2 психологически трика за по-добри бизнес преговори

Преговорите не са само изпитание на логиката. Те са и изпитание на времето, рамката, увереността и възприятието. Числата имат значение, но начинът, по който тези числа влизат в разговора, може да има също толкова голямо значение.

За основатели, собственици на малък бизнес и всеки, който редовно преговаря за договори, цени, срокове или възнаграждение, разбирането на няколко психологически принципа може да подобри резултатите, без разговорът да се превръща в битка. Целта не е да манипулирате хората. Целта е да комуникирате стойността ясно, да защитите маржовете си и да стигнете до споразумение, с което и двете страни могат да живеят.

Две от най-полезните тактики са закотвянето и техниката „вратата в лицето“. Използвани правилно, те могат да ви помогнат да оформите разговора, преди той да оформи вас.

1. Направете първото предложение, за да зададете котва

Първата достоверна стойност в един преговор често се превръща в отправна точка за всичко след това. Тази отправна точка се нарича котва.

След като котвата е поставена на масата, другата страна обикновено коригира спрямо нея, вместо да започва от нулата. Именно затова началното предложение може да има непропорционално голямо влияние върху крайния резултат.

Ако искате финансиране, посочвате цена за проект, предлагате заплата или преговаряте за договор с доставчик, първата сума често определя какво изглежда високо, справедливо или ниско. Дори и двете страни да знаят, че началната сума е само отправна точка, мозъкът я използва като ориентир.

Защо работи закотвянето

Хората не оценяват числата във вакуум. Те ги сравняват с първата значима стойност, която чуят. Това означава, че силната котва може да:

• Оформи очакванията преди започването на пазарлъка
• Направи вашата целева сума да изглежда по-разумна
• Намали вероятността другата страна да зададе диапазона вместо вас
• Ви помогне да не се закотвите прекалено ниско

Това е особено важно в бизнес среда, където едно-единствено отстъпление може да повлияе на печалбата, паричния поток или дългосрочната стойност на отношенията.

Как да използвате закотвянето добре

Силната котва не е произволна. Тя трябва да бъде обоснована, достоверна и защитима.

1. Първо проучете пазара. Знайте диапазона за подобни услуги, заплати, ретейнъри или договорни условия.
2. Започнете над целта си, когато имате нужда от пространство за преговори надолу. Ако истинската ви цел е конкретна такса, началното предложение трябва да оставя място за компромис, без да пада под минимално приемливия резултат.
3. Обосновете сумата със стойност. Обяснете какво получава клиентът, партньорът или работодателят в замяна.
4. Останете спокойни, след като я заявите. Представете числото уверено, после направете пауза и му позволете да се „постави“ в разговора.

Кога не бива да започвате с първото предложение

Закотвянето е силно, но не винаги е правилният ход.

Ако не познавате пазара, другата страна разполага с повече информация или отношенията са чувствителни, може да е по-разумно първо да зададете въпроси. В някои преговори първото предложение, което правите, може да разкрие твърде много или да ви заключи в позиция, преди да сте видели пълния контекст.

В такива случаи съберете повече информация, преди да назовете число. Когато сте уверени в своя диапазон, все още можете да закотвите ефективно, без да гадаете.

2. Използвайте техниката „вратата в лицето“ етично

Техниката „вратата в лицето“ работи, като първо се прави по-голямо искане, за което се очаква отказ, а след това се преминава към по-малко и по-разумно искане.

Когато второто предложение изглежда по-умерено в сравнение с първото, на другата страна ѝ е по-лесно да каже „да“. Психологически контрастът прави второто предложение да изглежда като отстъпка.

Използвана добре, тази техника може да ви помогне да се придвижите от амбициозна начална позиция към истинската си цел, без да изглежда, че отстъпвате твърде бързо.

Как работи на практика

Представете си, че преговаряте за срок с клиент по проект. Вашият идеален срок е три месеца.

Вместо да започнете директно с три месеца, може първо да представите по-широка оценка, например четири и половина или пет месеца, ако тази стойност е все пак достоверна според обема на работата. След като клиентът възрази, можете да предложите плана за три месеца като разумен среден вариант.

