittäjille ja kaikille, jotka neuvottelevat säännöllisesti sopimuksista, hinnoista, aikatauluista tai palkkioista, muutaman psykologisen periaatteen ymmärtäminen voi parantaa lopputulosta muuttamatta keskustelua taisteluksi. Tavoite ei ole manipuloida ihmisiä. Tavoite on viestiä arvo selkeästi, suojata katteita ja päästä sopimukseen, jonka molemmat osapuolet voivat hyväksyä.

Kaksi hyödyllisintä taktiikkaa ovat ankkurointi ja ovesta kasvoille -tekniikka. Kun niitä käytetään oikein, ne voivat auttaa sinua muokkaamaan keskustelua ennen kuin keskustelu muokkaa sinua.

1. Tee ensimmäinen tarjous ja aseta ankkuri

Neuvottelun ensimmäinen uskottava numero muuttuu usein viitepisteeksi kaikelle, mitä sen jälkeen tapahtuu. Tätä viitepistettä kutsutaan ankkuriksi.

Kun ankkuri on pöydällä, toinen osapuoli yleensä sovittaa odotuksiaan sen ympärille sen sijaan, että aloittaisi tyhjästä. Siksi aloitustarjous voi vaikuttaa lopputulokseen suhteettoman paljon.

Jos pyydät rahoitusta, ilmoitat projektihintaa, ehdotat palkkaa tai neuvottelet toimittajasopimuksesta, ensimmäinen numero usein määrittää, mikä tuntuu korkealta, reilulta tai matalalta. Vaikka molemmat osapuolet tietäisivät, että aloitusnumero on vain lähtökohta, mieli käyttää sitä oikopolkuina.

Miksi ankkurointi toimii

Ihmiset eivät arvioi numeroita tyhjiössä. He vertaavat niitä ensimmäiseen merkitykselliseen lukuun, jonka kuulevat. Tämä tarkoittaa, että vahva ankkuri voi:

• muokata odotuksia ennen varsinaista vääntöä
• saada tavoitteesi tuntumaan järkevämmältä
• pienentää todennäköisyyttä, että toinen osapuoli määrittää haarukan puolestasi
• auttaa sinua välttämään liian matalaa omaa ankkurointia

Tämä on erityisen tärkeää liiketilanteissa, joissa yksikin myönnytys voi vaikuttaa voittoon, kassavirtaan tai pitkän aikavälin suhteen arvoon.

Näin käytät ankkurointia hyvin

Vahva ankkuri ei ole satunnainen. Sen pitäisi perustua tietoon, olla uskottava ja puolustettavissa.

1. Tutki markkina ensin. Tunne vaihteluväli vastaaville palveluille, palkoille, kuukausisummaa koskeville sopimuksille tai sopimusehdoille.
2. Aloita tavoitetta korkeammalta, kun tarvitset tilaa neuvotella alaspäin. Jos todellinen tavoitteesi on tietty palkkio, aloitusehdotuksen pitäisi jättää tilaa kompromissille ilman, että putoat alle vähimmäishyväksyttävän lopputuloksen.
3. Perustele luku arvolla. Selitä, mitä asiakas, kumppani tai työnantaja saa vastineeksi.
4. Pysy rauhallisena sen jälkeen, kun olet sanonut sen. Esitä numero itsevarmasti, pidä sitten tauko ja anna sen vaikuttaa.

Milloin ei kannata tehdä ensimmäistä tarjousta

Ankkurointi on tehokasta, mutta se ei aina ole oikea valinta.

Jos et tunne markkinaa, toisella osapuolella on enemmän tietoa tai suhde on herkkä, voi olla viisaampaa esittää ensin kysymyksiä. Joissakin neuvotteluissa ensimmäinen tarjouksesi voi paljastaa liikaa tai lukita sinut asemaan ennen kuin tunnet koko tilanteen.

Tällöin kerää ensin lisää tietoa ennen kuin nimeät numeron. Kun olet varma haarukastasi, voit silti ankkuroida tehokkaasti ilman arvailua.

2. Käytä ovesta kasvoille -tekniikkaa eettisesti

Ovesta kasvoille -tekniikka toimii siten, että ensin tehdään suurempi pyyntö, jonka odotetaan tulevan torjutuksi, ja sen jälkeen esitetään pienempi, järkevämpi pyyntö.

Kun toinen pyyntö näyttää vertailun vuoksi maltillisemmalta, toisen osapuolen on helpompi sanoa kyllä. Psykologisesti kontrasti saa toisen tarjouksen tuntumaan myönnytykseltä.

Hyvin käytettynä tämä voi auttaa sinua siirtymään kunnianhimoisesta aloitusasemasta todelliseen tavoitteeseesi näyttämättä siltä, että peräännyt liian nopeasti.

Miltä se näyttää käytännössä

Kuvittele neuvottelevasi asiakkaan projektiaikataulusta. Ihanteellinen aikataulusi on kolme kuukautta.

Sen sijaan, että aloittaisit suoraan kolmesta kuukaudesta, voit ensin esittää laajemman arvion, esimerkiksi neljä ja puoli tai viisi kuukautta, jos se on työn laajuuteen nähden edelleen uskottava. Kun asiakas vastustaa, voit tarjota kolmen kuukauden suunnitelmaa järkevänä välimuotona.

Toinen tarjous tuntuu nyt yhteistyöhaluisemmalta, koska se tulee suuremman pyynnön jälkeen.

Miksi se voi toimia

Tämä taktiikka voi laukaista useita reaktioita:

• toinen osapuoli kokee, että teet myönnytyksen
• tarkistettu pyyntö näyttää vertailussa järkevämmältä
• keskustelu tuntuu yhteistyöltä eikä jäykältä väännöltä
• toinen osapuoli voi olla valmiimpi vastaamaan puoliväliin

Silti tekniikka toimii vain, jos ensimmäinen pyyntö on uskottava. Jos aloituspyyntö on absurdi, toinen osapuoli voi lakata ottamasta keskustelua vakavasti.

Käytä varoen

Tämä ei ole temppu ihmisten hyväksikäyttämiseen. Se toimii parhaiten silloin, kun molemmat pyynnöt ovat mahdollisten rajojen sisällä.

Jos painostat liikaa, voit vahingoittaa luottamusta tai saada toisen osapuolen tuntemaan, että häntä manipuloidaan. Se voi maksaa sinulle kaupan, suhteen tai tulevat mahdollisuudet.

Parempi tapa on käyttää tekniikkaa harkiten ja rehellisesti. Aloitusaseman pitäisi olla kunnianhimoinen, mutta ei teatraalinen. Jatkoehdotuksen pitäisi olla todellinen vaihtoehto, ei näennäinen kompromissi.

Tukevat psykologiset keinot, jotka vahvistavat molempia liikkeitä

Ankkurointi ja ovesta kasvoille -tekniikka toimivat parhaiten, kun niitä tukevat muutamat muut neuvottelutavat.

Hiljaisuus

Kun olet tehnyt tarjouksen, älä kiirehdi täyttämään taukoa. Hiljaisuus antaa toiselle osapuolelle tilaa ajatella, reagoida ja usein paljastaa enemmän kuin oli tarkoitus.

Kehystys

Kuvaa tarjous lopputulosten, ei vain hinnan, kautta. Konsultointipalkkio on helpompi perustella, kun se sidotaan säästöihin, nopeuteen, pienempään riskiin tai parempiin tuloksiin.

Nimeäminen

Tunnusta toisen osapuolen huolenaiheet suoraan. Ilmaisut kuten “Ymmärrän, miksi se voi tuntua korkealta” vähentävät jännitettä ja pitävät keskustelun liikkeessä.

BATNA-tietoisuus

Tunne paras vaihtoehtosi, jos sopimus kariutuu. Vahva varasuunnitelma antaa itsevarmuutta sanoa ei silloin, kun se on tarpeen, ja auttaa välttämään ehtoja, jotka heikentävät liiketoimintaasi.

Yksinkertainen neuvottelun tarkistuslista

Ennen seuraavaa keskustelua käy tämä lista läpi:

• tiedä tavoitteesi, minimisi ja ihanteellinen lopputulos
• tutki vaihteluväli, jotta numerosi perustuvat todellisuuteen
• päätä, kannattaako ankkuroida ensin vai oppia lisää ennen numeron nimeämistä
• valmistele yksi tai kaksi uskottavaa myönnytyspolkua
• harjoittele aloitustarjouksen sanomista ääneen
• pysy rauhallisena, jos toinen osapuoli reagoi voimakkaasti
• ole valmis lähtemään pois, jos sopimus ei ole toimiva

Juuri viimeinen kohta on tärkeä. Psykologia voi parantaa neuvottelua, mutta se ei voi korjata huonoa sopimusta. Jos numerot eivät toimi, mikään taktiikka ei saisi painostaa sinua hyväksymään niitä.

Perustajille ja pienyrittäjille

Nämä tekniikat ovat erityisen hyödyllisiä, kun neuvottelet toimittajien, urakoitsijoiden, vuokranantajien, asiakkaiden tai palveluntarjoajien kanssa. Alkavan vaiheen yritykset kokevat usein painetta hyväksyä mitä tahansa tarjotaan. Se voi johtaa heikkoihin katteisiin, epäedullisiin ehtoihin ja vältettävissä olevaan stressiin myöhemmin.

Parempi lähestymistapa on kohdella neuvottelua osana kurinalaista liiketoiminnan hoitoa. Kun tunnet numerosi ja esität ne hyvin, suojaat yritystä jo ennen sopimuksen allekirjoittamista.

Siksi vahva yrityksen perustaminen ja toiminnan hallinta ovat tärkeitä alusta alkaen. Selkeä rakenne, siistit kirjanpidot ja ammattimainen viestintä helpottavat jokaista neuvottelua.

Lopputulos

Hyvät neuvottelijat eivät luota voimankäyttöön. He luottavat valmistautumiseen, kehystämiseen ja psykologiaan.

Jos haluat käytännön etua seuraavaan liikeneuvotteluusi, aloita kahdella liikkeellä:

• tee ensimmäinen uskottava tarjous, kun voit hallita ankkuria
• käytä hyvin rakennettua jatkopyyntöä, jotta todellinen tavoitteesi tuntuu järkevältä

Molemmat taktiikat ovat tehokkaampia, kun ne perustuvat tutkimukseen, esitetään rauhallisesti ja käytetään eettisesti. Tämä yhdistelmä auttaa sinua tekemään parempia sopimuksia vahingoittamatta luottamusta.