Второто предложение вече изглежда по-сътрудническо, защото идва след по-голямо искане.

Защо може да е ефективно

Тази тактика може да предизвика няколко реакции:

• Другата страна усеща, че правите отстъпка
• Преразгледаното предложение изглежда по-разумно в сравнение
• Разговорът изглежда сътруднически, а не твърд
• Другата страна може да е по-склонна да отвърне, като се срещне с вас по средата

Все пак техниката работи само ако първото искане е правдоподобно. Ако началното предложение е абсурдно, другата страна може да спре да приема разговора насериозно.

Използвайте я внимателно

Това не е трик за експлоатиране на хората. Работи най-добре, когато и двете искания са в рамките на възможното.

Ако натиснете прекалено силно, можете да навредите на доверието или да накарате другата страна да се почувства манипулирана. Това може да ви струва сделката, отношенията или бъдещи възможности.

По-добрият подход е да използвате техниката пестеливо и честно. Началната ви позиция трябва да е амбициозна, но не театрална. Последващата ви позиция трябва да е реална опция, а не фалшив компромис.

Допълнителни психологически тактики, които подсилват и двата подхода

Закотвянето и техниката „вратата в лицето“ работят най-добре, когато са подкрепени от още няколко навика в преговорите.

Мълчание

След като направите предложение, не бързайте да запълвате паузата. Мълчанието дава пространство на другата страна да помисли, да реагира и често да разкрие повече, отколкото е планирала.

Рамкиране

Описвайте офертата като резултат, а не само като цена. Консултантският хонорар е по-лесен за защита, когато е свързан със спестявания, бързина, по-нисък риск или по-добри резултати.

Етикетиране

Признайте притесненията на другата страна директно. Фрази като „Разбирам защо това може да ви се струва високо“ намаляват напрежението и поддържат разговора в движение.

Осъзнаване на BATNA

Знайте своята най-добра алтернатива, ако сделката пропадне. Силният резервен план ви дава увереност да кажете „не“, когато е необходимо, и ви предпазва от приемане на условия, които отслабват бизнеса ви.

Прост контролен списък за преговори

Преди следващия разговор преминете през този списък:

• Знайте целта си, минималния си приемлив резултат и идеалния си вариант
• Проучете диапазона, за да са числата ви обосновани
• Решете дали да закотвите първи или да научите повече, преди да назовете число
• Подгответе един или два правдоподобни пътя за отстъпка
• Упражнете се да изречете началното си предложение на глас
• Останете спокойни, ако другата страна реагира остро
• Бъдете готови да се откажете, ако сделката не е изгодна

Точно последната точка е важна. Психологията може да подобри преговорите, но не може да поправи лоша сделка. Ако числата не работят, нито една тактика не трябва да ви тласка към приемането им.

За основатели и собственици на малък бизнес

Тези техники са особено полезни, когато преговаряте с доставчици, изпълнители, наемодатели, клиенти или доставчици на услуги. Ранните етапи на бизнеса често създават натиск да приемете каквото ви се предлага. Това може да доведе до слаби маржове, неблагоприятни условия и предотвратим стрес по-късно.

По-добрият подход е да третирате преговорите като част от дисциплинираното управление на бизнеса. Когато познавате числата си и ги представяте добре, защитавате компанията още преди подписването на договора.

Точно затова ясната структура, подредените записи и професионалната комуникация са важни от самото начало.

Основен извод

Добрите преговарящи не разчитат на натиск. Те разчитат на подготовка, рамкиране и психология.

Ако искате практическо предимство в следващите си бизнес преговори, започнете с два хода:

• Направете първото достоверно предложение, когато можете да контролирате котвата
• Използвайте добре структурирано последващо искане, за да направите истинската си цел да изглежда разумна

И двата подхода са по-ефективни, когато стъпват на проучване, се представят спокойно и се използват етично. Тази комбинация ви помага да сключвате по-добри сделки, без да увреждате доверието.